用绿色创富平台融入大农业生产：北京雷力（集团）公司总经理汤洁谈营销前置思维

□ 《中国农资》记者 张 弛 通讯员 郭昌盛

按照国家产业导向规划企业战略布局

《中国农资》：面对国家“十二五”规划中把“海洋经济发展”纳入国家战略的大好机遇，雷力集团作为新型海洋生物制品领域的高新技术国际化的企业是如何重新定位的？

汤洁：集团董事会邀请国内顶级的战略规划、资本运作及涉海权威专家，分析了国、内外经济和产业发展现状，明确提出“要聚焦海洋生物高新科技，实施国际国内市场并举、海洋性肥料和海洋生物活性物质并重”的同心圆多元化发展战略，使雷力从海藻肥扩展到海洋功能活性物质（医药新材料和食品新成分）、海洋生物农药和植物抗逆增产剂等新型海洋生物制品全产业链。

集团将发挥三大优势：一是海藻生物肥料领先发展优势；二是海洋活性物质提取装备制造优势；三是国际、国内市场的品牌及网络优势。实现“四个突破”，即：实现发展方式突破、产业格局突破、技术创新突破、合作机制突破。

《中国农资》：雷力不断向高端技术领域提升，是否意味着企业发展方向将面临新的改变？

汤洁：雷力正在加速核心技术及产品的规模化发展。我们在越南、印尼建立了天然野生海藻收购加工基地；建立了年产2000吨TD、CE菌剂生产车间；在北京设立海藻活性物质提取及制剂生产双基地；以山东作为年产35万吨海藻复混肥有机肥生产示范基地，新增年产2万吨海藻水溶性肥料生产线。建立科技部农业成果转化项目“新型高效海藻生物有机肥规模化推广示范基地”及科技部低碳减排施肥模式示范应用基地，在海外建立商务部对外援助物质实施及示范基地和海藻颗粒肥海外加工生产基地。

《中国农资》：我国现代大农业生产的进程正在加快，雷力作为高技术企业是如何从战略上规划树立蓝色理念，融入现代农业产业建设链条的？

汤洁：我们认为现在农资企业应该结合国家政策导向，跟上市场发展的步伐，这样才能得到国家的支持、借助社会的力量，才能展示出企业的社会责任感。雷力一直保持着“国家高新技术企业”称号。先后申报国家部委级项目8项、省市级项目20余项、获市级以上科技成果鉴定3项、已申报专利20余项、有5项获国家知识产权局专利授权。在获得环境和质量国际认证体系和欧盟IMO有机认证的基础上，增加了ECOCERT国际有机认证，还将通过HACCP认证。

雷力和山东省巨野县农业局合作的“冬小麦和大蒜应用海洋性肥料的高产低碳施肥技术”，正式通过了由山东省菏泽市科学技术局组织的成果鉴定。经北京市科学技术委员会推荐，雷力“新型高效海藻生物有机肥规模化生产关键技术开发与产业化推广”项目，顺利通过了科技部的评审，获“国家级农业科技成果转化资金”立项支持。“十二五”期间将达到2000万亩的推广面积。目前雷力TD、CE微生物菌剂项目正式投产，TD菌粉剂产量可达到3吨/天；CE菌可溶性孢子粉可达到2.5吨/天。此外，雷力还将为我国有机农业和绿色食品的发展增加新的保障。雷力产品受到高尔夫球场的普遍欢迎，与国内外的200家球场合作；雷力倍艳家庭园艺养护产品进入100个城市，100个大型社区。

我们响应了国家经济发展战略，提升了以企业为主导的技术创新机制，也承担了改善人类健康的社会责任，让雷力真正融入了现代化农业产业链条。

可复制的绿色创富共赢模式

《中国农资》：雷力把资金、人才、产能集中到核心业务中，加强了成功模式的快速复制，已经成为产业整合的提升者，并协同上游供应商和下游客户，实现了经营较大幅度的增长和资源、产能、团队等要素的整体扩充。现在的经营情况达到什么程度？

汤洁：雷力连锁体系全年经营业绩同比增长50%。新增一级店近40家，二级店80多家，保定直营中心开发直营二级店15家，并成功启动了秦皇岛青龙市场。河北平山市场业绩比去年同期上涨200%。津北中心店在雷力总部支持下，升级为 “四位一体”的综合形象店，集雷力海藻肥的销售批发、农户科学施肥技术指导和服务、农业科技 （农产品）信息的交流、新产品新技术的示范试验的四大功能于一体，成为雷力巨野旗舰店、保定直营中心后的又一品牌店。

