项岳强：激荡中坚持 冲刺中创造

文/冯 立 摄影/张 跃

项岳强：激荡中坚持 冲刺中创造

文/冯 立 摄影/张 跃

古城西安有一条黄金大街，西接钟楼商圈，东联东关商圈，南有长安路CBD、雁塔路IT商圈，北与解放路商圈联袂，平日游人如织、摩肩接踵，是闹市中的闹市，繁华中的繁华，堪称商圈之核心，波涛眼镜的小寨旗舰店就坐落在这样的商业环境里，独步高蹈、熠熠发光，每天都在上演品牌和财富的剧情。

在采访项岳强的整个过程中，他一直淡淡地吞云吐雾，淡淡地笑。与其说他在接受采访，莫如说他像一架固定一隅的摄像机，偶尔，那眨动的眼，是微动的闪光灯。

项岳强一边捋着佛珠，一边轻描淡写地谈着当年的传奇经历，没有太多的遮遮掩掩。当然，在交谈的过程中，也会偶尔感觉他性格中的复杂：温厚中夹杂着冲动，睿智中透露出诚实，风趣中略带着狡黠，成熟里显现了天真……在时代与岁月的激荡与冲刺中，每个人都是矛盾与复杂的，项岳强身上凸显着的，正是他那个时代创业者们的特点和共性。

他出生在偏僻的浙江农村，一个标准的农家草根，13岁离家，以补鞋兼帮人插秧为生，初涉眼镜行业时，走街串巷，逛农贸集市，挂串卖，从地摊卖到租柜台，到拥有自己的店铺，再到做连锁。曾几何时，南来北往，三起三落。从业几十年，他有过1989年输了个“底朝天”的痛楚，有过1993年的投资晶体片厂的大亏空，跌倒了爬起，再跌倒再爬起，这个硬汉就像海明威一样，向我们证明了“人生来不是被打败的”。

历经20多年艰辛，项岳强和他的波涛眼镜一道熬过了拓荒期，如今的企业正以势不可挡的速度奔跑着，项岳强也越发从容和有姿态，他打出了“创造无限品质，铸造百年波涛”的旗帜，并初创了西北地区眼镜商务高端，我们的采访，也正是围绕着这部分业界普遍关注的话题而展开的。

项岳强（左一）、贺庆（左二）、项波（右二）、汤峰（右一）在波涛小寨旗舰店的儿童配镜专区交流

顶住压力 精确出击

“做高端品牌一直是波涛眼镜的历史使命。我们通过创新经营，在市场的某些领域或层面捷足先登，就能与竞争对手拉开差距，这是确定企业优势的最重要的手段。我认为，只要是企业没有做过的、为了达到发展的目的去设计去策划并付诸实施的事情，都属于企业创新的范畴。”

对于西安的消费状况，项岳强首先谈到：“西安的消费水平不能与北京、上海、广州这些国内一线城市比，也不能与杭州、成都、重庆这些国内二线城市比，西安严格意义上讲算是消费欠发达的城市，总体消费水平较低，整个城市还没有形成高端消费的环境和氛围，眼镜门店基本走的是中低端路线。在高端消费欠发达的市场去做高端，确实需要勇气和创新能力，但我们更觉得其社会意义大于企业的短期利润。我们现在做高端，只是为了把蛋糕做大，而不是立马要切蛋糕。从长远讲，只有有利于做大整个行业，才有利于做大波涛，这就是我们做高端市场的立足点。任何一个高端欠发达的市场，始终都要有一两个企业站出来率先尝试和引导，这也是波涛的历史使命。”

但是，要做到高端品牌眼镜的聚集地实属不易，就拿库存来说，压力就比普通商品大很多，项岳强认为，高端品牌眼镜的库存，一时间根本卖不完，LOTOS、卡地亚这些品牌，一年也倒不过来一次。“高端品牌的资金投下去，有时连利息都收不回来。进货一般都是现金交易，或者30天档期，我算过一笔帐，高端眼镜进10副，卖7副剩3副都会亏损，而能卖出70%已经不容易，10副高端品牌要卖掉8副，才会有利润，也就是说我们要卖掉80%的高端品牌才会有赢利。你就知道这对我们零售店的压力有多大，即便这样，去年到今年，我们高端品牌总的销售额还是提升了40%，在这里，我必须真诚感谢波涛每一位为公司付出努力和汗水的员工。”

