财产保险公司二级机构的盈利模式探讨

张昌松

（中南大学商学院，湖南 长沙 410012）

目前保险公司的盈利途径主要有三：投资收益、承保利润和第三方管理费收入。投资收益来源于保险资金运用，其权限集中在总公司。实际收益也未向二级保险机构分摊；第三方管理费收入包括代办业务和受托管理业务，总体上占比很小。因此，二级财产保险机构的主要利源为承保业务。分析其盈利路径，对于推动区域保险市场整体盈利、促进行业转变增长方式、实现可持续发展具有重要意义。

一、影响二级财产保险机构盈利的主要因素

二级财产保险机构现金流包括三部分：保费收入、赔付支出、费用支出。其中，保费收入是现金流入项，赔付支出和费用支出是现金流出项。此外，还包括保险公司的财务调整，即准备金提取和转回。因此，影响二级财产保险机构经营效益的主要因素可从四个方面分析。

（一）收入层面

保费收入带来的资产和负债的对比关系可以用费率来衡量。费率降低意味着等量单位保费收入承担的预期负债增加，可能使综合赔付率上升，进而导致利润率下降。因此，平均费率与盈利一般呈正相关关系，费率越高，盈利能力越强；费率越低，盈利能力越弱。

（二）赔付层面

理赔是保险公司管理风险的出口关。赔付支出是产险公司占比最高的经营成本，赔付支出的准确性直接关系到保险公司承保利润。受社会诚信环境欠佳、保险公司核保核赔管理不严、行业信息化建设滞后、理赔人员业务技能较低等因素的影响，理赔环节“水分”较多。同时，由于保险公司防灾防损工作不到位，扩大保险标的损失的情况时有发生。在不损害保险消费者利益的前提下，理赔管控能力越强，越能减少理赔环节的跑冒滴漏，产险公司的盈利能力越强。

（三）费用层面

二级财产保险机构的费用支出主要包括手续费及佣金支出、业务及管理费、分保费用（摊回后）、营业税金及附加。其中，营业税金及附加受国家税收政策影响，为不可控因素；分保费用受承保标的风险程度、再保险合同费用标准及保单费率的影响，再保合同一般由总公司与再保公司签订，在研究二级产险机构盈利时暂不考虑。因此，业务及管理费和手续费佣金支出是影响二级财险机构承保利润率的最重要的费用因素。由于部分产险公司通过“贴票”的手段，从业务及管理费用中套取资金用于弥补手续费的不足。因此，分析产险公司的费用支出难以对两者进行拆分。

（四）准备金层面

由于2005年制定新的非寿险业务准备金管理规定，2005年～2006年准备金提取比例处于“突增”时期。同时，准备金的计提存在较大的主观性。即使在评估方法确定的情况下，准备金评估中的假设将较大程度影响最终的评估结果。具体而言包括：未到期责任准备金。针对尚未终止的保险责任而提取的准备金。在《企业会计准则解释第2号》实施之后，未到期责任准备金主要受未来现金流的无偏估计、折现率和各险种边际率、精算人员的专业判断和企业会计政策选择的影响。具体包括：折现率的确定、合理估计假设的确定、剩余边际的摊销方法、计量单元的确定、风险边际的计量等。未到期责任准备金提取情况影响某一会计结算时点的利润当期值。

二、二级保险公司的盈利路径分析

实证表明，扩大规模效应，改善承保、赔付质量，提高费用效率等都对产险公司盈利有正的贡献。以下结合某省实际，探讨二级保险公司的盈利路径。

（一）以规模化为基础的盈利路径

依据经验，“销售额最大的公司沿着经验曲线移动得最快，拥有成本优势，较低的成本导致较高的利润，较高的利润导致较高的投资能力，而较高的投资能力又进一步推动成本的降低。”从这一解释看某省产险市场，“以规模为基础的盈利模式”成就了早期进入市场的保险公司。如人保、平安、太保通过设立机构来延伸机构网络、壮大业务规模，成为这些老公司延续至今的优势之一。

