反劫制暴战术谈判对谈判人员的心理要求

张庆国，康静梅

反劫制暴战术谈判对谈判人员的心理要求

张庆国，康静梅

反劫持谈判是一项高压力、高危险性的工作。作为谈判场的核心战斗人员，谈判手的职责在于掌握谈判的主动权，保证谈判的顺利进行，最终达到减少伤亡、“不战而屈人之兵”的目标。谈判手的心理素质、心理学知识和谈判技巧对整个谈判的成功与否发挥着举足轻重的作用。

劫持谈判；谈判手；心理要求

在反劫制暴战术谈判中，以保证人身安全和公共设施安全为原则。人身安全包括人质、谈判者、现场警察、现场公众及行为人的生命安全。战术谈判的最佳效果就是要达到“不战而屈人之兵”的目的，和平解决危机事件。基于上述谈判原则，谈判手及智囊团成员掌握专业的心理学知识，具备过硬的心理素质和灵活丰富的谈判技巧是保证反劫制暴行动成功的前提条件，对整个谈判的成功发挥着举足轻重的作用。

1992年，美国联邦调查局参与的一项调查提出，在美国危机谈判中涉及五个重要的问题：(1)谈判过程中谈判者的沟通技巧和冲突处理策略；(2)人质劫持者的情绪与焦虑性；(3)建立友善关系的策略；(4)从心理学角度对案情进行分析，继而判断劫持者的心理特征和行为趋向；(5)影响谈判的文化差异性。在上述五个问题中，前四个都与心理学密切相关。这再次说明，反劫制暴战术谈判对心理学的依赖和需要。

一、谈判人员需具备的心理素质

在反劫制暴战术谈判中，作为一名合格的谈判手，除了要具有较强的说服能力，更需要有大无畏的自我牺牲精神和过硬的心理素质。因为在谈判过程中，谈判人员与行为人谈判是不带任何武器的。而我国反劫制暴战术谈判理论界主张“近距离谈判”理念，因此，谈判手在谈判过程中经常要赤手空拳面对手握凶器、情绪激动、威胁恐吓人质，甚至辱骂谈判人员的行为人。这就要求谈判人员具有过人的心理承受能力，超人的胆量和处变不惊的气魄。如果不具备上述心理素质，是无法在反劫制暴行动中胜任谈判工作的。具体来说，谈判手需具备的心理素质包括以下几个方面：突出的沟通能力；良好的情绪情感调节能力；良好的倾听能力；机警的应变能力；在压力下保持清醒思考的能力等。

1.突出的沟通能力。谈判的基本目标是通过与行为人的言语交流来争取时间，并且通过这种干涉使得行为人的情绪恢复正常，回归理智[1]。达到这一目标的根本前提是取得行为人对谈判者的信任，而这需要谈判手具有突出的沟通能力。

Soskis和Van Zandt提出，积极的谈判过程可从以下几个方面得到暗示：(1)行为人与谈判手之间的对话较少有暴力内容；(2)行为人对谈判者说的较多；(3)行为人说话的语速、声调和音量都较低；(4)行为人逐渐愿意谈论其私人问题；(5)释放人质；(6)谈判在没有任何事变发生的情况下度过了行为人设置的最终期限；(7)自从谈判开始没有人被杀死或伤害；(8)谈判过程中由行为人制造的威胁逐渐减少[2]。其中前四个都是在谈判的沟通过程中呈现的，并且毫无疑问，谈判手的沟通能力会直接影响上述四个方面。可见，突出的沟通能力是谈判手必备的首要心理素质。

2.良好的情绪情感调节能力。从劫持目的上可将行为人分成两大类：一类是为了某种目的而劫持人质者，如逃脱追捕，提出要求等；另一类则是为了通过劫持弥补自我意识不足者。可将前者称为“理智型”劫持者，这类行为人在谈判的过程中目的性很强，情绪表现较为正常；后者则为“情绪型”劫持者，这类行为人在谈判的过程中情绪异常，谈判也毫无目的可言，甚至喜欢用夸张的语言或行动得到关注和认可。在与这类行为人进行谈判的过程中，谈判手需要具备良好的情绪情感调节能力。一方面，使自己保持足够的冷静，能够判断行为人情绪背后的潜在机制；另一方面，能够引导行为人的情绪，使其从极度亢奋或忧郁的状态中逐渐恢复平静。

3.良好的倾听能力。在谈判过程中，倾听能力是保证良好沟通和交流的开始，是取得行为人信任的基石。具有良好倾听能力的谈判员善于使用简短的口头语言及肢体语言加强与行为人的交流，能在行为人的述说中抓住有利于谈判的关键信息，并在随后的谈判中巧妙地运用这些信息来引导劫持者的思想和行为。良好的倾听能力需要耐心和细心做支撑，良好的倾听能力并不是被动的倾听，而是主动的倾听，在倾听之前，头脑中已列出需要注意的要点。因而需要专业的心理学知识和丰富的谈判经验作保证。

