小茶庄由亏损到盈利的攻略

何家辉

茶庄生意挣不回房租

河北的赵林夫妇是80后创业者。2010年10月他们带着孩子，从河北农村来到沈阳发展。赵林和姐姐原在老家投资了一家玻璃茶具工厂，他决定在沈阳做这种玻璃茶具的分销中心。为了使赢利点多一些，他还兼做其它各类茶具和茶叶。

2010年10月赵林夫妇在皇姑区昆山西路租了一间小门市，大约20平方米，房租每个月1000元。2011年春节前两个月茶庄开业，生意却一直清淡，每个月连房租钱都挣不到。赵林想，产品市场潜力不错，自己也尽力了，但为什么生意就是没起色呢?为此他去沈阳商学院向专家“问经”。

专家分析：问题出在三个方面

1选址有些失误

专家一行来到赵林夫妇的小店，发现这里并不是繁华街道，附近居民区也不密集。

赵林夫妇在选择地址的时候，最初也并不看好昆山西路这条街，因为这里并不是繁华街道。不过他们发现这个区域内茶庄很少，塔湾家乐福超市里有部分茶叶销售。此外，超市内还有一家全国连锁品牌茶店，但是消费层次都比较高。赵林夫妇感觉到这种业态在这里竞争并不太激烈，而且这里房租低，大大降低了成本。对于资金薄弱的他们而言，这个地点似乎还合适。他们的茶庄的正对面是一个高档小区的南大门。他们认为，这个小区里的人一定对茶有消费能力。而且沿着这条路一直向西有钢材市场、宠物市场和二手车市场，这些商家也应该有一定消费能力。就这样，在美好的主观臆测下，他们在这里开了店。然而，事实证明他们错了，开业以来这里的客流一直很稀少。

2目标客户模糊

专家在店内发现，店里的茶具定价在50一200元，鲜有高档产品。茶叶也定位在中低端。专家认为，这完全满足不了客户的需求。在这个地区，能够消费茶叶以及茶具的人，应该都是做生意的中高端群体。这样的定位实在无法吸引客源。

3专业度影响收益

茶叶生意是典型的“朋友生意”，必须给客户提供免费体验，积累爱茶人来打开销路。而经了解，赵林夫妇作为一个茶叶经营者，他们并不太懂得茶叶的专业知识，对于茶道更是一知半解。这样当然无法交到爱茶的朋友，也留不住客人，更谈不上掌握行业趋势了，怎么可能有高收益呢?

专家出“三招”破解经营难题

专家认为赵林夫妇已经付了半年房租，如果现在改变地址，会有经济上的直接损失。因此换址并不是最好的选择，还不如在这个地址上坚持做，可以在营销上多下一些功夫。

1科学的预算

20平方米的店装修费用应在1—1.5万元，装修没必要豪华，但要整洁。要留意窗户设计雅致，屋顶灯光柔和。家具的选择要迎合茶文化的历史，尽可能选择古典和传统的造型。流动资金在6万元左右，主要用于茶叶及易耗品的购买。要培养一个专业的服务员，最好请一位好的茶艺师来店对所有员工(包含老板在内)进行培训，这当然也需要一定的费用。另外，新店成立后品牌推广费用1年约1万元。通常茶叶店正常经营，一年半到两年可收回投入。

10万元=1万元房租+6万元流动资金+1万元装修+1万元推广费+1万元员工开支。

2合理的定价

首先，一定要有合理的定价，确定进货成本价，再计算出经营成本及合理利润。参考一下市场价定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。这个店显然不能靠团购，但因为挨着一个还算高端的小区，可以走送货上门的零售服务，建立详细的客户档案，摸准高端客户的需求。

其次，注意建设商品的立体结构与品种齐全是有区别的。品种齐全的基础上增加不同等级的茶叶，茶叶的主体结构要根据不同地区不同消费者而定，须经市场调查，不能盲目模仿、拼凑。

3增加经营专业度

做茶生意一定要懂得茶，以外行的眼光来做茶生意，势必影响销量。专业的服务会给顾客留下好的印象，从而培养出一部分固定的消费群体。毕竟茶作为一种特殊商品，除了有饮用保健功能，还有文化艺术价值。店主可以考虑将品茶、茶店、茶艺连为一体：茶馆内环境优雅，墙上挂几幅字画，室内摆几盆盆景，配置原质的木桌、木椅，桌上放置一套精致的茶具，随时准备几碟精美的茶点心，这样顾客在品茗之后，购买欲望势必大增。

赵林夫妇听了专家的建议后，对小茶庄重新包装，同时对茶庄的经营理念、定位、文化都进行了大的调整。半年后他们的小茶庄大有起色，不仅茶叶卖活了，茶具也卖得火。

编辑／李林平