设计师眼镜品牌高端对话一场关于眼镜创意与实践的探讨

文 张 玲

设计师眼镜品牌高端对话一场关于眼镜创意与实践的探讨

文 张 玲

一方面，随着人们生活品位、生活质量的逐步提高，人们的消费形态、消费观念也在发生着深刻的变化，眼镜渐渐往“搭配”、“时尚”、“个性”、“独特”等方面演变，时尚和个性商品主宰了消费市场的新潮流；另一方面，随着奢侈品品牌广泛进驻二三线城市，带有显著Logo的奢侈品品牌越来越普及，一些渴求与众不同的消费者开始对某些独特的、个性的、充满创意的产品感兴趣。因此，来自国外的眼镜设计师品牌与时尚奢侈品牌的眼镜产品都有针对性地投入到中国市场，使得整个眼镜行业形势有了突破性的变化。

在这个过程中，大家对设计师品牌的关注日渐提高，疑问也在增多，比如：设计师品牌到底是什么？最受哪些消费者青睐？品牌商会给零售商提供怎样的销售支持？在中国的发展前景如何？为了解决这一连串问题，本届高峰论坛特别邀请了在设计师品牌销售和经营方面颇有心得的成都精益董事长黄先宁、名镜廊董事长黄珏与美国Sama公司Hossein Kazemi先生和Greg Giss先生进行对话。本刊总编贺总激情主持了对话，许多与会代表也主动参与到对话中来，共同探讨设计师品牌的若干问题。

中国眼镜科技杂志社总编贺庆美国Sama公司Greg Giss先生成都精益眼镜公司董事长黄先宁名镜廊眼镜董事长黄珏

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

奢侈品行业流传着一句话，“如果一个奢侈品牌能够让10%的中国人购买，那它的总部就应该搬到中国”，成都精益作为亚洲销售第一的单体眼镜店，引进了不少设计师眼镜品牌。董事长黄先宁先生一定有很多自己的心得，请您谈谈对设计师品牌的看法。

成都精益眼镜公司董事长 黄先宁：

以我的个人体会，眼镜店引入设计师品牌眼镜有两个好处：1．毛利率高于一般框架的10%～15%；2．设计师品牌让顾客更好地享受到专业，能充分体现眼镜店的专业、减少镜片的损耗、增加顾客的舒适度。不过，是否引进设计师品牌应该根据眼镜店所在城市的消费情况、眼镜店的经营策略、定位来决定。成都精益的经验是：我们将设计师品牌定位在中高端，以瞳理心为例，最低价格的产品都卖到1800元，配上一副全视线的变色片就上3000元了。我们开始做设计师品牌是5年前，但真正快速发展是最近3年，如今已经引进了20多个品牌，并取得了显著的经济效益。

天津市眼科医院党委书记、副院长兼验光配镜中心总经理李捷：

我想请问Sama公司贵宾，设计师眼镜品牌具有哪些典型特点？

美国Sama公司 Greg Giss：

设计师品牌有几个特点：1．比如它做眼镜，它只做眼镜，不会再去做包或者车，这是它区别于其他来源于时装、车或者化妆品眼镜品牌的地方；2．它在产量方面并不是满足大众群体，而是专注于满足某些小众消费者，所以设计师会花很多时间、很多激情、很多爱去设计，使它更舒适；3．很多设计师品牌最初来源于高级定制，比如帮王室成员去定制一些眼镜。

成都精益眼镜公司董事长 黄先宁：

设计师品牌基本上贴近“量身定做”的概念，不仅外观特别，而且型号更体贴，佩戴更舒适。比如我们现在定Dior、Gucci的眼镜，就是批量定制，一次性定50支，这50支的大小都一样。但一些设计师品牌眼镜，却可以在50支中提供从镜腿长度、镜框宽度到鼻中宽度均不同的产品，令消费者选到最适合他，佩戴最舒适的眼镜。

沈阳何氏眼科集团副总裁 何向东：

与大家交流下我对设计师品牌的理解，。相对而言，奢侈品品牌很贵、很豪华，面向大众的东西，大批量地生产，靠醒目的Logo、大批量的生产来赚钱。然而设计师品牌是小众的，是在卖设计师的灵魂。此外，设计师品牌对于设计和质量的要求更高，更注重设计理念和系列故事上的塑造。