4.机警的应变能力。有研究指出，近75%的劫持事件可通过谈判劝降的途径得到妥善解决(Butler et al.,1993)[3]。但在实际的与行为人对峙的协商谈判过程中，矛盾与冲突是无处不在的。谈判手只有具备机警的应变能力才能化险为夷，化干戈为玉帛，以保证谈判能够持续下去，并最终获得成功。

5.在压力下保持清醒思考的能力。正如研究者所指出的，谈判的基本目标是通过与行为人的言语交流来争取时间，并且通过这种干涉使得行为人的情绪恢复正常，回归理智。最终使人质得到安全释放，并在可能的情况下通过非暴力的形式逮捕行为人[3]。也就是说，谈判手需要在有限的时间内，通过语言使有暴力倾向的行为人放弃行动。可见，谈判手面临着巨大的时间和心理压力。而且在这个过程中有许多未知的因素，随时都可能发生意想不到的事情。因此，在压力下保持清醒思考的能力也是谈判手必备的心理素质之一。

二、谈判人员需具备的心理学专业知识与谈判技巧

作为一名人质危机的专业谈判人员，除了具有基本的警察业务技能和掌握本土的风俗习惯外，还应掌握扎实的心理学专业知识。在谈判过程中，谈判人员主要是通过直接或间接的语言来与劫持者和人质进行沟通和交流。在紧迫的时间压力下，要想快速和平地解决人质危机事件，谈判人员首先就要用自己的言行去取信行为人，并与其建立起一个谈话的平台，然后通过行为人当时的言行和智囊团提供的信息，来判断行为人的心理状态，再制定相应的谈判策略。在这一过程中无一不涉及心理学的知识。因而，谈判人员除了要掌握普通心理学、犯罪心理学等基本的心理学知识以外，还要储备人格心理学、变态心理学、公关心理学、心理咨询与治疗、情绪心理学、临床心理学等其他一些相关的心理学专业知识。在融会贯通上述基本心理学知识的基础上，谈判人员还要积极地学习和掌握各种常用的谈判技巧。

1.让劫持行为人信任的技巧。任何一起人质危机事件的和平解决，基本上都是由谈判手/谈判专家来完成的，谈判手/专家是连接政府和行为人之间的纽带。谈判手/谈判专家的职责就是通过对话，使行为人相信政府的谈判诚意，并且让行为人认识到和平解决人质危机事件对双方都是有益的。建立对话的平等机制，首先就要取得行为人的信任。通常谈判手/谈判专家的开场语是这样的：“你好！我是某某警察局的谈判员，我是来帮助你的，我身上没有武器”，同时自行转体一周以示没有携带任何武器。在与行为人进行沟通的过程中，通过目光接触、积极聆听、共情等谈判技巧使之对谈判员的信任不断加深。

2.使劫持行为人移情的技巧。移情(transference)是源自心理咨询和治疗中的概念。指病人自己对父母或对过去生活环境中重要人物的情感、态度和属性转移到治疗者身上，并相应地对治疗者做出反应的过程。也指在医患关系内发展的、出自潜意识的幻想和与治疗有关的体验。移情有两种形式——正移情和负移情，前者指对治疗者的依恋，后者指敌意的拒绝、被动的抵抗屈从[4]。在谈判过程中，谈判手/谈判专家可引导行为人对谈判手/谈判专家产生正移情。一旦行为人对谈判手/谈判专家产生依赖，那么就会更加信任谈判手/谈判专家，从而更容易接受劝导，放弃劫持行为。需要注意的是，使行为人移情的技巧并不适合所有类型的劫持者。谈判手/谈判专家需要通过现场的观察及智囊团所给予的信息来判断是否使用这种方法。一般来说，在与心理紊乱劫持者谈判的时候可使用此方法。

3.分散劫持行为人注意力的技巧。Fuselier提出，在每一个成功的谈判事件中，劫持者最终会形成这样一个心理状态：最初的要求不再重要，他们的首要动机变成怎样不被武装警戒击毙而结束事件(1981)[5]。这是成功谈判所达到的最终目标，而在这个过程中需要谈判手通过分散行为人的注意力，使之不再关注于先前所提出的要求。具体来说，在谈判的过程中不要主动问及行为人提出的条件，可能的话还要尽可能地回避其所提条件。利用策略建议行为人放弃原先要求，另作他求；或是主动提及先前未能满足的“小要求”，然后采取讨价还价的技巧来分散行为人对“大要求”的注意力，使行为人产生满足感，继而忘记了最初的要求。这种谈判技巧适用于所有类型的行为人。