作为早期进入市场的经营者，竞争力缺乏，其盈利模式主要是以规模为基础的盈利路径。目前，这种盈利路径的代表公司是人保。随着市场竞争的加剧，规模扩展所带来的成本优势不断被激烈的市场竞争所侵蚀。“规模效应”有效的前提是市场容量充分大，而且成本曲线总是向下倾斜的。但在这样一个从垄断走向竞争的保险市场中，随着保险公司数量的不断增加，面对保险产品同质化非常严重的情况，在激烈市场竞争中，一方面保险产品价格不断下降，另一方面各保险公司在销售上的投入不断增加，成本曲线变得更为平缓，“规模效应”作用不断递减。

（二）以专业化经营为基础的盈利路径

靠专业化经营来降低销售和生产成本的盈利摸式是很多中小财险公司选择的盈利模式。这种盈利方式有助于增强公司的核心竞争力，一般而言，专业化经营能够在某一些领域取得更大的优势，包括：一是在同类产品中能够得到更高的价格。二是在同类产品中的销售成本能够做到更低，如美亚的企财险的费率达到0.09%，比市场平均费率要高80%。总体手续费及佣金支出仅为7.85%，比市场平均中介成本要低4.6个百分点。

但是，专业化经营为基础的盈利路径影响发展速度。首先，专业化经营在承保范围中选择面会减少，比如，部分保险消费者有价格偏好，愿意选择保费较低的保险公司投保。其次，专业化经营难以兼顾效益与规模，往往选择以盈利为重。美亚粤分从1996年进入某省保险市场至今已15年，但2010保费收入仅为2.97亿元，市场份额排在第14位。最后，专业化经营需要更多的人才储备和技术支持，增加了固定成本。

（三）以价值链管理为基础的盈利路径

保险公司价值链就是从展业、营销、承保、理赔、人力资源、价值实现等一系列价值增值活动和相应的流程。价值链管理的意义就是优化核心业务流程，通过精细化管理，降低保险公司组织和经营成本，提升竞争力。这种路径虽然要求较高，但却能保证公司持续健康发展，使业务增长与盈利更加稳定和长久。

涉及保险公司价值链的主要有：一是承保环节。承保是保险公司经营风险的入关口。要实现持续盈利，关键是要控制承保业务的质量。二是展业环节。二级财险公司必须通过业务员、代理机构、代理人获取业务，确保稳定的现金流，这就需要一定的保单获取成本，简单来说就是开拓市场的费用。三是理赔环节。这是保险公司的出口关，管住理赔环节，赔付水平稳步下降，就管住了跑、冒、滴、漏的大头。四是管理环节。具体来说，就是各项的固定成本管控，如职场费用、人力成本等。

综合上述分析可以得出，目前某省大部分二级财产保险机构仍未找到稳定的盈利路径。一些新进入市场的保险机构仍然处在规模扩张期，投入较大，无法实现盈利。经营时间较长的保险机构，可分为三种类型：一是人保、平安、太保等机构，由于具备品牌、人才、技术、渠道等优势，市场份额不断上升，形成建立在规模基础上的盈利路径；同时，这些二级机构通过不断整合价值链，也能进一步增强盈利能力。二是美亚等保险机构，在某些领域里有竞争优势，这些险种为其带来持续的承保利润，但由于份额不高，无法在市场上占据重要地位。三是安邦、天安、大地等中小保险机构，则通过推进管理方式的创新，控制成本支出，提高承保利润。如近年来安邦在行业内率先提出赔款金额转账投保人的制度，大地在行业率先提出保单、赔案网上查询制度。这些建立在价值链基础上的改革创新，能够带来利润的增加，但从全省的角度看，这些改革创新仍然属于“点”上的突破，需要“线”上的延伸以及“面”上的转变。

三、提高二级财产保险机构盈利能力的对策

二级财产保险机构改善经营效益并提高盈利能力，总体来说要建立有利于“开源节流”的长效机制。“开源”就是要增加业务来源，保持业务持续、健康、稳定增长，提高保费收入和人均产能。“节流”就是要合理控制各项费用开支，加强理赔管理，有效控制综合赔付率和综合费用率。

（一）提高财务业务真实性

目前，产险公司的数据真实性存在较大的问题，难以分析保险公司真实的跑、冒、滴、漏。一是在费用方面。保险公司往往通过费用科目套取资金，用作支付手续费或其他用途，使各项费用支出的金额明显不符合常理，可信度较差。二是在赔款方面。个别公司、个别地区还是存在通过假赔案套取资金的情况。三是在准备金方面。保险公司通过调节准备金，改变承保利润。因此，要形成二级机构盈利路径，必须首先抓好财务业务数据的真实性。

