沈阳一明眼镜：言忠信，行笃敬

文 门 吉

沈阳一明眼镜：言忠信，行笃敬

文 门 吉

第一次见到沈阳一明眼镜总经理洪万如是在今年的“舒曼视光万里行”活动中，在我们还没有到达沈阳，洪总已经为我们安排好一切，联系开会场地、召集参会代表、确定研讨主题、预定用餐席位……热情的接待为我们此后的活动顺利开展提供了巨大帮助。本次对洪总的采访正逢中秋佳节，沈阳一明眼镜在辽宁会馆举行盛大的“中秋月，一明情”客户联谊会，400多位客户欢聚一堂，洪万如更是一掷千金，准备了价值高达150万元人民币的礼物来答谢多年支持一明眼镜的忠实客户。在随后对洪万如的采访中，记者感受到了一明眼镜的与众不同。

1990年，刚满14岁的洪万如离开家乡浙江温州，孤身一人来到沈阳谋生，误打误撞来到一家眼镜零售店做装配工学徒，从学习拆装眼镜架上的螺丝到手工磨片装配眼镜，一干就是5年。在采访中记者观察到，抹不平的“沟壑”和老茧布满了他的双手，早期打工的辛酸与艰苦不言而喻。生活的苦难并压不倒一贯性格坚强、独立的洪万如，但是内心的煎熬与对未来的彷徨却让他时时感到不安。回忆起当年的往事，洪总不胜唏嘘：“但是最让我感到不安的是对前途的迷茫，每天重复、枯燥的工作越来越让我这颗曾经平静的心悸动起来。难道我活着就是为了干这些乏味的工作？挣这点少得可怜的生活费？为了这些东西我要付出我的整个青春？多少个不眠的夜晚我都在反问自己，在一次又一次的自问自答后我终于鼓起了勇气决定离开，自立门户。”

君子当言行一致，诚实笃信。“言中信，行笃敬”才能行于天下。

1996年，在多方努力与朋友的帮助下，不满20岁的洪万如终于第一次拿到了某镜片的代理权，在沈阳开始了既当老板又当“小二”的生涯。天道酬勤，2002年的冬天，洪万如终于站稳了脚跟，在沈阳五金机电城买下了一间属于自己的门市，做起了有“根”的眼镜批发生意，并且拥有了现在的字号“一明眼镜”。面对于自己的成长和创业历程，洪总心怀感激地说：“我刚来到沈阳学徒时，只有14岁，所以现在很多眼镜店的老板都是我的长辈或兄弟，我是在他们的关怀下成长起来的，小时候这份关怀体现在衣食住行上，现在他们又在生意上关照我们，所以我们一明眼镜做生意把诚信放在首位,是对所有关心过我们的朋友最大的感激”。君子当言行一致，诚实笃信。“言忠信，行笃敬”才能行于天下。作为东北专业的隐形眼镜批发商之一，沈阳一明眼镜把诚信二字贯彻始终，每一款产品都会经过公司质检人员尽心挑选全面考察。一明眼镜选择的产品也不会以利益为导向，而是以质量的优劣作为标准，把合格优质的产品带给客户、消费者。公司经营方向也从“渠道运营”向“服务运营”转变。传统的批发商就是大众眼里的“二道贩子”，把产品从厂家搬到自己库里，再从自己库里搬到客户库里，从2010年开始，沈阳一明眼镜调整自己的经营策略，不再仅仅充当搬运工，而是努力为客户提供增值业务，例如：定期举办产品知识、专业技能、眼视光学等讲座，定期举办客户联谊会，把大大小小的零售店老板聚到一起，相互学习、相互交流，共同进步，齐心为消费者服务。洪万如告诉我们：“沈阳一明从无到有，从小到大，靠的就是这个‘信’字，做让所有客户和消费者放心的诚信企业，是一明人永远的追求。”

沈阳一明眼镜总经理洪万如

一明眼镜培养优秀的员工有自己独特的方式：第一，要让新员工在适度的态度和气氛中成长；第二，要给员工之间合适的距离和一定的自由发挥空间；第三，要让员工有逆境生存能力，使他们变得更加成熟和稳重。

当记者问：“一个企业最宝贵的财富是什么？”洪万如回答道：“员工。”记者又问：“一明眼镜曾经遇到的最大困难是什么？”洪万如回答：“员工。”记者再问：“一明眼镜现在最值得骄傲的是什么？”洪万如回答：“员工。”这样的回答让记者顿时一头雾水，洪万如娓娓地道出了其中的玄机，一个新名词“煮人才”浮出水面。

