重资产的“有机”并不好玩

我们敢投，因为觉得投对了人。

“我们投资的一个原则是：营收不是那么重要，对发展型企业来说，我们第一看的是人。而刘总是我们想投的优秀资产。”王岑表示。

百年栗园的创始人刘成军，文革时代出生在北京密云的后栗园村，和那一代人一样，他的学业也被耽误了，他的第一份职业是农民。

但农民出身的、要强的刘成军后来硬生生地通过自考考下了律师证，开始了律师生涯，10年的律师生涯之后，又做了7年的广告人，随后把自己的做律师和广告赚的钱，连着自己的房产抵押贷款，“孤注一掷”全部投进了有机食品业，创办了百年栗园。

“其实我当时是感觉自己做律师也只能做个平庸的律师，干广告也可能只能干个中上等。所以才会选择干这个。因为有密云水库的存在，在密云县，做大一家工业企业可能性不大，有前途的就只是发展旅游业和农业这两条路。”谈起创业，刘成军表示。据悉，为了保护密云水库，大量工厂都无法在密云建立，而山区的老百姓和农民则缺乏就业渠道，收入也低。

不仅如此，在刘成军的几次三番的撺掇下，他的很多儿时伙伴也被拉下了水，干起了公司加农户的养殖业。“知根知底的人一起创业，这样的团队让我们感觉道德风险会小一些，都住的很近，抬头不见低头见，总不会坑骗刘总吧。而由于高端产品的原因，降低道德风险是非常重要的，毕竟中国的诚信环境还很差，监督不力的话，产品质量很难保证。”王岑表示。

“其实这个行业并不好做，现在中国投资农业的企业家还是非常少，农业外部气候风险市场风险还是很大的，周期又长，而作为现代农业一个分支的有机食品，可以说做起来更难，目前我们也就投了这一个有机项目。”王岑对本刊记者表示，其实做工业品相对好做点，但有机食品对土壤、水、空气要求很严格，产量相对要小，通过规模出效益几乎不可能，还要通过有机认证，并且好多人都盯着你，你们媒体也盯着有机食品，一有小事就会被曝光。但1969年出生，正值当打之年的刘总把自己的财力和精力全部投进了这个行业，让我们感到“敬畏”。我们自己心里也有了底。

记者了解到，北京市的周边现在生态农庄云集，因为北京市发改委已经规划好，北京郊区周边不允许出现重污染企业，农业也被规划为“精耕细作的现代农业”。

“但更多的人是打着有机的旗号在圈地做房地产，很多当地政府也很支持这个，但刘总却选择了不断健全有机食品产业链，而没有学别人。”

不仅如此，刘成军的稳健也让王岑很欣赏。尽管百年栗园定位于全面做有机农业，但稳健的刘成军却依然小心谨慎，目前主要做的还是有机鸡蛋和有机鸡肉。刘成军表示，只有把这块做好了，才有精力做第二个第三个业务。

另据记者了解，现在很多有机食品走的都是大打广告，但刘成军却一根筋，不打广告，硬靠产品往上突。“百年栗园的一个小团队开拓上海市场也是一分钱广告没打，而是靠有机食品展获得订单剑走偏锋占领了上海的一部分市场份额。”

刘成军不学别人也让天图创投感到心里彻底有了底，毕竟这样投的钱都没被浪费。“其实消费品打广告是很烧钱的，并且不能小打，要大打，而且一打就要打三年，才能有效果，这对发展型企业并不适合。”王岑表示。

股权结构要简单，模式要成熟

天图创投投资百年栗园是在2010年初，那时百年栗园已经成立5年了。在这五年的时间里，刘成军的百年栗园从没有向外融过资，都是在靠滚动发展。

“这不像现在的电子商务，一开始就有外资进来，玩的都是别人的钱，作为我们的人民币基金，我们不可能投资这样的企业，这些电子商务企业想在外国上市，其实亏本也能上，只要把点击率冲上去，但要想在国内上市，即使是中小板，上市前一年，没有五千万的利润，想都别想。我们给百年栗园提的规划的是在中小板上市，虽然我们不会逼它尽快上市，主要是帮他把品牌做好，‘80后和‘90后的消费者更喜欢牌子的东西。”王岑表示。

