刘思强：转变角色 创新至上

文/张小兔 摄影/张 跃

刘思强：转变角色 创新至上

文/张小兔 摄影/张 跃

五月底的武汉，天气已有些闷热。刚从羽毛球场回来的刘思强，一边擦着满头的汗，一边亲自倒水招呼来访的记者。动作敏捷，言辞利落，一点儿也看不出已到知天命的年纪。

作为一个在武汉精益工作了30年的“老员工”，刘思强的身上或多或少留有一些精益的烙印。朴实的衣着、谦和的笑容，给初次见面的人留下长者般的亲近感。但随着采访的深入，他在言谈举止间流露出的一种洞明世事的淡定，在思索时不经意掠过的对未来世界充满好奇、探究的眼神，又奇妙地融合为一体，形成一种看似矛盾、却极具吸引力的鲜明特质。

要了解一个人，把他过去生活、学习、工作的履历表列出来一看，也许是个能一目了然的好办法。但是对于刘思强来说，这种方法似乎有些行不通。“活在当下，放眼未来”，这才是他内敛的表象下内心坚持的人生态度。

刘思强过去30年的人生与武汉精益的百年之路，以及中国改革开放30多年的伟大历史进程，彼此交叠，相互印证。这其中，有热血的奋斗，也有隐忍的坚持；有传承，更有颠覆和创新。用刘思强的话来说，一家老字号，如果只是一味地因循守旧，不可能成就百年基业，反而会因为时代的发展、社会的进步而早早湮没于历史的尘埃之中，何来“老字号”一说？与时俱进，去芜存菁，目光高远，脚踏实地，这才是武汉精益这家百年老字号的发展之道。

眼镜的新角色：快速时尚消费品

眼镜作为一种商品所拥有的使用价值是其自然属性。正如经济学中对商品的定义一样，同一种商品也具有多种自然属性，因而具有多方面的有用性。最初由于人们屈光不正问题的出现，眼镜才应运而生。正如青霉素的发明一样，既有科学探索的偶然性，也有历史发展的必然性。传统的眼镜消费观往往强调眼镜作为单一功能性产品在视力矫正方面的功效，这种观念在过去也无可厚非，但是随着时代的进步和消费结构的变化，这一观念是否已经过时？刘思强的答案是肯定的。

一直对行业发展和市场变化关注有加的刘思强，在很早以前就留意到了眼镜消费观的转变。过去，顾客来武汉精益配眼镜，讲求的是质量可靠、经久耐用，有的人只要戴的那副眼镜没坏，甚至可以用一辈子。而现在来精益购买眼镜产品的许多顾客，尤其是年轻消费者，更关注的是眼镜的款式、设计以及与自己个人气质、生活喜好、工作领域是否搭配的协调性。可以说，现在的消费者对眼镜使用价值的追求，已远远超出视力矫正这一最初设定的自然属性。

刘思强(右二)与本刊总编贺庆(左二)及万新集团副总经理汤峰(右一)座谈交流

究竟是什么原因推动了眼镜消费观的改变，或者赋予了眼镜这一传统视力矫正工具新的社会角色呢？在刘思强看来，这是社会发展的自然原动力。随着改革开放的进一步深化，国人的经济实力和消费理念也上升到了一个新的高度，但这种提升并不是整齐划一的。由于家庭环境、教育背景、生活阅历、工作行业等不同因素的影响，国人的消费观早已是“因人而异”。没有什么人，特别是年轻人，会愿意被看作是一个“过时”的人。个性化消费的一个鲜明特征就是消费者的心理更加成熟和稳定，希望通过购买、使用某种更具有象征性的物品来展示个体的独特性，比如个人气质和时尚品位，而在不同的场合选择不同的时装及其配饰，包括皮包、眼镜等，则成为了最直观的媒介。

