体验式教学在高职《销售管理》课程中的实践

夏 凤

（丽水职业技术学院，浙江 丽水 323000）

一、开展体验式教学的必要性

高职市场营销专业中的《销售管理》属于专业技能应用性课程。在销售管理实践中没有千古不变或“永恒”的定理，必须对具体问题作具体分析。市场的复杂性和销售环境的多变性决定了运用销售管理知识的技巧性、灵活性和创造性。在学习销售管理的过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难以掌握和运用。

在平时的教学中，教师通常会遇到两大问题：一是课程内容涉及大量的程序化操作知识，单纯靠教师讲解难以激发学生学习的热情与兴趣，也难以让学生理解其对实际销售管理活动的重要性；二是市场中遇到的突发事件和顾客的个别要求是没有办法预料的，这就对销售管理者的自身素质（应变能力）要求很高，必须依赖学生自身的摸索与总结。这两大问题的解决需要教师转变教学观念，从具体知识的灌输转变为培养学生的思维方式和学习观念，使学生知道得到这些知识的过程，使其“知其然”、“知其所以然”。因此，开展体验式教学是必要的。应根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在体验的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义。

二、开展体验式教学的思路

在体验式教学过程中，笔者首先设置好教学目标，并尽可能为学生提供可听、可看、可触摸、可经历、可操作的机会，以创设体验环境。然后运用案例体验、项目体验、角色体验、公司体验等体验教学策略尽可能把抽象的知识还原成事实，让学生面对需要去思考、讨论、合作；让学生去体验事实，体验问题，体验过程、体验结论，使学生真正感受到感情与思想的萌生、形成和交流的过程，最后在体验过程中作出总结和提炼。销售管理课程教学过程中的体验式教学思路如图1所示。

图1 销售管理教学中的体验式教学思路

三、开展体验式教学的实践

以真实情境为素材、以操作体验为特色、以团队协作为支撑、以提高技能为目标，将不同体验式教学方法尝试运用在销售管理的教学实践中，旨在通过引导学生解决实际的问题，使学习者建构起宽厚而灵活的知识基础，发展有效的问题解决技能，发展自主学习和终生学习的技能，成为有效的销售工作人员。

1.案例体验，实战分析

这是一种在教学过程中围绕某教学案例，让学生深入体验案例背景后，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。案例教学能改变学生被动、消极地接受知识的状况，培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力。

案例有两大类。一类是书本上及网络上的可搜索到的现成案例，这类案例数量比较多；而另外一类案例就是师生的实际市场销售案例，尤其是学生亲自实践的案例。笔者侧重对第二类案例进行运用。一方面收集整理学生自己参加社会实践的案例；另一方面鼓励有市场经历的同学在课堂上把自己销售管理过程中遇到的问题及自己的处理办法拿出来供大家讨论，展开实战性的分析。比如，在学习销售渠道的管理时，有一个学生提供了她个人的真实案例：她在校园中代理某一品牌的糕点，有一天，她接到了顾客的投诉，说校园中另外一个卖这个品牌糕点的人是有礼物赠送的，质问她为什么没有。经查找原因后发现，另外那个人是另外一所高校市场的代理商，而公司对此漠不关心。因此，该同学非常懊恼。同学们纷纷从多个角度展开讨论，并归纳出现在发生的是市场串货行为，从而提出多种处理意见。类似这样的案例为学生提供了一个个真实的情境，让学生有机会分享市场实战中的经验与教训，印象尤为深刻，对学生职业技能的提高有非常强的现实意义。

2.项目体验，探究操作

随着产学研合作的深入，市场营销专业的教师可能会获得较多的研究与应用课题（项目）。在这样条件下以专业教师承担的纵向与横向课题，尤其是与企业合作的横向课题为基础，让学生量力而行地参与此项目部分甚至是全部内容的研究与应用工作，对学生来说是很好的实践技能锻炼机会。因此，项目体验教学就是通过进行一个完整的项目工作（如销售渠道设计、销售计划制定、客户关系管理等）进行的实践教学活动。也就是让学生从解决实际问题出发，通过自己动手实践和亲身体验，主动收集信息，获取所需的知识，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身的经验体系的学习过程。当然，在项目体验中，需要教师合理安排教学实践，根据学生的能力与项目的难易程度和教学知识的关联度，妥善处理自我研发与学生参与、学生能力与教学知识关系等矛盾。