“我们当时的想法是，他的基本雏形已经具备了，只是缺少资金来做大，我们能投。此外，他没向外融过资，股权结构也相对简单。只要决策正确，更容易做好。”

说到决策，其实在做事思路上，农民出身的刘成军还是有两把刷子的。“有机食品是高端产品，所以要做全产业链，不能外包，就像LV包生产基地或者在法国，或者在西班牙，而不在中国一样，必须做全产业链，刘总就是这么做的。”王岑表示。

百年栗园的全产业链模式到2010年已经成熟了，虽然规模还只是初具 。

如今，百年栗园全产业链已经基本完善，第一个环节便是1万7千亩有机玉米的种植，百年栗园的有机种植却能够把山区老百姓的利益与当地所拥有的生态优势结合起来，进而把生态优势转化成经济优势。饲料加工是第二个环节。百年栗园投资建设了一个年产7万吨的饲料加工工厂，保证饲料在加工环节不受外来环节的污染。第三个环节是有机养殖，采用的是“公司＋合作社＋农户”的模式。第四个环节是加工。最后一个环节是销售，采用商超加特许的渠道。

看重重复购买率、损耗率、销售渠道

“虽然如此，投这个项目也花费了我们三个多月的时间，虽是大势所趋。但当时项目盈利前景并不是让人眼睛一亮。”

但天图创投已经把投资风险降到了最低。

“投的时候，它的规模很小，但已经有了产供销的全产业链雏形，可以说麻雀虽小，五脏俱全，种鸡场有了，有机饲料厂也已经有了，销量虽然很小，但基本已经在各大超市有售了；但当时我们最看重的是它的产品的价格能落地，投百年栗园之前，我关注有机食品已有两年了，我发现很多有机食品相当于奢侈品，比普通的产品贵5到10倍，两个有机的茄子就要花40元才能买到，都市白领谁会为了两个茄子花40块钱啊？这也是很多风投不敢投的原因，但是我们发现百年栗园的产品的价格是都市白领能接受的，一般的鸡蛋也就一块二一个，百年栗园的鸡蛋也就一块八，很多人会接受的。”

王岑其实是在用重复购买率来作为投资价值标准的。

“有机茄子我可能过年过节才会尝尝，但价格能落地的有机鸡蛋不一样，其重复购买率可能很高。稍微富裕的人可能会天天吃有机鸡蛋，一天也就两个鸡蛋，这钱很多人花得起。”王岑表示。

“还有一个标准就是损耗率，有机蔬菜保存周期很短，由于价格原因销得也不快，只能不断淘汰，所以损耗很大。但百年栗园的损耗会小一些，因为他的鸡肉产品的保质期一般是一年。”王岑表示。

清科研究中心肖珺也表示，由于物流技术落后，中国目前水果蔬菜等农副产品物流环节的损失率在25%-30%左右，明显高于发达国家的5%水平。

另据记者了解，包括北京上海在内的很多有机食品都走的是线上渠道，如电子商务和目录销售等，还经常在小区发小册子，但百年栗园从创立伊始走的都是线下渠道，这让投资者很放心。“走线上渠道这是把有机食品的鉴定责任交给了消费者，而百年栗园走的是商超渠道，商超像沃尔玛、家乐福等都是大的渠道品牌，不可能拿自己多年的品牌开玩笑，肯定会把关很严，这让我们也感到放心，毕竟这方面我们也不是专业人士。”王岑表示。

全产业链模式是重资产

“其实，我投的大部分项目都是连锁企业，而百年栗园是仅有的一家有机食品企业，我们今年投资了上海的一家食品加工企业高榕食品，它是属于现代农业范畴。其实现代农业而非有机食品才是资本关注的焦点。”王岑表示。

记者了解到，标准化的经验复制很难在农业领域生效。在确定了某一品类的种植/养殖并取得了经验之后，这些经验不一定能够在扩张过程中被复制。因为条件适宜的种植/养殖场难寻，农业生产者寻得下一块土地，或许只能改种其它产品。而每一片土地都有自身独特的地方，这也是资本更关注能复制的连锁企业的一大原因。

