论企业互联网产品营销之策略

■朱建国 朱玉升 沧州酒业有限公司

在传统的市场营销活动中，目标市场的选择与划分是针对所有有消费能力和消费欲望的人。而在互联网产品营销中，由于网络销售平台的存在，只有那些能进入网络市场的人才可能是潜在的消费者。因此互联网产品的营销更有特别之处。

一、互联网产品营销的特点

1.超时空性

传统的营销对地域有很强的约束性，这种约束性表现在，特定的交易只能在特定的地域完成，企业要想扩大市场份额，只有多建立分销机构。而网络营销则不同，由于互联网的全球性，因而决定了网络营销的全球性。企业一旦建立网站，全世界的访问者随时随地都可以访问，从理论上讲，都存在交易的可能，而不受地域和时间的限制。

2.交互性

互联网作为一种媒体，具有一对一的互动性，这种特性使得企业可以和消费者相互交流，强化消费者参与，以确定产品的形式、功能和价格。

3.整合性

在传统的市场营销中，产品的交易过程是分离的，即厂家出售产品，直到款项的收回，他们不是同时的，而是逐步进行的。在网络营销中，所有的交易都是一气呵成的，消费者完成产品的购买和付费行为，同时得到相关的服务。

4.信息的对称性

传统营销中，信息是不对称的，消费者只能从电视，报纸上甚至到分销地点才能得到相关产品的信息，而且这种信息是不完全和不及时的。在重信用的前提下，网络营销中，消费者可以从网上查找到各种相关产品的信息，有充分的时间对各种产品和价格作出评判。各个企业也会在网上及时发布本企业最新的产品信息。

二、互联网产品营销策略

1.分析好市场推出好产品

比如说某公司从事的是珠宝买卖，由于国内珠宝行业竞争激烈，该公司在网络刚开始盛行的时候便建立了自己的网站，可由于不知道如何利用网站进行营销，所以尽管有很强的意识，但实施效果并不理想，浏览量非常低。网络搜索服务公司销售人员在初识客户后便开始调研国内珠宝市场的发展状况，结合国外成功案例说服该公司使用搜索相关产品。各企业要有自己的营销理念。搜索服务专家曹凯军认为就是“：产品和推广两不误，产品要不断地趋于完善，吸引客户的惊喜也要保持不断。”

搜索提供给客户的是网络营销理念和获得更快发展的途径，而不是单一的高科技产品。只要是能够满足企业业务增长需求的产品就是好产品，所谓的高技术产品并非就是好产品。网络企业好的产品开发思路非常明确，比如新一代的实名网址产品，对于产品定位就有重新的调整，网络企业产品目标更加明确，是让人们更容易、更简单地找到所需的信息，而不是考虑在其中加入多少复杂的技术进去。因此，网络公司在做技术创新和革命性开发工作时，绝不能一味地研发高技术产品，而应坚持强调满足用户使用的真实效果。

2.聚集强势营销人

在今天，网络企业产品营销是否达到预期的目标，关系到整个企业的发展，甚至是生死存亡的大事。产品营销部门在企业至关重要，强势营销策划人更是重中之重。作为网络企业营销策划人，首先就必须了解网络企业产品营销的真正含义，并在实际工作中融会贯通。针对目标消费者的宣传口号，充分说明新产品的特点，而且配合大力宣传“简单源于高质”这种新的消费新观念，唤起人们的消费欲望，收到了良好的营销推广效果。网络企业强势营销策划人与一般的营销策划人最根本区别的判断，是看他是否能够进行正确的营销策划方案管理与控制。现在的网络企业在国内来看好像什么也不缺，要钱有钱，要势有势，但企业要进一步做大做强，最缺乏的是有知识、有智慧、有实际操作能力的行业人才，特别是强势营销人才。

21世纪的企业经营管理，土地与资本已不是最重要的生产要素，知识、智慧成为第一生产要素。知识化生产、流通是社会经济的主导产品，知识、智慧等无形资产的拥有者是新经济中的真正组织者和最大获益者。而强势营销策划人才是智慧、知识的拥有者，如果网络企业主还是像以前一样认为：我是老板，我的水平就比你高，你是给我打工的，事事要听我指挥，用这样的观点和态度来对待强势营销策划人才，可能不只是请不到好的强势营销策划人才，就算请到了恐怕也留不住，网络强势销售也成为空谈。

3.做好策划和执行

对于目前的网络企业各分支机构来说，经营中最难的，不是资金问题，不是管理模式问题，也不是项目和产品问题，更不是宣传推广等问题，而是，如何从营销经理本人开始带领每个员工应用好强势销售取得核心竞争力的问题。用最简单最有效的方法进行电话预约。因为每个老总每天都可能接到各种各样的销售电话，如果不能激发对方的兴趣是很难让客户和网络产品销售员工见面的。那么老板们对什么最感兴趣呢?毫无疑问，类似以下两句话都是客户爱听的：“喂，你好张总，你们的产品能对团购提供一定优惠吗?”“喂，你好张总，如果我们代理你们的产品需要什么条件。”

4.分销策略

相对传统的分销渠道，网络营销渠道可分为直接分销和间接分销，。对于直接分销而言，它主要是指生产企业自己建立网站，通过网站销售自己的产品，如DELL电脑公司。对于间接分销而言，它主要是指互联网企业在网上建立电子商城，从生产企业进货，在网上销售，如亚马逊网上图书城。在建立分销策略时要做到以下几点：（1）建立完善的配送中心，保证货物尽快到达消费者手中；（2）设计定货系统时，要简单明了；（3）采用消费者放心的易于接受的交易方式，如货到付款。

5.网站推广及产品推广

网站推广是向用户推介自己的网站，以吸引更多的人访问。只有扩大自己站点的影响力，才能增加潜在消费者的数量，网络营销活动才能进行下去。网站推广有以下几种方法：（1）网站链接，即与相关的站点相互链接，选择链接的站点要有一定的访问量；（2）广告，即在互联网上或传统媒体上刊登网站的信息；（3）利用邮件列表。邮件列表是在线用户自愿加入形成的一个社团，表现为一组成员的邮件地址，各个成员可以用来讨论特定的话题。企业可以利用邮件列表，适宜地传达本企业的信息。（4）利用新闻组。新闻组是对特定话题感兴趣的人所形成的一个论坛，大家把各自的观点张贴在论坛上。企业可以参加讨论，收集他们的信息。

如果网站建设得不好，访问者在第一次访问以后可能不会再次访问。为留住客户，提高他们的忠诚度，企业必须采取以下措施来提高产品推广：（1）重视网站内容。网站除了提供相关的产品外，还应有与产品相关的信息。比如销售汽车，网站可以增加一些有关汽车的保养知识和交通规则等。在这方面，亚马逊网上书店值得借鉴，它除了书名外，还有大量的书评。访问者不仅可以买到书，还可以看到大量精彩的书评。（2）折扣手段。在网络营销中，折扣手段也可以得到广泛的应用。

三、结语

随着科技的发展，互联网产品的营销展示出了新的面貌。它综合了传统营销领域的诸多成果，融关系营销、数据库营销、一对一营销等于一体。随着互联网技术的进一步发展和中国加入WTO的成功，网络营销必将成为企业开展竞争和扩大业务的必要手段，掌握网络营销技术已成为每一位经理和营销人员不可回避的问题。不可否认的是，在当前，由于存在一些制约网络营销展开的瓶颈问题，如保密技术、安全管理和电子支付以及物流的滞后，网络营销的发展还受到一定的限制，但随着互联网技术的进一步发展，相信互联网产品营销会得到更快的发展。

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