购买力转移 西部区域或成车市高点

采访·撰文/白莉

号称“中国私家车第三城”的成都更是西南市场的核心。

在经销商的地图里，所谓一级城市是北京、上海和广州，全国性经济中心城市；二级城市是区域型经济中心，像成都、西安、重庆、武汉、天津、大连、沈阳等等；三级城市是发达省会；四级城市是欠发达省会；五级、六级就是地级市。

随着北京、上海、广州等一线汽车消费市场逐渐进入成熟期，市场增长率开始放缓，汽车企业近两年的产能扩张中，出于政策、地缘、市场等多方面因素的综合考虑，更多着眼于中西部城市，渠道网络开始向二三线乃至四五线市场下沉。中国三线以下的城市人口占全国人口的62.9%，如果购买力允许，销售渠道畅通，汽车的千人保有量必然会提高，车商“得二三线市场者，得世界”的愿景可谓名副其实。

2012年车市将恢复常态，预计增长将达到15%左右；其中汽车市场的西移和下沉是车市发展的大势所趋。

硬件设施逐步到位消费潜力不可小觑

自国家实施西部大开发战略以来，西部经济持续快速发展，随着高速公路等相关基础设施不断改善，人们对汽车等交通工具的需求逐渐提高，西部地区汽车市场日渐升温。

在中国汽车报社和中国汽车新闻工作者协会主办的第六届中国汽车二三级市场论坛暨2011年度百强巡展系列活动颁奖典礼上，国家信息中心信息资源开发部主任徐长明说，随着城市规模扩大，一线城市的交通将通过公共交通解决，停车费提高等限制私人汽车消费或使用的措施会越来越多，而在中西部地区和二三线城市，人们出行将越来越依靠私人汽车，汽车市场的发展将逐渐向中西部地区转移。因此，地域辽阔、经济发展迅速、私人汽车保有量低的西部地区将是未来汽车企业的主战场。

大多数合资车企，此前的车型结构、网络布局和销售策略主要都是针对东部一线市场，但是频繁出台的治堵措施引发了车企的担心。在东部一线城市汽车消费增长乏力的背景下，西部地区开始承接中国汽车消费的接力棒，销量增速遥遥领先，已然成为“兵家必争之地”。

东风日产乘用车公司市场营销总部副总部长杨嵩的观点颇有代表性——传统的一线城市汽车市场已经开始饱和，上海市场由于长年牌照拍卖增长乏力，北京市场因限制牌照销售下降，广州、深圳增幅放缓，大多数汽车生产厂家都把市场增长的期望放在了中西部。而号称“中国私家车第三城”的成都，更是西南市场的核心。

西部二三线市场的消费潜力不可小窥，其汽车销量所占的比例越来越大。发展阶段和汽车消费鼓励政策促使汽车市场格局的演变，特别是购置税减半、取消养路费和2010年年底成品油价格下调为2011年增长奠定了基础。

最新销售数据表明，近五年来，东部汽车市场的增长率仅为20.4%，而西部和中部的增长率达到27%。西部汽车市场处于不断提升状态，东部市场则逐年压缩。不难看出，中国车市已经位移，重心正在从东部转向中西部，中西部市场正在成为新的增长点。

2011年上半年，在全国乘用车市场增幅仅有5%左右的情况下，西部地区乘用车的平均增长幅度却超过了20%。除此之外，从上牌量看，2011年上半年西部地区的乘用车上牌量达到了89.3万辆，占据了全国乘用车上牌量17.15%的市场份额，一举超越了华中市场，成为仅次于华北市场的第二大区域市场。而与之相匹配的，西部市场的经济增速也在不断凸显其在汽车消费领域的巨大潜力。

高速发展的中西部市场给予了中国车市新的希望。这种格局的变迁，不仅掀起了新一轮的竞争浪潮，也将中西部市场直接推向了全新的战略高地。从某种意义上讲，市场的迁移，使生机勃勃的中西部车市肩负了提升整个中国汽车产业水平的历史使命。

合资企业区域营销自主品牌分网销售

治堵政策让很多一线城市的消费者和经销商“谈车色变”，在此情况下，向来都把重心放在一线城市的合资企业，现在也不得不加大对二三线市场渠道的扩张力度。“开发大西部”已经成为众多车企的一致共识，西部市场的汽车销量在车企总销量中的比重，已经越来越大。西部市场，已经成为推动中国车市增长的新引擎。

鉴于汽车对相关产业的巨大带动作用，西部地区的地方政府也出台了相关鼓励措施，吸引汽车企业入驻。大多数汽车企业以及经销商加快步伐在西部地区跑马圈地，为抢占市场打好基础。

目前，大众、通用、丰田、日产以及一些自主品牌纷纷在渠道上采取措施。“南北大众”正不断加大在西部市场的渠道建设速度，并试图针对西部市场的一线到四线城市实现经销商网络全覆盖；一汽丰田则针对西部市场提出了更为明确的建店计划；奇瑞也酝酿在西部建立一大批经销网络。

不只是厂商把摆脱销售困局的希望寄托在这个市场上，一大批“嗅觉”灵敏的经销商也开始纷纷把目光放在二三级市场。由于二三级商场不存在土地和销售运营成本投入过高、大量的现金沉积在流通渠道的问题；加之竞争格局尚未完全形成，消费者的品牌意识还不够强等原因，使厂商还有足够的竞争空间，只要渠道管理通畅，二三级汽车市场就能为企业提供稳定的现金流。这些都是二三级汽车市场能够做大做强的有利条件。

在向二三级市场进军的过程中，不论是自主品牌还是合资品牌都有各自不同的营销策略。越来越多的汽车厂商进行了品牌策略调整，加快向二三级市场营销布局的步伐。在这个过程中，自主品牌与合资品牌采用了不同的策略，自主品牌车企大多采用分网销售，而合资品牌更倾向于采用区域营销。

未来几年的网点拓展计划当中，二三线城市成为厂家布棋的重点。鉴于中小城市对地县级城市辐射影响力强的特点，普遍采用依托品牌4S店来设立二级店的形式。据记者了解，广汽本田在年初启动专为二三线城市而设的“非完整4S专卖店”模式，以4S特约店为圆心在一定区域内建立二级店，把服务前移，设置一个小展厅，能够满足销售和售后“2S”功能。华晨汽车则是利用三级经销商在70%的二三级市场布设网点。

自主品牌利用价格优势进入二三级市场，受到不少消费者的追捧。一汽丰田、上海大众等合资品牌启动了二三级市场扩张战略，逐步建立和完善二三级市场的销售和服务体系。一些有一定规模的经销商，在开发二三级市场的行动中也表现出较高的积极性，针对自己的特点，在二三级县市设立销售和服务网点。

随着二三级市场逐步被打开，当地消费者对品牌、服务等意识都在逐步增强。单凭较为低廉的价格已经不足以吸引消费者，和一级市场一样，品牌和服务建设仍是保证厂商长期持续发展的重要因素。

车市位移，带来了机遇，也带来了挑战。能否以一个健康的心态面对汽车市场的迁移，是摆在所有汽车企业面前的一道难题。要知道，机会面前并非谁都能成为幸运儿。