“一般人不敢做农业，尤其是不敢做全产业链模式的有机农业，四川做饲料的某大企业家都不敢做，因为这种全产业链的现代农业资产太重，不像电子商务，弄个几百万，坐在办公室就能开始玩。多利农庄做的也不是全产业链模式，他的产品是从其他农庄收购来的，而且多利农庄产品销售采取的是线上模式。”王岑表示。

但这种轻资产模式是与食品安全所需要的铁桶般严谨的产业链相矛盾的，而百年栗园却通过不断健全产业链初步解决了这一问题。据悉，百年栗园全产业链模式吸引了首轮4500万元投资进来后，运营水平、管理水平都有了提升，今年4月又吸引了德同资本和另一家浙江的券商的第二轮的1亿元的投资。

2010年，虽然百年栗园已经有了初具规模的全产业链，但其实百年栗园当时还是有短板的，这块短板对铁桶工程是有威胁的。

“发展中的企业家都专注于经营上，拼命打渠道，但是它的主要短板是财务、激励、内控等问题，但这是我们天图创投的长项，我们天图创投善于做投后，投后我当董事，我和刘总当时时隔两周见一面，一个月去一次基地，讨论战略问题，讨论管理问题——后来这些短板逐渐完善。现在激励机制正在完善，ERP也做得不错。刘总这个人学习能力很强，现在哪个农民能玩ERP，刘总却先人一步引入了ERP系统，全面提升了企业的管理水平。”王岑表示。

其实善于做投后也是天图创投敢于投资百年栗园的一大原因。“我们和别人的投资风格不一样，我一年也就投两三个项目，其他的时间都在做投后。”王岑表示。

所投企业定位要精准，供应链成本要低

“食品安全事故一再刺激公众的神经，公众对于食品及其上游农产品，存在广泛的怀疑。当农产品不能自证安全时，公众对其声称的安全性已经失去了信任，从而将出现劣质商品驱逐良品的现象。”肖珺表示。

王岑对此也表示认同，“中国的农业集中度很低，大的品牌不多，以前做农业的人素质一般不是太高，很多企业都是畸形生长和野蛮生长的，忽然做大了，也不知怎么做大的。”

这种形势下，有机食品普遍被公众质疑。“其实，到现在为止，你问我这个项目的前景，我也不能给你说，前景一片大好，很多好的消费品由于各种原因也可能会死掉。”王岑对自己的这笔投资依然没有记者想象的那么自信。

“公众质疑的环境下品牌的力量将进一步凸显，尤其是在消费品领域。其实理性的上海的消费者已经非常忠诚于这个品牌，这也给了百年栗园很大的信心。媒体都在紧盯食品安全这个事，所以做好产品是百年栗园首要问题，我们也是没有力推企业一下子做多大，我们也不会逼它上市也是这个原因，先把铁桶工程做好，同时把品牌做起来，才能考虑上市的问题。”王岑表示。

“其实消费端的需求和产业链上的成本的矛盾是有机食品发展的最大壁垒。现在的消费者追求的都是性价比，既想吃好的，又不想多花钱，这一矛盾很难解决，因为有机食品产业链降成本也很难。”王岑表示。

肖珺也对此表示，“长期以来，农业生产环节利润水平不高都是不争的事实，绝大多数农业生产者分散而力量薄弱，且进入门槛较低，并不具备产业链的议价能力。”

此外，肖珺还表示，原材料、农资产品价格普涨，化肥、棚膜、柴油的价格在过去的几年里都有比较明显的价格上涨，推高了农业生产的成本。尽管农产品的价格也有所上涨，但是由于农业关乎数以亿计民众的吃饭问题，因此政府对终端农产品的价格增长采取了一定的调控措施，这将对农业整体的利润水平产生一定的负面影响。

“这就要求企业定位要精准，定位好了就成功了一半，我个人认为，做有机蔬菜很难成功，而相反做有机鸡蛋我觉得会成功。”王岑表示，从短期看，百年栗园还是发展得不错。

“有好的有机食品企业我还会投，但有机食品业到目前为止池子就这么大，管理能力低下的企业都将被淘汰，能在里面游泳的企业将不会太多，企业做大了之后，拼的就是管理和文化，因为大家产品都可能差不多。其实做有机食品对管理的考验比普通企业大得多。”王岑表示。