联盟伙伴选择:基于社会网络的视角

摘要：国际战略联盟已经成为中国企业获取知识、增强实力和进入国际市场的重要途径。国际联盟伙伴的选择事关联盟稳定与成败，因此文章在分析海外企业建立跨国联盟动机的基础上，从中国本土企业角度研究“潜在的海外企业为什么会选择我？”文章从社会网络视角，探讨中国企业所处的网络位置和本土知识对海外企业选择国际联盟伙伴的影响。研究结论为中国企业拥有本土知识的重要性程度和嵌入的网络位置（程度中心性、中介中心性）是两个吸引海外企业选择联盟伙伴的重要因素。同时发现，企业所处的网络位置影响其拥有的本土知识的深度和广度。

关键词：国际联盟伙伴选择；程度中心性；中介中心性；本土知识

一、 引言

企业是市场海洋中岛屿的时代已经不复存在，接踵而来的是企业间的多种形式的联盟。企业已经由单打独斗的孤单英雄转向联盟与企业、联盟与联盟之间的竞争。企业间的战略联盟是一种企业间自愿的契约安排，用以交换和分享资源以达到企业的战略目标（Gulati，1998）。战略联盟使企业间形成了风险共担、资源互补、充分利用已有资源和增加竞争优势等，战略联盟越来越成为企业战略决策的重要组成部分。战略联盟的范围从一国国内发展到跨国界，形成了国际战略联盟。国际战略联盟是一种跨越国家边界的企业间的合作协议，以达到合作各方的战略目标（Das & Teng，1998）。国际战略联盟为企业提供了获取外部资源和国际化的平台。战略联盟也已成为中国企业十分熟悉的合作方式，通过国内企业间的联盟，企业可以增强实力、提高对资源和市场的控制；通过国际联盟，企业可以获取先进的技术知识和管理经验、寻找进入国际市场的机会。每个企业都越来越关注联盟活动，寻找联盟机会。由于每个行业都有很多企业的存在，“为什么潜在的联盟伙伴会对我感兴趣？”就成为积极寻找联盟机会的企业需要考虑的问题。由于民族文化、价值观念和市场完善程度等方面的差异、以及建立国际联盟的目标的不同，国内企业和海外企业对联盟伙伴选择的标准和侧重点也应该不一样。本文主要探讨“海外潜在联盟伙伴为什么会选择我？”这一问题，即探讨可能影响海外企业与中国企业形成联盟的因素。对于期望获取海外企业先进知识和国际化经验的中国企业而言，这一问题尤为重要。因为这一问题的解决有助于中国企业从被动地等待联盟转变为积极地寻求联盟，而且根据潜在的海外联盟伙伴看重的因素来完善自己，增加和所期望的潜在联盟伙伴合作的机会。

海外企业与中国企业建立联盟是为了进入中国市场和充分利用资源和能力（Luo，1997）。获取中国伙伴的互补性资源是海外企业在中国成功经营的关键（Hitt et al.， 2004）。海外企业一般拥有雄厚的物质资源、先进的技术知识和管理经验，而缺少在中国经营的社会关系（Li， Poppo & Zhou，2008）和本土知识，即如何在中国经营的知识（Hamel，1991；Yan & Gray，1994；Tsang，1999）。获取中国本土知识和充分利用中国联盟伙伴的关系网络成为海外企业充分撬动已有资源来创造更多的价值的互补性资源。首先，由于中国经济处于转型期，即，计划经济向市场经济过渡时期，这个时期的市场有其自身的独特特点。海外企业要想在中国市场成功经营还需要了解中国市场独特的经营环境，获取“如何在中国经营的知识”（Lou & Peng，1999）。其次，企业网络的利用一直被在中国经营的海外企业当成持续竞争优势的来源（Lou，1997；Tsang， 1998）。海外企业要想在中国成功经营，必须与处于网络中心位置的中国企业建立联盟，因为处于网络中心位置的企业拥有更多的“关系资本”（Inkpen & Tsang，2005）。本文以社会网络理论和组织学习理论为基础，研究中国企业所处的网络位置和拥有的本土知识对海外企业联盟伙伴选择的影响。