明白了眼镜在消费者心目中的新定义，刘思强果断地对武汉精益的经营策略进行了调整。“大而全”的经营模式已经不再适应眼镜零售店的发展，一家店想做到大小通吃也不符合市场细分的要求。几年前，武汉就出现了不同形式的眼镜销售终端，有专业医院，有大型卖场，也有以儿童视力保护为切入点的眼保健中心，甚至还有只卖镜架、不提供验配服务的店铺。同时，由于城市化规模的不断扩大和经营毛利的限制，地处一线商圈的传统眼镜店生存颇为艰难。因此，针对不同的消费区域和消费需求，刘思强在保持总店稳定发展的基础上，分别在武汉的居民区、学校区和年轻人热衷的时尚消费区开设了精益的分店，现在自有市区门店22家，加盟店（多数位于郊区）20多家。在精益的校区店，像超市一样将眼镜设置成开架销售的模式，更利于年轻学子们自主挑选；在时尚店，会选择性地多摆放一些款式设计新颖独特的太阳镜，更好地满足年轻消费者求新、求变、求快的需求。同时，一改过去店堂装修惯用黑、白、红等传统但却过于中规中矩的颜色，大胆采用一些更具时尚品味、鲜明轻快的色调。此外，武汉精益在柜台设置和眼镜陈列上也下了一番功夫，不再一味地求“多”。用刘思强的话说，一个100来平方米的店，眼镜存量也就500副左右，如何突出每副眼镜的特色、显示副副是精品，除了要求采购人员要有专业独特的眼光以外，更需要在商品陈列上讲究时尚美学的运用。就像插花艺术一样，每副眼镜摆放的角度、灯光的应用和背景装饰，都是需要考虑的因素。让眼镜店脱离枯燥、沉闷的传统装饰风格，赋予其波普艺术展的新内涵，既可以做到高低错落，显示个体的新颖别致，又可以达到整体的和谐统一。

消费者既是时尚的创造者，也是时尚的追随者。在时尚消费领域，顾客和商家之间存在一种良性的互动作用。眼镜消费观的转变，赋予了眼镜作为快速时尚消费品的新定义，推动了眼镜零售店的转型，反之，后者也在科学引导眼镜时尚消费观的过程中扮演着更积极的先锋角色。

刘思强不喜欢单纯的模仿，由其掌舵的武汉精益也不是一个简单的市场追随者。一旦了解了眼镜消费的新趋势，刘思强和武汉精益更愿意把握主动，走在市场的前面，积极引领当地的眼镜时尚消费更上一层楼。为此，刘思强先从企业自身的时尚化做起，特意请来一些时尚设计师为精益的员工长期讲授时尚美学方面的新知识、新理念，同时也邀请部分供应商为店员详细讲解一些眼镜品牌的历史和文化内涵，传授针对不同产品、不同品牌、不同消费者的销售技巧等专业知识。顾客在武汉精益任何一家门店挑选眼镜，店员都不会采取简单粗暴的方式鼓动其消费，而是站在每个顾客的角度，认真了解、分析他对眼镜的真实需求、对时尚的个人理解，为其在眼镜时尚搭配方面提供中肯的建议，积极引导“一人多镜”的新消费模式。用刘思强的话来说，就是精益的店员不仅要成为顾客的健康顾问，还要成为时尚顾问、美学顾问和品牌顾问。为了推行“一人多镜”的消费观，武汉精益还制定了特别奖励，如果同样的一位顾客，最初的打算是买一副3000元左右的眼镜，但经过店员的介绍和建议，最后买了两副眼镜，即使总金额不变，这位店员仍将得到额外的奖励。此外，为了配合现在眼镜快速、时尚的新消费特征，武汉精益还特别为顾客设计了独特、美观的双联镜盒，为顾客在挑选搭配服饰的眼镜时提供更大的便利。这样的创新，在给老顾客惊喜之余，也给新顾客留下了很深的印象。刘思强说，将来根据顾客的需求，武汉精益还会推出更多款式的多联镜盒。