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

有人说：“美国是把复杂做简单的民族，中国是把简单做复杂的民族。”（现场笑）请Sama公司贵宾介绍一下设计师品牌在欧美的发展历程。

美国Sama公司 Greg Giss：

当奢侈品牌被越来越多的人拥有，有些希望与众不同的消费者开始对一些独特的、个性的东西感兴趣。欧美眼镜市场非常成熟，消费者对普通的奢侈品品牌和服装品牌已经有非常详细的了解，他们开始寻找一些独特的产品品牌。Sama基于此契机，开始设计和制造一些独特的产品，Sama产品轻盈、舒适，采用华丽的包装，以显示独特的价值和个性。也由于设计师品牌的稀缺性和独特性，只能是少数的店才能去销售设计师品牌，这样，既能体现品牌的稀缺性，也能为零售店提供多一些的利润。

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

看来一个品牌能受到追捧有它独特的道理。这两年，眼镜行业冉冉升起一个新星——武汉名镜廊眼镜，黄珏董事长的名镜廊获得了成功，下面请他传授一下成功经验。

名镜廊眼镜董事长 黄珏:

我很早就开始有意识地琢磨消费者追求大众时尚产品、颠覆性时尚产品以及高端时尚产品等不同的消费心理，并有意识地从国际大牌主线产品的潮流演变中去寻找眼镜产品可能出现的相应变化轨迹。因此名镜廊成立以来，我才敢坚持走“时尚+高端”的路线。如今，我们太阳镜占比达到40%，在一定程度上也得益于对设计师品牌的销售和推广，靠设计师品牌对小众顾客的强大吸引力。

上海舒曼光学有限公司副总经理 祁长峰：

请问成都精益的黄总，设计师品牌的合作模式是怎样的？

成都精益眼镜公司董事长 黄先宁：

设计师品牌比较“挑剔”，他自己有一些标准，会考察你的店是否符合他的标准。所以眼镜店要想做设计师品牌，还得先提升自己，让设计师品牌有与你合作的强烈愿望。现在成都精益和20多个设计师品牌公司合作，以“9999”为例，它在日本有20多个专门店销售它的眼镜，国内仅有两家专卖店：一家是北京大明、另一家就是成都精益。所以设计师品牌不是拿钱就能买到，一定要你自身具有吸引力，吸引他来和你合作。中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

请问名镜廊黄总，您希望设计师品牌为零售店提供怎样的服务？

名镜廊眼镜董事长 黄珏:

希望设计师品牌提供很详细的细节设计特点，比如桩头、镜腿材料等，让我们能够用很美的故事去说服客人，这样客人就不会和我们纠缠于价格，而是愉快地成交。如今我们引入的很多设计师品牌，其产品特色都比较鲜明，有的产品特色是为了更好地迎合当地消费者的需要，是促进销售的；而有些产品需要陈列则是为了引导和教育消费者的需要。我认为塑造设计师品牌的影响力需要人文素养、工艺修为与材质把控的共同作用，名镜廊正是通过把客户价值、商业吸引力、个性化和多样性作为战略核心要素，以让消费者实现一种全新的品牌价值感知。

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

设计师品牌和眼镜店合作，就像两个人谈恋爱，不能一厢情愿。但要做百年老店，就得努力和别人不一样。如果货品和别人一样，专业也差不多，就很难在竞争中脱颖而出。设计师品牌眼镜到底前景怎样，能否成为眼镜店的竞争优势，请成都精益黄先宁董事长预测一下其在中国的市场前景？

成都精益眼镜公司董事长 黄先宁：

每个店都会综合考虑各种品牌。如果眼镜店在运作设计师品牌期间，自己感到是一种享受，并且为消费者提供了各种个性化、具有时尚感、舒适感的服务品牌，那就会良性地成长。现在中国香港、中国内地也在推自己的设计师品牌，前景看好。但我觉得，不管怎样发展，设计师品牌眼镜占销售额的比例占到70%就到了一个极限，因为其他产品也会有他适合的消费者群体；当然，若是你要把设计师品牌眼镜的占比降到20%也不可能，因为会影响到眼镜店的利润。