二、 本土知识与海外企业联盟伙伴选择

海外企业获取本土知识是他们在中国市场成功经营的关键（Luo，2008）。本文中的本土知识是指“如何在中国经营的知识”（Hitt et al.，2004），包括中国市场知识、法律法规、文化传统等（Yan & Gray, 1994）。处于经济转型时期的中国市场与西方发达国家较为成熟市场存在较大差异，例如，中国内地市场分割、市场制度不完善和不兼容、关系错综复杂等。诚如Luo和Peng（1999）分析认为，在海外企业看来，转型阶段的中国内地市场经营环境具有高度的动态性、复杂性和竞争性。这使得海外企业在本国成功经营的经验、技术、方式方法等很难直接移植到中国内地市场而发挥作用。获取中国本土知识并将其与已有成功经验整合，才能产生协同力量，更大地发挥这些技术和管理经验的作用。Tsang（1999）的研究说明了海外企业非常重视学习“在中国经营的知识”，这些知识可以克服“外来不足”（Zaheer，1995）。另外，获取本土知识绝非易事，为了达到这种“非对称的”学习目的（Tsang，1999），海外企业必然希望与拥有丰富本土知识的中国企业结成联盟。因此：

命题1：中国企业拥有的本土知识影响海外企业的联盟伙伴选择。中国企业拥有的本土知识越丰富，对海外企业的有吸引力越大，越有可能作为联盟的对象。

三、 企业的网络位置、本土知识和海外企业联盟伙伴的选择

个体或者组织在其社会网络中的位置一直是社会网络研究者最早探讨的内容之一。优越的网络位置使企业拥有更多的社会资本（Nahapiet & Ghoshal，1998；Inkpen & Tsang，2005），能给个体或组织带来价值（Tsai，2001）。例如，优越的网络位置可以快速地获取资源（Uzzi， 1997）、迅速收集和传播有关市场和技术方面的信息（Zaheer & Bell，2005）、增加个体或组织的声誉和可信任性（Luo，2005）等。

网络中心性的重要性越来越受到了重视。网络位置的“中心性”反映了企业对其嵌入的社会网络所蕴藏的资源动用能力和控制能力（Gulati，1998；Tsai，2001）。中心性有三种形式：程度中心性（Degreeness Centrality）、中介中心性（Betweenness Centrality）和接近中心性（Colseness Centrality）。程度中心性与中介中心性是衡量个体在网络中最主要的两项结构性指标（Lou，2005）。前者反映了企业在其嵌入的整个网络的中性位置的程度，衡量企业在其嵌入的社会网络中的重要性程度；后者反映了企业在其社会网络中接近结构洞（Burt，1992）位置的程度，是衡量企业作为信息传递者或控制者的能力。

一方面，处于网络中心位置的企业具有较强的影响力和声望，从而可以为企业带来更多的资源和信息优势。在资源优势方面，越处于网络中心位置（程度中心性）的企业越具有较高的声誉、可信任性和动用外部资源的能力（Ibarra，2011）。从而，外部合作者更期望与处于网络中心位置的企业合作，更愿意投入资源（Stam & Elfring， 2008）。当海外企业与处于中心位置的中国本土企业结成战略联盟时，不但可以利用战略伙伴资源而且可以利用他们的网络优势增加自己的影响力和声望。在信息优势方面，处于网络中心位置的企业，更利于企业增加本土知识的深度。例如，Tsai（2001）在对企业外部网络的研究中发现，在社会网络中居于中心位置，就越能接触到更多的企业，越有利于接触到行业内的最新知识，增加现有知识的深度。当海外企业与处于网络中心位置的中国本土企业建立战略联盟时，可以充分利用中国伙伴的信息优势，获得本土知识。因此，我们认为海外企业更愿意与处于网络中心位置的中国企业建立国际联盟。

