基于当前形势下有竞争优势的船舶报价研究

孙俊敏 （上海海事大学，上海 200135）

1 船舶报价的概念及其构成

1.1 船舶报价的概念

船舶报价是指在合同签订前由承造人 （一般指船厂）根据询价人 （一般指船东）订购新船的各项技术经济指标，通过详细的工程项目计算，考虑市场因素等，得出该船建造价格的业务过程。

1.2 船舶报价的构成

船舶报价主要由成本和利润构成，具体报价的高低同时受市场供求等其他因素的影响。

船舶建造成本主要包括材料费用、设备费用、人工费用、生产专用费等，各项费用又可以继续向下细分。而船厂利润的确定主要考虑两点因素，一是同行业的利润水平，二是本企业可接受的利润水平。一般在航运市场景气的时，利润的确定主要是参照同期同行业其他船厂的利润率，在航运市场萧条、形势严峻的情况下，船厂为了获取订单，可能会将利润降低到自己所能接受的最低限度。

报价构成如图1所示。

2 做出有竞争优势的船舶报价

航运市场繁荣时，船舶运输需求引致的船舶建造需求急剧上升，船厂只要技术达标、保证船舶如期交付，便可较易拿到订单，此时报价程序相对简单。而如今，航运市场萧条，船舶建造能力远大于需求，大量的船厂亏损严重甚至面临倒闭。船厂要改变此现状，做出一个有竞争优势的报价是一条既直接又快速的途径，其具体步骤如下：

2.1 明确具有竞争优势报价的特点

一个好的报价既应具有竞争能力，又能给企业带来经济效益，其具有的特性包括以下两点：

第一，及时。报价人员在接到询价后，要做大量的工作 （见下文），如果反应较慢，很有可能其他船厂先行报出了令船东满意的价格，此时不但机会错失，而且前期的工作全部徒劳。

第二，合理且不高。报价太高没有竞争力，报价过低船厂不仅无利可图，甚至可能遭受亏损，有竞争优势的报价应该并建立在科学分析和可靠计算的基础之上，准确地反映船舶其应有的价值。

2.2 建设一个高素质的船舶报价团队

建立一个高素质的报价团队有助于船厂在最短的时间得出让船东最满意的报价，报价机构及其人员的合理配置是船厂经营决策者考虑的重点。

一个高素质的船舶报价团队，其报价机构和人员应具备如下素质：

（1）报价机构应具备的素质

报价机构必须是技术、信息、谈判的统一体，由来自包括设计、法律、生产、财务等各领域的成员组成；配备各种相关资料及向配套厂询价的检索网络；同时可以考虑引进计算机辅助报价系统。

（2）报价人员的应具备的素质

一个有高素质报价人员需掌握船舶经营的全部知识，包括理解技术规格书的内容，拥有与船舶构造及成本相关的知识结构等；了解国际国内金融市场动态；具有较强的情报搜集能力和分析能力；具备一定的外语基础和法律基础；能够时刻保持清醒头脑，对问题迅速作出反映。

2.3 做好船舶报价的前期工作

当报价机构及其人员接到船东的询价或船舶技术规格说明书后，应做好一系列前期工作，才能对船东进行报价。具体工作如下：

2.3.1 分析船舶报价的影响因素

船舶报价的影响因素主要包括以下几点：

第一，船舶建造成本。这是是船舶报价的基础也是开始，从政治经济学的角度来看，它是船舶的价值所在，船舶的价格随着市场供求的影响，围绕着价值上下浮动。所以，船舶建造成本较高的，其报价一般情况下相对也会较高。

第二，航运市场供求。当航运市场运输需求大于供给，将引致造船市场的需求急升，从而报价提高。相反则报价降低。

第三，造船业组织结构。造船业的组织结构指的是造船业内部的相互关系，包括竞争和垄断等。造船业的竞争，一方面影响船舶的供给，另外一方面，将导致行业的不规范，最突出表现在 “打价格战”，不计成本的降低报价吸引船东。造船业的垄断主要表现在两方面，一是资金实力较大的国家或企业参与到海事相关的组织当中，制订行业准入准则和技术标准，设置技术门槛；另一是垄断船厂为争抢市场份额，先期将船舶报价降得很低，致使竞争力不足的船厂亏损倒闭，再抬高报价，获取垄断利润。

