唐爱良——用品牌拉动市场

文 傅 维

唐爱良
——用品牌拉动市场

文 傅 维

作为代理商，湖南人唐爱良对企业的市场定位越来越清晰，即全面进入品牌时期。他选择代理眼镜品牌的标准是必须具备一定的市场号召力和知名度。目前湖南省80%的眼镜店和唐爱良都有业务往来。湖南眼镜零售市场相较其他省市有很大不同：在湖南，温州人和台州人开的眼镜店不多，眼镜店基本上都是湖南人开的。湖南省眼镜店数量很多，但是上规模的连锁店却不多。很多贸易商都认为，开发湖南市场难度很大，成本很高。所以不少供应商都将湖南省市场交给代理商。湖南的生意不好做，这既给唐爱良开拓市场增加了难度，也给他带来了机会。唐爱良人长得帅，生意也做得“帅”：他不像有的代理商那样总希望从供应商那里尽可能地榨取好处，比如压低产品价格、要求品牌独家代理权、更多扣点、尽可能长的付款周期等等，能捞到多少算多少。当然他也要求品牌代理区域的排他性，这是品牌代理的规律，他必须得遵守，但他更多地是把贸易商当成最核心的合作伙伴，而且在选择合作伙伴时，最主要的考量标准是能否帮助自己成长。他认为，一个好的合作伙伴，自己可以从对方那里学到很多东西。他甚至认为，自己这些年的快速成长和供应商理念上的帮助是分不开的。实际上，现在他同供应商之间已形成了很好的互动，他能帮助供应商很仔细地规划进入湖南省的路线图，包括产品线布局、客户促销策略、培训支持计划的制定、消费者需求分析等。现在，唐爱良待在门市的时间并不是很多，大部分时间都是在这几个生产基地之间奔波，同时，每月他还分出时间，拜访零售客户，获取一线市场需求的相关信息。

唐爱良获得的不俗的经营业绩令同行瞩目，那么，完全白手起家的唐爱良是怎样一步步走到今天的呢？

起步廉桥

唐爱良，1977年生人，今年35岁。他出身湖南邵东廉桥农村家庭，自幼家贫，每年交学费都比较困难。尽管他成绩不错，但是考虑到家庭条件，就算考上大学，家里也无力供养，所以决定尽早踏入社会。于是，初中快毕业时，他就离开了学校。他从小就想自己做老板，所以并没有选择外出打工。他16岁进入眼镜行业，当时家里离邵阳眼镜市场很近，只有1公里，村里人也有做眼镜的，于是他选择了做眼镜。

他的第一个项目是找人借了1000多元，开始卖眼镜配件，用于维修。那时候配件还用得比较多，他将配件摆在批发市场门口马路上。刚开始生意并不是很顺利，因为他什么都不懂，没经验，东西进得不对路，不好卖。后来，他仔细观察别人怎么做，慢慢有了些经验。有一次，他进了螺丝回来，但整包全部散了，父母看着很生气，也很担心，不赞成他继续做眼镜配件。可他却执意要继续走下去。晚上，在煤油灯下，他将散得一塌糊涂的货品一一分好，一直分到天亮才分完。尽管当时每天销售额仅有几十元，但他心里却挺有成就感。

这样做了一年左右，他也看出来做配件前途不大，当时入行也是不得已，为此，他时常感到彷徨。这个时候，正好有一家门面转让，他接下了。因为只做配件生意无法支撑，于是他又选择了同时做老花镜。一位朋友带着他去了东莞，进了塑料架，进价1.5元，卖出去1.8元，有钱赚了，他感觉蛮爽。刚开始时老花镜也不太好卖，生意很一般。三四个月后，他找到了一个更好的档口，装修以后，生意比以前好多了，但费用也在增加。考虑到自己实力很有限，货源也不好找，加上采购能力也有问题，于是他开始在“提篮子”上打主意，就是攒别人的货来自己卖，赚点差价。由于经营策略灵活，加上在产品摆设上肯花心思，他的业务量有明显增长，虽然比较累，但能看到点希望。