命題2a：中国企业的网络中心位置影响其本土知识的积累。程度中心性越高，越利于本土知识积累的深度。

命题2b：中国企业的网络中心位置影响影响海外企业的联盟伙伴选择。企业的程度中心性越高，对海外企业的有吸引力越大，越有可能作为联盟的对象。

另一方面，越接近网络结构洞（中介中心性）的企业，在信息传播中越起到桥接（Bridging）作用。处于结构洞附件的企业拥有较多的“弱联结”（Weak Ties），形成了“弱联结优势”（Granovetter，1973；Burt，1992）。这种位置为企业带来了获取多样化信息的优势和信息控制优势，能够了解其他行业现有的市场和技术现状以及未来的发展趋势，从而增加了信息的广度（Stam & Elfring，2008）。海外企业与处于网络结构洞位置的中国本土企业建立国际联盟能，够利用中国伙伴的多样化的市场信息优势和信息控制优势，便于积累更多本土知识。

命题2c：中国企业的网络结构洞位置影响其本土知识的积累。中介中心性越高，越利于本土知识积累的广度。

命题2d：中国企业的网络结构洞位置影响影响海外企业的联盟伙伴选择。企业的中介中心性越高，对海外企业的有吸引力越大，越有可能作为联盟的对象。

四、 结论与意义

企业联盟是经济世界普遍存在的一种现象，联盟已经是一个企业组织学习、获取稀缺资源和进入新市场的主要手段。各国企业都在积极地从事着联盟活动，联盟已经成为企业经营战略的主要部分。高的联盟不稳定和失败使得寻找适合的潜在联盟伙伴成为关键。从被动地等待潜在联盟伙伴的选择到积极的吸引合适的联盟伙伴是企业联盟战略的重要转变。本文提出，了解海外企业的联盟需求，积极培育和发展互补性的资源能够增加与所期望的海外企业联盟的机会。

中国企业要想成功利用国际联盟，必须了解海外企业选择联盟伙伴的依据，知道什么因素影响他们的选择。通过本文分析可以看出，中国企业拥有的本土知识和社会资本是两个影响海外潜在联盟伙伴选择的重要因素。作为互补性资源的“如何在中国经营的知识”是海外企业期望获取的资源（Tsang，1999；Hitt et al.，2004）。国内企业拥有的本土知识就成为吸引海外企业的重要资源。中国企业虽然在本土经营，但是本土知识的积累和丰富不是一件容易达到的目标。本文基于社会网络视角，提出处于网络中心位置和结构洞位置的企业有利于其本土知识在深度和广度上积累。

社会资本的结构观认为，企业的社会资本来自于企业嵌入在社会网络，不同的网络位置拥有不同的社会资本。企业所处的网络位置成为海外企业选择联盟伙伴考虑的因素之一。其一，处于网络中心位置的企业通过直接和间接的方式影响海外企业联盟伙伴的选择。中心位置的企业具有较好的影响力和声誉，能够动用更多的网络资源（社会资本），是影响海外企业选择联盟伙伴的直接原因。同时，中心位置的企业能够通过广泛的联系，获得行业内容最新的技术和市场信息，有利于增加其本土知识在深度方面的积累，从而成为影响海外企业选择联盟伙伴的间接原因。其二，处于网络结构洞位置的企业主要通过间接的方式影响海外企业联盟伙伴的选择。结构洞位置的企业具有获取多样化信息优势和信息控制优势，有利于企业在本土知识广度方面的积累，从而进一步吸引海外企业与之结盟。

本文提出了本土知识和社会资本是海外企业期望获取的进入新市场的资源，是影响海外企业选择中国伙伴的关键因素。但是在实践中，这两种资源的开发、积累和使用都需要企业具有一定的能力。首先，本土知识的开发、积累和使用需要企业具有一定的吸收能力。吸收能力的提高不但需要创造组织学习的机会，而且还要在组织内部建立组织学习的平台和组织学习整合机制（Cohen & Levinthal，1990）。这些都需要中国企业在实践中建立学习型组织。其次，在社会资本的积累中，需要企业积极参与行业内活动。比如，参与并领导行业协会、参加产品展销会、企业论坛等。在企业经营中，要加强行业外的联络和交流，增加其在网络中的纽带和桥梁作用。比如，积极构建与其他行业企业、政府、服务型企业（金融、法律、咨询和技术）之间的关系、通过定期或不定期的企业家沙龙、联席会议等方式等。

