副食快消品配送，两辆车一天拉回六七千

商言

副食品是典型的快消品，天天用，常常买，周转快，容易实现规模利润。做快消品生意，配送比零售更能赚取规模利润，将快消品的特长更充分发挥。因此，本文选取了副食品配送，通过四川资阳市朱先生的经验为您指点一二。

生意概况：投入十几万，

可月赚四五万

副食品配送就是通过配送将副食品销售给零售终端的生意。该生意小投资起步一般需要10万—20万元的资金（大概一年后必须追加投入，否则网络不稳，利润不高，做不大）。主要包括5万元左右的首批进货，50平方米左右的库房（位置无所谓，哪便宜找哪，且不用装修，一年租金别超过1万元），3—5人的团队，1—2辆车（该生意主要适合在城乡结合部做，最好是一辆轻卡用于乡镇配送，一辆面包车用于城区配送，一辆车4万元左右）。需要到工商部门申请《食品流通许可证》，如果经营烟草还要到当地烟草专卖局申请《烟草零售经营许可证》。产品主要通过代理厂家的产品获得，起步阶段至少要能代理三家以上，经营稳定后最好具备10家以上的厂家资源，单品数量100种左右为宜。小投资的配送站，每月配送额达到5万元左右为盈亏平衡点。做得好的，月配送额能达到20多万元，利润率一般在15%—20%之间，月盈利可达4万元以上。做得一般的，月盈利也就一二万元。

四川资阳的朱先生2010年投资15万元开业，第二个月开始，月配送额就达到6万多元，基本实现盈亏平衡。如今4人的团队、两辆车，代理19个厂家产品，约105个单品，平均每天配送额六七千元（每月15万—20万元之间），月盈利5万多元。每月开支最低1.5万元（主要是员工工资，4个人1万元左右）。

提示：从事该生意最好有相关经验，否则从起步到盈亏平衡需要1—1.5年。我完成这个阶段只用两个月，原因就是我在快消品行业混迹十载，曾带领120人的团队搞配送，操作经验、厂家及客户资源丰富。此外，目前该生意小投资经营主要适合二三线城市和县乡镇，而大城市的相关生意已经空间很小。说严重点，没有黑道关系或者较强的白道背景很难插足。

副食，即非主食，一般是经过精加工的食品，包括调味品、食糖、糖果、罐头、茶叶、乳制品、蜜制品、豆制品、饮料、饼干、糕点、小食品以及烟酒等。

据朱先生介绍，副食配送的利润率不算高，一般为15%—20%，所以经营品种的选择上优先考虑相对高价高品质的品种，以保证利润额。首选就是调味品，如酱油、醋、豆瓣酱、味精、火锅底料、料酒、酱料、香油、花椒油等，大概占整体的70%左右。这其中酱油、醋的配送量最大，每个月都在900件以上（以大包装为主），一年销售额50万元左右。其次是豆瓣酱，因为川菜馆多，使用量很大。做调味品最大的优势是家家必备，永远必备。循环销售，量大。劣势是竞争大，利润空间小，辛苦。除了调味品以外，其他品种主要是饮料和小食品，占20%左右。上面这些都是主动经营的产品，还有一些零碎的就属于被动经营的产品。所谓被动经营的产品就是那些主动送上门铺货，让你试销、代销的产品。量很小，不足整体的10%，比如咖啡、功能饮料、特色小食品等。这种产品不用特意去经营，不需要付款，卖不掉一般都能退货（有些是全额退，但大部分是8折退）。

选择厂家和品牌，最好具备一定的区域知名度，能辐射周边两三个省份，这样选择余地会大一些。一般来说，新产品、新牌子比老的好赚钱，因为厂家的促销、返利等政策力度更大。而老产品价格透明度高，无利可言，零售商一般都是迫不得已销售，他们更愿意销售新品。前提是你的新品包装漂亮，品质经得起你和零售商品尝。此外要注意，即便这个产品再好，如果经常涨价也要坚决放弃。因为这样的产品会让你的客户觉得你的价格不稳定，不利于长期合作。

