打造“服务式”招商的新平台——专访苏州工业园区科技发展有限公司总经理助理、招商部副总经理马迪<br/>

打造“服务式”招商的新平台——专访苏州工业园区科技发展有限公司总经理助理、招商部副总经理马迪

2012-08-18孟剑

中国新时代 2012年7期

|文·本刊记者孟剑

苏州工业园自1994年建园以来，抓住机遇，通过发展制造业迅速崛起。进入新千年，苏州工业园开始转型，苏州国际科技园应运而生，尤其是从2005年开始，苏州国际科技园又被赋予了新的使命，既要担任转型升级的排头兵，又要做转型升级的动力引擎。《中国新时代》记者带着“探索现代经济转型升级背后新的招商思路”的想法，采访了苏州国际科技园苏州工业园区科技发展有限公司总经理助理、招商部副总经理马迪（以下简称“马迪”）。

苏州国际科技园的诞生

《中国新时代》：您从事苏州国际科技园招商工作多年，见证了苏州国际科技园的发展壮大，请您谈谈科技园经历了怎样的发展历程？

马迪：2000年，苏州工业园引进了大量的制造业和研发中心，这些研发中心吸引了大批留学生归国创业，所以园区最初的想法是建立国家级留学生创业孵化器，苏州国际科技园在这时候应运而生，最终目的是形成制造业科技和产业的联动机制。

科技园一期建成之后，就形成了“梧桐树，有凤自来栖”的强大效应。有了这一标杆，一些好的项目和人才就自动聚拢过来。之后就以两年一期的速度很快发展起来，目前已经开发到了第七期。整体面积达到了155万平方米，其中包括高科技研发中心和实验用房，这种规模的科技园在华东地区屈指可数。

苏州国际科技园苏州工业园区科技发展有限公司总经理助理、招商部副总经理马迪

五期创意产业园

苏州工业园区知识产权服务平台

《中国新时代》：引进高科技研发中心是在为苏州经济转型做准备吗？

马迪：是的。尤其是从2005年开始，苏州工业园对科技园又赋予了新的使命。既要担任转型升级的排头兵，又要做转型升级的动力引擎。

这种升级不是把苏州工业园原有的制造业优势抛弃掉，科技园的发展要与园区的制造业企业进行互动，用科技提升产业能力。同时在招商方面，科技园不断引进硅谷的科技型创新企业，增加与硅谷的互动，学习他们的科技发展模式。

总结这一发展历程，科技园从一般的孵化器到现在的创新模式，我们已经形成了非常好的服务团队。这个团队包括了宣传、招商、服务等部门，把科技园推进了突飞猛进的发展车道。目前园区拥有520家高科技企业，多数是按照我们园区主打的产业方向进行引进的。现在园区进入了一个非常好的良性循环，我们的服务业得到了空前提升。

转型升级的排头兵

《中国新时代》：我们从苏州工业园管理委员会了解到，为了产业转型升级，园区制定了很好的产业规划，苏州国际科技园在其中主要担当什么角色？

马迪：从苏州工业园的层面上来看，园区很早就制定了“3+5”的产业规划。“3+5”是指三大主导产业加上五大新兴产业，三大主导产业是指电子信息、精密机械，加上服务业；五大新兴产业包括了生物医药、纳米光电新能源、软件与动漫游戏、融合通信、生态环保。苏州国际科技园是五大新兴产业引入项目的载体之一。

从大的产业环境来讲，科技园目前500多家企业，招收和引进的企业不是无序或随意性的。目前，科技园引领的主要是软件、动漫游戏、集成电路、融合通信，还有新能源、新材料这方面的，其中纳米类项目为目前招商项目的核心。

《中国新时代》：在具体工作中，苏州国际科技园采取哪些措施促进制造业企业的“产业升级” ？

马迪：尽管产业升级已经进行了十二年，但是很多制造业工厂不知道如何升级，许多制造业企业家对产业升级的概念还很模糊，不知道如何突破产业技术瓶颈，实现工艺流程的创新。所以园区从2007年开始实施引进高新人才计划。这其中包括大学教授和海归科研人员，这些人才拥有科研成果，但是不知道如何将其转变成商品，为了解决这一问题，科技园带头牵线搭桥，引进高新技术人才，给他们提供支持做示范工程，然后给他们联系厂家生产，其他制造商看到成果，就会很信服，然后进入到这一产业链中，这样一个产业就带动起来了，形成一种示范效应。这是我们引进“领军人才”的目地。

