小微企业的四点发展策略

点评人：上海梦琪供应链咨询公司总经理 相元勇

在市场定位上，兴东物流确定的目标市场是合同物流，这一市场的特征包括强调营销能力、综合物流服务能力，账期较长。兴东物流作为新创企业，其核心能力来自于两位创始人的优势，即市场营销和运营管理，但也存在很多不足。这就需要兴东采取恰当的发展策略和投资策略。

在发展策略上，兴东物流经历了初创的快速发展之后，依然固守单纯运输的思路，没有及时调整发展策略，将服务能力从运输延伸到综合服务。这就无法与客户实现深度捆绑，也无法将运营管理的优势发挥出来，只能停留在低水平运费竞争的层面，难免被不断地杀价与淘汰。

在投资策略上，合同物流账期较长，资金压力大，但兴东物流在资产配置和融资能力方面并不是强项。这样，兴东物流的发展策略应该是扬长避短，充分发挥其订单获取和运营方面的优势，尽量整合外部运输资源与仓储资源，并加强融资管理。但是从案例中我们发现兴东走了一段弯路，不断地将自己不多的资金投入到固定资产（车辆购置）中去，稍遇市场波动就濒临现金流枯竭的窘况。

在危机的应对上，兴东目前面临不调整则亏损至死，调整则茫然无路的困境，该往何处去？有两个思路，一是缩减资产和人员规模、加快应收账款追讨、盘活现金流、整合社会资源、延伸服务能力，维持和发展现有业务，争取渡过难关，不做“死在黎明前”的烈士。二是发挥船小好调头的优势，抓住目前物流市场发展最快的电商物流机遇，积极介入电商业务。当然，如果有其他更好的发展方向也可以充分评估，大胆尝试，不被现状所累。