在多变的市场环境下，眼镜现在有了新的角色，眼镜的销售也要“不走寻常路”。刘思强告诉记者，武汉精益今年新装修的两家门店，都采用了iPad2和大型触摸屏作为销售辅助工具，顾客可以通过当下最“潮”的电子产品快速浏览、查找自己中意的时尚新款眼镜。同时，每一位精益的客户在填写个人资料时，除了地址、电话等基本信息之外，还被要求留下个人的QQ号和Email。因为刘思强太了解互联网在时尚传播方面的影响力，除了定期或不定期的移动短信联络之外，武汉精益早就有了客户专属的QQ群，方便企业与顾客之间的互动，现在更是开设了自己的微博和网店，对时尚传媒的应用，可谓是淋漓尽致。去年，武汉精益初次涉足现在年轻人热捧的网购，通过这种方式销售了10000多副镜架。

当记者问到武汉精益在引导眼镜时尚消费方面作出了那么多的努力，消费者和市场的反应如何时，刘思强的回答迅速而直接：“效果立竿见影！”据悉，武汉精益今年前5个月的销售收入，已与去年全年的整体业绩大略持平。

工作之余的刘思强依然活力四射

眼镜的新卖点：时尚，品牌，专业服务

现代的质量观是质量与效益的统一观，质量是效益的前提，有质量才能有效益。可以说，眼镜质量是所有消费者和眼镜零售商共同关注的话题。刘思强在接受采访中也表示，现在武汉精益超过50%的客户是由40岁以上的消费者和他们20岁以下的子女所构成的，许多人选择来精益配眼镜，看中的就是百年老字号给予他们的一种信心的保证、品质可靠的保证。

但是，随着消费结构的变化，眼镜拥有了快速时尚消费品的另一重身份。如前文所言，为了顺应眼镜消费观的新发展趋势并积极地进行引导，刘思强调整了武汉精益的经营策略，重新进行了市场细分，并将重点目标客户群锁定在了20岁～40岁之间的消费群体。这一年龄段的消费者，拥有较强的消费欲和一定的消费能力，同时对时尚、品牌等潮流元素有很高的感知力和接受度。面对这样的消费群体，片面、单纯地强调眼镜的质量，似已很难提高他们的关注度，因为在他们看来，质量只是对眼镜产品最基本的要求，不具有独特性和足够的吸引力。同时，随着科技的发展，电脑辅助验配设备的大规模普及，一般眼镜验配过程中人为的误差因素也已最大限度地得到了控制。可以说，就眼镜成品质量而言，所有正规的眼镜零售企业几乎都是站在同一条起跑线上。质量一旦成为了大家销售的共同卖点，也就不能称其为卖点了。

在进行市场研究的时候，刘思强有意识地对精益目标客户群的消费心理、消费习惯以及他们对消费环境和眼镜产品的新需求进行了重点分析，决定以眼镜消费观的转变为契机，选择时尚、品牌和专业服务为切入点，对眼镜销售进行立体化的重新包装。

卖时尚、卖品牌跟以前单纯的卖产品、卖工具不同，不再是简单的顾客要求什么，商家提供什么，而更需要商家和消费者彼此分享对时尚和审美的理解，包括对流行趋势、眼镜品牌、款式设计的看法，找到双方的共同点。而刘思强对时尚和品牌的理解，并非仅限于产品，还包括精益自身的时尚化和形象设计，因为这也是销售的一个很重要的前提条件。

除了通过员工培训和店堂装修，由里及外地提升精益的整体时尚品味和品牌意识以外，刘思强在宣传模式和营销渠道上也大打时尚牌，广泛利用QQ、微博、网购等时下流行的网络交流平台，从年轻人热衷的娱乐、生活、消费方式着手，拉近了企业与时尚消费者之间的心理距离。精益的创新之举，不仅提升了企业在目标客户群中的时尚化形象，也成功地让眼镜再一次成为武汉潮人关注的焦点。

