促销是手段，不能过度依赖——访东鹏瓷砖凭祥店经理丁坚

■文/杨立

促销是手段，不能过度依赖
——访东鹏瓷砖凭祥店经理丁坚

■文/杨立

自房地产调控政策施行以来，楼市陷入低迷，包括陶瓷在内的建材行业也随之遇冷。无论是陶瓷生产企业，还是经销商，都能感觉出市场的寒意。在这种情况下，促销作为一种营销手段，显得尤为重要。每逢节假日，各种促销活动此起彼伏，以至于很多经销商的走货量，基本都靠促销支撑。

那么，这种情况是正常还是不正常呢？当促销成为一种目的，企业、商家和消费者又分别从中得到了什么？带着这些问题，笔者采访了东鹏瓷砖凭祥专卖店经理丁坚先生。

促销是一种必要的营销手段

丁经理认为，促销是经销商在产品流通环节中对消费者所采取的一种激励消费的方式。简单来说，就是通过打折等价格优惠或以赠品、促销品等奖励措施，吸引更多的消费者来购买更多的产品。促销主要有三种方式：第一，主题促销，也就是冠名促销。比如东鹏瓷砖冠名的年度精英模特大赛，整个过程都起到了树立企业形象的作用；第二，节假日促销，这种促销比较常见，内容大多以买赠或降价为主；第三，常态促销。这种促销是常年进行的，效果不是很显著，但不促销又不行。因为只有这样，才能对消费者产生一定的吸引力。

在产品严重同质化、促销手段大体类同的情况下，有效的促销策略显得非常重要。毕竟，从产品本质和市场情况来看，消费者的选择面那么广，如果不做促销产生吸引力，他凭什么会购买你的产品呢？所以，通常经销商思考的不是做不做促销的问题，而是怎样做才能产生更好的效果，能够让消费者从众多促销活动的审美疲劳中精神一振，然后被吸引过来。

凭祥市人口虽少，但消费能力却比较强。市区内的商家如果要搞促销，丁总建议尝试组织表演队伍，让消费者在欣赏节目的同时，对产品有一定的认识。现在，消费者都很理智，绝对不会去买一种不了解的产品。这种形式的促销，其实只是打开市场的第一步，即让消费者认识产品。而在人流量较大的市区商场，可以采用打折或买赠的方式。比如，如果在场内购物，就在出口处赠产品的小包装，或者采用“进店有礼”等方式吸引消费者。如果促销力度比较大，就要和厂家合作，取得支持。

现在，凭祥市内大多数商家在促销前，都会在大街上大张旗鼓地宣传一番，达到预期效果后再进行相应促销活动。至于东鹏瓷砖，丁经理介绍，他们促销的方式是在不断创新中突破常规。当然，对于我们高端产品来说，定位也相当高。如凭祥店在开业前，打出了“你买陶瓷我买单”的口号，通过抽奖的方式，直接为幸运消费者免单。这种新颖的方式在凭祥是第一家，因此吸引了很多客户关注。目前，东鹏瓷砖主要与装饰公司、小区物业合作，每个月都会投放一定量的广告。另外，每年还有几次大型户外促销活动。

纯粹依赖促销将后患无穷

“促销是必要的，但这不等于要完全依赖促销去销售产品” ，丁经理说，“促销只能作为一种手段，而不能成为目的。”他认为，如果不把产品的质量放在重要位置，那么再多、再花哨的促销也无济于事。作为商家，要以诚信经营为本，要使促销作为一种营销调节手段，而不能被促销“绑架”，失去市场常规的走货量。一旦这样，经销商恐怕就得一年365天都进行促销，离开促销，消费者就不买账了，这样就会让消费者产生误解，进而失去信任。

其实，做促销的最终目的是促进市场消化，一次成功的促销，首先要对商家有效益，还要让消费者切实得到实惠，形成一种良性循环。丁经理表示，东鹏陶瓷在未来的促销活动中，依然会注重活动品质，与产品的高端定位相符，绝不会为了促销而促销，而要从长远战略角度着眼，为培养健康的消费态度和市场业态贡献力量。