创新转型化“危”为“机”

施旭东

上海廿一世纪电子设备有限公司成立于1998年3月，由2家法人和20个自然人投资250万元人民币，以生产电子琴、舞台灯具、金属探测仪等电子产品的企业。2010年10月，公司股权出让给上海广电电子股份有限公司，成为上海广电电子股份有限公司的全资子公司。2011年，公司销售收入达到2509万元，净利润达到109万元，公司现有100名员工。在金属探测仪细分市场中，其生产规模、销售收入和自主开发能力等在国内领先，已成为一家设计、生产、销售金属探测仪产品的专业企业。

14年来，公司已实现了3次转型，第1次是产品的转型，从生产电子琴、舞台灯具向金属探测仪产品体系转型；第2次是产品开发转型，从客户提供样品开发向自我开发、生产、销售转型；第3次是生产经营转型，从单纯贴牌OEM加工生产向OEH和自主品牌相结合的生产经营转型。

2008年下半年，企业面临全球金融危机，100%出口的上海廿一世纪电子设备有限公司订单一下子下降70%。面对金融危机，公司承诺不裁员、不减薪，技术质量部连续攻克了5个工艺改进项目，贸易部不仅留住了原来的客户，还开拓了秘鲁、荷兰、乌克兰、土耳其等客户；开发部试制成功了水下金属探测仪，并很快把产品推向了国际市场。公司在极其困难的2008年，仍取得了较好的经济业绩，销售收入和净利润同比增长了15.5%和31.3%，员工人均收入也提高了12%。但是，企业要长足发展，其企业经济增长方式必须要创新转型，产品不仅要“对外”而且还要“对内”，以外销促内销，以内销促发展，要花大力气开发新品，促进产品升级；要加强管理，苦练内功，降低产品成本，向提高效率、增加效益方向转型。要把压力变成动力，化“危”为“机”，公司上下一条心，一心一意谋发展。

一、市场由全出口向出口与内销方向创新转型

金属探测仪产品主要有手持式金属探测仪和地下金属探测仪两种。手持式金属探测仪普遍用于人体安全检查，是用来探测人体或物体中携带的危险金属物品，防止人员携带违禁金属物品，如武器、炸药或管制刀具等，俗称安检产品。其灵敏度高、外观轻巧、操作简便易行。手持式金属探测仪通常与安检门配合使用，当安检门报警时，用手持式金属的探测仪可以帮助寻找人体中金属物品的准确位置。地下金属探测仪主要用于探测和识别隐埋地下的金属物，具有探测度广、定位准确、分辨力强、操作简易等特点。地下金属探测仪它除了军事上应用外，还广泛用于：安全检查、考古、探矿、探宝和寻找地下废旧金属等，俗称地探产品。

国内市场上，手持式金属探测仪最早应用于机场、车间、码头、场馆的公共安检，现已广泛用于企业防止贵金属丢失、考试场所防止考生将作弊工具带入考场等，以及公安、检查院、法院等场所和大型活动场所安检专用器具配置。地下金属探测仪除了军事扫雷用以外，主要有专业人员用于考古探测文物或探测矿产。在民间探险运动中，也有人用金属探测仪进行探宝。由于金属探测仪可以探测地下金属材料，一支使用金属探测仪探测挖掘地下金属物品的户外运动大军也在崛起。

由于消费习惯和观念上的差异，金属探测仪在国内其消费群体还没真正形成，因此，国内金属探测仪市场规模非常有限。金属探测仪业务近期的重点仍以国际市场为主，逐步拓展国内市场。

