时代光学“破茧成蝶”

文 门吉

时代光学“破茧成蝶”

文 门吉

作为眼镜批发企业，武汉时代光学眼镜有限公司经历了从家族企业向现代企业的转变。随着企业内部改革的成功，武汉时代光学在全新的基础上，开始了新一轮拼搏，逐渐成长为在同行中具有一定影响力的企业，实现了“破茧成蝶”的蜕变。

从结茧到破茧

最初，武汉时代光学有限公司与许多同行企业一样都是家族企业，奉行的是“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，但是随着企业的发展，武汉时代光学这个“大家庭”也同所有的家族企业一样走到了必须“破茧”的时刻。早在5年前，公司的领导层就意识到曾经的“抱团”打天下的模式已经不能让公司在硝烟密布的现代商业战场上“突围”，家族式的管理弊端日益显现。特别是随着企业的成长，其内部会形成各类利益小集团，再加上复杂的感情关系，领导者在处理利益关系时会陷于两难的境地。此外，家族式企业还有一个很普遍的特点：可以共苦但很少可以同甘。创业初期，所有的矛盾都被创业的激情所掩盖，但创业的后三关——分金银、论荣辱、排座次等问题会给企业带来非常复杂的矛盾，亲兄弟、父子之间都可能出现反目的现象。此外，决策的独断性是许多民营企业初期成功的重要保证，许多企业家在最初起家的过程中靠的就是果敢、善断，因为抓住了一两次稍纵即逝的机会而成功。但是随着企业的发展和外部环境的变化，企业主的个人经验开始渐渐失去原先的效应。这个时候，保证决策的民主性、科学性就显得异常重要。此时，家族企业就面临着体制和经营方式的变革。

采访中，武汉时代光学眼镜有限公司总经理易向阳介绍说，武汉时代光学由于采用家族制管理方式，在几年前，就出现了明显的问题，主要表现为狭窄的资本获取渠道、高度集中式的企业产权、杂乱的人力资源管理、含混不清的经营策略及发展模式等4个方面。为此，企业展开了一系列改革。

首先，公司领导层明确：追求成功的企业需要的是一个强有力的领导班子，而不仅仅是一个强势人物，要搭建一个配置合理的领导班子，就必须同时做到深挖内部潜力和吸收外部管理人员。同时，为了广招贤才，充实员工队伍，公司明确表态：“一视同仁”是他们用人的宗旨，所有的员工都可以得到同等的信任和相同的晋升机会。在公司行政管理上，企业也进行了大刀阔斧的改革。当企业行政系统初步完备、工作程序开始形成、决策步入程序化轨道的时候，建立授权体系就是顺理成章的事。为此，武汉时代光学在内部推行了层次管理，一级对一级负责 。随着业务范围的扩大，对于镜架、镜片、太阳镜、隐形眼镜已实行专人负责、区分管理，从而建立了责权清晰的管理制度。

如今，历经5年的改革阵痛，武汉时代光学已经建立起了高效、合理、科学的现代企业管理体制，完成了从结茧到破茧的艰难历程。在这一过程中，武汉时代光学也获得了快速发展，从2000年5月成立之初的办公面积70多平方米，办公人员只有8名，发展到如今拥有1300多平方米的办公场所和60多人的管理销售团队，成为在同行中颇具影响力的眼镜批发企业。

会玩“跷跷板”，才能做好批发商

记者在采访武汉时代光学眼镜有限公司时心中一直有个担心：对于“批发商在面对越来越多的眼镜生产厂家直接供货零售终端的形势下，你们时代光学如何从中突围”这样的问题，他们的回答会很官方、很平淡、很无趣吗？让我们感到意外的是，他们的答案非常简单也非常有趣：会玩跷跷板，才能做好批发商！