据了解，今年年底江汉路步行街地铁站完工以后，明年武汉精益的总店将会还迁至市中心步行街口，总面积约为1600平方米。刘思强计划将其分为三个部分，其中一部分仍然保持老店的风格和经营特色，这其实是暗合了当下流行的复古风潮，毕竟怀旧也是时尚的一部分。相比之下，精益的时尚中心店将会采用现在最流行的装饰风格，包括色彩选择、店内结构、整体布局等。在引入更多、更新的国际时尚眼镜品牌的基础上，精益还会向消费者推介一些工艺精湛、款式别具一格的设计师品牌，如TAG Heuer、OVAL等，为当下对所谓流行大牌已经产生审美疲劳的年轻人提供更多个性化的选择。

消费者对眼镜的要求提高了，商家的专业服务也必须得到相应的提升，因为越来越多的年轻消费者在挑选商品的时候也很在乎他们的购物体验，销售环境中的任何一个小细节和顾客的心理感受都会影响到整个购买过程，甚至决定最后的结果。

如果有顾客来精益选购隐形眼镜，店员不会立即简单直接地向其推荐某款产品，而是站在亲友的立场，通过与顾客的交谈，与其分享一些正确使用隐形眼镜的方法和日常爱眼护眼的小常识，并自然而然地向顾客提到框架眼镜和太阳镜与隐形眼镜搭配使用的科学性，这样顾客的接受度也会明显提高。同时，刘思强认为零售店和供应商之间保持良性的互动，才能为顾客提供更优质的服务，达到个性化销售的目的。就渐进片验配而言，一旦顾客使用后感觉不适，精益首先会认真了解顾客在使用渐进片的过程中具体出现了哪些问题，是否需要更换或者退货，然后将顾客的诉求和产品的市场反应迅速反馈给上游供应商，积极协商返工事宜。不管是售前、售中还是售后服务，都要尽量做到人性化，为顾客着想的同时，也要加强同上游供应商之间的沟通。

在刘思强看来，产品质量可靠和产品时尚漂亮并不矛盾，而是可以有机统一或者融合的。当然，质量始终是承载一切的基础，但在此基础上，眼镜的使用价值也早已多元化，可以是美的修饰、个性的体现、身份的界定等等。了解了不同消费群体对眼镜的新需求，商家就可以有针对性地找准眼镜的新卖点。

眼镜店的核心竞争力：人才

市场在变，消费者在变，武汉精益的发展思路和经营策略也在变。但不管是什么样的改变，最后都是需要人去一一落实的。人才，高素质的专业人才，已经成为影响眼镜店发展的一个最根本因素，也是其核心竞争力之所在。

雄厚的专业技术实力一直是武汉精益引以为傲的资本，还有多年传承下来的老团队的亲和力、凝聚力，都是刘思强很看重的老字号的优势。但是，时代变了，眼镜不再只是传统的视力矫正工具了，质量也不再是唯一的卖点了，眼镜从业者对自身的要求也应与时俱进。虽然人的观念转变是最难的，但刘思强更相信学习可以使人进步。

刘思强(右)向本刊总编贺庆(中)和万新集团副总经理汤峰(左)展示店内眼镜历史文化收藏

过去，武汉精益也和其他许多眼镜零售企业一样将员工培训和人才培养的重心放在专业技术上，但现在每周至少一次的培训课，增加了50%的新内容。除了请时尚设计师讲授最新的流行趋势、服饰的搭配、色彩的混搭、时尚心理学等知识外，刘思强特意请一些时尚品牌供应商为店员进行销售技巧和销售心理学的专业培训，包括眼镜品牌的历史和文化内涵，这样店员就能进一步掌握针对个性化顾客进行个性化销售的知识。同时，刘思强还请这些供应商在店员中定向培养一两个徒弟，在店内销售时进行小规模的现场培训，让店员有了切身体会，更清楚如何在适当的时候向顾客推介相应的产品、品牌和款式。理论和实践相结合的模式，让精益的店员在销售表现上有了质的进步。

