区域工业旅游产品4P 营销策略研究——以安徽省铜陵市为例

董 慧

（铜陵职业技术学院，安徽 铜陵 244000）

一、突出工业旅游产品的特征，实施产品组合策略

1.产品的独特性

在开发工业旅游产品之前， 要对市场需求进行调查和预测，然后根据调查和预测结果，结合当地工业旅游资源设计出有特色的工业旅游产品， 避免开发的盲目性和低水平项目的重复建设， 并以鲜明而富有个性的形象进入市场，尽快吸引住游客，为工业旅游产品的发展奠定良好的基础。

2.产品的多样性

通过开发、设计多样化的工业旅游产品，既能满足市场的多样化需求， 也能提高生产经营的稳定程度，分散经营风险，增强企业的应变能力。

3.实施产品组合

指将工业旅游产品与其它非工业旅游产品有效组合，形成特色旅游线路的营销方式。实施产品组合营销策略，能使游客产生信息变幻或冲击效应，感受到时空跳跃的震撼，从而获得独特的新奇体验。

二、根据市场需要，采取低价营销策略

企业产品价格的高低要受市场需求、 成本费用和竞争情况等因素的影响和制约。 企业制定价格时理应全面考虑这些因素。 目前影响我国工业旅游产品营销的主要因素是市场需求， 因此采取需求导向定价法， 即以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法来定价比较适宜。 产品的营销宜采取低价策略， 虽然会使收入与导人期的高投入不相符合，对工业旅游效益产生一定程度的影响，但它能够在市场竞争中获得较高的市场占有率， 且能利用规模经济效益来弥补低价带来的损失。

三、多渠道营销方式相结合，宣传产品内容

1.“一对一”直接营销

工业旅游企业可以采取通过电话、 网络等现代化通讯工具直接向旅行社、院校、企事业单位、社团等进行“一对一”直接营销。 有针对性的开展营销活动，让目标市场充分了解工业旅游的内容，功能以及详细信息的同时，还能顺便对客源市场进行调查，有助于工业旅游产品的开发设计和进一步发展。

（1）旅行社。充分利用安徽省内及周边城市已经形成强大的旅行社客源市场资源, 力争把铜陵工业旅游纳入铜陵旅游社的旅游线路中, 积极扩大与旅行社的合作关系，给予旅行社适当的优惠政策，将地区工业旅游与地区内部及周边的自然风光旅游、人文历史旅游、会展商务旅游捆绑销售。营销重点在于突出“同样的旅游，不同的感受”。

（2）院校。 利用庞大的教育资源网络，与省内相关院校建立稳定的客户关系。 把工业旅游景点纳入院校学生拓展训练、文化科普、工业见习及户外活动的目的地。 学生市场是工业旅游发展最稳定最有保障的基础。 每届大三的学生都要到两家企业参观工业旅游，进行工业见习活动，为其工业旅游的发展提供了长期的客源。 对于学生市场营销重点在于突出科技兴国的理念，另外抓住学校素质教育改革的契机，以丰富学生的业余文化生活，拓展知识面为宣传点。

（3）企事业单位。 与省内各相关政府机关、企事业单位建立稳定的客户关系， 把景点纳入党员活动的旅游目的地。与其建立长期的关系网，保持长期合作。铜陵市营销重点在于突出工业旅游“以科学发展观为统领， 以促进安徽省及铜陵市工业结构升级和品牌建设为中心”的理念。另外通过工业旅游能促进企业间以及与外国相关企业的交流学习， 利用工业旅游为招商引资、投资洽谈搭建平台。

（4）社团。与铜陵以及周边有影响力的户外旅游社团、自驾游俱乐部、旅游网站组织等建立联系，把工业旅游景点纳入其自驾游，社团旅游计划中。重点推出“绿色健康类”、 “工艺美术类”工业旅游产品。营销的重点在于抓住年轻人对新奇事物和新鲜体验的渴求，对时尚元素、另类旅游的热爱。 突出工业旅游区别与传统旅游产品，具有知识性、时尚性、健康性、环保性的全新理念。在年轻人以及有车一族中掀起一轮工业旅游热。

