丝瓜做成万洁布 地摊小贩变身大老板

王黎

摆地摊练就选货眼光

16岁，凭着一种初生牛犊不怕虎的劲头，谢利军从湖南农村老家跑到广东打工。梦想着像村里的大人们打工赚钱，可现实生活很快给他上了一课——不满18岁，正规企业不招他。借别人的身份证打黑工，工作又脏又累。只身在外，谢利军毫无仰仗，一切全靠自己担着。

2003年，谢利军辞职。用打工积攒的钱，谢利军买了十几台电脑，在一个工业区旁开了家黑网吧。当时，广州汇集着全国各地的打工仔，去网吧是他们中大多数人的消遣方式，因此，谢利军的生意还不错。好景不长，半年后，网吧遭遇突击检查，谢利军没有任何手续，网吧被查封了。

半年辛苦竹篮打水，生活被现实打回原点。谢利军只好继续打工，在一家公司做业务员。晚上下班后，他就去摆地摊。地摊投资小、时间自由，正好适合自己。玩具、衣服、饰品……什么好卖就卖什么。半年多时间，谢利军的地摊生意越来越顺手，好的时候，一个晚上从7点开始到9点半，能赚300多元。谢利军摆摊的位置不固定，货也不固定，因此，这就要求他必须选准货，做到无论在哪摆摊，都能保证货受欢迎。谢利军摸到了些门道：1.地摊必须卖生活必需品，实用、价廉、质量不差，分量要轻、便于携带；2.要有自己的特色，和旁边地摊的产品不同；3.地摊也兴扎堆，地段好、人气旺，销得更快。

地摊生意得心应手，比打工还赚钱。一段时间后，谢利军再度辞职，全职做地摊生意。

分析市场打动厂家拿到试销权

2008年5月，和一位在上海工作的同乡聊天时，谢利军了解一个重要信息：一种叫万洁布的产品在上海很畅销，它用丝瓜做原料制成，不粘油、吸水强，对于洗碗来说，可以达到不需要任何洗洁精的那种效果。这种纯天然的健康产品在欧美及东南亚等国很畅销。老乡为此还专门邮寄点货给谢利军。

按照说明，谢利军先后用植物油、酱油等做试验，用万洁布一擦，杯盘锅碗立即干净如新。此外，万洁布很结实，耐拉、耐洗、耐磨，不怕高温。除了洗碗，擦油烟机等电器、家具地板也很有效。老辈人把丝瓜晒干后去皮，再抖掉瓜子，做成丝瓜刷子用于刷锅，利用的就是丝瓜天生不粘油的原理。

谢利军眼前一亮——这不是跟摆地摊的思路很吻合吗？它是生活必需品，家家户户都需要，市场可以说非常大，而且实用、价廉，清洁效果好，质量轻、便于携带，是摆地摊的好产品。

谢利军找到厂家提出进货，没想到对方一口拒绝。厂家是只做外单的外贸型企业，国内市场除了上海有个销售点，其他地区一概不做。厂家的理由是，老外都很诚信，出的价也可以，做外单赚钱可谓又快又稳当；做国内市场，诚信就是个大问题，再说也不知道市场有多大，不敢操心做。谢利军不想放弃这个机会。他分析国内市场的形式，“市场、超市都有没有这种产品，这是空白市场。家家都洗碗，饭店宾馆用量更大。在广东试销一下，如果好，可以做国内市场。”一个多月的时间，谢利军反复找厂家，介绍自己考察的市场数据和前景分析。厂家终于被他的精神打动，同意让他试一试。一手交钱一手交货，谢利军进了五百包万洁布。

找准渠道巧营销万洁布大卖

谢利军改变以往在商业区摆地摊的方式，到菜市场、早市里摆摊，这些地方多是家庭主妇光顾。谢利军现场演示销售，还编了一套顺口溜：“神奇万洁布，洗碗布不用洗洁精，保你吃饭更放心；十块钱一包一包三片，十块钱不算贵，不用回家开个家长会……”俏皮的段子把人们吸引过来，当看到谢利军干脆利落的演示，很多人纷纷掏钱购买。早上一个多小时，谢利军就卖出30多包，赚了近200元钱。一些摆摊的朋友见万洁布好卖，纷纷从谢利军那里拿货。用和谢利军一样的卖法，他们很快就来续货了，而且来要货的人越来越多。只用了3天时间，几百包万洁布就所剩无几。

接下来谢利军决定先跑一下批发市场。广州的大型批发市场很多，谢利军挨个走一遍，向里面的大批发商介绍万洁布，并当场演示。看到效果，批发商非常感兴趣，不少人立即就决定合作。批发市场跑完，谢利军带着样品开始跑酒店、食堂等餐饮单位。这些单位的洗洁精用量很大，而用万洁布，则可以帮他们省掉这部分开销。小型的店进去就能找到老板，现场演示，基本生意就成了；大型饭店都有采购部，谢利军赶在下午三四点之间去，这个时间生意少，和大堂领班比较容易沟通，这样就容易见到采购部负责人。很快，有100多家餐厅、酒楼订购万洁布。

谢利军的出货量迅速增大，厂家也看好谢利军开拓市场的能力，双方一拍即合。谢利军成立公司，做万洁布的国内总代理。紧接着，谢利军又瞄准了超市渠道。产品进超市，本身也是形象一个提升，再加上超市人流量大，没有讲价，谢利军可以拿到40%左右的利润。华泰、好又多、佳家、好多多等超市，谢利军都把万洁布铺了进去。万洁布和洗衣粉、洗洁精等产品同属一个区域，这些产品平时多是促销打折的牌子，没有其他的广告。谢利军发现后，立即制作了自己的海报，图片鲜艳抢眼，广告语朗朗上口，让逛超市的人一下子就能发现万洁布。

很快，万洁布就卖出了广东市场，外地的客户纷纷登门进货。如今，全国已经有100多家经销商。谢利军每个月的发货量都在1000箱左右。

投资额度多样化百元即可创业

谢利军说，万洁布特别适合小本经营，投资几百、几千元都可以。不但适合没经商经验的人摆地摊、铺货，也适合那些开杂货店的经营者，增加自己产品品种和附加值。根据自己亲身做市场的经验，对没有做过生意，沟通能力也不强的经销商，谢利军专门设计了一套方案，比如经销商向餐厅、酒楼、饭店推销失败，把对方负责人电话给总部，总部会派专业人员去电话沟通。对于信心不足经销商，谢利军指导经营，同时随发货还有产品资料，营销方案，海报，销售光盘等等。

2012年初，谢利军做出了一个扶持经销商的重大决定。凡是退伍军人、残疾人、五保户、革命烈属、低保户等特殊人群，凭有效证明，打进电话代理万洁布的，一律按成本价供货。在此他也承诺如果产品有质量问题，可无条件退换货。如果按照公司营销方案销售不出，公司可以退货，让投资者无任何损失。