新的培训让员工的整体素质得到了提升，武汉精益的人力资源管理模式同时也在进行变革，刘思强适时地引入了新的激励机制。每一季度，通过对业绩、顾客亲和力、客户资源管理等多个方面的综合考核，表现最优秀的前5名店员可以享受公司提供的优惠待遇，包括酬劳、福利等。但这种优惠待遇不是店员一旦享受就会固定不变的，下一个季度仍然会就所有店员的表现进行综合考评，优胜劣汰才是唯一不变的道理。

从今年开始，武汉精益在企业内部设立了眼镜师和经营师两个新的职称，由专职培训经理和人事经理负责，每一季度对公司的专业技术人员和营销人员分别进行一次综合评分，考评内容包括员工的个人资历、业务能力、工作表现等多个方面。对于还没有获得国家专业技师职称的员工，如果个人综合评分在前10名以内，可以得到公司的破格提拔，享受更高一级的技师待遇。而对于已经获得国家专业技师职称的员工，如果个人表现不佳，季度考核分数垫底的5人，按照新的绩效考核标准，将不能享受技师待遇。同理，谁可以得到小红花，谁又会没有糖吃，都不是一成不变的，员工每一天的表现都将会影响到他3个月一次的综合考评得分。

这样的激励机制，有赏有罚，进退有据，赏罚分明，而鼓励的意味尤甚于惩戒，极大地调动了员工的工作热情和积极性，精益团队的成长完全可以用日新月异来形容。刘思强对此的理解是为武汉精益未来的发展做人才储备，在这一点上他颇为赞同宝岛眼镜的“店长快速复制”模式。有了合格的人选，再找到合适的店面，新店的开张和顺利运营也就是指日可待的事情。

新的HR管理模式给武汉精益注入了新的生命力，但刘思强并不认为对人的管理仅限于机械式的流程和各种各样的规章制度，管理的人性化也是一个非常重要的因素。从办公室内部开始、逐渐推广到全体人员的精益员工QQ群，无疑为增强员工之间的交流、提高整个团队的凝聚力搭建了一个良好的平台。不管你是普通的员工，还是上级主管，都可以在这个QQ群里畅所欲言：工作上的得失、生活中的喜怒哀乐、学习的心得体会……精益的成员可以在这里彼此分享，相互交流，共同进步。

眼镜文化：“新”与“旧”的平衡

武汉精益是一家老字号，在中国眼镜行业里拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴，这是其他新兴的民营或者外资企业无法比拟的。但就像一棵参天大树一样，它的根系扎得越深，土壤对它的束缚力也就越大。经历了乱世创业、公私合营、改革开放、国企改制等诸多时代考验，武汉精益的身上也留有一些过去的印记。但社会在发展，新时代的市场竞争愈演愈烈，武汉精益也面临着许多新的机遇和挑战。既要传承优秀眼镜文化，又要保证企业的持续创新，如何使两者达到平衡并有机地融合，从而走出一条独具武汉精益特色的眼镜发展之路，是刘思强一直在思考的问题。

明年，武汉精益的总店将还迁原址，刘思强计划将其打造成为武汉市的中心眼镜店。“每个城市都需要一个中心店。”刘思强告诉记者，对精益而言，这不仅仅是为了承担社会责任，更重要的意义在于让现在的年轻人可以通过中心店了解眼镜制作的全部流程和眼镜的历史文化传承，不要让眼镜在下一代眼中成为一件冰冷的、没有生命的生活道具。

采访中，刘思强也提到，有些已到退休年龄的老员工、老店长，他仍旧会礼聘回精益。有的人可能以为这是中国传统的尊老敬老的一种方式，但刘思强认为这些老员工身上有很多值得后辈学习的地方，不只是他们宝贵的从业经验，更重要的是他们传承的一种精益精神：务实的、兢兢业业的工作态度。此外，多年的积累也让这些精益的老员工、老店长们在市场上拥有广泛的人脉，许多老顾客对他们一直信任有加，返聘从某种意义上来说也是顺应市场需求的一种选择。而尤其让刘思强感到高兴的是，这些老前辈们回到精益后，每个季度都能为公司培养出两三个新的有用之才，精益精神得以代代相传。