2.间接分销渠道

间接分销渠道是通过两个或两个以上的旅游中间商向旅游消费者推销工业旅游产品的分销渠道。铜陵工业旅游的发展刚刚起步， 其旅游产品尚未被市场广泛接受， 很多市民完全不知道工业旅游是什么。大量的潜在消费者还缺乏对工业旅游的了解。因而建议工业旅游采取间接的宽渠道营销， 即通过多家旅游批发商或代理商批发给更多的零售商去进行销售， 有利于工业旅游产品在大众旅游市场中的快速扩展。

在对旅游中间商（旅行社）的选择上，要选择销售实力强大、信誉良好、工作热情较高的旅行社纳入企业的销售渠道，作为工业旅游产品的批发商。工业企业经营者与旅行社之间必定存在着利益冲突，为缓解冲突，工业旅游促进中心应起到桥梁作用，增强工业企业与旅行社的沟通和合作， 调动工业企业的积极性、主动性。工业企业应给予旅行社优惠与奖励政策， 采取强有力的激励措施， 如减收或免收预定金、组织奖励旅游、领队优惠等等。 通过旅行社成熟的营销网络将工业旅游推向大众旅游市场。

3.借用企业工业产品营销渠道

一般的工业企业对于自己生产的工业产品都有较为成熟的市场营销渠道。 而能够开展工业旅游的企业大多数是经济效益好，知名度高的名优企业，其工业产品营销渠道更是完善。 因而工业旅游产品的营销可以考虑借助企业工业产品已经形成成熟的营销渠道。

首先，可以组织全国各地的分销商、代理商来铜陵考察企业的工业旅游项目，亲眼看一下所销售产品的生产加工过程，见识一下企业的生产规模、实力和文化内涵。 加深各级代理商、分售商对工业产品的认识和对企业的信任，促进生产企业和产品销售之间的沟通。 稳固已有的销售渠道，并开通新的营销网络。

其次，工业企业通过各级代理商、分销商营销企业工业产品的同时， 可借助其营销网络一同营销工业旅游产品。通过分销商宣传企业的工业旅游产品，并组织客户到铜陵参观工业旅游。 既能加强消费者对企业产品的认同和对企业的了解， 又能扩大其工业旅游在全国的影响力。 工业旅游产品与企业产品相互促进，共同发展。

最后， 还可以考虑将工业旅游产品与工业产品捆绑销售。在参观完工业企业之后，顺便买一些企业所生产的产品已经成了制造业工业企业开展工业旅游的必要环节。 同样， 在对于工业旅游产品的营销时，可以逆向思维思考。 在销售企业产品的同时，顺便销售企业的工业旅游产品。 比如组织买赠活动和抽奖活动， 组织部分消费者到企业进行免费的工业旅游活动。这既是对企业产品的促销，又是对工业旅游的宣传。 在企业产品消费者中进行专门的工业旅游营销必能收获良好的营销效果， 同时还能稳固已有的消费者，加深其对企业产品的忠诚度。

四、促销手段多样化，吸引目标市场

1.多元化媒体促销

（1）互联网

利用各大门户网站（雅虎、搜狐、新浪、网易等）具有较高的点击率和信任度， 通过其下属的旅游频道及各大专业旅游网站（携程等）为铜陵市工业旅游发布旅游信息，具有良好的宣传和推广效果。

建立工业旅游专业门户网站。 通过专业性的网站建设， 可以充分展示企业工业旅游产品、 开发特点、文化内涵、吸引力和卖点；可以及时地发布活动信息、接待行程、日程安排、路线、注意事项等有关参观活动的直接问题， 缩短了游客前来观光访问的咨询时间，为其提供便利；可以通过门户网站进行定制化的个性服务，并可进行网络预定、网站购物、等活动；可以通过BBS 论坛、留言等形式与游客进行沟通，对产品进行改进。

（2）报纸、杂志

利用旅游专业报纸杂志以专栏、游记、图片等软广告的形式来介绍铜陵工业旅游。 软文广告对目标公众的渗透力有着极其重要的作用， 能加强人们对工业旅游专业性的认识， 了解工业旅游的特点和意义，减少普通大众对工业旅游的误解；利用地方报纸杂志以新闻、产品广告的形式来推广工业旅游产品。