北京天天亮工贸有限公司总经理谢尚国牡丹江市晨光眼镜有限公司总经理何淑丹沈阳何氏眼科集团副总裁何向东河南省美视眼镜（连锁）销售有限公司

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

我去参观过成都精益，黄先宁董事长卖眼镜已经卖出一种镜界：那就是在销售眼镜的过程中体会到一种快乐和满足。

河南省美视眼镜（连锁）销售有限公司总经理助理 皇甫雅政：

请问两位黄总，中小眼镜店应该如何选择适合自己的设计师眼镜品牌？

名镜廊眼镜董事长 黄珏:

我们在员工销售奖励上会向设计师品牌倾斜，员工卖眼镜时如果卖设计师品牌会得到更多的奖励。当然，做设计师品牌，你不仅要做好服务，更要告诉顾客设计师品牌的故事、该系列的设计风格、明星效应，总之一定要去说服顾客买这个东西是值得的。设计师品牌的稀缺性、独特性是值得顾客购买的。我觉得设计师品牌的销售不分区域，大小城市都有需求，销量应该都不错。

成都精益眼镜公司董事长 黄先宁：

国内不少二三线城市的中型眼镜店已经在走这条路。上海超越的设计师品牌今年下半年就要进入市场了，相信不少中小眼镜店会获得合作机会。我们也相信，国内设计师品牌也将逐步找到自己的定位。

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

国内部分眼镜店推设计师品牌也拉高了市场，提升了销售单价目前在1000多～3000元的价位，如果国内眼镜品牌能够推出这个价位的个性化设计师品牌，在各个卖设计师品牌已经成熟的店的拉动下，应该有机会。

牡丹江市晨光眼镜有限公司总经理 何淑丹：

请名镜廊的黄总谈一下销售设计师品牌的经验和技巧。

名镜廊眼镜董事长 黄珏:

我们统计过，一个设计师品牌从顾客进店到最后离开，平均销售时间为1～1.5小时，可谓非常之长。在推荐中的确有非常多的技巧，比如一定要用绒布托盘，要佩戴手套，要小心翼翼，让顾客感受到这是一件非同一般的产品。同时，销售人员还要了解产品的背景知识，要训练出合适的话术，让顾客被这个产品前世今生的故事所打动，心甘情愿地购买。

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆：

设计师品牌是一个值得关注和探讨的话题，本次对话只是一个开头，深入地探讨交流可以贯穿于今后的实践探索之中。感谢黄先宁先生、黄珏先生、Hossein Kazemi先生和Greg Giss先生的精彩阐述！感谢众多从业者的热情参与！

南宁精华眼镜有限责任公司董事长成志

米凯力上海商贸公司董事总经理洪青

本次论坛推出新颖的对话形式，让代表们眼前一亮。会后，不少代表还意犹未尽，纷纷发表自己对设计师品牌的看法。

南宁精华眼镜董事长成志已经引入了少量设计师品牌并取得了初步成效，他认为，设计师品牌作为市场新热点，前景看好。对希望引进设计师品牌眼镜的零售店，他提出两点建议：1．优先培育消费者意识，引导消费者需求；2．各地消费习惯和偏好差异很大，在产品选择时应注意产品的适应性和针对性。成志还希望供应商和零售商联手商定出具体销售方法以指导一线销售人员。

米凯力上海商贸公司董事总经理洪青认为，设计师眼镜品牌是更专业的奢侈品牌。如果把奢侈品统一定义为昂贵，设计师品牌除了同样昂贵外，更多的是对行业的专注和对产品设计的用心，并将这种用心设计以浪漫的方式在科技含量、设计理念或产品创意上表达出来。像设计师品牌STARCK，更多地是将技术上功能上的改善作为其主要的品牌价值，体现出欧洲人对于科技技术和功能的痴迷。

未来，设计师品牌将带领整个眼镜行业高端市场持续发展。因为只有坚持自身设计理念的同时、不断创新的设计师品牌，才能在逐渐成熟的高端消费市场里成长和生存。设计师品牌也不会去拼价格，而是看谁家的产品更能打动高端消费群体的心。