今年适逢武汉精益成立100周年，为了庆祝百岁华诞，公司不仅编写了“百年专业，品质当然不凡”的主题词，还请专人设计了动漫造型的百年吉祥物，并谱写了《精益之歌》。此外，公司还与JEEP、Pierre Cardin等时尚品牌供应商合作，推出了精益百年庆特供眼镜系列，镜腿上印有“1912”字样和总店门口名为“验光”的铜制雕像Logo。对于热爱历史文化、喜欢怀旧的消费者来说，这样的眼镜无疑具有一定的收藏意义；而对于现在追求时尚个性化的年轻顾客而言，“限量版”的字眼儿也富有独特的吸引力。浓缩的历史精华与时尚的艺术设计，新与旧的交融之美，在一副小小的眼镜上再一次得以体现。

更重要的是，刘思强计划从今年5月到10月在武汉的20多个广场举办一次大型眼镜历史收藏巡展，展出内容包括精益典藏的200余件历史眼镜珍品、武汉精益百年发展史（1912～2012）的珍贵图文介绍，以及历史名人与精益、与眼镜结缘的图说，例如孙中山先生1919年为精益总店书写的“精益求精”的题词等。借这次巡展的机会，武汉精益不仅希望向市民进一步宣讲眼镜的历史传承和其中凝结的人类文明与智慧的精髓，也希望现在的消费者能更加理解，在他们享有轻松愉快的视觉体验的背后，有无数的眼镜从业者为之付出了艰苦的劳作和辛勤的汗水。眼镜虽小，其中蕴含的历史意义却不小，每一处细节、每一个零件，都闪耀着科技文明之美，值得我们每一个人献上敬意。此次巡展巧借历史之名，站在了文化的高度，用一种更为优雅自然的方式提升了武汉精益的企业形象和品牌知名度，给消费者留下了深刻而独特的记忆。据悉，精益在5月份举办的第一次巡展，就有2000多个市民当场留下签名，表示希望参加后续的一系列活动。

除了街头博物馆以外，武汉精益还将携手部分隐形眼镜和时尚品牌供应商，在巡展的同时，举办精彩的时尚路演和太阳镜走秀活动。一边是眼镜历史文化知识集萃，另一边是时下最新、最时尚的眼镜产品展示，武汉精益在这里巧妙地玩了一次mix & match。传统文化和时尚创新，其实完全可以达到珠联璧合的境界。

也许，经过这么多的尝试，刘思强想表达的只是：老字号曾经也是小字辈儿，后者一直怀着成长为老字号的梦想，经过无数风雨沧桑一路走到了今天，过去的一切成就都是值得尊重和借鉴的历史。但是，武汉精益这家有着百年历史的老字号，如果只是守着祖宗的基业吃老本儿，故步自封而不知吐故纳新，这样的“老”是一种真正可怕的老，是企业发展最大的包袱；相反，如果能在继承、发扬精益优良文化传统的基础上，锐意进取，开拓创新，博古通今而知未来，这样的“老”就是企业发展一笔莫大的财富，是武汉精益可以不断续写历史新篇章的原动力。

也许，未来的未来，我们的下一代、下下一代，将有机会亲历武汉精益更多的百年庆，见证老字号真正不“老”的神话。

刘思强曾自述他是武汉精益百年历史的一个过客，是精益跨越两个世纪的见证者；他和他的团队，担负着百年精益承前启后的重任。采访中，他在提到精益“立足武汉，辐射湖北”的发展蓝图时，也曾几次笑言自己老了。其实，在刘思强身上，岁月留下的痕迹更像是他永不凋谢的青春的证明，他在不断挑战明天的同时赢得了自我的新生。在他沉稳的外表下，内心永远是年轻。