中小型货代企业海外业务拓展研究

2012-08-15唐付丽

科技视界 2012年27期

唐付丽

（青岛港湾职业技术学院山东青岛 266404）

在金融危机的阴霾之下，制造业遭受重创，企业利润缩水，贸易量减少，这种消减不可避免地会传递到了物流领域，使得物流业受到了巨大的冲击。大型的物流货运公司在国外服务网络的构建上有很大优势，他们的代理网络遍布全球，可以为客户供更为顺畅的服务，但是不能否认在货代行业有大量的中小型货代企业的存在。所以在这样的背景下，中小企业更应该积极的开拓国外代理网络，在危急中寻找生存和发展的机遇。

1 中小型货代企业的生存发展现状

中小型货代企业数量众多，竞争激烈。我国货代企业大多集中在东南沿海港口城市，服务单一，大部分公司主营海运业务，优势航线和产品种类相对固定，往往通过价格手段拼抢货源，造成企业间的竞争异常激烈。

中小型货代企业人才素质有待提高。中小型货代企业规模不一，公司对员工的学历要求不高，缺乏高素质的专业人才，尤其是在拓展海外业务的过程中容易受到很大的制约。

中小型货代公司资金周转困难。很多公司在进行代理业务的时候往往采用的是票结或者月结，在面临大客户要求更长时间的结算方式时，往往会处于被动，错失机遇。

中小型货代公司在频繁的运价变动中，利润缩水。受经济危机的影响，各大船公司运力减少，损失惨重，船公司通过提高运价和征收附加费的方式抬高运费，货代在应对频繁的价格变动利润缩水。

2 中小型货代企业拓展海外业务的重要意义和存在的问题

2.1 中小型货代企业拓展海外业务的重要意义

积极发展和建立国外代理关系是中小型货代企业提升自身素质，在日益严峻的市场环境中生存和发展的需要，货代企业本身就是连接收、发货人和承运人的桥梁纽带，处于贸易链的下线，是物流行业必不可少的重要组成部分。

国际贸易中，CIF价格的竞争越来越激烈，CIF价格的利润空间越来越低，而FOB指定货市场明显占于主导。货代企业如果要想能有所大作为，那就必须要走出去，开发海外代理或者海外直客，海外代理的开拓将会成为一种潮流、主流。

而小批量的拼箱货物，也需要本地货代有遍布全球的拼拆箱网络，海外市场的开拓将会成为未来货运企业发展的必然趋势，离开海外，等于给自己切断了外延的服务，自我封闭。

2.2 中小型货代企业拓展海外业务中存在的问题

拓展海外业务的手段单一。海外业务的拓展，涉及到国际和地域的问题，往往比国内业务复杂的多，采用最多的方式就是通过网络，很多国际性的网络都是付费的，货代公司只能选择一个或者几个而已，能够掌握的有效的客户资源少。

渠道少，成本高。通过到海外拜访代理商，到海外参展等，成本比较高，而且如果事先准备不够充分的话，还不能保证达到目的。除此之外，中小型货代很难通过其他渠道有效接触海外代理商，比如公共关系等。

风险高。因为在合作前，对海外代理做资信判断的渠道比较少，所以对合作中的风险控制没把握，对于风险产生后的减少损失也没有行之有效的经验。

专业水平受限。要和海外代理商建立很好的合作关系，要求有足够的语言基础和专业知识，大部分的企业都缺这样的人才。

3 中小型货代企业拓展海外业务的方法

3.1 提高自身营销素质

货代企业要拓展海外业务必须具备良好的营销水平。首先，与国外客户进行沟通，要有熟练的外语人才，要掌握必须的跨文化沟通技巧，在此基础上，公司要足够的专业并体现自身的优势，比如清关、配送方面的优势，或者和船公司有比较低的约价等。

3.2 拓展国外代理渠道

寻找信息化时代的网上公司库，利用覆盖全球多个国家和地区的重点港口海外货代企业货代资源，为自身的全球业务拓展提供在线公司库服务。

通过行业性的网站平台，网上发布货盘询价合作信息，方便快捷地得到海外代理的优势报价反馈，第一时间获得海外港口的商机信息，从而找到匹配合适的海外代理合作伙伴。

物流货代企业可以通过新形式网络平台机构与权威资信认证机构合作，对海外代理资信加以认证考核的机制，帮助自己跨国选择合作代理。

3.3 提高员工素质

人是生产力中最活跃、最革命的因素。国际货运代理属于国际物流的范畴，专业性强、环节多、程序复杂、不可控制的因素多，它是国际运输的组织者和设计师，是介于国际运输和国际贸易的一个综合性服务产业，这就要求货代从业人员要有相应的知识储备和必要的技能。

而中小型货代企业当中，目前普遍存在的问题是员工综合素质比较低，人员流动性强，而在开展海外业务的拓展中，更需要公司业务人员有良好的英语沟通能力，熟悉公司业务流程，有扎实的专业基础，更要了解世界不同地域的文化特点。

4 国外代理选择的风险和防范

4.1 信用风险防范

选择操作规范、有信誉、有实力的代理公司作为合作对象。对于海外代理资信状况的评估，可以通过如下途径：登录境外行业网站及该公司网站；索取银行资信证明；索取相应的资质证明、行业排名证明；在境内外的同行中问询其口碑；必要的时候请咨询公司作调查；其他一切可能的途径。

签订权利义务设定相对完备的代理协议。明确双方权利义务的法律文本，协议条款制定得越明确具体，操作和执行起来就越有依据，发生纠纷后也有评判是非的标准，而对适用法律和管辖法院的设定，也关系到合同各方的切身利益。

4.2 业务风险防范

安排FOB出口指定货时，要尽量做到：签发海外代理提单，盖海外代理的签单章，对于指定货很多的海外代理，本地货代应尽可留存其提单和签单章；如果海外代理坚持不肯将签单章放置本地代理的话，也可向海外代理领用已盖好签单章的空白提单；注重留存单票业务的包括委托书在内的书面证据，由于与海外代理的业务往；及时监控海外代理的放货行为。