例如，为了让学生能深刻地理解客户经理及销售人员应该具备的素质，笔者挑选部分学生参与到丽水市烟草公司松阳分公司的横向课题“客户经理作用的发挥和素质的提升”当中来。通过为学生提供研究资源、项目机会和实践指导，让学生从解决实际问题出发，深入市场一线，自己动手实践和亲身体验，主动收集客户经理素质需求的信息，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身经验体系的学习过程。然后，要求参与项目研究的同学在班级中开展经验交流活动，让学生用自己的体验去引导其他同学。对此，学生们普遍反映这样的教学方式远比教师在课堂中的说教要更加形象、更加容易理解。

3.角色体验，模拟演练

这一教学模式是教师把教学内容设计到销售过程之中，将学生分组，由组员来扮演销售经理、销售业务员、团体顾客、个体顾客、顾客家属等角色，以小品或游戏的形式来再现实际情景，让学生去寻找问题沟通与解决的方式，并“身临其境”感受当事人的心理历程。如在学习销售过程管理这个环节中，由学生自选商品、自定市场背景，展开模拟销售，从中考核学生运用销售展示技巧、顾客异议处理技巧和促进成交技巧的能力。这样的方式可以引导学生积极参与，改变平时懒散的学习作风，开动脑筋设计各种可能情景，主动自觉地投入到学习过程中，充分表达了学生的态度、价值观和情感；克服了学生的胆怯心理。

4.公司体验，落实环境

这是一种利用课余时间或假期开展从事产品销售的实践教学方法。开学之初，将班级设为销售公司，销售公司下设地区销售分公司，每个地区分公司由5-6个学生自由组合，从事某一种或某一大类产品的销售，地区分公司之间每个月进行一次业绩评比、总结。如在讲授销售计划制定的知识时，可要求学生根据每分公司的实际情况，制定月别销售计划和周别销售计划；在讲授销售区域划分的知识时，可要求学生根据每分公司进行销售的产品及公司的实际情况，进行销售区域的划分。这种真实工作环境实训教学方式的开设，可以为学生构建一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且能将课内学习的知识能带到实践进行检验，并且也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。

四、开展体验式教学的启示

在多轮的销售管理教学中，笔者探索着运用体验式教学，从中也得到了深刻的启示，明确认识到体验式教学的运用应当努力做到既发挥教师的指导作用，更要充分体现学生的学习主体作用，既注意教师的教，又注意学生的学，把教师和学生两方面的主动性、积极性都调动起来。

1.灵活转变教师和学生角色

上述的教学方法的应用是对传统教学方式的一种改革与发展，教师要改变传统的教学观念，不能再充当“一支粉笔、一张嘴”、“一言堂”式教学的实施者，而应当积极建构不同的学习情景，运用不同的体验式教学方法激发学生的学习兴趣，注重与学生互动，让学生在一种浓郁而轻松的课堂氛围中获取知识、思考问题、主动学习。在这一过程中，学生应该成为课堂的主体与主角，教师则应发挥指导引导的作用。

2.充分认识学生群体差异

高职院校的生源一般是达不到普通高校录取分数线的普通高中毕业生和中专、职高、技校的“对口生”，学生底子薄，文化基础差是不争的事实。除少数特殊情况外，大都是不爱学习，不会学习，在中小学没有养成良好的学习习惯。高考中大都成绩不理想，加上初中、高中时缺乏老师关注和同学尊重，不少人存有自卑心理。面对这样的学生群体，生气、恨铁不成钢不行，抛弃、任其发展不行，赶鸭子上架、硬逼硬卡更不行。故我们在具体的教学中决不能“一视同仁”，而要根据学生的不同特点来创建不同的体验情境。对于思考能力强一些的学生就适合做项目体验，对于模仿能力强一些的学生就适合做角色体验等等。

3.综合运用不同教学方法

须知，每一种教学方法都是为教学目标服务的，都应与所对应的理论知识相联系。因此，体验式教学方法要想发挥其作用应“因时因地”而制宜，绝不能用某一种方法来排斥和否定其他教学方法。应注意综合应用不同的教学方法，以某种方法为主、其它方法为辅，灵活加以运用。不管是用何种教学方法，均应充分考虑以学生为中心，激发学生的学习兴趣和首创精神，使学生愉悦地进入情境，主动参与，知识外化，自我反馈；使自学、讲授、讨论、测试、练习溶于一体，节奏快、密度高、容量大、及时反馈；使学生处于一种既兴奋、又紧张的情境下，参与范围广、思考深、效果好。

4.并举挑战性与可行性原则

教师要考虑如何站在稍稍超前于学生智力发展的边界上（即最邻近发展区），通过提问引导讨论，切忌直接告诉学生应该做什么（即不能代替学生思维），对学生做出肯定满足其挑战性的需求。同时，在创设情境、任务及问题时要尽量简单，避免繁琐与复杂，控制在学生能力可及的范围内，使学生实施的可行性强。否则，学生就会放弃努力，体验就失去了其在教学中的作用。

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