唐爱良的店面

此时，唐爱良心里明白：要想获得更大的空间，做大做强，就必须有自己的价格优势。于是他又开始了新一轮行动，自己去找生产厂家。最先去的是广州和东莞，第一次尝试的结果是完全失败。他原本以为广州的产品品质会好一些，进货价就有7元多。但是他最后发现，实际上这些货是从温州进来的，当时温州过来的同类产品卖价仅为6元多，他等于转了一大圈进了一批高价货，这下连本钱也折进去了，这单生意就算是亏了。这批太阳镜产品的亏损，也引起了家人的反应，他们都反对以后再进太阳镜，主张今后还是经营塑料架。唐爱良却不这么想，他认为失败其实很正常，关键是要找到失败的原因。他觉得太阳镜需求量大，是流行趋势，应该继续做下去。于是他和哥哥商量，自己去另外开一家，主要批发太阳镜。

唐爱良开始到浙江杜桥去进货，性价比不错，很受客户欢迎。一年下来，赚了好几万，他很高兴。但是好景不长，因为廉桥交通不方便，整个批发市场要搬到邵东去了。这下他感觉压力很大，到了新市场，如果买门面，自己没有实力，如果租别人的档口，肯定比较偏僻。为此，他很犯愁。这一年是1998年。当时，有人看到其他城市的眼镜市场都有往省会城市发展的趋势，于是有人开始到长沙踩点。此时，唐爱良觉得自己实力太弱，完全没有进军长沙的实力。可是，当一批同行到长沙看选好的位置时，他出于好奇就跟着去看，一同到了长沙。从没进入过省会的唐爱良感到很新奇，他觉得要是能在这里扎根就太好了。他看了这里的眼镜市场，只容得下十几家商铺，不过位置很不错，环境也很好。他觉得机不可失，于是毅然下了决心，咬牙签下了合同。其他同行对唐爱良的选择很不以为然，感到这个年轻人太不晓得天高地厚，都说他会亏得裤子都没得穿。就这样，他就搬到长沙了。那时候廉桥市场一年费用只要三五千元，而搬到长沙一年要十几万元，所以许多人都不敢下手。唐爱良的想法是一定要赌一把，做好失败的准备，大不了重头再来。不过，想归想，压力还是非常大。在此后等待接盘的两个月时间里，他没有睡过一个好觉，连对家里人都不敢说。

唐爱良（右）与洪旭公司执行总裁吴广旭（中）、洪旭公司设计师（左）

拼搏长沙

来到长沙后，他的档口仅有30平方米左右，而且费用较高，简单装修一下后，连交房租都有困难了。唐爱良只有给管理方说好话，对方觉得这个年轻人有拼劲，于是给了他一些关照。唐爱良是一个人来到长沙，也没有请人，什么都自己干。尽管产品不多，但是他干劲很足。为了节省费用，他没有租住房，就在门市打地铺，吃盒饭，时间长了吃得想吐。在经营户中，他每天起得最早，将铺面打扫干净，货品摆整齐，等客户上门。由于一心扑在生意上，他来了长沙半年，还不知道长沙是什么样子，天天待在店里和客户打交道，从来没有时间外出。他认真给客户理货，主动帮助客户解决遇到的难题，时间长了，在湖南眼镜圈里就有了这么一个印象：这个小伙子，最帅、最和气，做事蛮上路的。这样口碑相传，他的生意越来越红火。

对自己的品牌情有独钟

唐爱良总反复说：“人一定要有骨气，我宁愿找其他人借有利息的钱，也不找亲戚借钱。”他前后找朋友借了几万元，生意好了，客户一多，货品丰富，局面就和以前不一样了。一年下来，开支能维持，虽然赚得不多，但总算生活没问题，也有了一批存货，他心头踏实了很多。太阳镜旺季一过，下半年就比较淡，他趁档口空着的时候，批发了一批皮鞋出去，做了4个月，非常辛苦，压力很大，人瘦了十几斤，但赚了十几万，这算自己真正获得的第一桶金。但是，唐爱良根本不迷恋皮鞋生意，他觉得这纯属投机，不仅风险巨大，而且没技术含量。从此以后，他再也没有涉足其他生意，而是一心一意经营眼镜。他用这次“投机”生意赚来的钱，对门面再次装修，还请了帮手，扩大组织货源，并购买了住房。从此，生意就踏上了正轨。他整天忙忙碌碌，每天都有生意做，产品不断丰富，档次也不断升级，由此进入了新的发展阶段。

