诺亚们转型求生

董露茜

因一款基金专户产品，诺亚财富陷入舆论的漩涡。

11月2日，诺亚财富的客户在微博上指责：“广发基金去年通过诺亚财富发的信托，合同中（规定的投资范围比例）一半大额交易套利，一半定向增发，半年多仅投出一笔定增。投资人被迫同意全部资金转投定增后，冯卫东（广发基金投资经理）投的若干项目全部为平价进、无打折，且频繁交易，与原定计划偏差太远。”

指责立刻引发各界关注，来自媒体和投资者的发难让诺亚财富一时间焦头烂额。这款为高净值客户“定制”的创新产品引起争议的地方，在于未经投资人同意，擅自修改投资策略。

自2011年以来，在各方压力和严峻的市场挑战下，第三方财富管理机构的“标杆”——诺亚财富启动了转型，采取了包括主动开发创新产品等一系列策略，引发争议的这款产品正是在这个背景下定制发售的。

这款产品虽然是“定制”，但真正和客户签约的不是诺亚，而是陕国投，陕国投又定向投到广发基金专户中。某资产管理公司创始人陈晨对《新财经》记者分析：“从诺亚等第三方理财机构卖出的产品规模越大，承担的风险越大，一旦这款产品有一点瑕疵，坏了口碑，更多的客户就会远离它。”

向产品供应商提供渠道收取佣金，这与诺亚财富给自己定义的“为中国高净值客户提供客观中立的财富解决方案”的使命相违背。

此次诺亚遭遇的危机不过冰山一角，激进的销售文化使得第三方财富管理市场一片混乱，诺亚作为“领头羊”看到这一点，并启动向资产管理转型。诺亚的艰难转型折射了第三方财富管理行业前路的艰难，转，还是不转？怎么转？是摆在所有第三方财富管理机构面前的一道难题。

佣金之殇

“第三方理财在欧美成熟市场，意味着独立性和专业性，打着独立的牌子代销产品或卖自己的产品，都丧失了独立性。”某财富管理公司CEO甘永接受《新财经》记者采访时表示，国内第三方理财市场以销售模式赚钱，谈不上独立的财富管理。

在陈晨看来，目前几乎所有第三方财富管理机构都是在佣金和风险控制之间寻求平衡点。好的产品不需要第三方渠道的介入，很快会被客户抢走，只有无明显亮点、结构设计有瑕疵、或可能存在重大风险的产品才会拿给财富管理机构去卖。

“说难听点，我们就是销售，帮人家卖产品，至于产品到底怎么样，我们只能尽力去挑选。现在鱼龙混杂，环境好时大家都赚钱，我担心未来1～2年可能出现大风波，把行业名声给毁了。”一位第三方财富管理公司中层对记者说。

陈晨表示：“国内根本没有真正意义上的第三方财富管理公司，为了佣金和绩效，客户经理必然激进，产品风险被转嫁到客户身上。”

甘永不赞同“第三方”的提法，除非有一天财富管理机构能完全站在客户的角度服务，向客户收费。甘永此前是摩根士丹利财富管理事业部副总裁兼企业客户集团总监，更早是花旗环球金融企业事业部董事。

他给自己公司的定位是“企业现金管理”为主的金融服务公司，甘永回中国之初雄心勃勃，虽有心理准备，但不久他就痛苦地发现，国内很难向客户收咨询费，销售佣金仍是生存基础。

“没办法，要生存。”甘永对《新财经》记者感叹：“我们现在卖产品就是卖产品，不提独立与否。名誉对我来说是最重要的资产，一旦失去，就很难再重建。”

诺亚财富旗下歌斐资产管理合伙人兼首席执行官甘世雄最近在2012投中集团年会上对记者表示：“没有风险控制意识，迟早要付出代价。诺亚的独立性体现在产品的独立性、风险控制等方面，诺亚有一套自己的体系。”

诺亚不认同自己存在独立性欠缺问题，比如诺亚自称2011年看了1500多个金融产品，285个通过立项会，92个通过风控委员会，仅76个产品进入资产配置产品池，产品通过率仅5%。

在收费结构问题上，诺亚也尽力做到“透明”，诺亚高管曾公开声称无论代销还是诺亚找项目的产品，基本上按照平均0.8%～1.2%的比例收取佣金。据了解，实力较强的第三方销售信托产品佣金一般为1%～3%，今年以来，受市场多方因素影响，第三方收取的佣金普遍下降，平均约在0.5%。

此外，诺亚为了保证产品质量，介入到产品设计和开发领域，希望掌握项目和客户两端。但诺亚的种种努力，并不能完全说服外界对其独立性的质疑。

陈晨说：“固定收费标准对诺亚没好处，实际上是降低了诺亚的收益。而且，无论收费多少，只要是向上游收佣金，都没有独立性可言。”

细心的人发现，这间中国最知名的第三方财富管理公司，已经悄悄淡化“第三方”这样的描述，从2011年开始，诺亚财富开始称自己为独立财富管理。

动了谁的蛋糕？

最近，李欣然接完一家第三方财富管理公司打来的推销电话时，她突然注意到，大厦卫生间的一个角落，有一家叫“格上理财”的第三方财富管理公司的广告，那一刻，她感到诧异：“怎么这行业无孔不入到这种地步！”

为了吸引李欣然，某财富管理公司高管表示，她若成功推荐一位客户购买产品，会返给她不菲的提成，她说：“有朋友一个月赚了20万元，都是朋友介绍朋友，相互信任。”