至今，上海廿一世纪电子设备有限公司开拓了新疆、内蒙、青海等国内市场，金属探测仪从100%外销市场逐渐下降至90%，产品市场向出口与内销方向转型。

二、产品向金属探测仪多元化方向创新转型

公司发挥金属探测技术实力雄厚条件，走产品“差异化”道路。按照金属探测仪产品技术的不同等级，把50%的力量集中投向金属探测仪的高端产品；35%的力量投向中端产品；15%的力量处置低端产品。从产品开发到市场开发的整个过程采取网络计划管理，做精金属探测仪产品。在激烈的市场竞争环境下，上海廿一世纪电子设备有限公司要成为国内领先、国际上具有一定竞争力的金属探测仪供应商，首先要缩短与世界技术领先企业的差距，必须在双频技术、宽频谱发射技术、V/Flex技术和多周期感应技术(MPS)上要有所突破。因此，做精金属探测器产品“一业”，这是企业发展的必由之路。所以，公司决心通过以金属探测产品一业做精，达到企业做强。目前，公司首先巩固金属探测仪原有市场，然后利用金属探测仪成熟技术，向安保类产品和在线金属探测设备产品领域拓展。

1.手持式金属探测仪，坚持新老结合纵向发展

首先，公司对原有手持式金属探测仪产品进行系统疏理，对每一个产品单元组件进行优化改进设计，不同型号的组件争取互换通用，形成组件生产规模化。根据市场需求，随时对产品组件进行新的组合，形成一个客户需要的产品。采用新工艺、新技术、新材料对老产品进行深度开发，在保持原外形或原功能或功能扩展等方面进行优化设计，使老产品的内在质量得到提高，从而达到延长产品生命周期或增加销售亮点的目的。同时，公司不失时机的抓紧开发有技术前瞻性的金属探测仪和高端金属探测仪产品，用数字技术、高速信号处理器、脉冲技术、模块电路技术去拓展黄金探测仪等产品领域，抓紧开展黄金探测信号取样技术的研究，开发出新一代黄金探测仪和全天候金属探测仪产品。用几年时间，争取实现金属探测仪产品技术进入世界一流产品行列。

2.扩大金属探测仪技术应用，坚持横向拓展新产品领域

10年金属探测仪的生产，公司基本掌握了金属探测仪技术原理和规律。利用成熟技术，横向拓展新产品领域。如安保产品市场，可以利用手持式金属探测仪的技术开发便携式安检门和脚底金属探测器等安检产品；如在线检测产品市场，可以利用金属探测技术，开发食品生产流水线、药品生产流水线、服装生产流水线、木材加工流水线等在线金属探测仪设备。只要高度关注市场需求，充分利用自身技术优势，就有可能突破，就有可能占得先机，就有可能赢得市场。

3.实施精细化生产，坚持适时生产管理

在生产环节中，实施精细化生产，坚持推行适时生产管理，公司按照客户需求的时间、数量、规格、型号来确定所需的产品，追求无库存或库存最小化的生产系统和完备的供应商平台，消除一切在生产中所增加的非必要的成本，从而使过程产品增加价值。

生产管理方式的转变，改善和改变了公司主要依赖劳动力密集生产方式获取利润的现状。通过添置必要的生产设备和有效利用供应商平台，逐渐把劳动力解救出来，提高了生产效率，提高了资金利用率，降低了产品成本。

目前，公司在新品开发上已取得了长足的进步。一是在新技术方面，金属探测仪开发由模拟技术向数字技术转化，开展了黄金探测信号取样技术的研究，开展了金属的探测仪单元电路模块化的探索，已取得阶段性成果；二是在新工艺方面，公司主要围绕金属探测仪的稳定性、可靠性及生产效率等方面展开，主要投入在塑胶超声波焊接、环氧灌封、探测盘点胶粘接、贴片等生产环节，通过适当添置贴片机、激光自动检测机、电路板在线自动检测仪等设备，以确保产品质量为前提，达到提高生产效率等目的；三是重点开发市场急需的便携式安检门和新一代黄金探测仪，采用金属探测仪专用模块电路、利用计算机芯片，应用数字技术，开发出数字式金属探测仪（目前均为模拟电路）和带有背光图案显示的液晶金属探测仪等新产品，并批量投放市场，每年平均开发新品10余项，新产品产值率达到60%以上。