唐爱良的生意经

他从小就对生意感兴趣，爱好就是做生意。父母辛苦一辈子，他想让他们过得好一些，早点让他们过上更好的生活。他十几岁时已经长得很高，感觉比较成熟。对于婚姻，他一直坚持“先创业，后成家”，生意上路之后，他从来不出去玩，同外面接触很少。尽管说媒牵线的不断上门，他却坚持一点：必须有车有房，事业比较稳定以后才成家。后来，等目标完全实现，他28岁才谈恋爱，1年后结婚。

面对当前眼镜行业的发展态势，唐爱良分析指出：“要想把知名度做起来，必须走品牌化这条路。零售店必须有品牌支撑，要想在眼镜行业扎根，就必须要有自己的品牌。代理商要通过代理品牌拉动自身品牌。”

随着行业发展，贸易公司和生产商直接上门销售，曾经一度也给他带来了困扰。他一直思考：怎么才能把这些品牌拿下来，占领市场。后来，他得知暴龙公司有意做镜架，便主动和暴龙接洽，拿下暴龙镜架第一家代理权。在湖南市场，镜架产品需要培育市场。但是因为看好暴龙公司的未来，就毅然选择了和暴龙公司合作。他已确定了走品牌路线，手里一共代理了几十个品牌。

唐爱良(右)在品牌订货会上

唐爱良与他的贤内助

向生产商、品牌商学习，和有想法的人沟通——这是唐爱良这些年给自己规划的成长路线。他断言：眼镜行业肯定会走上品牌化路线。品牌在不断增加，市场竞争会更加激烈，服装、汽车品牌都陆续进入眼镜行业。要做好湖南这个省级区域市场，品牌选择、品牌服务和团队打造必须要连贯起来。他分析指出，湖南眼镜市场连锁店不多，没有其他城市那种大店支撑，档次还没有培育起来，所以客单价做不起来。由于小店很多，竞争激烈，代理商操作起来很难，不仅开发量会受到制约，而且人力成本高、代价大。有些客户服务要求很细，回款周期却很长。面对上述形势，有些大供应商选择退出，有些转而完全依靠代理商。上述市场格局既增加了代理商的难度，另一方面也造就了很多机会，关键是如何操作。为此，唐爱良认为：当前最关键的就是要提升公司管理水平和业务团队能力。整个2012年，唐爱良要完成这件大事。对此，唐爱良有充分的信心：首先，经过多年积累，在和零售店交往的交往中，大家对他个人、企业的品牌以及服务认可度较高；其次，经过多年来的运作，他的企业也获得了贸易商、生产商的信任，有品牌的时候经常会主动找他合作；第三，他的销售团队已经建立起来，在湖南市场没有盲点。此外，他的企业组织架构已经建立，包括销售部、客服部、采购部、物流部、财务部等。

为了强化自己生存的根基，他制定了下一步计划：把团队培养得有活力、有激情、有敬业心；把对每一个客户的服务做得更精、更细、更完善；推动品牌不断升级，争取多拿有特色、有知名度的品牌；必须把单品牌的量做大；不断提高企业信誉度。

唐爱良的公司目前拥有的大大小小的客户，已经占到湖南眼镜零售市场的85%。一些品牌公司提出要求，代理条件是至少要进200家店，实际上唐爱良的公司都达到了400家以上。唐爱良坦言：“这些年来承受的压力比较大，投入也很多，但是在和品牌商打交道的过程中也学到了很多东西。”一些品牌商也向他提供了很多培训计划。唐爱良则通过拿到的好品牌，与大型零售商达成了合作。虽然有些条件很严苛，但却促使他不断进步。唐爱良介绍说，目前采用“金蝶”软件对客户进行管理很给力，每个月都能有非常精确的数据。去年，他根据市场发展的需要，又成立了一家公司，全部实行品牌化、规范化经营。

通过品牌培育拉动市场，唐爱良对此充满信心——他信心的来源并不是每年业绩都在快速增长，而是他很清楚，他做的每一件事情都在让眼镜行业进步，哪怕是进步一微米。