白城销售的逆势扩销

○ 文／焦德宝

白城销售的逆势扩销

○ 文／焦德宝

2012年上半年，中国石油吉林白城销售分公司以市场为导向，坚持量效并重，注重销售总量、零售量共同增长。分公司实现了逆境中求发展。

5月18日晚6点，以“服务三农、助推发展”为主题的汽柴油促销文艺演出在白城市文化广场拉开帷幕。这是白城销售分公司继2011年“服务三农仲夏音乐会”之后，与中国移动等单位共同联合举办的第二届文艺演出。整台节目穿插了多个互动环节，采取了客户代表现身说法、加油站经理上台进行服务承诺，并随机抽选了5组共50人进行促销信息和油品知识的有奖问答，使得演出主题突出，给客户留下深刻印象，提升了企业影响力。

2012年上半年，中国石油吉林白城销售分公司面对市场竞争激烈、市场需求疲软等不利因素，采取多项措施，实现了逆境中求发展。分公司半年销售总量完成18.56万吨，为同期的118.3%，为年度计划的60.9%；零售量完成16.18万吨，为同期的113.5%，为年度计划的60.6%。

是什么使白城分公司在逆境中实现了快速发展？

全员参与营销管理

白城分公司一把手对营销工作给予了高度重视，每天查阅销售报表，随时关注区域内市场销售动态，定期听取营销工作情况汇报，亲自参与营销管理。年初，分公司、经营处便成立了由主管经理为组长，各科室相关人员组成的调研组，对辖区内市场开展排查式摸底，并借“二节”、备耕、春耕等时机，对区内重大客户进行了走访。通过走访，他们掌握了市场销售前线第一手资料，并对今年上半年物流行业用油需求下降、客运交通用油下降、高油价抑制消费、多种因素导致农业用油减少、房地产市场受从紧调控政策影响开工率不足、主要竞争对手实行“低价冲量”政策等不利因素进行了详细分析。

●热情服务，全员营销，是白城销售分公司的营销手段之一。 供图/焦德宝

为了抢抓春耕黄金销售时节，为了达到全员参与营销的目标，分公司建立了全员参与的营销新模式。分公司以“春风行动、百日亮剑”和服务“三农”活动为切入点，以扩销增效为主旋律，不断探索，建立全员参与的营销新模式。分公司为机关、经营处各级管理人员和加油站员工都制定了销售任务。他们奋力大干100天，掀起一个销售新高潮。通过活动的开展，分公司制定了抢前抓早、科学谋划的营销思路，提前做好“两个储备”，即从年初开始便提前储备0号柴油和运力，抓好“两个启动”，即春节过年提前启动0号柴油市场和0号柴油直销业务。分公司今年3月较同期提前12天启动0号柴油市场，12天销售0号柴油达到16000吨，实现了春耕销售“开门红”。

白城销售分公司道保高速南站年初刚刚开业，由于加油站车流量少、设备设施不健全、人员老龄化，每月销售仅数十吨。站经理康克俭上任后利用1个月的时间，对周边地区及工业园区内的企业市场需求状况进行了一次全面摸底。他走街串巷，一家一户地跑。哪个单位有几辆车，哪个工程要上马，用什么油，需求量是多少，他都烂熟于心。通过几次走访，他终于把工业园区最大的乐天混凝土有限公司及泰达混凝土有限公司、松江路桥第二分公司的工程油品配送权拿到手，赢得每月近120吨的工程用油量。康克俭在高速服务区加油站任站经理6个月的时间内，固定客户30多家，1至6月域内、外销售成品油1630吨。

科学制定营销策略

根据2012年上半年全省及本地区成品油市场形势，白城销售分公司多次召开专题会议，分析市场形势，科学制定营销方案。从营销机制、强化市场和资源运作、优化营销计划管理、持续强化加油站管理、提升汽油零售能力、稳步推进加油卡业务、构建客户服务体系等多方面工作入手，分公司出台了一系列的“组合拳”和促销政策，有效地激活了销售。