第四，船东的情况。船东的情况主要是船东的信誉和资金实力。船东的信誉好不好、资金实力大不大，首先决定的是要不要为其造船，其次才是对其报价的高低。对于信誉好资金实力大的企业，一方面付款可能性大，船厂承担的风险小，另外一方面很可能与该船东会有长期的合作，因而报价就低，反之则相反。

第五，船东对船舶建造的要求。包括船舶航区、入级和挂旗要求、技术要求、付款方式、船舶的交付时间等，要求越严格，价格相对就越高。

除上面一些因素外，汇率的变动对设备进口和船舶建造尾款结算造成影响，进而影响船舶报价。由此看来，影响船舶报价的因素是复杂且多方面的，报价时应综合考虑上述影响因素。

2.3.2 对 “是否向船东报价”进行可行性分析

对于对船东及中介机构来的询价，船厂应记录立档，并对询价进行分类，是随便问问还是有造船意向，或是急于造船。对于后两类，报价机构及其人员应该熟读船舶技术规格说明书，并进行可行性分析。可行性分析包括以下几项具体内容：

（1）评估船东的信用状况及偿还能力

船东的信用状况主要是看该船东过去在与其他公司或银行合作时是否存在不诚信，如不信守承诺，运用欺诈手段进行经营，欠债不还或晚还的情况。而偿还能力主要是看该公司的一个现金周转能力及船东的发展前景等。如果这两项未到达本企业对船厂的要求，应拒绝与其合作。

（2）评估本企业的技术水平和财务能力

对于造船技术水平的评估，一方面是看本船厂的技术高度，另一方面看本公司的技术合作方；因造船是分期付款的，要完成造船任务，船厂需垫付一部分资金，此时对财务能力进行评估主要是考虑本企业现金流状况、融资渠道以及能否向设备商赊销等。如果技术水平和财务能力达不到要求，应该慎重考虑。

（3）成本收益分析

要不要向船东报价，如何报价，报多少价，很大程度上取决于建造该船是否能够给公司带来期望的经济收益或潜在市场份额的扩大，如果不能达到本企业的预期效果，应该慎重做出决定。

2.3.3 竞争对手情况分析

正所谓 “知己知彼百战不殆”，商场如战场，要想做出一个有竞争优势的报价，充分了解竞争对手的情况是必不可少的一步。对竞争者的分析主要包括以下几点：

（1）综合实力分析

从可能的竞争者的资金实力、低价获取设备的能力、技术力量、服务态度、管理水平、信誉度、往期订单量等方面，运用SWOT分析法分析竞争者综合能力，了解各方和我方的优缺点，从而筛选出主要的竞争对手。

（2）往期报价情况分析

针对主要的竞争对手，搜寻竞争对手往期报价情况，结合当时的市场行情，分析其所报价位是高还是低，属于何种风险偏好类型。

（3）手中订单情况分析

了解竞争对手现在手中的订单情况，是否手中订单已经饱和。如果对手任务不足，可能会采取低报价，相反则可能会采取高报价。

（4）竞争者的策略分析

通过上述几点分析，推断出竞争者可能的策略 （具体策略见下文 “船舶报价技巧和策略”），报价人员根据船东使用的策略不同，对其进行归类。

2.3.4 船东情况分析

船东情况分析，除包括可行性分析里所提到的船东的资金实力、信誉，还应该包括船东的对待报价的敏感度、船东需求船舶的紧迫程度等。

（1）船东对报价的敏感度

对报价敏感度高的船东报低价，反之报高价。辨别船东对报价的敏感度高低，主要看其往期报价情况、资金实力以及经营状况。

（2）船东需求船舶的紧迫程度

对于急需船舶的船东，在能够保证如期甚至提前交船的前提下，适当把价格报高些，对船东的影响不会太大。

（3）对船东的后续订单预测

通过对船东了解，可以大致估计出船东对船舶运力的长期需求，倘若可估计出船东不久的将来仍有可能造船，则从长期考虑，在报价时可适当将报价降低，以谋求长期的合作。

2.4 灵活地对船舶进行报价

做好船舶报价的前期工作后，报价人员及其机构就应该着手对船舶进行报价了。具体步骤如下：

2.4.1 确定报价方法

根据船厂报价所依据的信息和材料的不同，船舶报价方法大体可分为：意向性报价和方案设计报价。

（1）意向性报价

意向性报价一般依据于船东提供的船舶主尺度、航区、级别、主要机电配套及舱室布置等信息，无完整图纸。船厂根据这些数据仅提供船东一个总造价，不分系统项目。意向性报价的时间较短，一般在3天内报出。