（3）电视

利用新闻、专题片、人物专访等从专业化和系统化的角度剖析、介绍工业旅游，主要针对高端顾客和商务顾客群体进行推广宣传， 加强这一部分潜在顾客和投资者对工业旅游的了解和认识。

（4）户外广告

户外广告可分为平面和立体两大部类：平面的有路牌广告、招贴广告、壁墙广告、海报、条幅等。 立体广告分为霓虹灯、 广告柱以及广告塔灯箱广告等。 户外广告对地区和消费者的选择性强。 针对工业旅游客源市场主要以本地市场和学生市场为主的特点， 根据不同地区消费者的共同心里特点、风俗习惯，在客源市场集中的灯箱、展板、宣传海报、大屏幕等设置广告，能引起较高的注意率，为经常在此区城内活动的固定消费者提供反复的宣传，留下较深印象。

2.体验营销

工业旅游提供了全新的旅游营销模式， 是最好的体验式营销。工业旅游不是工作性质的参观学习，它是人们的一种生活需求。 休闲娱乐、身心愉悦，这是游客的基本心态。工业旅游也必须迎合这种心态，满足游客的这种心理需求，为此，各项服务都要体现“以人为本”的原则，营造“厂家客人、宾至如归”的氛围，使游客感到舒心满意。导游服务是工业旅游服务的核心，因此，要培养、训练一支高素质的专业导游服务队伍，要求导游员形象好、口才好，具有一定的工厂专业知识，了解整个工厂的历史现状，能编写形象生动、深入浅出、简明扼要的讲解词，并能回答游客提出来的一般问题。在整个旅游活动安排上：要时间顺序有节奏、规模大小有变化、景观过渡有高潮、活动方式有张驰、心理感受有起伏，让活动中的游客有一种美的享受。 交通方式的多样、快慢以及服务、休息的穿插，景观热点、温点、冷点的搭配均应作科学艺术化的统筹设计， 即注意景观环境的结构适宜旅游心理学、 生理学的需要， 适宜旅游动态美的需要， 把非人性化的工矿环境转化为能体现工业文明“灵与神”的生态景观环境。

3.活动促销

适时举办具有地方特色的旅游节事活动。如：中国古铜都；青铜文化节；铜工艺品博览会；铜文化研讨会等。

（1）工业旅游年会

年会可分为主场会议工业旅游产品展示、 主题活动展、特色创新展、娱乐表演、购物活动等几部分。会议期间，主办方企业负责制作活动宣传品广告，如招贴画、地图、手册、音像材料、文化衫等。 另外通过新闻媒体方面的报道， 加大工业旅游在安徽省以及省外市场的影响力， 同时还给各工业旅游企业搭建了相互交流学习的平台。

（2）企业节庆活动

工业旅游企业依据各自产品特点和企业的历史文化内涵，可开展独具特色的企业节庆活动。

（3）工业旅游企业依据各自产品特点和企业的历史文化内涵，可开展独具特色的企业节庆活动。

4.旅游推介活动

以新闻发布会、产品推介会等由地方政府牵头，企业举办的系列工业旅游产品推介活动。 以公函邀请等方式进行旅游宣传， 加强与铜陵其他旅游景区之间的交流与互动。

5.人员促销

促销人员同重点目标市场的代表性单位， 如企事业单位、大中小学校等建立长期的联系。

6.公共关系营销

依靠铜文化研究会邀请有关方面最有名望的专家学者、 德高望重的社会人士等来铜陵考察， 以扩大铜陵工业旅游的知名度。做好与政府部门的关系营销，加强与政府部门的合作。

7.特色营销

组织全市各类旅行社、 旅游商品定点生产厂家参加国家旅游局组织的大规模的国内旅游交易会和其它宣传促销活动。

工业旅游产品的市场营销策略应该有详细的长远的规划，尤其是像铜陵市这样的工业城市，做好工业旅游产品的营销， 不仅能够给工业城市带来无限的商机，更能将该地区的相关旅游产品宣传出去，带动整个地区的旅游发展。突出工业产品特征，找准市场需求，采取低价策略，销售渠道多样化，促销形式贴近消费者，只有整合好工业旅游产品的营销策略，才能够有条不紊地发展城市工业旅游。

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