李欣然的信息是银行客户经理透露给这家财富管理公司的，从银行到第三方财富管理，业界管这叫“飞单”。

抢客户的行为可大可小，私底下银行客户经理会出卖客户名单给第三方理财，但“飞单”让一些银行非常愤怒。

有外界认为，诺亚80%的客户是在和银行合作中得来的，20%是通过私下与银行客户经理沟通得来的。对此，诺亚并未给予确认。

陈晨认为：“第三方财富管理和银行的竞争关系在未来会越来越明显，因为都是渠道之争。私人银行的客户黏性比第三方财富管理公司要强，毕竟银行的平台更大。”不过，在这个阶段，银行和第三方财富管理公司的竞争关系还不够直接。

诺亚财富原本只是一个销售渠道，但由于手中握有客户资源，收费高，而且出于风险控制的考虑，诺亚开始介入产品开发，其犀利作风渐渐让一些机构警惕和反感，有实力的机构（华融信托、华润、九鼎、汉理等）都已设立或打算成立财富管理部门。这或许就是诺亚今年大幅下调佣金的原因之一。

尽管诺亚一直对“封杀”传闻予以否认，但现实是，诺亚过去的两个支柱产品：信托和PE（私募股权投资），都纷纷加入财富管理领域，它们自建团队和渠道。短期看，或许还难以撼动诺亚的市场地位，但这些机构长期自销自己的优质产品，拿不到好产品的第三方财富管理公司，销售优势注定会逐渐消失。

诺亚如果转型不成功，未来根本玩不下去。

诺亚的财报数据显示，自2011年第三季度开始，诺亚净利润一直呈现大幅下滑趋势。2011年四季度，公司净利润同比下降16.79%，今年一季度同比下降52.58%，二季度同比下降30.68%。因此，诺亚下调了2012年全年的业绩预期。

“领头羊”尚且如此，第三方财富管理行业的状况可想而知。

诺亚财富CFO武韬表示，公司业绩增长低于此前预期，主要由于不确定的宏观环境继续影响理财产品的市场需求，加上下调一次性佣金率，都对公司营业收入预期产生负面影响。

在陈晨看来，整体增长形势放缓，一家金融机构的崛起必然伴随另一家机构的衰退，未来5～10年，包括银行在内的各金融机构，更多的是同业之间的竞争，比的是能力。

2010年11月10日，诺亚控股登陆美国纽约证券交易所。此后，以诺亚为样本的第三方财富管理机构如雨后春笋般冒出来。

甘世雄表示：“很多新人，像光伏产业一窝蜂地进来，为了生存不得不改变自己的某些价值观。投资也好、财富管理也好是一个马拉松，百米跑冲出去没有用，马拉松要一直跑下去。”

全国两千多家第三方财富管理公司在未来的市场洗牌中或许会死掉半数。陈晨分析：“不改变，前面就是死胡同。过去经济形势好，财富管理公司闭着眼睛卖信托、PE。以后不行了，洗牌的时候到了，内斗会非常惨烈。”

艰难转型

诺亚财富自2012年以来加快了转型的步伐。

2012年1月，诺亚香港获得香港证监会第1、4、9类牌照，并于2月正式开业。同时，诺亚旗下的诺亚正行获证监会“基金销售”牌照。据了解，目前诺亚正行已与二十余家基金公司签订了销售合作协议。

8月，诺亚香港完成第一只产品的首次募集，逐步建立起多元化的产品配置选择：美元FOF（投资基金的基金）、固定收益类、二级市场类、房地产基金类、私募股权类等。

9月，诺亚旗下歌斐资产管理公司证实其第三期人民币PE母基金已结束募资。迄今，歌斐资产募集了三期PE母基金共25亿元，投资红杉资本等15家机构，已颇具FOF雏形。

诺亚的产品架构是，歌斐资产布局家族财富管理，诺亚财富布局高端财富管理，诺亚正行布局基础财富管理，诺亚香港布局海外财富管理。诺亚（中国）控股有限公司董事长及CEO汪静波表示，诺亚已经初步具备了为中国客户实现全球化、全面资产配置的能力。

甘世雄表示：“我们有自己的产品，将来金融机构重要的生命线是在产品开发和创新上，还要有自己的特色。”据了解，甘世雄领导的歌斐资产在财产保全、婚姻制度隔离、家庭成员供养、遗产分配、税收规划和专业理财等方面实现家族的资产管理。

但陈晨认为，诺亚转型并不容易，转向资产管理公司，意味着与上游产品供给方在某种程度上成为竞争对手，销售上的优势会逐步失去。资产管理能力是与时间赛跑的过程，必须经过很长时间的沉淀，才能具备一定的资产管理能力。

陈晨说：“如果诺亚不能在销售优势消失之前，把资产管理能力建立起来，它的转型就是失败的。”

在甘世雄看来，第三方财富管理行业已面临着洗牌和格局竞争的分化。

甘世雄正在做类似于TOT（投资信托产品的信托）性质的产品，这样就形成了PE、RE（地产基金）、固定收益以及对冲。他透露，诺亚正在布局二级市场做对冲。

甘世雄说：“我们要变成真正的资产管理公司，要和第三方理财不一样，转型已布局三年，我们有信心完成。”

随着竞争的加剧，以诺亚为代表的第三方财富管理机构会面临严峻的考验，强者恒强，优胜劣汰，就看谁起得早，看得准，能笑到最后。

（应采访对象要求，文中陈晨、甘永、李欣然为化名）