我国商业银行个人理财业务探析

张兴夏

（福州职业技术学院经济系 福建 福州 350108）

商业银行个人理财业务在欧美发达国家已经历史悠久，处于非常成熟的阶段了。但在我国却起步较晚，20世纪90年代中后期才开始，目前还处在不成熟的阶段。业务发展过程中还存在不少问题，解决好这些问题，必将促进该业务健康快速成长。[1]

1 当前我国商业银行个人理财业务存在的问题

1.1 理财产品大同小异

目前，我国商业银行推出的理财产品虽然有几十种，但大都大同小异。我国商业银行个人理财产品大多数是总行负责研发，分支行负责销售。总行进行产品研发的方式多以模仿外资银行为主，不是自行设计，造成产品同质化严重。而且总行在研制新产品时，也缺乏细致的市场调查，研制出来的理财产品不具有广泛性；而分支行虽然了解当地的市场和客户的需求，但却没有权利研制新产品。[2]

1.2 理财风险提示不到位

目前，我国商业银行对个人理财产品成本测算不准确，定价体系不科学，风险提示不到位。营销时在个人理财产品说明书上对预期最高收益大肆宣传，以此为卖点。而对个人理财产品风险预计、权利义务等关键问题却只字不提。

1.3 专业理财人才缺口大

近年来商业银行对理财专业人才的培养都比较重视，也培养了一支理财队伍，但大多数人是从银行内部选拔而来。他们对证券、保险、法律、税务、财务等专业知识掌握还不够全面，个人理财技能还是以银行类业务为主，还达不到合格理财经理的要求，还无法真正为客户提供适当的、全面的个性化理财服务。商业银行合格的理财人员数量还远远无法满足市场的需求，缺口巨大。

1.4 理财品牌影响力不够

国内各商业银行都很重视打造自己的理财品牌。比较有知名度的有光大银行的“阳光理财”、招商银行的“金葵花”、民生银行的“非凡理财”，但这些品牌在影响力上还很有限，还无法让客户印象深刻。商业银行在个人理财业务营销时仍以推销自己银行理财产品为主，没有以客户为中心，加上商业银行内部协调机制还不够健全，客户的品牌忠诚度不高，没有形成强烈的依赖和感情。

1.5 分业经营体制的限制

西方发达国家一般实行金融市场自由化，商业银行大多是混业经营的模式，业务不涉及银行还有证券、保险、基金等其他领域，资金运用渠道几乎无所不及。我国金融业自1993年来一直实行分业经营、分业监管。在分业经营状态下，银行、证券、保险三大市场处于相对分隔，商业银行只能代理而不能直接参与证券、保险、基金等业务，商业银行不能提供包括证券、保险、投资等综合性理财服务，无法有效进行投资。个人理财资金一般在商业银行内部配置，无法充分利用其他渠道如证券、保险、基金等市场为客户创造价值，还无法实现客户资金在银行、证券、保险各领域的最优配置。

1.6 监督管理不到位

虽然商业银行个人理财业务的监管部门出台了一系列法规办法，但从总体情况来看，监管效果还不理想。监管部门对个人理财产品上市前的审核力度还不足，对理财产品的收益承诺、夸大宣传等问题还重视不够，处罚也不够严厉。商业银行的违规成本过低，直接导致商业银行的个人理财业务不规范。

2 促进商业银行个人理财业务发展的建议

2.1 打造特色理财

商业银行理财业务要想提高市场占有率，取得竞争优势，就得打造自己的特色，满足客户的多种多样的、不断变化的需求。对理财市场进行细分，选择目标客户，有选择地打造一套独特的理财产品，以满足目标客户特定的需求。商业银行同时也要加大理财产品创新力度，不断开发出个性化鲜明的特色理财产品。

2.2 理财信息透明化

商业银行要诚实守信，要与客户建立良好的关系，要充分认识到损害客户利益的巨大代价。当前网络媒体非常发达，损害客户利益的情况极易被发现，一旦曝光，对商业银行的声誉将造成极大的损害。因此，在发售个人理财产品时，商业银行必须向投资者明确告知理财产品的发售规模、资金管理模式、投资方向、相关风险承担责任等重要信息。可以借助于网络和IT系统的技术支持，建立售后服务体系。通过售后服务系统的信息网络，可以对理财产品的成本、利润、潜力加以分析并加以披露。真正建立有效的理财产品信息披露制度，保障投资者的利益。[3]

2.3 加大人才培养力度

商业银行必须拥有一支高素质的、有战斗力的理财队伍，才能为客户提供高质量的理财服务。要想打造一支高素质的理财队伍，首先是要引进高级理财人才，给其他理财业务人员树立榜样，使之能够参照学习；第二是加强培训，进行有针对性的岗位轮换，使其全面熟练掌握各类银行业务。也可以让模范的理财业务人才多谈实际操作经验和操作技巧等，培养理财实际操作技能以及良好的个人理财设计能力；第三可以适当提高个人理财人员的工资待遇和违约成本，提高工资待遇会吸引更多优秀的、高素质的理财人员，提高违约成本可以比加强道德教育更有效地提高理财队伍的职业素养。努力打造一支高素质的理财队伍，保证个人理财业务的持续快速发展。

2.4 加大理财品牌影响力

在理财产品同质化严重的情况下，理财品牌的影响力大小对理财业务的发展就至关重要了。商业银行在市场上如果能建立起耳熟能详的理财品牌，对个人理财业务拓展将非常有利，品牌使投资者能准确识别商业银行的理财产品和服务，并能与其他商业银行的理财产品和服务区别开来，好的理财品牌意味着好的口碑和业绩，可以带来一系列正面、积极的效果。商业银行要发挥银行分支机构多、辐射力强的优势，大力推进理财品牌的宣传推广，扩大理财品牌辐射力和影响力。商业银行还可以借助新闻媒体的力量，大力报道理财品牌，扩大品牌影响力和美誉度，让自己的理财品牌深入人心。

2.5 加大合作力度

在我国分业经营、分业监管的条件下，商业银行应加大主观能动性，积极加大与证券公司、保险公司、基金公司等其他金融机构的合作力度，创新理财产品以满足客户的需求。充分利用商业银行网点多、渠道广的优势，积极搭建与其他行业资源共享、优势互补的平台，为客户提供更便捷、更优质的服务。商业银行还要积极推动和其他金融机构合作进程，谋求政府支持，积极寻找机会绕开分业经营壁垒，加速混业经营的实现，消除分业经营体制的不利影响。

2.6 加强监管

监管部门还要进一步完善相关的法律法规，不留个人理财业务法律空白和灰色区域，努力构建个人理财业务完整的法律体系。对个人理财业务法律关系的定位要进一步明确，注重个人理财业务监管的同时也应重视商业银行和客户之间关系的调整，明确双方的权利和义务。所有拟上市的理财产品都应该经过监管部门严格的审查。对有意隐瞒或者歪曲理财产品重要风险信息欺骗客户的一定要严肃处理，绝不手软。监督理财产品发行方是否严格执行经上报审查通过的收益保障机制和风险控制方法，以法律的形式明确理财产品经营者的民事和刑事责任，切实保护投资者合法权益。

［1］张晓婷.我国商业银行个人理财业务发展中的问题和对策[J].工会论坛，2011(5)：70-73.

［2］夏海玲.用现代市场营销思维指引商业银行个人理财业务发展[J].吉林金融研究，2011（8）：30-34.

［3］谷华.浅析我国商业银行个人理财业务的现状及发展[J].时代金融，2010（3）：44-45.