三、产品质量逐步向世界一流水平创新转型

由于上海廿一世纪电子设备有限公司的金属探测仪产品90%是出口产品，因此，产品必须按照国际标准组织生产。所以，公司在质量管理上，也必须按照国际惯例来管理，公司为此形成了一整套有效的质量管理保证体系。在生产过程中，公司创导全员“三不”质量理念，即不接受不合格产品、不生产（工作）不合格产品、不转交不合格产品；并且在关键生产工序设置严格的监督检查系统；每天全方位的对每人每事进行清理、控制，做到“事事有人管、人人都管事”；公司始终强调，用精湛的技术、卓越的品质，打造金属探测仪行业最强的企业和一流的产品；在绩效考核上，公司始终把把员工的利益紧紧与企业利益捆绑在一起，做到同岗位的看表现，同表现的看绩效，同绩效的看水平，同水平的看潜力，由能力决定岗位，由岗位决定贡献，由贡献决定收入。

四、销售网络向代理商和网络销售方向创新转型

公司优化销售渠道，改变目前由中间分销繁琐销售模式，直接寻求国内外代理或经销网点，争取与国际采购商合作，扩大集中采购，减少中间环节，降低流通费用。同时，随着电子商务兴起，公司在国际网站上建立了网页，增加搜索引擎，定期发布产品信息，让顾客直接找到我们的产品。同时，我们通过网络，可以广泛地搜索潜在客户，挖掘潜在市场。

在巩固国际市场的同时，公司逐步建立安检产品内销市场网络。公司紧紧依托原有市场网络，对金属探测仪销售网点进行整合，在内地中心主要城市，开发有诚信度的代理商，建立我们的销售网点，以此逐步建立金属探测仪内销市场网络体系，培育一定规模的消费市场，逐步实现内销市场规模化。在2011年公司通过网络销售额已达到40%。

公司在建立销售网点的同时，十分注重售前、售中、售后的服务，逐步形成产品销售服务体系，建立了客户访问、跟踪服务制度，做好产品销售“三包”服务。

五、品牌向自主品牌、品牌文化方向创新转型

公司按照产品不同用途，产品不同技术等级、产品不同市场、产品不同类别，产品不同消费群体，建立多品牌、多商标、多产品系列，实施产品市场多元化、多品牌营销战略。首先，公司抓紧多个商标在国内和国外的注册；其次，按照国际和国内两个市场，做好产品商标分类使用分析；三是做好品牌宣传，让更多的人了解我们的公司和产品，提高产品的知名度和美誉度，树立良好的公司形象。同时，并选择合适的市场进行渗透，扩大其市场份额。

公司在实施产品市场多元化、多品牌营销战略读同时，抓紧实施品牌文化建设，确立“产品一流、质量一流、服务一流”的品牌建设目标，运用网络等媒介，组织各种品牌推介活动，并且在销售网点，进行整体形象设计和布局，树立起统一的品牌形象。《RICOMAX》商标已在马德里核准注册。

六、管理向现代化目标管理方向创新转型

1.生产部门实施精细化生产，继续推行适时生产管理。完善生产系统，把生产部逐步调整为产品生产实体组织，以若干的产品型号生产工序，按照客户需求组织生产，追求无库存或库存最小化，实施扁平化管理。同时，生产部门还要做好降本增效工作，加强员工培训，岗位练兵，技术比武，不断提高生产效率和质量意识，减少废品损失。

2.采购部门加强计划采购工作，好中选优，达到外购零部件价低质优，同时对非生产急用物品实施“零库存”管理，并且对现有70家供应商进行筛选，好中选优，形成与我公司生产规模相匹配的物资供应配套网络，以此提高产品质量和资金利用率，降低库存。

3.技术质量部门做好降本增效计划实施，采纳合理化建议，组织技术攻关，确保降本增效的建议得到有效的实施。

4.财务部门做好成本核算和资金运作审核工作，车间部门严格执行预算，确保预算受控，资金安全。

5.销售部门做好新形势下的产品销售策略研究，稳定销售价格，努力拓展市场。

6.人事部门做好员工队伍优化工作，做好绩效考核，把责任落实到人。

（作者系上海廿一世纪电子设备有限公司总经理）