大胆说出你的缺陷

苏强

现在生意不好做，问题越来越多，有些人甚至暗地里采用不正当手段解决问题。有没有更好的方法呢？先讲一个买小米的故事吧。

话说在某地农贸市场里，卖小米的有很多，卖相都不错，价格也像商量过一样，别无二价，三块一斤。但核算成本的话，三块一斤绝对是为人民服务的价格——毛也挣不着。那他们怎么赚钱呢？

原来，卖小米的已经集体喝过“六个核桃”了，一点也不傻。他们卖的不光是小米，还有和小米同色的黄沙，掺进小米里，根本看不出来。整个市场都深谙这个潜规则了，你掺我也掺，沙子有的是。如此一来，三块钱的价格就赚钱了，赚得还不少。

有人说话了，咱不掺沙子，搞个差异化竞争，卖纯正小米服务高端客户不行么，卖五块一斤。说这话的一听就是书呆子。第一、哪个卖小米的不标榜自己纯正？第二、有钱人谁去农贸市场买小米？超市什么品牌的没有？第三、对于斤斤计较的人，一听你这么高的报价就会扬长而去。

用专业术语描述，卖小米是一片高度同质化的低端红海市场。但有个老农卖小米却做出了差异化。他是这样做的：面前摆着一袋小米，一袋沙子。那袋沙子吸引了不少人异样的目光。人们问小米怎么卖，老农摇摇三根手指。人们接着问，这袋沙咋回事？老农笑答：三块一斤你到哪儿想光买米也不可能，不够本儿。但是这样，别人都把米和沙掺一起卖，我替你分好，米是米，沙是沙。买一斤小米得用二两沙充数。你买别人的回去还得往出挑沙子，挑不干净硌牙，我这儿省您的事。买，就这么个规矩；不买，您随意。

结果是，老农的米被哄抢，大家都愿意买沙。老农有了众多稳定顾客，脸比公章都可信。卖小米卖富了。

俗话说，无商不奸。但换个思路，如果你能“明目张胆”地让顾客知道你的“奸”，反而会让人觉得你诚信。缺陷营销利用的就是这种心理。这就像那么一句话所说：有问题不可怕，可怕的是不能光明正大地把问题摆出来。现在做什么生意都难免存在各种缺陷问题，大胆拿出来，市场会“理解”你的。比如高成本的问题，明示给消费者并提价销售比藏着掖着偷工减料要好得多。