SOHO中国转型：从散售到租赁

赖智慧

SOHO中国要转型了。潘石屹这个中国房地产最好的销售员前不久决定，将结束SOHO中国18年的销售历史，转做租赁。

潘石屹强调，“公司到了一定时机一定要转型”。他的计划是，要把目前正在建的150万平方米商业物业和写字楼全部改为自持。按他的预计，这些物业将在3年后全部建成，5年后SOHO租金收入有望超过40亿元。他为此准备了90亿元现金存款和60亿元银团授信。

对于转型原因，潘石屹的说法是，“战略性布局，内外部压力都有，销售税高，每年利润一半以上都交了税”；张欣则表示，最大的动力是受租务市场的“召唤”。

尽管转型看上去顺理成章，潘石屹似乎也做足了准备，但转型还是显得被动，不仅业绩下滑，其一贯坚持的散售模式也难以为继。与此同时，转型也将面对诸多挑战。

为什么转型？

SOHO中国最早宣布转型的消息，是在今年8月16日的2012年中期业绩发布会上，张欣高调宣布，SOHO中国将由“开发—销售”的商业模式转为“开发—持有”。而公司员工得知转型的确切消息是在今年8月20日的一次晨会上，潘石屹告诉公司销售总监们，SOHO中国将从散售变为全部自己持有。

自开发第一个项目“现代城”以来的十几年里，SOHO中国一直采取散售模式，就是把商业地产当住宅一样卖，“全部出售，一平方米都不留”，这曾经是SOHO的理想，与住宅开发商一样，都是销售型开发商，都是在做动产，而非持有型开发商。

此次突然转型的原因是什么？潘石屹为何要当“包租公”？

潘石屹事后对媒体表示，早在今年3月北京写字楼租金开始加速上涨时他就有所警觉，但真正触发其作出决定的是今年5月，有几家大公司找潘石屹谈租赁合作，同时他发现今年1～5月，北京CBD高档写字楼租金涨幅超过令人惊叹的50%。而过去两年，北京写字楼租金已经大幅上涨约70%。即便如此，CBD出租率最低的中海广场也达到了90%。这使潘石屹暗下决心，“要暂停销售望京SOHO这栋楼，未来自己要留一部分”。

事实上，除了应市场之需顺势而为外，业绩下滑和散售模式难以为继，是潘石屹被迫转型的另外两个原因。

先看其业绩。今年上半年，SOHO中国实现营业额12.22亿元，同比下降约54%；净利润为6.13亿元，同比下降约65%。2011年营业额下降也很明显，实现营业额56.85亿元，同比下降接近70%。

这样的下滑幅度远远超出张欣和潘石屹的预料。在去年年报中，潘石屹曾透露，今年上半年SOHO中国可以销售的物业总值将达240亿元，并将今年的销售目标定为230亿元。但截至今年8月中旬，仅实现合同销售额60亿元，只卖了240亿元物业价值的1/4。

不仅如此，SOHO中国的合同销售均价也明显下跌。今年初至8月23日，不包括车位部分的合同销售均价为4.87万元/平方米，而2011年同一时段的合同销售均价为5.89万元/平方米，下跌幅度达17%。而从单个项目看，SOHO中山广场2012年的合同销售均价比2011年同期下降约13%。

与此同时，SOHO中国一贯坚持的散售模式也弊端显现。一名业内人士接受《新财经》记者采访时表示，这种模式的突出问题是房产的所有者、经营者、管理者分离，利益诉求不统一，难以形成品牌和市场合力。

而更深层的原因在于，在散售模式下，作为开发商的SOHO中国赚取了高额收益，甚至在某种程度上透支了未来的物业增值收益，进而导致所有者难以获得预期投资。而在高房租压力下，经营者也难以获得预期经营收益。

多重隐忧

对于转型后的图景，潘石屹有着较为清晰的规划，“5年后将至少持有150万平方米的优质物业”，其中70%是写字楼，30%是商业。其转型后对资本的需求也有所准备，他不断向外界强调，目前拥有150亿元的现金，负债率20%。

表面上看，3年时间和150亿元资金的赌注，足以应对这次转型带来的风险，潘石屹本人对转型自持物业也信心满满。但业内还是普遍认为，SOHO中国被动转型准备不足，未来挑战非常巨大。

“目前来看，能否成功转型还是个未知数”，一名地产上市公司高管对记者表示。而一名做空SOHO中国的人士甚至认为，“SOHO中国真正可随时动用的货币现金只有银行存款33亿元，其他的现金等价物约59亿元并不能随时动用，还有50多亿元银行授信也动不了，而SOHO中国的短期应缴税负和应付款却达73亿元，还有一年内到期贷款32亿元，现金流实在是太紧张了。”

资本市场也对此表示出担忧情绪，就在转型消息宣布3天后，SOHO中国股价暴跌12%。

转型要面对的挑战都有哪些呢？

转型对财务的影响是显而易见的。比如在现金流方面，原来销售能产生100元的现金，租赁只能产生5元，相差20倍；再比如利润，原来销售可以达到50%以上的毛利，现在租赁的毛利率只有2%～3%，相差大约有20倍。同时，公司资产周转率和增长率必然下降。

另外，转型后要面临新客户和新市场。在永正资本总裁王威看来，SOHO中国的客户主力一直是来自山西、内蒙古等资源型企业主和江浙从事制造业和贸易的企业主，都是安全性的资本和投机性的资本。安全性资本首先求安全，其次是回报。所以SOHO的价格都高得惊人，而在销售时所预测的租金回报率也低得惊人，只有2%。投机性资本一味赌资产升值，期待短期内加价转卖，忽略资产运营，忽视租金回报。但转型为租赁后，客户变成了物业的使用者和消费者，面对的是理性的、需要节约成本的服务性企业，需要赚钱的零售商，以及挑剔的办公室白领和商场大众消费者。

王威表示，面对散售的客户和市场，SOHO中国有着独步天下的武功，但面对租赁客户和市场，其武功或许派不上用场。

各大投行对SOHO中国转型也持谨慎态度。交银国际宣布，鉴于SOHO中国售房收入的流失超出租金收入的增幅，因此下调2012～2014年赢利预测16%～23%；招商证券此前不仅下调了SOHO中国2013年和2014年的净利润和未来的净资产，同时对SOHO中国能否转型成功表示怀疑。

再过几年，潘石屹谈到2012年的转型时，可能得意地认为是英明的，也可能沮丧地感叹是失误的。