让婚恋服务“触电”

李默涵

中国的结婚消费市场到底有多大？深圳市奥雪网络科技发展有限公司联合创始人艾馨说：“除非你是个铁杆书虫，否则你一辈子买书的消费，不会比你结婚花的钱多。”据国家民政局统计，2011年仅婚礼当天发生的消费已超过3000亿元，而图书市场2011年零售码洋则为超过400亿元。

正是因为这样的市场背景，艾馨与两个朋友一同创立了D8婚团网（以下简称D8），尝试将婚纱摄影、婚礼策划、婚纱礼服、婚礼用品、婚礼服务、珠宝钻戒等各个环节的优质商户打通，并借此成为国内顶尖的婚庆消费垂直电商平台之一。

得益于联合创始人龙贵斌的个人站长从业经历，D8创业伊始就有了少量的商户积累，从国内著名摄影门户网站“摄影吧”继承来的约两百家店铺资源成为最初的展示案例，此后D8从互联网上可以搜索到的商户入手，采取人盯人的方式，进行了初步的商户拓展。截至今年八月初，D8的商户资源超过11000家，覆盖了国内63个城市。

完成这样的资源拓展，D8的市场团队仅有20余人。粗略计算，从上线到记者发稿时，几乎相当于每人每天可引进一家合作伙伴。

这种扩展速度的实现得益于其与商户的合作模式：与传统团购网站不同，D8婚团网并不直接截留用户的全部消费，而是线上收取10%定金，线下用户与所选商户结清90%尾款；同时，在D8上线的订单内容完全免费发布，并会有专门的工作人员与线下商户沟通，指导订单发布详情。当然，工作人员也会承担与线下商户讨价还价的任务，艾馨将这种模式总结为“前置式顾问营销”，“我们把所有讨价还价的脏活累活帮用户做了。”

显然，这让用户相当受用，成立一年多，D8已经做到近3000万元的销售额，毛利率接近20%，累计服务的新人超过8.5万对。而之所以选择这种模式，D8有点误打误撞的幸运。创业之初，“我们只有自己的40万，没有钱可烧，必须要赢利。”艾馨说。

虽然免费模式为D8实现了商户量的快速增长，但粗放式的引进也对其平台信誉提出了拷问。好在婚庆服务市场，消费者往往会在和商户面对面沟通后才决定是否成交，不合适的商户会在“落地”时遭遇退单。而D8承诺为用户提供十天无条件退款，商户退款率达到30%的商户会遭到下架。

与淘宝之类实物电商平台不同，D8涉足的婚庆服务难以标准化。艾馨说，虽然也许没法量化每项服务该收多少钱，但完全可以做到对比相近价格的服务，这既促进了商户的竞争，也吸引了更多的用户选购，进而构建了相对健康的平台环境。

但D8的诉求显然不止于此。其正在开发一个类似天猫的B2C平台，对于珠宝钻戒等购买周期长、价值高的产品，这一平台显然比团购更有效。D8在线下的“交叉”也在规划当中，比如，通过线下店面的互相促销联动实现商业联盟的跨界合作。

在互联网一代的推动下，婚庆服务电商的发展已成必然，先入为主让D8实现了初步壮大，但模式易被复制成为其软肋，笔者在百度搜索就可以找到诸如“X9婚团网”和“99婚团网”等页面相似度极高的网站。艾馨则更担心互联网巨头的介入：“我们不担心他们有资源，有用户，或者有想法，但我们很怕既有资源，又有用户，还有想法的‘大家伙介入。”

没有流量优势的D8，已经属意将服务做到更深的层次，从而提升自身的模仿难度。 “让结婚变得更简单，这是我的愿望，也是我的使命。” 艾馨说。

投资人点评

行业基本已经打通，只要不断复制丰富可选的商家就可以实现上游资源的积累。但团购的模式还比较单薄，难以取得更高的利润，也比较容易被对手复制。未来可以考虑整合现有资源，丰富婚礼用品的品类。服务模式上，可以考虑通过将服务、用品、婚礼策划公司整合，将网上现有的标准化产品再做出独特性，做最专业的婚庆策划、执行和顾问，做出自己独特不可复制的产品。

——广州胡志标企业管理咨询有限公司创始人胡志标