农超对接华明镇牵手华润万家——专访东丽区华明街道办事处副主 任刘峰

文/本刊记者李冰漪

冬至后的凌晨，天津郊区的华明镇冷得刺骨。这一天，当天刚蒙蒙亮，村民王明已经来到农户刘洋的地里准备装菜……

王明将大白菜一捆捆装上车，并不时地搓搓手……

农户刘洋一边帮着忙一边说：“王哥，俺这个月挣了小一万块钱呢，你们园区一定要跟超市长期合作下去，这样我每月都有固定收入了。”

“那还用说，都是有合同的，严格按照合同办事嘛。凭良心说，你以前起早贪黑往市场跑，能有我们给你的菜价高吗？”王明一边说着，一边启动发动机准备开车了。

刘洋噗嗤一笑：“嘿嘿，当然你们给的价最高了。”

说话间，王明的车消失在黑暗中，他要赶在天亮之前，把这车新鲜的蔬菜运送到超市。

这就是天津市东丽区华明镇与超市开展“农超对接”后的一个场景，作为东丽区的示范镇，他们的“农超对接”工作有哪些与众不同的地方？成功经验在哪里？为此，记者采访了东丽区华明街道办事处副主任刘峰，请他介绍超市与农户之间对接的情况。

1 农超对接离不开政府支持

刘峰介绍说，东丽区已经于2010年开始农超对接项目，并在市政府的支持下，筹建华明示范镇宅基地复垦设施农业园区，它是按照市委、市政府统筹城乡发展、壮大区县经济的总体战略，本着农村居住社区化、工业生产园区化、农业产业化，三区联动统筹发展的工作思路，以促进农业发展、农民增收为目标，在区委、区政府正确决策下确定的农业发展项目。也是示范镇建设的延伸，是农业生产升级换代，农民增收的项目。园区规划占地2126.7亩，一期已开发1000亩，建设二代日光节能温室410间、办公楼1栋、仓储物流中心1栋、联栋智能温室1栋及相关水、电、路、绿化等配套设施。

基于这种项目背景，在区委、区政府的领导下，在各级领导的亲切关怀下，在华润万家超市的支持下，我农业园区与华润万家超市积极开展“农超对接”项目，于2010年8月开始进驻华润万家东丽店、紫金山路店、王顶堤店、南楼北店和卫国道店。

农业园区主要对接农户和超市，让利于老百姓，合理的价格收购农产品，新鲜、快捷地供应给超市，方便消费者。我们与超市采用的是“联营销售”模式，即我们在超市设立蔬菜专柜，我们招聘销售员管理，超市按销售额进行扣点。

2 规模集约化创产增效

刘峰介绍说，园区建立以来，我们在积极探讨农超对接等合作模式，拓宽园区的销售渠道。从而减少交易流通环节，让农户受益，让消费者受益，企业盈利。同时，借助超市平台，既宣传华明蔬菜品牌又解决了一些人员就业问题。

据初步统计，自2010年8月起至2011年11月，华明设施农业园区超市展柜共实现销售量14.38万公斤，销售额126.67万元，均价8.81元/公斤，销售品种达70余种，并获得消费者一致好评。华明设施农业园区与华润万家超市合作以来，共解决就业岗位20余个，其中超市促销员每店1～2人，蔬菜包装工6～8人，物流运输工1～2人。

对于这种模式，刘峰十分赞成，他认为，这样有利于供需信息互动。园区每周可通过互联网下载超市农产品的销售清单，通过分析知道市场喜欢哪些农产品，于是，这些信息又通过园区调整轮作计划和种植结构被反馈到农民那里。产销信息及时沟通，产业也更添竞争力。

“农超对接”有利于扩大园区农产品市场。园区可以获得较大和相对稳定的农产品市场，因为超市对于农产品的需求是长期稳定均衡的。

“农超对接”有利于园区获得较高的农产品销售价格。“农超对接”减少了农产品供应链上的中间环节，降低了交易成本，可以为超市节约采购费用，园区可获得较高的农产品销售价格。

“农超对接”有利于扩大园区的规模。可以获得可持续的农产品需求市场，而且，出售价格高于同类产品的市场价格，利益分享机制可以成为吸引分散农户、扩大规模的手段。

“农超对接”有利于园区提高农产品的品质和安全性。超市要求每批农产品进入超市门店之前也必须经过抽样检测，有利于提高农产品品质和安全性。

“农超对接”有利于园区提高现代化管理和组织能力。园区在同超市合作的过程中，可以学习和引进现代化管理模式和经验，从而有利于迅速提高自身的现代化管理和组织能力。

“农超对接”有利于园区先进设备的采用。基于对产品质量的保证，超市对农产品包装、保鲜、运输环节有较高标准，这样就拉动了园区所需设备的投资，因而可以促进先进设备的采用。

“农超对接”有利于园区改变传统的生产意识。在传统的农产品供应链上，因为产品生产和消费相隔，生产者无法了解消费者的需求，不愿承担引进新品种的市场风险，农产品品种的扩散速度很慢。而超市的消费群体都是农产品的最终消费者，可以通过顾客信息和销售信息的收集与分析，为产品选择提供决策依据。因此，现代化农产品供应链中超市提供的供求数量和价格合同，有助于避免盲目生产，促使生产者及时对市场需求作出反应，减少资源浪费。

通过一年多的运作，刘峰也看到有些地方有待提高。值得一提的是超市的进场费还比较高。超市需求多样化与当前基地种植品种过少存在矛盾。超市普遍依赖农产品等生鲜食品聚集卖场人气。卖场农产品品种越丰富，产品周转程度越快，卖场人气也越足。因此，超市需求农产品的种类是十分多样化的，少则40～50个品种，多则上百个。当前，在园区，种植的是有机、绿色、G A P认证等特色农产品，不能保证均衡生产，难以满足超市多样化的需求。

