龚海燕：网络第一红娘变身教师

梁少桐

2013年6月，在中关村物流大厦的办公室里，龚海燕和团队为了91外教网的产品细节和课程编排正忙得热火朝天。此时，距离她第二次创业已经6个月，团队从几个人扩充到四十几个人，办公室也从五道口搬到了中关村。和原来在世纪佳缘时宽敞明亮的独立办公室比起来，她仿佛再次回到了十年前：格子间，大落地玻璃，一扯嗓子，员工就跑了过来。

龚海燕穿白衬衫，梳马尾辫，轮廓简单，体格娇小。面对记者时，甚至有面对陌生人才会有的腼腆。下属称她为龚总，而人们则称她为“小龙女”、“网络第一红娘”。她之前一手缔造的世纪佳缘是中国注册会员数最多的婚恋网站。

2011年，公司在美国纳斯达克上市后，龚海燕所持比例为20.27%的股票价值6952万美元，风头一时无两。上市敲钟时，身边的人提醒，她是本年度惟一一位在境外上市的女性创业者。

与媒体的温情脉脉比起来，资本市场的目光更为冷酷。世纪佳缘6月初发布的财报显示，第一季度营收1.115亿元（约1800万美元），同比增27.6%；净利润790万元（约合130万美元），较去年同期增长51.8%，较上一季度降54%。这是龚海燕辞职后的首季度表现。

此前两年，世纪佳缘的股价一直起起伏伏。上市当日，就跌破发行价，远远低于预期的18美元，美林美银先后多次下调评级，花旗则评级为“买入/高风险”，维持其股票“弱于大盘”评级，5美元的目标股价不变。

中国的明星女性创业佼佼者也难逃资本力量的拉扯。股价低迷暗示了市场瓶颈、团队合力以及管理层的种种问题。

宣布辞职再创业当天，龚海燕的电话几乎被媒体、朋友和同事打爆。问得最多的就是，是否“投资人逼宫”。虽然她以“二次创业，天性使然”应对，奈何日光之下并无新事，鉴于董事长钱永强与她在个性、做派上的不同，以及坊间传说，一切似乎有迹可循。

冲突：不同的两个人

吴琳光的加入是钱永强和龚海燕在观念冲突之后的某种交代。

天使投资人、第一大股东、董事长钱永强显然无法忍受世纪佳缘持续低迷的股价，在他看来龚海燕并不是一个合适的上市公司CEO。

“钱永强的强势更多的来自他的背景。”业内某位不愿透露姓名的投资人指出，钱是耶鲁大学MBA、新东方教育集团董事副总裁、知名天使投资人。“他是个理性的生意人。”在钱永强面前，龚海燕是个典型的 “土鳖”。她也坦承自己的文科背景更适合做媒介和市场工作，而不是思考商业模式。这背后是龚海燕的职业瓶颈与世纪佳缘营收压力的双重挑战。传统婚恋网站的业务模式偏重线下的基础化服务，网站本身通过筛选会员资料、限制沟通的收费模式导致活跃度下降，ARPU值（每用户平均收入）低，违反SNS的规律。婚恋网站的收入主要来源于新增用户，当年强势崛起，而今后劲不足，亟待寻找新的盈利点。此时，龚海燕“网络第一红娘”、“小龙女”的名声已经在外。虽然大动干戈，甚至传言被架空，但创始团队并不接受钱永强的思维。情感上，人们也很难接受投资人逼退创始人的故事上演，更何况这位创始人历经十年，早已成精神领袖，还是位女性。

投资人逼退创始人的故事最有名的是新浪与王志东的纠葛。新浪在上市前，经过层层稀释，王志东早已不是第一大股东，且新浪股权分散，直接导致王志东下课。龚海燕最终得到创始团队的支持，钱永强则通过改造股权结构、引入投资等手段钱逐步成为第一大股东，并找来前空中网副总裁方清缘出任COO。

2008年，钱永强就对吴琳光展开过“追求”，希望其担任世纪佳缘COO，吴出于个人原因拒绝，这才有了方清缘的加盟。2012年3月，在钱永强再次邀请下，吴琳光加盟世纪佳缘，出任联席CEO，掌管销售、运营、技术等占据公司收入80%的业务。龚海燕只负责市场、公关及猎婚等20%的事务。

