巧克力卖给节食者

□ 张 琦

巧克力卖给节食者

□ 张 琦

安迪是一家百货公司的订货员，有一次下订单时，她和同事们一时粗心，将一种新牌子巧克力的订货量由30箱错写为300箱。当货物送来之后，大家才发现这个错误，但是退货就要缴纳高额的违约金，所以百货公司的负责人只好勉为其难，留下那些“昂贵”的巧克力。

当得知订货员们弄错订单时，百货公司的经理勃然大怒，立即责令安迪和同事们在两个月之内卖掉多订的巧克力，否则就要炒他们的鱿鱼，还要扣发一整年的奖金。此时已经接近年末，往年，到年底时，公司所有职员都可以拿到一笔不菲的年终奖。若被开除，就会有很大的经济损失。如果离开公司，上司也会拒绝写推荐信。再加上有了这次不良记录，再次求职会变得十分困难。于是，订货员们纷纷接受了经理的提议，开始推销那些名牌巧克力。

在所有订货员中，有人选择将巧克力卖给儿童，有人选择向女士们推销它们，还有人决定在网上售卖巧克力。因为时间紧迫，加上巧克力的价格相对较贵，大家的业绩并不算好。安迪的状况却不一样，她在短短两周内就卖出了二十几箱巧克力，而她的顾客，则大部分都是节食者。

安迪选择向节食者推销巧克力的灵感来自于自己过去的一段经历。

几年前，安迪因为体重超标加入到了减肥大军之中，通过节食和运动来控制体重。在节食过程中，安迪十分渴望巧克力的味道，于是她悄悄买了一块巧克力安慰自己。当她带着巨大的内疚感把巧克力送入口中之后，突然发现那块巧克力的口感异常美味。而当安迪的体重恢复正常后再去品尝那个牌子的巧克力时，却发现巧克力的口感大不如前。于是安迪认定，内疚感会让食物更加美味。后来安迪阅读了一系列营销方面的书籍，发现书里果然有“内疚营销”的说法。所谓“内疚营销”，是指内疚感可以扩大商品带来的快乐和吸引力，扩大消费者的满意度。于是，在接受营销任务的时候，安迪决定利用节食者们的内疚感推销自己的巧克力。

开始，安迪同节食俱乐部的老板们谈妥了条件，将巧克力放在俱乐部的附属商店售卖，并打出了这样的广告语：“这是一块美味到让你感到内疚的巧克力。”许多人在减肥期间本来就对巧克力充满渴望，看到这样的标语，自然受到鼓舞。在自我克制心理的作用下，他们往往会产生逆反情绪，忍不住买一块巧克力品尝。内疚感使巧克力的美味度大大增加。于是，安迪便乘机举行促销活动，吸引节食者们买下很多巧克力送给亲友。虽然巧克力的价格有些贵，但顾客们都认为物有所值。

几周后，安迪成功售出了公司分配给自己的巧克力，其中百分之八十都是卖给了节食者。圆满完成任务后，安迪被调到了销售部，开始担任销售组长的职位。通过此次营销，安迪总结经验说，其实在许多负面情绪的背后，都蕴藏着巨大的商机，想获得良好的收益，就得学会巧妙地运用它们。