从2002年开始，一明眼镜正式挂牌成立，这也标志着洪万如的眼镜批发生意在沈阳站稳脚跟并且走上正轨。生意渐渐红火起来的同时，企业的各种矛盾也日渐凸显，最让人头痛的就是人手不足，要招到一个得心应手的员工更是难上加难。在最初的两年里，一明眼镜几乎每个月都有员工进出，由此造成了巨大的人才流失和企业资源浪费。洪万如告诉记者：“看着企业似乎上了轨道，大家都觉得我应该轻松一些了，可是我比以前亲自跑业务的时候更忙，更累。整天脑子里想的就是如何留住员工并把他们培养成适合一明眼镜的人才。”功夫不费有心人，经过3年的不断反思、学习和总结，洪万如自创的独门秘笈“煮人才”理论得到了实践的认可，一明眼镜业务骨干团队终于成形。洪总告诉我们：“所谓‘煮人才’这个理论，是我从煮速冻饺子中得到的启示。众所周知，煮速冻饺子需要一定的方法：第一，下锅时候的水温不宜太高；第二，锅中不能同时放入过多的饺子，需要给它们之间留出一定的空隙，以免饺子粘在一起或者在沸腾的过程中因相互碰撞而破裂；第三，也是最重要的一点，水烧开并不意味着饺子熟了，这时候的饺子大多是夹生的，一定要加入一碗凉水继续煮，水煮开后再加一碗凉水，如此反复两次到三次，直到所有的饺子都浮起来才算大功告成。其实培养新员工和煮好速冻饺子有相似之处。首先，我会对新进的员工在培训课上建立一个正确的态度：符合实际，不宜过火，亦不能过于冷淡，适中的态度和气氛才最适合新员工的成长。我们以前就常常犯一个错误，为了让新人能迅速融入到企业中，往往不遗余力地营造出热情洋溢的环境，希望新人能够感觉到如家一般的温暖、如火一般的激情，但是这样的热情往往不能维持很久，再加上在后续工作中不得力的话，当企业恢复到正常状况的时候，新人会突然感到不适应，成为一个‘夹生’的饺子。然后，我会在安排新员工的岗位时给新员工留下一定空间，一是自由度，如果新员工满怀热情地踏上新的工作岗位却感到处处受制于人，那么强烈的受挫感很可能驱使他离开这个组织。二是新员工之间要保持一定距离，以免造成恶性竞争，影响到整个企业的和谐气氛。这就是为了防止前面我提到的‘粘’和‘破’的现象发生。如果说前面两项是我们给新员工创造更适宜的环境条件的话最后这一项则是需要企业在新员工的成长过程中随时关注的。这几年我观察过很多员工，在顺利的环境中成长起来的人往往缺乏对恶劣环境的抵抗力，也就是我们常说的不够稳重和成熟。这时我会更关注新员工的成长过程，看看他们是否会‘上下翻腾’，这时就应该加上一碗凉水让他们安分下来，踏踏实实地继续成长。”

如今的一明眼镜，经过十年的洗礼，已是人才济济，每一个员工都能独当一面，为公司的发展立下了汗马功劳，他们是洪总心中的最大的财富与骄傲。

沈阳一明眼镜批发中心

有了“道”，“术”自然而然会产生，没有“道”，“术”就会变成“歪门邪术、旁门左道”。

一明眼镜近几年来销售额均以8%～10%稳步增长，如此的逆势攀升不得不让记者对一明眼镜的销售技巧产生浓厚兴趣。

“还记得曾经在电影《无间道》里，第一个场景就是刘德华去音响店买音响，而梁朝伟是到店里收保护费的小混混，他根本连销售员都不是，更谈不上什么专业知识销售技巧了，他只是放了一张蔡琴的唱片，和刘德华一起分享那份美妙的体验，就卖出了一套昂贵的音响。”洪万如对记者说,“这个世界上根本就没有销售技巧，也就是所谓‘术’的问题，一切皆来自‘道’。销售是最容易的，你要是让我发货，我一天发100万都行，但能不能收回这100万货款才是问题啊！一些企业曾经就出现过类似的状况，员工为了提升销售额，使劲向客户‘塞货’，可过了几个月客户就把不好卖的眼镜退了回来，其中的货品有一半是无法二次销售的，只能低价处理，这让企业损失很大。这看似是个‘术’的问题，许多人希望找到一个方法、一个流程或者一种技巧来避免退货，但我却觉得这是一个关于‘道’的问题。如何帮助客户合理配货，确保客户拿回去的货品能够全数卖出，这是一种‘术’；但要员工处处为客户着想，关心客户现在的产品结构以及销售情况，避免客户拿了根本无法消化的货品回去，能够具备这种心态的，就是‘道’了。有了‘道’，‘术’自然而然会产生，没有‘道’，‘术’就会变成‘歪门邪术、旁门左道’。”

在面对下游客户的销售中，一明眼镜始终遵循 “道义”精神。在选择上游生产厂家时，一明眼镜也非常谨慎一直只做专业，十几年来只做隐形眼镜批发，与海昌、博士伦、科莱博等专业隐形眼镜生产企业合作，积累了丰富的经验并且取得了成功，如今又与新生代隐形眼镜生产企业——上海柯蓝光学有限公司合作，在沈阳推出高端彩片隐形眼镜产品“达芙妮”系列，希望能为一明眼镜以及沈阳隐形眼镜市场注入新鲜的血液，引领前沿时尚潮流。