看上去，龚海燕和吴琳光是完全不同的两个人。

龚海燕认为自己最大的贡献就是培育了网络婚恋观念。“世纪佳缘8000万用户，我是一个个抓进来的。”龚海燕就像一个传统的、真正的红娘。“以前我遇到一个人就会问他/她是否单身。”她关注用户的需求，会写情感博客、出情感书、解疑情感问题、上电视节目，为企业赢曝光率。高峰时，几千人的线下销售团队，人员迭代率一年达到12000人，是典型的“重”互联网公司。

“线上做得好，没人愿意去做线下”。吴琳光更关注世纪佳缘的互联网属性，他曾经对媒体表示：“我进入世纪佳缘前，感觉这个公司没有大数据。进来一看，果然真是没有。龚海燕不是技术出身，可能想不到。”将世纪佳缘打造成“轻”型的互联网产品公司是技术出身的吴琳光的目标。在内部，他提出产品图谱做“横向”和“竖向”的推进，陆续推出了细分领域的互联网产品“爱真心”、收购“绝对100”以及第三季度即将正式推出的新产品“求约会”。在移动端，世纪佳缘的活跃用户占整体的比例接近40%。移动端业务从去年12 月份开始已经实现了盈利，第一季度收入超过两千多万元，占总收入的20%。随着吴琳光的到来，世纪佳缘入驻了一拨IT男，专事数据分析、产品规划，并尝试新的盈利点。

从时间点上来看，吴琳光加入后，世纪佳缘的业绩出现好转。但龚海燕对此不置可否，“去年四季度亏损更多的是因为我们的广告投放过大。”

转折：从珠海到北大

龚海燕是出身湖南的辣妹子，高中辍学3年在珠海打工，受同学刺激重返校园后以县文科状元考上北大中文系，后来在纳斯达克为世纪佳缘敲钟上市。“回到校园并考上北大是我一生的转折点，此后的一切都没有这让我来得刻骨铭心，包括创业，都不过那段经历的延续。”龚海燕说。

如果继续打工，她可能会继续做厂刊编辑，领几千块的工资；也可能回到老家桃源，扩大自己的小商店或和父亲一起跑运输。如果不创业，她可能会留在高校；也可能在上海或北京的高档写字楼里当一位朝九晚五的白领，但是人生没有如果。

她的传奇故事始于2003年创办世纪佳缘网。当企业上市后，“被婚介所欺骗愤而创业”、“自学三周Frontpage便做出了世纪佳缘”、“生女一周立即上班”等半神话桥段，更是成了大众翘首期盼润泽众生的“鸡汤雨露”。微博上呼啸沸腾的人们恐怕忽略了龚海燕非“神”而“人”的那一面：明确的目标导向。还有，她一再跟记者强调的：有赌性，敢于冒险。

龚海燕算得上是个思想保守的实干家。多年以来，她的衣橱里都是款式简约的职业装，用她的话来说，她关注品牌服饰只是在维护“自身形象”的限度之内。流传在网上的照片、视频都是公关公司悉心策划的，看上去精致完美。在世纪佳缘时，公关经理曾受到她的斥责，因为她做不到被要求的“装模作样”，感觉“不自然”。她的抱负只在事业，如果不创业，她觉得自己应该会享受做一个全职母亲。

再次创业，龚海燕追求的是工作和生活的平衡。她秉持着工作这惟一的人生信仰，每次谈到都很亢奋。“我喜欢《中国合伙人》，能带来很多正能量。”

为了事业，龚海燕将家搬到办公楼附近。每天早上7点就醒，跑一个小时步，9点准时上班。

创业：十年再套现

“又是一位勤奋到让你没脾气的……”这条微博发自今年初真格基金年会结束的当晚。作者是汉翔教育创始人李小娅，她和龚海燕都是徐小平天使投资对象。她所感叹的是一篇名为《世纪佳缘小龙女在真格基金年会上的讲话》的文稿。年会当晚21时结束，由龚海燕亲自整理后，22时这篇文稿就被发布在她专属的博客上。