苏州工业园每年有两次科技人才项目申报，今年4月份有一个“纳米领军人才”的申报，我们专门邀请专家组进行审核。其中有一个项目是做LED材料的，刚好科技园有非常好的LED产业基础。那么这些生产型的LED企业就会通过科技局或者科技园的平台，把研发的新技术转化到制造业上来，形成一些生产型的产品，进而产生效益。通过这种方式避免了“产业空心化“情况的出现”。

从招商来看，我们希望这500多家企业不是一个单纯的物理聚集，科技园会经常举办一些沙龙活动，让企业家有一个交流的平台。这些企业家会形成一个大的圈子，从而发挥出不可想象的影响力来，这也能从侧面推动他们的发展壮大，实现产业的良性循环。

《中国新时代》：苏州经济是靠制造业发展起来的，在苏州市的“十二五”规划中提到，重点发展服务业，实现产业的转型，苏州国际科技园在服务业上有哪些具体的项目？

马迪：以餐饮行业为例，现在的优秀厨师成本很高，好一些的餐厅除了请几个大厨之外，还需要请许多帮厨，最近我们正好接触一个“智能厨房”的项目，通过智能炒菜机对蔬菜和调料按量放置，智能化炒菜。这家企业在上海已经开了几家门店进行试运行，今后通过连锁餐厅的形式发展，就像肯德基这种标准化的流程，不需要厨师亲自炒菜，只需要几个操作工人即可。下一步会向“家庭厨房“发展，只要把原料配好，就会像洗衣机一样，全部的滚筒、脱水，直至最后的烘干工作全部自动完成。类似的项目科技园有很多，对现代服务业的发展起到了非常大的作用。

《中国新时代》：通过您介绍的这些，我感觉到苏州国际科技园已经进入了深度转型时期，目前，科技园的高新技术企业发展状况如何？

马迪：科技园在担任排头兵的这七年，产值不断增加。截止到2011年底，科技园拥有500多家公司，年产值过了100个亿。这其中包括了几个人组成的小公司和上千人组成的大公司，但是他们占用的能耗和资源非常小，都是在科技园的办公楼里，所以没有制造业工厂那样的大能耗、大污染。科技园发展的是绿色、环保、经济的产业，而且发展比较好的都是以科技为引领的企业。

“服务式”招商

《中国新时代》：过去的制造业发展时期，招商只需要提供充足的劳动力和廉价厂房，随着高新技术人才的引进，苏州国际科技园的招商方式有什么新的变化？

马迪：对，随着转型升级的不断深入，入住园区的高科技创业人才越来越多，研发中心和实验室需要的更多，这些创业者需要的不再是廉价厂房和廉价劳动力，而是要从科研人员向企业家过渡，所以他们更看重入驻园区后的服务。苏州国际科技园与北京、上海等地相比，地理优势不明显，为了在招商工作中胜出，我们的招商理念发生了变化，现在是力求做到“保姆式”的全方位服务，主要从前期咨询、金融、法律、非核心外包等方面服务于入驻科技园的企业，从而促进招商工作顺利开展。

《中国新时代》：您说的前期咨询服务包括哪些方面？

中小企业信息及（云计算）平台

马迪：科技型企业不像制造业工厂那样需要低价的厂房租金，它与传统的制造业招商有质的区别。科技型的企业需要一个长期的孵化过程，前期需要一个咨询顾问进行贴身服务。一些高新企业可能有许多合伙人，还有海外的美元基金给投资，他们不知道要搭建一个VIE（Variable Interest Entity，可变利益实体）的架构，还是搭成一个纯国内的内资架构，这就需要我们有专业人士为他们进行讲解，其中也包括法律方面的咨询。

另外，科技园引进的一些大规模软件研发、软件外包方面的项目，人才需求量很大，需要我们提供几套专业的人力资源方案，所以科技园很早就引进了fesco苏州公司这样的人力资源专业团队，通过联动全国人力资源，满足企业的需求。