提示：跟厂家合作最好能拿到区域独家代理，但没有经验和厂家资源的新手比较难。拿货基本是全款，手里必须常备5万元以上的流动资金。调味品代理一般不要代理费，但有些知名品牌要收保证金，一般5000元，怕你串货。合同结束后，保证金会返还。小品牌或做的不好的牌子都不要保证金的。

副食品配送的客户主要是终端副食品零售终端（日用杂货店、小超市等，占客户总体的40%左右）、餐馆（占客户总体的40%左右）、企事业单位餐厅（企业、学校为主，政府机关一般人难进），配送站里不零售。配送渠道主打乡镇，但乡镇不要找太多二批商，尽量直接找终端，并要求现款结算；其次是城区农贸市场，最后是餐馆和城区超市。一般城区超市不用进场费、条码费，但需要你垫支一部分货款。超市在起步阶段不建议做，赔本赚吆喝。

新手做副食品配送很难在第一年有可观的收入。只有不断地积累客户资源，不断地增加新品，不断地深入做客情，才能做到与众不同，被更好地认可。操作上，重中之重是客户维护，一定要勤，要想做好必须勤上加勤。方法主要是前期联系客户后一定要高频率定期拜访（不管客户愿不愿意，每月至少1次。朱先生目前还坚持着每天登门或电话拜访20多个客户的习惯，且每月制定《跑店路线计划》），不定期做促销活动（把厂家给你的返利政策、赠品活动的实惠转给客户一部分），不定期送小礼品（逢年过节不给亲戚送礼也要给重点客户送），做好售后服务（准备笔记本详细记录客户拿货情况，总结规律，了解客户问题，及时沟通解决。对于退换货决不能吝啬，因为你还能退给厂家，损失不了多少）。做副食品配送最怕的是懒惰，再好的产品，不勤于销售推广，不行。

至于销售技巧，其实是熟能生巧。一次不成，100次总可以吧。销售员一定要熟悉推销的产品，就拿调味品来说，好的销售员要具备好厨子的素质，这才专业。此外，销售员衣着要得体，注意在推销乡镇时不要穿西服打领带，入乡随俗为好。推销的时候要摸清客户心理，他是想赚暴利还是最想销售速度快，有针对性的介绍产品，成交的希望更高。

与店铺合作，赠送货架陈列的方法在新品推广上比较有效。下面朱先生与客户签订的合同：为积极推进××品牌建设，鼓励零售商专营，实现合作双赢，经友好协商，达成以下协议：甲方为乙方提供货架2组，价值260元，用于专门陈列××产品。乙方不得在该陈列货架上展示××、××、××同类产品。否则甲方随时有权收回该货架。该货架为甲方免费提供，但所有权归甲方，如乙方销售××系列满200件，则该货架赠送给乙方，所有权也转让给乙方。此协议凭销售数据自动生效。

一般小店都愿意接受这种合作方式，大家不妨一试。类似的优惠方式还有很多，但要注意你的优惠方式必须能够套牢客户，而不能让客户轻易占了便宜就走人。比如最常用的赠品优惠就很有讲究。以鸡精为例，很多人的赠品优惠方式都是“买20袋鸡精赠2袋”。结果很可能是客户买了这一次就没下文了。不如换个方式，就说“厂家搞活动回报客户，凭使用过的鸡精包装袋，20个袋子可以换2袋鸡精”。实质虽然还是买20袋赠2袋，但客户是先买回去20袋用完了再来找你拿赠品。这样容易套牢客户，成为回头客。

提示：目前做副食品配送是很容易进入的行业。条件有两条：吃苦耐劳，善于表达。这个行业进入的门槛很低，但做好的门槛却很高。大部分人做不到3年就放弃了。因为这个行业需要充分积累资源，厚积薄发。成功的要义就是简单的动作不断重复。另外要注意，欠账要严格控制在3%以内，才能万无一失。