“做眼镜零售的都清楚，真正挣钱的是低价产品，我们当然也知道，尽管如此，赚钱的和不赚钱的，要肥瘦统收，企业高端品牌做龙头的策略不会变，即使回报慢。要做高端品牌，就得静下心来做，把属于它的特殊体验慢慢移植到消费者的内心当中，这种特殊体验虽然对很多消费者来说并不是一种准确的概念，但却是感受得非常清晰的。我们要看未来，要看波涛的发展趋势，要看社会意义，这才是正确的着眼点。”

项岳强（中）向本刊总编贺庆（右）、万新光学集团副总经理汤峰（左）讲述波涛眼镜近年发展状况

这两年波涛眼镜门店规模扩容快、上升快。30多家店铺的扩张主要是靠这几年的积累。而店铺的扩张是一种好的通路，就像高速公路的网络一样，为波涛未来的发展奠定了基础。对于这种发展模式，项岳强解释说：“这源于我的爱好和性格。我打小就喜欢军旗和围旗，军旗讲究‘掠地攻城’，围棋讲究‘占好地盘’，而这就是波涛最重要的硬件工作，我的观点是‘码头、码头、还是码头’。所以我们现在要牢牢地把握住西安的码头及其码头的高端。从前年到今年，波涛的增速很快，这需要我们的规划更加精确。以前我们开店，对面积大小与存载量、销售量多少没有精细的考量，现在我们已经要求精细到100平方米内的考量。毕竟房租这一块也是眼镜零售店最大的压力，现在店面的租赁合同是一年一签，租金每年递增8%到10%。比如现在的西安南大街，租金最少一平方米1300元。所以在很大程度上销售额的提升速度，永远跟不上房屋租金的涨幅速度，将来单纯提价肯定不好使，企业要追求长效的发展，只能提升所经营产品的档次。”

同时，项岳强也指出，为了适应高端消费群体的需要，波涛公司在店堂装修、陈设、氛围营造及特殊服务方面，都必须下足工夫，如对高端消费人群消费心理引导方面，办不定期学习班汇总消费者个体档案、回访或通过与大众媒体协办专栏，提高高端客户对潮流、美学方面的修养，这也是对扩大高端品牌份额有具体意义的工作。现在的消费者不从众，更注重个性化的选择，这方面的变化波涛要随时关注，另外，对于着装服饰的搭配，服饰品牌的衍射，甚至收藏、理财的兴趣也是必须留意的。总之，怎样把高端人群转化为眼镜的高端消费人群，这需要很多心理学、市场学、消费美学等人文学科的创新研究。

配套服务是经营高端品牌眼镜绕不开的话题，谈到服务，项岳强说：“打个比方，卖1000元钱的东西，我们承诺保质期3年，100元钱的东西，保质期1年。即便单据遗失，只要是我们店卖出去的货，我们都承诺保质服务。正因为如此，前年、去年、今年我们的高端产品走得很好，公司的十项免费服务也让我们有机会赢得更多的市场份额。根据波涛眼镜发展的不同阶段，根据客户的不同层次，我们还需要进一步去了解、满足客户的有效需求、个性需求，从而提供相对应的产品和服务，还有最重要的，就是数十年如一日的坚持，相信这才是我们赢得客户和社会的信赖，从而提升企业价值的根本。”

阶段性推进 特色化发展

“在眼镜行业中，创新一直都是企业发展的‘命门’。而创新也涉及到企业管理方方面面的工作，因此波涛公司在所在地区领跑做高端品牌的同时，也必须对企业管理的方方面面提出创新的要求。”

波涛的管理特色，首先体现在时间上要求围绕企业目标，阶段性推进，特色化发展，积小胜为大胜，步步为营的励志图强策略。在管理体制上，项岳强在不同的时间段，采取了不同的方法。

做连锁的初期，学习邓小平政策，不吃大锅饭，用包产到户的管理，项岳强把店“交给”员工，没有保底工资，你有多少顾客，有多少业绩，你就能算出你自己该拿多少工资。这就是把责任田分给大家做的管理办法，迫使每一个人有动力要做大业绩。

现在，随着企业的扩张，规模的做大，企业管理又步入了一个新的阶段。如今项岳强又着眼于企业的规范化、标准化管理，他对眼镜行业实用软件模块开发很感兴趣，并常说：“目前中国还没有一个完整的、齐备的，可系统使用也可分块单独使用的优秀模块软件，可以对连锁企业分块、业务管理分块、销售管理分块、财务管理分块、人力资源管理分块、整个办公系统分块、物流管理分块、加工质量分块、配送管理分场、定做加工管理分块，在此基础上，再对物流分析、对采购分析、对毛利分析以及对毛利率分析，对人力资源成本分析等等。甚至还可以精确到在每一个员工身上投入了多少钱，回报是多少，创造了多少价值等等进行微观核算。”