参考文献：

1. Gulati, R. Alliances and Networks. Strate- gic Management Journal,1998，（19）:293-317.

2. Das, T.K., and Teng, B.S. Between Trust and Control: Developing Confidence in Partner Co- operation in Alliances. Academy of Management Review,1998，23（3）:491-512.

3. Luo, Y.D. Guanxi and Performance of Fore- ign-invested Enterprises in China: An Empirical Inquiry. Management International Review,1997，37（1）:51-70.

4. Hitt, M.A., Ahlstrom, D., Dacin, A.T., Lev- itas, E., and Svobodina, L. The Institutional Effects on Strategic Alliance Partner Selection in Transition Economies: China vs. Russia. Orga- nization Science,2004，15（2）:173-185.

5. Li, J.J, Poppo, L., and KZ Zhou, K.Z. So- cial Capital, Contractual Arrangement, and Local Knowledge Acquisition by International Subsi- diaries. Strategic Management Journal,2010，31（4）: 349-370.

6. Hamel, G., Competition for Competence and Interpartner Learning within International Str- ategic Alliances. Strategic Management Journal, 1991，（12）:83-103.

7. Yan, A., and Gray, B. Bargaining Power, Management Control, and Performance in United States-China Joint Ventures: A Comparative Case Study. Academy of Management Journal,1994，（37）:1478-1517.

8. Tsang, W.K. A Preliminary Typology of Learning in International Strategic Alliances. Journal of World Business,1999，34（3）:211-229.

9. Inkpen, A.C., & Tsang, E.W.K., Social cap- ital, networks, and knowledge transfer. Academy of Management Review,2005，30（1）:146-165.

10. Luo, Y.D. Structuring Interorganizational Cooperation: The Role of Economic Integration in Strategic Alliances. Strategic Management Journal,2008，29（6）:617-637.

11. Zaheer S. Overcoming the liability of foreignness. Academy of Management Journal，1995，38（2）:341-363.

12. Nahapiet, J., & Ghoshal, S. Social Capi- tal, Intellectual Capital, and the Organizational Advantage. Academy of Management Review,1998，（23）：242-266.

13. Tsai, W. Knowledge transfer in intra- organizational networks: Effects of network position and absorptive capacity on business unit innovation and performance. Academy of Management Journal,2001，44（5）:996-1004.

14. Uzzi, B. Social Structure and Competition in Interfirm Networks: The Paradox of Emb- eddedness. Administrative Science Quarterly,1997，（42）:35-67.

15. Zaheer, A., and Bell, G.G. Benefiting from network position: Firm capabilities, structural holes, and performance. Strategic Management Journal,2005，26（9）:809-825.

16. Lou, J.D., Particularistic trust and gene- ral trust: A network analysis in Chinese org- anizations. Management and Organization Review 2005，1（3）:437-458.

17. Burt, R. S. Structural holes: The social structure of competition. Cambridge, MA: Harvard University Press，1992.

18. Ibarra, H. Network centrality, power, and innovation involvement: Determinants of technical and administrative roles. Academy of Management Journal,2011，（36）:471-501.

19. Stam, W., and Elfring, T. Entrepreneurial orientation and new venture performance: The moderating role of intra- and extra-industry social capital. Academy of Management Journal,2008，（51）:97-111.

基金项目：国家自然科学基金项目“开发式创新、探索式创新与企业绩效：作为前因的内外网络互动和环境的调节影响”（项目号：71172059）资助。

作者簡介：陈效林，南京大学工程管理学院博士后。

收稿日期：2012-02-19。