“她是真的够勤奋……转的时候还没看内容，真格年会发言稿当晚就发出来了，要么会前准备，要么会后整理，这点小事儿能做到的人真心不多。”李小娅对记者说。虽是细节，却让同是创业者的李小娅由衷赞叹。

这一次，她创立的项目叫“91外教网”，由“老熟人”徐小平投资。徐小平说：“最喜欢为了创业梦想敢于放弃一切的理性而又狂热的创业者。”龚海燕符合他所有的期许。

这一次，龚海燕已经不再是“草根创业”，一切不可同日而语。她自嘲这次创业套现了过去十年积累的声誉，以及一套房子。

龚海燕擅长观察用户的需求和寻找自己的“兴奋点”。很难讲英语口语是 “刚需”，但她自信满满。“我在美国路演，面对投资人完全是大眼瞪小眼，全靠CFO全程翻译。虽然学了这么多年英语，与人交流时却发现自己成了哑巴。当时我就知道这是很大的人群。”她口中的这个“很大的人群”，首先就是那些赴美上市的创业者。易车网创始人李斌、搜狗CEO王小川、携程联合创始人范敏都是其付费用户。“李斌之前专门高薪聘请了一个外教，每天定点去香格里拉大饭店一对一，有时还得给人买早餐。”龚海燕说，“最关键的是，一般人还很难坚持。交了钱不去上课的人大有人在。”从美国回来后，她曾一气之下花了五万八买了一百节外教一对一的课，但只上了十多节课就没能坚持。

项目源自创始人自身的需求，这是龚海燕笃信的一点，“17岁时开学生用品店，28岁创办世纪佳缘，现在的91外教网无一不是如此。”

91外教网只招聘以英语为母语的教师。目前，他们在美国已经有一个170人左右的团队，由联合创始人Ben Sangree负责招聘组建。“很多公司出于成本控制的因素，会请菲律宾籍的教师，但他们的口音很重。”

一开始龚海燕想做一个“轻公司”。传统教育培训，场租占成本很大一部分，在线教育似乎省去了场租成本。但这部分成本都转嫁到了服务器和带宽上。91外教网目前看上去更像是个“重公司”，前期投入千万高薪聘请美国教育学和课程学的专家，最多时有三十多位教师共同参与口语教材研发。

“我们提出一对一全外教、24小时随时上课的概念。产品足够好的话，用户也会愿意付费，数量达到一定规模就能摊薄成本。”面对如何盈利的挑战，这一次龚海燕毫不担心。

俞敏洪曾这样评价和定位在线教育：“我认为未来培训教育有三大模式：第一是地面教育；第二是平台提供商；第三是内容提供商。现在很多在线教育都把内容和平台一起做，最后肯定要死，因为不可能同时做两件事情。我对新东方未来的定位就是一个内容提供商，以及地面教育商，我不做平台。”

对于龚海燕来说，世纪佳缘是平台型公司。“平台需要两手都要硬，整合两头，拥有海量的资源才敢做平台。”对于91外教网，她给自己的定位是：“我只提供优质内容，不做平台。”

“掉在水里你不会淹死，呆在水里你才会淹死，你只有游，不停往前游。”电影《中国合伙人》里，成东青这么说。

37岁的龚海燕距离自己17岁时第一次创业整整过去20年，现在她已经是个成功者。当我问她还希不希望再去美国敲一次钟时，她回答说：“那不是我的目标，最重要的是眼前这摊事。”办公楼外的中关村熙熙攘攘，村里新的传言是“创业要么死，要么BAT（被百度、阿里、腾讯收购）。”

“市场变化太快了，不知道下一步巨头们会怎么样……”龚海燕看了一眼四周，玻璃墙外的员工们依旧忙碌。在月初的成都财富全球论坛上，她遇到李彦宏，展示产品之余，她连连质问：“世纪佳缘这些年在百度花了上亿了，91外教网尝试投了点，但广告效果越来越差了，连现金都收不回来了。”

第二次创业，她驾轻就熟，要跨过第一次时遇到的每一个坎儿。