一个区域代理商的平衡术：访唐山市丰南区供销社农友农资连锁总店总经理庞树信

□ 《中国农资》记者 王旭波

在庞树信眼里，县市级代理商与厂家的合作中，实力悬殊大，不能抗衡，但是可以平衡，在这方面他有一套。

数量的平衡

“现在最困难的就是县级代理商，厂家向我们要现款，不打款不发货；而终端网点的零售商要求不但赊账，还得送货上门。”庞树信谈起县级代理商的处境，一语中的。不过针对一线复合肥厂家的日渐强势，庞树信有自己的对策。

一个知名复合肥厂家与他的较量，让他悟出了平衡的策略。第一年代理时，庞树信承诺卖500吨，最后卖了660吨；第二年定了800吨的任务，他还能接受，毕竟厂家的增长幅度也是30%，结果第二年卖了900多吨；第三年的任务厂家直接定到了1500吨。当时厂家业务员拿着促销的挂历说，合同不签，挂历都不会给你。庞树信很受伤，感觉必须控制单一品牌的销量，多品牌平衡，才不会被单一厂家控制。

控制单一品牌的销量，成为庞树信经营的原则。 “我手头上的一线复合肥品牌就有三四个，他们每个厂家都想让我多卖一些货，我就是不多卖，每年一个品牌五六百吨，舍弃我吧，他们舍不得；不舍弃吧，又不上量。”他谈起自己的平衡术就是一脸的笑。

他直截了当地说出了厂家求销量的心理： “厂家的业务经理和大区经理身上都背着销量任务，你今年卖1万吨，他明年要你卖1.5万吨，后年让你卖2万吨。代理商的担子一年比一年重，而区域竞争这么激烈，每个县里都有一批县级代理商，这么大的市场你能独吞得了？还是能够垄断得了？”

同时，他的平衡术有自己的苦衷。 “对于我们县市级代理商而言，真是有苦难言啊。你做起来一个高端品牌需要几年时间，推广会、观摩会搞了无数，但是一旦厂家把代理权拿走，你几年的辛苦就白费了。”庞树信的担心，是每一个代理商心中的担忧，毕竟品牌不是自己的，无法传承。

心理的平衡

庞树信虽有平衡术，但是还是有很多困惑。

比如法律纠纷问题。一线品牌总是在合同上标明，如遇纠纷，需到厂方所在地相关部门解决。虽然是长期的合作，双方已经非常熟悉了，但是每次看到这行字心里就不舒服。庞树信就是不服气，凭什么有了问题去厂方所在地解决？可是想到一线品牌质量稳定，产品放心，心理也就平衡了。

另外就是厂方突然的人事调整或者更替问题。本来随着与厂家合作的深入，和业务经理的友谊也越来越深厚，而厂家的人事调整往往会给合作带来麻烦。本来业务经理干得好好的，非得调整到另外一个区域，结果来了一个以前不认识的人，沟通起来不舒服，合作就很不愉快。庞树信没有其他办法，感情好就多卖几车，感情一般就少卖几车。