（2）方案设计报价

方案设计报价主要依据船东提供的详细的方案设计图纸或船东委托船厂完成的方案设计。它要求对船东所询价的船舶进行较为详细的报价计算，船舶建造成本的每项费用都有具体的计算公式，具体计算在此先不做探究。

2.4.2 采取措施为报价人员留出议价空间

对于船东的以上两种询价，除了依靠历史资料中的价格和公式对船舶进行报价计算外，船厂还应该采取措施控制成本，为报价人员留出更多与船东的议价空间。采取的方式有：

第一，降低设计成本。主要是是设计部门与经营部门共同研究设计任务书，规划出既符合船东要求成本又最低的设计方案。

第二，降低采购成本。采购成本约占造船总价的70%，降低采购成本意义重大。具体途径包括正确估算采购物资准确数量和规格；树立 “零库存”的意识；优先采购国内设备和材料；建立供应链管理思想，与供应商建立战略伙伴关系等。

第三，降低管理和专用费用。包括提高管理效率及缩短造船周期降低工时费用等。

2.4.3 灵活运用船舶报价技巧和策略

船舶报价是一门艺术，也是一项技术活，需要报价人员临场决策并调动实践经验，达到既能中标又能最大限度赢利的目的。主要策略如下：

（1）高利润报价策略

即船厂以高利润的价格报给船东，但获取订单的概率依然很大的一种策略，具体包括以下几种情形：

1）船舶建造的技术要求，其他竞争者无法达到

2）本船厂不得不建造的船舶

3）可能给船厂带来高风险的船舶

4）可估计的竞争对手少的船东询价

5）本船厂手持订单充足的情况下

6）船东要求尽快交船或付款期延后

7）对报价敏感度低的船东

（2）低报价策略

即船厂以低利润的价格报给船东，才有可能获取订单的一种策略。具体情况如下：

1）本船厂技术娴熟，或成批量生产的船舶

2）可估计的竞争对手众多的船东询价

3）船东信誉度高，可以建立长期合作关系的情况下

4）船厂手持订单严重短缺、入不敷出时

5）对报价敏感度高的船东

（3）不平衡报价策略

此报价法是在确定船舶总报价后，通过调整内部各个子目的报价，既不影响总价，也不影响获取订单概率，又能在结算时得到更理想的经济效益。如通过调整前后期的工程量和复杂程度以及前后期支付款项的比例，总报价不变，但是船厂前期可以收到更多款。

（4）多方案报价策略

当船东所提出的要求范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻时，船厂可以按原标准的要求报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，在上面报价的基础上再降低一个价格，这样可以降低总价以吸引船东。

（5）增加建议方案策略

若经过研究图纸发现有设计错误或不合理之处，船厂应抓住机会，组织一批有经验的工程师对船东所提的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的改进设计、降低造价、缩短造船周期的建议方案，以吸引船东，提高自己获取订单的概率。

2.4.4 报出报价

通过船舶报价计算公式，并综合考虑报价的影响因素、造船业的同业竞争、船厂对船舶的要求、报价技巧与策略议等因素，得出最终确定的总报价，对船东进行报价。

2.5 做好船舶报价的后期工作

在报价结束后，应该做好报价的后期工作，为将来报价提供便利，具体包括对此次报价的相关资料进行整理与归档，对此次报价经过进行总结，努力提高船舶建造技术，为以后的报价做基础。

3 结束语

船舶报价是船舶生产经营的内部与外部环境的综合体现，是以技术经济为理论，丰富的市场经验和信息为依据的一项复杂工程。它没有固定的模式和统一的方法，而是因船厂、因时期、因船型、因报价人员的素质不同而各异的；同时，它也没有一个客观固定标准去衡量和检验，它只能是船厂与船东利益结合的最佳点，需要报价机构及其人员做好充分的前期、中期、后期的准备工作，并在实践中去摸索与探寻。

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