项岳强的事业走到今天，离不开温馨家庭的支持，儿子项波（左）、夫人张仙女（右）是他的左膀右臂

项岳强对儿子项波寄予厚望，只要有机会总不忘言传身教

从企业管理模式的阶段上看，项岳强认为，下一代的管理模式还应力推“公司治理结构”，力推“职业经理人管理企业的制度”。他说，现代企业制度是企业发展的必然趋势。“我这个人就愿意放权，不要怕放权，谁的权大，谁的责任就大，压力就大。我搭建一个大舞台，提供各种舞台的设施和剧本，让导演与演员去发挥，导演导得好不好，演员演得好不好，利润有多少，让观众去评判。”

其次，是在空间上的因地制宜、因人制宜、因事制宜，对经营管理中出现的新情况、新问题进行各个突破，总体规范，不断推出创新和改良的经营机制。

比如，关于产品的因地制宜、因事制宜。项岳强说：“波涛公司做高端并不是锁住一点不及其他。波涛的产品理念是提供顾客需要的精品，并非盲目、偏面地追求高端产品和服务的高精尖；追求品质的卓越也要因地制宜、因事制宜。充分体现在波涛选材、验配、精制、精测、精量等产品和服务的细节之中；而所有的细节都承载着波涛人体贴客户、因人制宜、关怀人性的人本思想和境界。什么是最好的产品，什么是最好的服务，因人制宜，最适合一个个鲜活的个体的，就是最好的产品和最好的服务。对于低收入群体，你对待他们要像家里人一样，帮他们考虑怎样省钱，选择价廉物美的精品；对于收入相对较高的年轻顾客，你要尽可能对他们作个性化、时尚化的需求了解；对于高端群体的服务差异更是色彩斑谰，或着重时装，或着重收藏，或着重笔走偏锋的嗜好等等。”

因此在店堂空间上，波涛公司对不同层次的顾客也有所对应，推出三种档次的店并驾齐驱：精品店（黑色）专攻高端人群；专业店（鹅黄色）专攻崇尚时尚的中档消费人群；工厂店（棕色）则面向低收入家庭与年轻学生。不同店面的装饰风格、服务内容、提供的产品品质、销售氛围都是各具特色的。

关于空间上的行业友邻关系问题，项岳强的态度非常阳光：“同一区域的竞争同行，与我们也是相互依存的关系，我们希望大家并驾齐驱，共同把蛋糕做大。我很喜欢一句话：最大的对手就是最亲密的朋友。市场竞争要以积极阳光的心态，竞争也应该遵守公平公正的游戏规则。这是我们波涛人的底线。”

项岳强特别强调，波涛公司要不断超越自身，这个阳光竞争的过程永远没有止境。我们和众多优秀供应商成功的合作案例也证明了零供双方共同培育市场的必要性，这也完善了我们专业做市场的链条。现在我们所经营的高端品牌，要引导消费者从认识到喜欢再到消费，仍然有一系列细致的富有创意的工作要做。包括对高端消费人群消费心理引导、对消费美学的普及、提高高端客户对未来消费审美走势的修养等等，从而更好地引导他们对高档眼镜商品的品位、欣赏、收藏。

项岳强与来自印度的释圆度达摩法师

学习型团队 企业建设的正能量

“不管是请进来，还是走出去，为了现在的扩张和将来的发展，建设学习型团队是必不可少的一环。”

如果你留心观察就会发现，波涛门店的很多店长和营业员都是热爱时尚并且懂得时尚的年轻族群，对此，项岳强认为，要经营高端品牌眼镜，就要对相关门店店长和员工补上品牌的课程。现在的奢侈品品牌已经成为中国社会生活的一部分，是一种艺术，顶级工艺和手工艺的结晶，也是一种专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言，比如能够识别各种品牌定位，故事口碑、限量高质、强调手工、长线广告、明星追捧、发布形式等等。同时，还要加强对店长和员工高端客户营销心理学的培训，让他们更能了解高端客户，对客户的消费心理与购买行为进行分析，揭开他们真正的需求。如何抓住关键性的理由来促成交易，如，买卖的核心要素（动机、知觉、刺激、反应、性格、态度、生活方式、文化影响、社会阶层、购买习惯）的分析。这些都是店长和营业员必备的知识。

同时，波涛公司还要求店长主动学习先进的软件管理：比如，掌握金牌产品消售运作评价工具，及时了解销售过程中的实际状态；掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；学会制定金牌产品消售计划，学会运用博弈模型来监控金牌产品消售运作计划的实施；学会利用团队、利用合作伙伴，形成强大的力量支持等等。这些都是目前在波涛公司需要培训和实践的课题。