分公司成立市场推进组深入基层调研，及时掌握一线销售动态。为了能够及时掌握市场前沿销售情况，分公司和各经营处都成立了市场调研推进组，深入加油站，帮助解决实际困难。

5月11日下午3时，白城突降暴雨。白城经营处推进小组深入加油站排查险情，当推进组到达地处白城市最东边的东环加油站时，发现由于加油站地势低洼，加之持续降雨，短短两个小时水位已经漫到加油区和油罐区，加油站面临重大险情。由于车辆不能通行，推进组人员蹚过最深处达1.2米的积水进入现场，并根据现场情况果断做出布置。一是各加油站紧急派两人到东环加油站进行支援。二是切断加油站电源。三是安排人员加高罐区围堰，封堵罐区的排水口，使用水桶及时将围堰内的水排出。同时，安排专人对罐井进行排水，保证加油站的罐区安全。经过3个小时的奋力抢险，他们排除了加油站的险情，保证了加油站安全。

白城销售分公司对于客户实行分公司、经营处、加油站三级管理体制，“抓大不放小”，落实客户联系制度。对待新增项目客户高层公关、中层推进、基层落实，认真倾听企业呼声和诉求。对待用油大户，在价格、配送、服务等方面给予帮助和倾斜，取得了大机构用户的支持和理解，携手共渡难关，保持了机构用户稳定。通榆经营处通过ERP系统了解到通榆教委将要更换校车的消息后，便马上与教委相关人员联系，把开通加油站作为新校车加油的首选站。5月28日，40台校车在投入使用的当天就来到了开通加油站加油。40台校车一次加油2400升，加油站付油现场场面异常壮观。

为了能够实现销售量的快速增长，分公司开展多种形式促销活动，并以ERP系统集成为契机，以成立“一站式”客户服务中心为纽带，重新梳理客户信息。通榆经营处根据本地市场汽柴油比例高达1:4的实际情况，把汽油促销作为2012年实现收入新突破的切入点，实行加油积分返利活动。客户汽油加满600元，可获得修理、检测卡一张。随着加油金额的提高，还可兑换矿泉水、车上用品等。这种汽油促销方式的实行，受到了广大用户的热烈欢迎。促销活动开展几日内，汽油销售量明显回升，汽油增销额度在10%左右，4天内发卡31张，并相应地带动了柴油销售量的增长。

白城销售分公司对于客户实行分公司、经营处、加油站三级管理体制，“抓大不放小”，落实客户联系制度。

油非互动实现快速增长

为了使各经营处和加油站非油业务人员能够熟练掌握有关业务知识，分公司于4月4日举办了加油站非油品业务知识培训班。所属经营处主管经理、非油主管、非油管理员及全区实体便利店站经理和便利店员共计98人参加了培训。培训内容结合实际，重点突出，分别从消费者行为分析、商品分类、商品陈列、口头销售技巧、非油业务流程、非油系统应用和非油业务相关要求等方面进行讲解。通过培训，分公司非油业务人员对本岗位工作内容、操作技巧有了进一步的掌握，对日常业务环节融会贯通，提升了整体服务水平。

为了真正实现便利店“便利”的特点，更好地为客户服务，各经营处还根据客户需求，增加便利店商品种类和服务功能。在部分农村加油站销售化肥等农用物资，为加油的顾客提供了一站式的服务。如开通新丰站，通过开展非油业务成品油日均销量增加12吨；以便利店和汽车服务吸引高端客户，使高标号汽油日销售量增加3吨。在站内开展自动大巴洗车和换油业务，吸引柴油客户，使柴油日销售量增加9吨，通过非油业务规模发展实现了拓展提量。

通过以上种种措施，在大环境不景气、许多企业没能完成年中销售任务的情势下，白城销售分公司实现了逆势上扬。