4.降低劫持行为人警觉性的技巧。对于一些存有恶性劫持动机，或者劫持目标明确，例如，报复人质的劫持者，谈判的目标之一就是要想方设法降低行为人的警觉性，以利于指挥者在其疏忽和麻痹大意的时候采取果断的行动。为了使行为人降低对谈判手/谈判专家的警觉性，各国警方几乎都培训了女谈判手，并且认为在适当的时机让女谈判手参与谈判，会极大地缓解行为人的心理压力，并降低对警方的高度警觉性。例如，我国警戒一级女英模王云茹，在解救被劫持的一所幼儿园全体师生时，就是化装成给孩子看病的医生才成功接近劫持行为人，并将其当场击毙的。

5.使劫持行为人自我暴露的技巧。自我暴露(self-disclosure)最初是由Jourard在1958年提出来的，是应用于心理咨询与治疗过程中的一个概念。是指把自己个人的有关信息讲出来，使别人知道的过程。自我暴露对治疗者来说是一种有助于与来访者建立相互信任和开诚布公的良好关系的影响技巧[6]。这同样适用于反劫制暴战术谈判，自我暴露将有助于建立谈判手/谈判专家和行为人之间的信任关系。自我暴露包括谈判者与行为人双方的暴露过程。谈判者的自我暴露，尤其是暴露一些有关自身的负性信息的时候，将会使行为人产生共情、温暖和信任的感觉，这将对谈判产生积极的影响。例如，对一名以报复为目的的行为人说：我也有过相似的想法，我想换了是我，我也会这么做的。这样就会使行为人觉得谈判手/谈判专家是理解他的，他也可能愿意做更多的自我暴露，并对谈判手/谈判专家的信任加深。

除了上述五个基本的谈判技巧之外，还有其他一些谈判技巧，例如谈话的语气、语调、音量和速度，甚至面部表情等都将影响谈判进程的顺利与否。作为一名合格的谈判手/谈判专家，要善于将不同的谈判技巧灵活地运用在不同的行为人身上，以充分发挥谈判技巧的积极影响和作用。

三、存在的问题及展望

反劫制暴战术谈判是一个复杂的过程，不同的时间、地点，不同的劫持动机和目的，不同的人质类型都使得每一次谈判与众不同。其中所涉及的心理现象及应对策略也需随机应变。但目前心理学在反劫制暴战术谈判中的应用研究滞后于实战需要。主要存在以下两个方面的问题：(1)当前的研究没有对所有类型的劫持行为人的心理进行全面的分析，只是对已经发生过的、常见类型的劫持行为人的心理进行了分析；(2)由于所接触的案例缺少细节部分的描述，因而对行为人的心理分析仍然不够深入细致。

目前，反劫持谈判行动中，最缺乏的就是心理学方面的专业人才，加之谈判理念在安全问题上的认识不够完善，为了避免在反劫制暴战术中尽量不用武力去解决人质危机事件，就更需要心理学方面的人才。要想解决这个问题，首先，要建立一个系统的应变机制。其次，要提高有关人员，尤其是谈判人员的心理学知识及心理素质，以适应危机谈判的需要。这可以通过以下三个途径来达成：(1)在全国范围内建立谈判专家数据库；(2)警察院校和心理学专业开设危机谈判课程；(3)警察院校的在职培训中心开设危机谈判训练学校，专门选拔和培训优秀的谈判手。第三，要形成一个相对完善可循的专项战术。第四，要对谈判人员进行定期的培训，提高参战干警及谈判人员随机处变的能力。例如，通过设置模拟情境等独特而有效的训练方法进行培训。第五，各地区警察系统与当地警察院校开展合作，建立危机谈判研究中心。上述问题将是提高我国反劫持人质谈判急需解决的问题。随着我国谈判手培训机制的健全与完善，相信不久的将来就会建立专门用于处置人质危机谈判的相应机制，这将大大有助于推进反劫制暴战术谈判的理论和应用研究。

[1]Hatcher,C.,Mohandie,K.,Turner,J.,&Gelles,M.G.(1998).The role of the psychologist in crisis/hostage negotiations.Behavioral Sciencesand the Law,16,455-472.

[2]Soskis,D.A.,&Van Zandt,C.R.(1986).Hostage Negotiation:Law Enforcement’sMost Effective Nonlethal Weapon.Behavioral Sciences&the Law,Vol.4.No.4,pp.423-435.

[3]Butler,W.M.,Leitenberg,H.,&Fuselier,G.D.(1993).The use of mental health professional consultants to police hostage negotiation teams.Behavioral Science&the Law,11,213-221.

[4]车文博主编.心理咨询大百科全书[C].浙江科学技术出版社，2001.

[5]Fuselier,G.D.(1981).A practical overview of hostage negotiations.FBI Law Enforcement Bulletin,50,5-12.

[6]钱铭怡编著.心理咨询与心理治疗[M].北京大学出版社，1994.

责任编辑：姚 旺

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1671-6531（2012）06-0036-02

张庆国/吉林警察学院讲师，查缉战术教研室主任，硕士（吉林长春130117）；康静梅/东北师范大学副教授，硕士导师（吉林长春 130024）。