目前，由于行业生态环境和竞争格局的变化，不少眼镜批发商陷入“内忧外患”的境地：产品和资金在渠道中严重积压；对零售终端的影响越来越弱；竞争激烈，利润空间越来越小；行业缺乏有序、规范的竞争环境；自身缺乏品牌核心优势；部分批发商不适应消费需求……针对上述难题，武汉时代光学自有破解之法，总经理易向阳阐释说：“我们做眼镜批发商的，就是要在中间跷起厂家和零售商，不能让他们一高一低，要让他们两边都得利”。面对上游的生产厂家和供货商，武汉时代光学主要做到三点：一.对产品进行准确定位，增强品牌意识。眼镜早已不是单纯的视力矫正产品，它应当包含更多的服务特别是品牌的服务意识。为此，企业是以产品为中心进行品牌管理，从“价值导向”转为“品牌关系营销”，对营销战略进行分解与整合，明确公司产品的卖点，最终找到适合自己企业发展的上游厂家。二.依托优秀眼镜生产商，寻求共同发展。武汉时代光学在经营中深深地感悟到，作为眼镜批发商必须要选择一两家优秀的生产商作为合作伙伴，代理一个或几个适合的品牌，这样可以避免一些眼镜厂商的直供竞争，并且可以满足更多的零售终端对知名品牌的需要。同时，加强与制造商的合作，对新产品适时进行广告宣传、营销策划、招商支持。武汉时代光学领导层在经过多年的实践，深刻认识到选择厂家、选择品牌、找准合作对象对于眼镜批发商来说至关重要。三、多元化代理品牌，专一化细分市场。目前，多数批发商代理经营了各种品牌，意在打出组合拳，避免因某两三个产品销售不佳而导致企业全面亏损。在这一点上，武汉时代光学也遵循这样的经营思路。但与许多同行不同的是，与此同时，武汉时代光学开始注意品牌专业化的经营，即重点选择专门经营一类产品或专门经营一类市场，使这类产品或市场在局部形成竞争优势，这样不仅可以避免资金分散，同时更容易树立专业化的品牌形象，产生集群效应。总经理易向阳告诉记者：“这条路我们现在试着在走，但将来必将成为主流模式！”

看来“跷跷板”的一头（眼镜厂商）确实已被他们跷起，那另一头（零售商）是否也能跷得动呢？随着深入了解，武汉时代光学的独特经营之道给我们留下了深刻印象。

在采访中，易总接到一个电话，大概聊了20分钟。后来了解到，是一零售商的新店准备开张，在一些手续上遇到了困难，希望时代光学给出出主意。易总在了解了各方面情况后告诉他们：“先把店开起来，不要影响了生意，手续问题我们帮助你们去跑，你们放心就是了。”后来在和该公司的员工聊天时得知，这样的事情几乎每个月都有，许多零售商因为相信武汉时代光学，很多时候他们遇到了棘手的问题，都来找时代光学帮忙。谈及此，易总开玩笑地说：“我们哪里是在卖东西给他们哪，我们真的是在和他们谈恋爱！”随后，他告诉记者，他们现在已经开始创建一个供零售商交流学习的平台，让各个区县的零售商老板们聚集在一起，互相交流创业经历，切磋经营之道。为此，时代光学还组织了零售商老板出国向韩国、日本的同行学习，借鉴其经营模式，得到了湖北眼镜零售界同仁的极大赞许。在采访中，我们遇到了一家零售商女老板来进货，当她得知我们是专程来采访时代光学时，她激动地向我们诉说了她和时代光学的故事：这位女老板和她的丈夫当初开了一家小小的夫妻店，但是在经营理念上有分歧，最后造成了夫妻关系不和。易总得知这样的情况后，立即找到当地的街道工作人员，多次和他们一起到女老板家中，先做夫妻思想工作，再细谈生意上的事。在易总的帮助下，她现在家庭和睦，并且已经开了第二家分店。女老板说：“现在我们能家庭事业双丰收，少不了易总和时代光学的帮助和扶持。易总人好，武汉时代光学诚信，我们就要进他们的货，时代光学的货就是好东西！”

真诚细致的服务，不仅令零售商客户感动，也令记者动容。或许这就是武汉时代光学能跷起零售商这一端的秘诀吧。

武汉时代光学在十多年的眼镜批发经营中不断地思变求新，易向阳说：“‘思变’是一把利器，它能割开束缚在我们身上多年的‘茧’。我们会用好这把利器，让我们的眼镜事业再见阳光，我相信我们一定能够破蛹而出，化为彩蝶，展示武汉时代光学眼镜公司的精彩！”

记者感言：武汉时代光学改革家族管理体制的成功实践充分说明，在激烈的市场竞争下，思变、求新是企业焕发生命和活力最有力的武器；适应企业发展需要，洞悉行业发展趋势，适时进行管理和体制创新，是企业家永恒的课题。与客户合作，不仅是卖东西，也是卖服务，更是“恋爱式”的真情实意的投入，武汉时代光学的作法值得同行学习。