商务英语在对外贸易中的应用及技巧研究

2012-10-17石家庄科技工程职业学院吴会娟

中国商论 2012年6期

石家庄科技工程职业学院吴会娟

在对外贸易中，尤其是在国际商务的谈判中，商务英语是其中一项非常重要的内容。商务英语是具有专门用途的英语，它强调实际的口语交际，其实用性充分体现在对外贸易的方方面面。因此，了解商务英语与对外贸易的概念，了解商务英语在对外贸易中的独特作用就显得非常必要。

1 商务英语与对外贸易的含义

对外贸易，是以我国为主体，针对不同国家所开展的多种形式与内容的经济交易活动。对外贸易也具有交易的基本特征：即交易所需要的宣传商品、议价、建立互信的过程等等。对外贸易需要与不同国家的商人或经济团体打交道，其中交流的语言是重要的因素，没有语言来作为媒介将交易双方进行有效地沟通，对外贸易的活动就无法进行，也不可能发生。由于大多数对外贸易的国家使用英语，因此，商务英语成为对外贸易沟通中最重要的工具。而商务英语对专业性要求较高，作为职业化语言，它必将成为对外贸易中最基本也最重要的媒介与交流工具。

从商务英语的英文——Business English来看，其含义是在商务活动这一特殊的语境中使用的英语，进一步细分应用于对外贸易领域的商务英语称为“Foreign Trade English”。但商务英语应用范围较广，除对外贸易外，还应用于其他领域。要想掌握商务英语，需要在商业活动中做好以下准备：即语言应用的背景、语言翻译技巧、实用的商务交际手法等。在商务语言的发挥上，应体现语言表达的艺术性、体现从事商务实业的智慧与专业化素养。

2 对外贸易中商务英语的特点

商务英语与普通英语的最大不同在于，商务英语更注重在商务活动中的实际沟通能力，能够与商务客户进行准确、到位、清晰的商务英语进行交流与沟通是商务英语的最终目标。它作为一种具有社会功能的语言，是专门用途语言中的一种，其应用多在于商务谈判、对外贸易竞争与合作方面。主要涉及的领域包括国际商务、劳务出口与承包，以及相应的合同等，还包括国际金融、对外投资，国际运输等。总结商务英语的特点有如下几点：一是商务英语的专业化特点，其涉及的词汇、语法形式、背景知识等都直接与商务内容相关，因此具有相当的专业性、职业化特点。二是商务英语在运用过程中的简洁实用性特点。即用词规范、简洁、易懂。常用词是商务英语的首选，以保证所用语言的通用性，能为各国各方所理解所认同。同时，也避免过于口语化，具有一定的规范性、正式性。例如使用较书面的 prior to 或者 previous to 代替 before的使用。三是商务英语在结构上规范、复杂，注重正式文体，尤其是商务合同上体现得尤为明显。四是在陈述事实或事物时，商务英语更倾向于具体、明确的表达，少用“We wish to decide…”这样的含糊的句子，而采用直接表达“We decide…”。

3 商务英语在对外贸易中的作用

随着我国改革开放的不断深入，我国对外贸易与国际商务也在不断发展。商务英语在贸易与交流中桥梁与纽带作用不可替代，同时也得到了普遍的应用。常见的对外贸易活动中，包括两个时期：一是寻求合作期，二是维护合作期。不同的阶段对商务英语的要求是不同的。前者主要通过借助商务英语的媒介作用与谈判技巧来达成合作意向；而后者则需要通过商务英语从理解贸易对象的国家文化背景，从稳固合作的角度去谈判。

具体来讲，对外贸易中的商务英语的作用主要体现在以下两个方面：

(1)商务英语使得对外贸易谈判可以顺利完成。谈判是对外贸易中决定成败的关键步骤，商务英语在不同类型、不同内容的贸易谈判中都能发挥其特有的沟通与桥梁作用，从而逐步实现对外贸易的利益最大化，这是一场利益与智慧的博弈。缺少商务英语，谈判过程无法进行下去。在谈判中，巧妙地运用商务英语中的诸多方法与技巧，赢得谈判的胜利是很多对外贸易主导者必须考虑的。要以商务英语所传达出的对合作与贸易目标的真诚与诚信来打动对方，在商务英语的细节上下功夫。

(2)利用商务英语来维护长远的合作关系。如今，在国际贸易与商务活动中，贸易双方谋求是利益的共赢。而在国内的一些大型企业中，开拓国外市场，会面临诸多困难，其中较难达到的一点就是如何让企业的经营理念与产品理念引入国外文化与生活方式中去。要解决这些问题，都需要不断地维护贸易合作关系，依靠商务英语的作用来消除不同国家贸易由于语言带来的沟通困难与障碍，在多国贸易过程中，求同存异，避免分歧过大，维护长远的合用关系。

商务英语的学习与掌握能够很好地让企业与合作方了解到文化的差异性，将跨文化沟通的技巧运用于实际的国际贸易中，对于一个拥有对外贸易的企业来说非常重要。

4 对外贸易中商务英语的技巧

商务英语作为专门用途的英语，其翻译比普通英语复杂。译者需要在精通英语与汉语的基础上，掌握商务与商情的专业知识背景以及商业专用词汇，熟练掌握商务判断中表达技巧与不同国家或地区的特点。在对外贸易谈判中，商务英语的翻译要注意在传统翻译原则——信、达、雅的基础上，按照刘法公先生提出的“忠实、准确、统一”的标准去翻译，这是一切技巧之本。