《中国新时代》：您刚才说很多科技型的企业需要一个长期的孵化过程，这就需要很大的金融资本，苏州国际科技园怎么帮助科技企业解决融资问题？

马迪：制造型的企业重资产，他们能够通过银行贷款解决。但科技型的很多企业是轻资产的公司，做公司的时候一般是自筹和科技园的政策扶持两种形式。但长期来讲，不外是要做一个股权融资和债券融资两种融资方式。

经过这些年发展，科技园已经形成债券融资的新模式，我们会主动帮助企业联系银行，其中，中国交通银行、中国农业银行、江苏银行等都分别成立了科技支行，针对科技型的企业进行金融方面的政策扶持和借贷。科技支行与传统银行不同，它很大程度上是看重了科技企业的成长性，和将来的爆发性增长。

从政府角度来讲，苏州市的“科贷通”项目专门帮助科技型企业，利用银行的资金实力，对企业进行资金支持。并由政府提供风险的担保和补偿，这样就帮银行分担了一部分风险。另外银行自身也在创新，他们要分担风险，但不能只找政府，他们可能会找一些第三方的担保或者保险公司，来加入到他们整个的体系里面去。对银行来说，如果企业能上市的话，他们的回报非常高，而且他们的坏账容忍率也可以相对提高。同时，苏州工业园拥有自己的沙湖创投中心，整体规模在全省排名第一。它就位于园区本身创投集团的所在地，所以这里面有非常好的资金层面的后台支持，可以为科技园企业提供资金支持。

《中国新时代》：我看到科技园引进了很多国家“千人计划”人才，这些人多数为科学家和大学教授，他们不懂企业的运营，您说的“保姆式”服务在企业运营上会提供哪些帮助？

马迪：科技园有非常好的“非核心业务外包”团队，因为很多引进项目的合伙人或创始人是科学家，他要向企业家转化需要一个过程。像项目申报、财务等管理类工作他们很陌生，我们会为他们推荐一些专业的外包服务团队来做，让他们集中精力做好产品和市场开拓，因为市场开拓只能靠自己，我们不能全部来帮他做。

科技园有一家强生分公司，这两年随着我们不断推进服务外包，我们就鼓励强生公司把它相关的部门转移过来，现在强生公司把亚太财务后台的所有业务都集中在我们园区，其中包括财务支撑、报销、工资的计算、核放等，这虽然是个具体的项目，但是代表了一种升级或者转型。

最近我们园区的财务外包示范基地落成，是中央在苏州搞的一个试点，可以为企业提供财务外包的流程、代理记账和财务咨询等服务。

《中国新时代》：国家对科技型企业的扶持政策非常多，但流程非常复杂，企业并不是很清楚，苏州国际科技园会怎么做？

马迪：首先，我们一直与客户有比较好的沟通，通过微软的CRM客户管理系统平台，登陆后台服务器，每个部门可以从中看到共享的信息内容，克服了个人与客户沟通的瓶颈，企业需要帮助，我们几个部门就可以快速形成联动，解决客户的需求，提高了工作效率。这是我们从技术角度说的做好服务。

另外一点就是您说的申请国家支持平台，因为我们与政府部门有很好的沟通，所以这些流程及时间我们非常熟悉，企业没时间每天关注这些信息，我们就会主动联系企业，及时通知企业准备材料，进行申报，使入驻企业能享受到有内涵的、有具体内容的服务。

《中国新时代》：做这些服务需要很专业的团队，科技园在内部员工培训上会做些什么？

综合数据服务平台

马迪：首先是科技园对服务理念的培训，这得益于我们和新加坡公司合作的一个宏观方向的延长，学习新加坡的服务理念；第二是我们自己有比较系统的培训模式。科技园每年都会安排员工培训，一个是技能方面的，其中包括参加一些专业性的展会、论坛，这样使我们与客户进行交流时就没有障碍，我们不能说每项技术都很专业，但至少比较了解。另外，我们会对整个团队的服务意识、态度不断地强化，提高服务质量。这些年我们的服务让园区的口碑越来越好，招商更具有优势。