在波涛公司小寨旗舰店里，各个国际品牌镜片的体验区和验配区的各种精致细节给人留下了非常深刻的印象，对于各体验区所提出的“打造完美的视觉体验”，项岳强坦言，其根本目的还是为了把有关视光的各种服务尽可能好地呈现给消费者，在将来，“医镜合一”是行业发展的必然趋势，“目前中国的眼镜行业还处于一个初级阶段。日本10个人就有1个眼科医生，中国是1万个人才有1个眼科医生。这就决定了我们的行业的成熟程度还很低。对于患者、低视力者而言，眼镜只是其中一个工具。首先要的就是治疗，各种方法的治疗，理疗、药疗包括手术，最后才是眼镜。而这些治疗都是在眼科医院进行的。中国目前的情况是眼镜店与眼科医院基本上是两张皮。医院看病可以，配眼镜不行；眼镜店配眼镜可以，看眼病不行。所以这就叫中国式的眼镜行业初级阶段。现在我们的卖场，还只是柜台式的买卖，还不具备眼科治疗和眼科服务的功能。只有眼镜店与眼科治疗相结合，专业技术、专业医术和大营销、大产品相结合才是将来眼镜行业或者说镜医行业发展的必然模式。当然，这个路子走下去，也要分阶段，还需要延伸。”

对这一块，其实项岳强早有想法，在他看来，“医镜合一”，对当前眼镜行业是一个很大的挑战，其中的人才开发、培训和人才储备，是一个系统的大工程，现在还做不了，但这事总要做，这是行业的发展趋势。在实施过程中，可以借鉴国外的一些成功经验，比如动用财团、科研团队、生产商，推销商甚至消费者一起来做。“未来中国的医镜合一的大产业，从课题报告—财团支持—科研团队—实验试生产—生产线批量生产—卖掉产品。这个过程是个无限不间断的开放系统，需要全社会的努力，特别是政府的倡导与大力支持。”

一个学习型的团队，其决策者首先要是一个不折不扣的学习者，而草根出身的项岳强正是这样一个人，他自嘲说：“现在年纪大了，眼也花了，看书很多时候看不进去了，我现在的任务就是旅游，到处走走，行千里路，吸收其他企业的好经验，甚至其他行业的好经验、好办法，能借鉴的，都借鉴。”

而事实上，波涛公司从上到下正在逐步形成一个学习型的大系统，特别是企业高层决策系统把自己也当成是这个大系统里的子系统。项岳强认为，决策者应该更多地将精力集中于协调合作生产商、零售商，消费者的效益目标上，集中精力于如何让企业内外的优秀人才通力合作创造出真正具有高价值事物的内在愿望上。他从自身的经历悟出：企业是一个不断发展的组织，克服企业在生命周期不同阶段的惰性，刺激其“翻新”，以保持竞争和创新的欲望至关重要。只有把企业办成学习型团队，企业才有潜力、后劲和方向，才有创造无限品质的能力，才能真正保持企业百年长兴不衰。

链接：项岳强关于波涛公司未来5年的发展规划

项岳强（左）向万新光学集团副总经理汤峰（中）和本刊记者（右）介绍公司的管理构架

一．扩大规模

“从做质量、创品牌、创连锁，到现在我们又做市场的龙头，做高端。陕西有3600万人口为基础，企业将来应该有很好的发展。今后我们打算，在陕西市场上，高端眼镜产品要占到60%；5年之内再开15个店，除汉中和铜川外，陕西所有的城市都要有波涛的店。”

二．除了拥有一流的旗舰店，还要拥有更现代化的加工车间

“现在每天300副的加工产量远远不够，我们要新建两条现代新型生产流水作业线。一条要有高度自动化的流水作业设备；另一条精细化的将与依视路合作，专做高端品牌。波涛要有一流的门店、一流的产品、一流的服务，还要拥有一批高级验光师、验光顾问型技师，团队中的每一个销售人员都要学会验光。让他们对销售、产品、加工、验光四种技能不断融会贯通。”

三．拓展商场线

“中低端市场有大量的需求，采用商场线销售的方法很适用，这个市场很大，源于商 场人流量大的商机。商场线这一块不能轻视，它可以助力波涛公司的5年冲刺。这样不仅会搞活专业店，对低、中、高市场都是一个极大的补充。具体操作时，做商场店的选址和装饰风格不仅要因地制宜，更要突出特色。”