《中国农资》：雷力倡导的绿色创富模式很多领导和有关部门的肯定。也为农资企业强力支持区域和一级店拓展市场提供了一份模板式案例，与传统的营销手段本质区别在哪里？又是如何快速复制的？

汤洁：我们在总结雷力连锁店长创富特训营成功经验的基础上，举办了 “雷力绿色创富中国行”湖南邵阳站活动。吸引了连锁店长、意向客户、种植大户等共436人参加。此模式已在河北昌黎等地进行了快速复制。吉林店邀请当地工商部门，为农民进行真假肥料知识的介绍，让农民增强了对雷力海藻肥的信任感。山西临汾店对山西广奇基地打造绿色瓜菜观光园进行了细致的技术服务，得到了中共山西省委常委、秘书长李政文的高度肯定。山西临猗店在苹果、冬枣全程施用雷力液肥套餐，共推广应用了600多套，仅此一项，销售额就达到了近80万元。雷力平山县绿丰有机蔬菜科技园在雷力海藻肥的全程呵护下，被农业部认定为绿色食品A级产品。

在全国农业技术推广服务中心的支持下，雷力与山东省惠民县、巨野县共同实施的“高产低碳施肥技术示范”项目，在小麦、大蒜上已推广了3万亩。2011年中国农业技术推广协会还专门在惠民县召开了 “第四届国际海藻植物营养技术交流即高产低碳施肥技术现场观摩会”。这种推广应用模式也将被快速复制。

无论是原来的三级营销模式，还是现在走在前沿的连锁模式，它的核心是人。如何做自己的产品，来实现自我的价值？我们将产品的利润重新进行了划分。比如，雷力绿色肥业连锁河北固原店，将二级店分为二级代销、加盟、股份和直营等模式。二级代销店将根据自己的业绩，分为4个等级。利润均等，所不同的是一级店和二级店的投入比例，以及二级店年终的奖金分配。

雷力连锁固原二级店，在加盟之初就明白三点：第一，本连锁所做的产品是区域里面最有竞争力的产品，大肥料我们不做；第二，本连锁经营的产品在体系内的价格统一；第三，凡连续经营3年以上且销售额每年增加50%的二级店，在第四年度末，可以分享公司整体利润的10%。一级店以二级店的利益为重，充分参与到二级店的经营当中，雷力与经销商共进退，让他们放下包袱，勇往直前。

《中国农资》：您已经从国家政策层面、公司运营层面架构了雷力绿色创富模式，在这种模式中，农民消费者能有多少收益呢？

汤 洁： “卖农资就是卖服务”，我们一定要换位思考，用 “买”去感觉 “卖”，农资服务就是农业生产过程中的产前、产中、产后，其实就是销售中的售前、售中、售后，环节一致。对于农民来说，就只有产后。谁能把他们的产品卖出去了，能卖个好价钱，他们就跟着谁走。农产品卖难已成为农民、当地政府心中的一痛。化解中国农产品营销的难点，必须要将售后服务前置及发展订单农业，充分发挥每位农资经销商 “供销一条龙”的中介作用，利用网络优势、信息优势、物流优势为他们提供最全面的服务。

雷力固原店的具体做法就是挂靠基地。我们积极与大基地接洽，熟悉他们种植中的缺口。香港百利高每年白菜花的缺口大概在2000亩左右，福建利农西兰花的缺口大概在1500亩左右，北京玉龙配送接球生菜大概有5000亩左右的缺口，有了销路再来发动经纪人。二级店长来组建合作社也就水到渠成了。在这里，雷力俨然变成了种植结构的调整者、规划者和实施者。

所以说，我们不仅是在卖产品，也是在做服务，在做新技术的推广，有效解决生产过程中的问题。 “与谁同行决定你能走多远”。在雷力绿色创富的平台上，在一主多元的网络集体中，在产品对接销售中，在资源共享等优势中，我们的绿色财富事业一定能够做大做强。

《中国农资》：如果让您畅想一下雷力2012年的发展，您会怎么表述？

汤洁：2012年，是雷力实现崭新跨越的关键一年，也同样是雷力集团公司发展的一个新的起点。面对现代农业大生产的新形势，我们会抓住每一个机遇，通过雷力的技术、营销、理念的不断创新，构建资本运营的格局，建立国际化的企业集团，实现 “提取海洋精华，造福人类健康”的使命。