农资经销商跨区域发展路径选择

□崔旭

随着我国农资行业的不断发展，一批优秀的经销商正在茁壮成长，其资金规模和实力也在不断壮大，农资经销商实现跨区域运作成为符合国家对于农资流通企业指导方向的模式，也是有实力、有想法的经销商必走的一条路。在行业内，经销商如何跨区域发展还没有一套成熟的模式，还处于探索阶段。但在关注农资行业多年的情况下，我们总结了行业中存在的4种典型模式，分析了每种模式的利弊和发展前景。

第一，传统经销商广域覆盖模式，这是“老”经销商的模式。这些从事农资行业时间很长的经销商，利用前些年“供不应求”的特定历史背景，大赚特赚，网络范围很广，甚至能够遍布全省。但是，这并不代表他们实现了跨区域运作，我们讲的跨区域运作是指在区域市场上建立起了稳固的网络基础，创建了品牌，在农户里形成了良好的口碑。这些传统经销商实际上只是卖货，并不运作市场，没有一块属于自己的根据地。

第二，分公司运作模式，即经销商在一个市场运作成功后，在别的市场建立自己的分公司去运作市场。分公司隶属于母公司，分公司拥有开拓市场、维护客户、宣传推广的功能，母公司负责集中采购，资源支持和财务管控、人力资源管理等等。这种模式需要经销商职能部门必须健全，实现公司化运作，具有管理分公司的能力，资金实力较为雄厚。这种模式下，分公司运作市场不可能实现完全的标准化，这需要加强对分公司的管控，避免运营风险。

第三，连锁挂牌模式，是指统一门头，但是不统一经营的发展模式。这是一种最常见的跨区域发展模式，也是一种形式上的连锁，终端店悬挂统一的门头，经销商提供账期赊货，或者规定销售任务，或者以共同出资参股的形式控制终端。这种模式需要经销商有雄厚的资金实力，优势是简单、易行，发展迅速，对于终端客户具有一定的掌控力，但关键问题是如何在终端壮大之后还有这种掌控力。

第四，超市连锁模式，就是创建农资行业的“国美”、“苏宁”，通过直营、加盟形式来建立自己的终端网络，实现所有网点的统一、标准化运作，采购、财务、人力资源管理的权利全部集中在总部，终端网点只有销售的权利，这种模式下，经销商实际上转变成了终端网络。

扩展方式 终端控制力 所需资源与能力 关键控制点 优势 劣势 发展前景传统经销商广域覆盖模式差资金实力 适销对路的产品 覆盖范围大 网络基础不稳固 已经落伍分公司模式 中等 分公司管理能力、终端维护管理体系运营风险控制和终端客户管理既能集中管控又具有灵活性与终端客户联系松散，分公司运营存在风险可行发展模式挂牌连锁模式超市连锁模式新开终端较强强资金实力连锁店管理能力、宣传推广能力管理好经销商和终端的关系连锁店面管理和宣传推广简单、扩张迅速，终端掌控力较强实现了网点的高度控制很容易与终端客户产生矛盾，导致分手扩展慢、资金压力大、经营风险大初始阶段可行的模式未来的模式