（二）实现集约型发展方式

一是依法合规经营。严格遵守条款费率和行业自律，不随意打折和不给回扣，杜绝用高投入的方式掠夺式开发市场资源，保持保费收入的充足性。二是加大创新力度。走差异化的产品策略，尤其是加快开发适应地方需求的产品，规避同质产品的激烈竞争，争取更大的盈利空间。三是提高业务续保。注重客户维护管理，做好客户回访工作。提高售后服务质量，建立续保考核机制。四是加强统筹发展。在保险覆盖面较窄的农村地区，加快网点建设，加大服务力度，拓展发展空间，针对发展很不充分的非车险如责任险、家财险、意外险、健康险等险种，加大市场开拓力度。

（三）实施全面预算管理

全面预算是围绕战略目标,对展业及收入、赔付及成本、费用及资产等方面进行全面分析预测和决策，将整体目标在部门之间有规则地进行分解，实现全过程的管理。一是深化目标成本管理，找准影响效益的关键问题，制定降低成本、扭亏增效的规划、目标和措施，加强成本、费用指标的控制，以确保公司利润目标的完成。二是提高预算控制和约束力。执行机构要按照预算的具体要求，编制季、月滚动预算，每周监测资金调度情况，每月对预算执行情况进行分析，发现问题及时实施必要的制约手段。三是加强预算管理考核。制定严格的预算考核办法，实施绩效考核。把预算执行情况与经营者、职工的经济利益挂钩，奖惩分明，形成全员和全方位的预算管理格局。

（四）有效控制赔付支出

一是提高承保业务质量，从源头上控制赔付支出。加强风险调查，掌握盈利险种、地区、渠道分布。以费用为杠杆，使资源向优质业务倾斜。开展以加强核保为中心的内控管理，提高核保人员技能，完善风险管理体系。二是加强核赔管理，严控不合理的赔付支出。完善理赔操作流程，实行理赔二级甚至全国集中管理，控制理赔权限。加大信息化建设力度，完善理赔管理系统，封锁可人为更改的接口和漏洞。建立健全理赔监控制度，实行理赔独立调查、理赔审计等制度。提高识别骗赔诈赔的能力，采取强有力的措施打击骗赔诈赔案件。三是积极开展防灾防损工作，提高客户服务水平。成立专门的防灾防损部门、地市级分支机构应设置相应岗位。建立利益诱导机制，对开展防灾防损活动的投保客户给以优惠费率。帮助客户及时发现和排除事故隐患，尽力减少灾害的发生率和损失率，减少赔款支出。

（五）提高精细化管理水平

一是实行财务集中管理。成立统一集中的二级财务管理中心（小公司可以实行全国集中），实现全省一本账，充分体现二级公司的承保利润中心地位，掌控各机构的资金、收入、费用等财务情况，实现集中监控，进行管理分析，降低营运成本，减小经营风险。二是降低销售费用。建立清晰的渠道管理模式，对不同渠道实行差异化的销售管理办法和考核办法,各销售渠道独立核算盈亏，提升渠道营销能力，控制销售成本。大力发展电话销售、网络销售、交叉销售等新渠道业务，减少销售的中间环节。三是合理降低管理成本。围绕经营目标，制定详细的资源配置标准并严格执行，有效控制资源投入，既保障业务发展需要，又提高资源使用率。倡导厉行节约，减少日常经营变动费用，杜绝不合理开支，打造成本优势。

（六）加强准备金提转的监管

二级机构可以通过履行自身职责，间接加强准备金尤其是未决赔款准备金管理。一是提高估损准确率，提高未决赔案估损准确性，加强估损考核，防止通过人为调整未决赔款准备金调节利润的行为。提高理赔人员的业务技能，降低估损偏差率。二是缩短结案周期。未决赔款准备金在定期会计决算时，按照“多退少补”的原则摊回，受理赔结案速度的影响较明显。为此，要提高结案效率、缩短结案周期，尽量减少未决赔款准备金对承保利润的影响，更准确地反映保险公司的经营现状。

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