3 面对难点积极应对

对此，刘峰也介绍了应对这些问题的好建议。他告诉记者，开展农产品“农超对接”，是积极探索推动鲜活农产品销售的有效途径和措施，是减少农产品流通环节、降低流通成本的有效手段，有利于实现农产品从农田到餐桌的全过程质量控制，对建立农产品现代流通体制、增加农民收入和促进城乡统筹协调发展具有重要的现实意义，是一个兼顾了消除“近忧”和化解“远虑”的工程。“近忧”是农产品出售难、农民收入低等现实难题，“远虑”主要是居民食品安全、农产品现代流通方式、城乡统筹协调发展等重大问题。

为进一步做好农业园区与华润万家超市“农超对接”工作，下一步园区将建立定期会议磋商机制。由政府指定部门负责定期召开“农超对接”专项会议，各相关单位明确专人负责，研究解决工作中出现的各种问题。同时，超市和园区加强沟通，就做好工作多做磋商。

超市总店也应对“农超对接”项目加大支持力度。要由超市总店与各门店负责人进行沟通，对华明设施农业园区驻超市门店展柜及派驻促销员给予大力支持，创造良好的工作条件，让促销员切实履行自身的职责，做好宣传、销售工作。超市方应在规范管理的基础上，加强菜品的防盗措施以及对内部工作人员的管理，避免园区菜品丢失、物品损坏现象的出现。

园区应加强品牌宣传，强化管理，不断降低成本，努力提高销售业绩。园区产品要“统一包装、统一标识、统一形象、统一推广”，在超市众多商品中以地区品牌尽快脱颖而出，实现优质优价。园区借助超市的营销网络开起自己的品牌专柜，不仅能保证销量，还能保证更高的附加值，这将是农产品销售模式上的有益探索。合作能否长久关键在于农超双方能否建立起共享的盈利模式。园区将强化管理，联合产地特色农产品种植单位，将它们的产品积聚起来，再进行组织、分类、配送，统一对接超市，降低蔬菜的价格，保证消费者吃上新鲜廉价的蔬菜，不断提高销售业绩。

农超对接双方应探索建立紧密型合作方式。如超市免费提供种子，确定种植面积、品种、数量、标准和价格，全程参与基地的管理，按照议定的标准定价整体收购农产品。

要加快资金结算速度。园区以农业公司的名义在超市销售农产品，如能由农业公司直接结算，按照国家有关政策规定，税收可以享受直接减免的优惠，这样也大大加快了资金结算速度。

政府应加大对农超双方扶持力度。政府应该在农业公司、配送中心的成长过程中给予政策照顾或者配套资金，帮助成立组织化程度高、经营规模大、能够储存和调运农产品的标准化大型配送中心。同时，扶持生产者要有自己的品牌，甚至可以深加工，提高产品的技术增加值。加大对超市补贴力度，打破“行规”，对特色农产品“零门槛”上柜，免收任何入场费，对特色农产品推行“现钱买现货”的经销模式，超市仅赚取进销价差的利润；“农超对接”项目扶持农产品流通，既促进了农民增收，又丰富了市民的“菜篮子”；园区要给超市最好的商品，最合理的价位，最有力的促销支持，从而兴旺超市的“人气”，最终实现多方共赢的好局面。

刘峰认为，农超对接指的是农产品与超市直接对接，市场需要什么，农民就生产什么，既可避免生产的盲目性，稳定农产品销售渠道和价格，同时，还可减少流通环节，降低流通成本，避免“菜贱伤农，菜贵伤民”的现象，可以说是一个农民、商家、消费者三方共赢的农产品流通模式。具体地说，一是缩短流通环节,降低流通成本；二是保障市场供应、促进价格基本稳定；三是实现质量可追溯,保障食品安全；四是提升产品质量,增加农民收入；五是改善消费环境,方便居民消费。通过“农超对接”，消费者直接在超市购买农产品，改变了去菜市场购物模式,改善了农产品消费环境。目前,农超对接仍处于试点阶段,农产品通过农超对接销售的比例还比较低。随着农业生产组织化程度的提高、超市进场费和农产品增值税政策的规范和完善,农超对接的范围和效果将进一步扩大，作为园区来说，还希望能得到超市的更大支持，实现多方共赢。

最后刘峰说：“我认为农超对接应该由政府来组织，超市起引导作用，农民合作社参与的方式比较好。政府组织，加大政策扶持力度，加大资金扶持力度，应该出台专门的“农超对接”财政支持政策，包括加大对超市企业兴建配送中心、冷链物流的支持力度等；超市企业应发挥引导作用，降低门槛，取消促销费、节庆费、条码费、销售返点等，缩短现金账期或者走现金采购的流程，同时还应该严格挑选“农超对接”的合作伙伴，对食品安全、环境保护、农药化肥、耕种技术等多方面进行审核，从采摘到包装符合标准；设立保护价格，保护农户的利益，可实行订单生产模式；农户成立农民合作社，提高农业生产的组织化程度，推动农产品生产的规模化、标准化、品牌化，建立农产品标准化生产基地。同时政府应该起到监管和督导的作用，奖惩并施，对于积极开展和配合农超对接项目的给予政策、资金、税收上的大力支持和奖励，对于违规的要严厉处置，确保农超对接项目能真正实现农民增收、企业增效、消费者受益的多赢局面。”