4.1 做好专业方面的准备

为保证商务谈判顺利有效进行，在判断前进行充分的专业化的准备，是非常重要的。这也是商务英语的技巧之一，知已知彼才能百战不殆，是兵家常识也是商战必备的秘笈。一是要对谈判对手有一个了解，掌握他们的意图与目标，列出谈判的提纲，并进行分析调查。确定双方的优势。合理判断、充分准备。

4.2 注重表达的效果

商务谈判的成功关键在于充分运用语言艺术。在运用商务英语时要注意体现以下几个特点：一是要有针对性，在商务谈判中，要注意答之有序，言之有物。二是注意谈判的表示方式，尽量婉转、艺术、礼貌。例如应用较婉转表达的句型：Would you…?Could you…? 如果不同意对方的观点，也不要直接说NO，而应选择if…I think it better…，或者用I am afraid…来代替直接地拒绝。用委婉的方式，在商务英语中表达已方的意愿，更易为双方所接受。保持良好的谈判气氛。

4.3 善于倾听对方做到完全领会对方的意图

谈判的前提是要倾听对方的意图、领会对方的想法，只有如此，才能在谈判中根据对方的意见提出自己的看法，才能形成良好的交流。因此，谈判的关键在于倾听。一是要认真倾听对方的谈话，尤其是在一些关键问题上，对方的表述方式，是否有隐含的意思在里面，都需要在倾听中细细体会。一些委婉的商务英语的语法词句也都是要在倾听中把握。因此这一环节是熟悉对方表达特点最好的机会。听的重点在于对方的观点、提议、建议，在听的基础上才能形成我方的反提议、让步，最终达成协议。在谈判过程，还需要掌握的一个技巧是，不断地请求对方确认他们的提议或观点，防止出现歧义，产生误会。把协议的细节敲定。

4.4 根据不同情境灵活应答

如果谈判过程中，遇到陷入僵局的情况，双方各执一词难以进行下去，但在共同利益方面，双方还有合作的意图与基础的话，那么在具体问题上的不同观点是可以通过谈判来解决的。这时，能够解决僵局的方法就是谈判一方能够提出相对公认的标准或原则，则更容易为双方所接受。这就需要在商务英语的表达上根据不同的情境来灵活巧妙的对答。需要一定的策略与技巧来帮助打破僵局，推进谈判，同时也客观维护谈判双方的利益。

例如在就某一商品进口时，进口商可能会问：“Would you do better than this？” 那么我们就需要反问，而不是让步地问：“What’s meant by better?”或“Better than what ？”如此一问，就可以让对方将不满意的原因一一道明，以便我们掌握对方的心里预期。对于达成合作，让双方感到利益平衡更有益处。但如果我们获得的是对方比较模糊的回答，那么我方不应马上接受，而需要他们具体回答，进而推进谈判，达成共识。

4.5 在对外贸易过程中的商务英语翻译技巧

一是注意专业词汇的运用：对外贸易中的商务英语要求对专业词汇的翻译必须精确，符合商务专业要求。另外，在商务英语中对有些词汇术语的意义是固定的，不可擅自改变。单独的词汇，如inquiry(询盘)和offer(报盘)，也是由若干词汇构成，如to draw on somebody (向…开具汇票)。如果在这些专业词汇上出现差错，轻则让企业蒙受一定的经济损失，重则导致企业濒临破产的边缘。另外，还要加以重视的是有些外贸英语中的专业词汇与本意大不相同，如果按原意去译，将产生歧意。如Document 本意为“文件”，而实际上其在贸易英语中的意思为“单据”。二是注意歧义词的使用：与汉语相类似，在英语中，也会出现一词多义的情况，而多义一般并非相近的意思，有的甚至会是相反的意思。因此，在商务英语的书写及翻译中，一定要避免使用歧义词，如果发现有歧义词，应及时与对方联系进行确认，以免因此发生合同纠纷。三是注意英美词汇的差异：英式英语和美式英语在很多词汇中的表达是不同的。在对外贸易中使用商务英语进行翻译与洽谈时，也尤其要注意两者的差别，同一个词，在英式英语和美式英语中就可能完全不同。因此不要忽略其差异。四是注意缩略语的使用规范：缩略语在商务英语中非常常见，在对外贸易中也非常重要，注意其规范的使用，能有效地加快沟通的节奏。

5 结语

商务英语的重要性在对外贸易中越来越凸显出来。优秀的商务英语工作可以直接促进我国的对外贸易发展。尤其是在当今，我国加入世贸组织以来，对外商务活动成倍增加，国际上的贸易竞争越演越烈，商情变化一日千里，因此需要商务谈判者与商务英语翻译者能时刻把握竞争的势态，灵活高效地利用语言的力量与技巧，与对外贸易伙伴充分沟通，在激烈的贸易竞争中实现互利共赢。在这种情况下，我国对商务英语人才的需求也越来越旺盛，对商务英语翻译质量的要求也是越来越高、越来越具体。从事对外贸易的商务英语的翻译工作者应不断研习翻译方法，锤炼翻译与沟通技巧，为我国对外贸易活动的成功助力。