入错行，选错址，小店主三招年赚50万元

刘闯

贵州省兴义市一条冷僻的小巷里，却开着一家在当地竞争激烈的羊肉粉店，这样的生意怎能赚钱？店主人靠着摸索出三个看似平淡实则有效的招数，让这家小店取得年赚50万元的佳绩。

（羊肉粉是贵州地区民间小吃，当地人普遍以其作为早餐主食——编者注）

困局：小本钱，

入错行、选错址

2009年前后，刘济如“穷则思变”的念头越来越强烈。但自己一没读过几天书，二没学过什么过硬的技术，三是多年维持家庭生计只是靠两口子打工，手里根本没本钱。思来想去，他想到开一家羊肉粉店。原因很简单，羊肉粉吃的人多，老父亲会这门手艺，可以跟他学；最主要的是，这种小店不用多少资金，几千块钱就能开店。

东挪西凑，老刘筹到了四五千块钱，又跟父亲学了炒酱技术，可满大街的店面，自己能租得起的没一家。转了好几天，他把店面选在荷花塘巷。这一进去，老刘险些悔青了肠子。

开业一个多月，每天毛收入就没超过50元。荷花塘巷，是兴义城内房租最便宜、但也最偏僻的巷子，从早到晚也不会有几个行人走过，被大多数生意人视为经商的“绝地”。更大的问题是，开业后老刘才发现，兴义市内分布错落的羊肉粉店大小上百家，竞争之激烈远超想象。想到自己舍了脸筹来的创业资金就要打水漂，他陷入深深的困惑之中。

困惑归困惑，老刘可没闲着。他把店面交给老婆打理，一个人在城里走，只要看到有羊肉粉店，就停下来观察一会儿，看人家的汤料，看顾客的消费习惯，以及吃完之后的反应。看着看着，老刘看出了问题。

也许是约定俗成，也许是经营者熟视无睹，百十来家羊肉粉店都是大碗装粉，定价一律3元。饭量大的壮汉，一碗吃不饱，老人、孩子和饭量小的妇女，又都吃不完。既浪费了商家的材料，也浪费了顾客的钱。老刘为自己的发现而兴奋，跑回店里，就找纸找笔，写了一个牌子：“刘记羊肉粉，大碗3元，中碗2元，小碗1元。”

牌子的效应很快就显现。因为是必需的主食，加上兴义人有一家人外出吃早餐的习惯，男人吃大碗，妇女吃中碗，老人小孩吃小碗，顾客觉得这么定价一是对自己的尊重，二是尊重自己的钱—— 一分钱一分货，大人小孩各取所需，就像在家就餐一样，绝不浪费。特别是一件事的发生，让这家深巷之中的小店名声在外。

一天，店里来了五口之家。店员在没有征求顾客意见的情况下，就端出每人一碗3元的羊肉粉，结果奶奶和孙子只吃了一半，临走时留下一句：“写着三个价，吃的时候还不让自己做主，这家店跟别家没啥区别。”听说此事，一向温和的老刘发了脾气，狠狠批了店员一顿。店员挺委屈，说我这样做，也是为让老板多赚点钱，老板还不领情。老刘说，做生意为赚钱不假，但信誉更重要。白纸黑字的写出来，就是对顾客的一个承诺。我们自己做不到，就等于自绝财源。

这件事一传十、十传百，为老刘赢得了好口碑。更多顾客宁可绕道到荷花塘巷的刘记羊肉粉店来吃早餐。开业后的第三个月，老刘的生意出现了红火势头。

第一招，自助调味，给顾客更大“自主权”。

打破了第一个“行规”就体会到“求不同”的妙处，老刘的思路活泛起来。他想到，兴义外来人口越来越多，各地人口味不同，在一碗小小的羊肉粉上也有体现。要让八方来客都能吃到适合自己口味的羊肉粉，还得大胆出新。他采取“东西合璧”的方法，以贵州本地的酸、湖南口味的辣、四川口味的麻等作为基础口味，盛入碗中后不再“代替”顾客加调味料，而是将味精、盐巴、辣椒、酱油、醋和酸萝卜等调味料装在容器中放上餐桌，顾客爱吃什么口味自己添加。有人曾说，老刘这一招看似平淡，却解决了餐饮业中“众口难调”的老大难问题，堪称绝妙。而从实际效果来看，作为本地小吃，羊肉粉在外来人口中的消费一直不冷不热，自从可以自己放调料，每天一早，老刘的店里骤然多出了两三成的外地口音。

第二招，“提价赶客”，给顾客更多“选择权”。

开饭馆的不怕大肚汉，做生意的谁又会“嫌”客多呢？老刘就“嫌”。

生意越做越顺，老刘也有了新体会。他说，“市场大得很，谁都不可能独占得了。因为每人的能力是有限的，如果顾客太多，超出自己的能力范围，就要设法裁减顾客，宁可少而精，不可多而滥。若只为追逐眼前利益而糊弄顾客，必将失去长远利益。”老刘测算过，他的羊肉粉店日最高接待能力也就是500人，而实际平均接待量已超过1000人，工作压力大不说，为了不让顾客久等，有时不得不减免工序，招致部分顾客的非议。这些话让向来注重信誉的老刘感到脸红心虚，因此在2011年，他调整经营思路，在确保和提高质量的前提下，把羊肉粉价格从每碗1—3元提高到每碗3—6元。刚开始，顾客表示不满，说老板赚了钱就黑了心。慢慢地，通过跟其他店对比，顾客渐渐懂得了老刘的用意：对那些“随便吃一口”的顾客来说，到哪儿吃羊肉粉都没区别，但要想吃到高品质的羊肉粉，那就只能到老刘的店里来。从老刘的角度来看，提价的结果是刷掉可有可无的顾客的同时，剩下的都是会吃、讲究吃的高消费群体，顾客量减少了，工作量降低了，但把价格由原来的每碗1至3元提高到每碗3至6元，但收入却未减反增。更主要的是，不到两三年时间，老刘的羊肉粉就从众多经营者中脱颖而出，成了当地精品羊肉粉的代名词。也是在这一年，“刘记羊肉粉”被评为贵州省、黔西南州和兴义市的“名优风味小吃”，一大批外地游客到附近旅游时，都会慕名到老刘的店里去尝尝“正宗羊肉粉”。

第三招，当众杀羊，给顾客最大“知情权”。

生意火了，羊肉粉店业务扩大了（除了招牌羊肉粉，老刘开始经营涮羊肉、全羊火锅等项目），老刘的脑子又闲不住了。在行里时间久了，他看到一些负面的东西，比如原材料羊肉，来源不一，鱼龙混杂。因此，他决定自己养羊。这样既能满足自己店面的需要，富余的部分还可以外销，增加收入。此外，他的心里还在酝酿着新招。

养羊很顺利，出栏后，老刘在店面后院架起刀板锅灶，亲自动手杀羊，现杀现用。一个细节是，后院门永远对外开放，顾客有兴趣、有疑虑，都可以随时到后边看现场。看着看着，就明白了老刘的过人之处：所有生产线都公开透明，这样做生意，用顾客的放心消费，换取老刘称心赚钱。