罗浩的降级式创业

刘燕

早上8点半，刘夏已经在摄影棚门口处的小黑板上，写好了“欢迎小小项”的字样，另一位助理正在茶几上摆放饼干、巧克力、软饮料和水果，摄影师在一旁用iPad把提前准备好的拍摄方案打开，方便即将要来拍百天写真的小小项家长选择。

小小项的百天写真拍了3个小时，刘夏和她的同事两个人全程服务，帮宝宝换服装、道具、摆造型、调整情绪。这样标准化的服务工作，已经做了两个月了，她们也许还没有意识到，3小时的认真细致让“土司宝贝”热早已经蔓延到很多地方。

这家起家于杭州的摄影机构只有不到40平米的影棚，却能够在两个月内引爆知名度，它的老板罗浩也始料未及。但这似乎就像他被转发数万次的博文《降级论》里惊呼的那样：“在一个没有现代管理意识，不懂网络、不懂微博、不懂用户体验、不懂口碑传播的粗犷社会里，你只需要把之前花在IT产品上的心思的10%拿过来用，就可以秒杀一切天朝对手。”

你可以质疑他狂妄自大，也可以误读他的所谓降级式创业，但对“没什么了不起的互联网”和“没什么大不了的摄影”变身组合后却碰撞出火花，他参透了其中的奥秘。

陪练，不干了

看看这个浑身散发着创业冲动的青年：2007年，罗浩决定休学创业：因为个人兴趣花一个晚上时间写了“采麦”，一款类Pinterest的分享社区；几乎和陌陌同一时间关注到陌生人社交，决心做一个可以“创造出色话题”的APP……他想做一款时髦又有价值的产品，为此兴奋地睡不着觉，每天都在琢磨再改动哪些小细节，让它看起来更有意思。

但在创办Tucia这个专注做图片后期处理的网站之后，罗浩在创业方向上又得到了新的启发，他开始不愿意再“把有限的生命继续浪费在无限的烧钱上了”。

Tucia国内版的状态，就和之前的魔果一样充当巨头陪练的小角色，这么多年依然不盈利。“国内市场的大环境是，人们普遍没有为设计付费的习惯，并且行业大量依赖线下资源，跟线上的技术没有太多关系。”由于没有用户愿意为网站所提供的服务买单，Tucia在国内停留在一个设计师社区网站上，广告费也少得可怜。

相反Tucia在国外却意外成功。Tucia能够提供非常快速的服务，目前是最快24小时交货，下个月可以做到最快60分钟交货，团队的平面设计作品的品质和效率受到国际市场的认可。“我们的优势在于能把在线技术和设计师资源整合起来。所以在国外的定价并不低，比印度公司的价格贵了10倍，但因为品质好且速度快，所以忠实的老客户非常多。”

事实上，在Tucia国外版实际注册用户只有几百人时，就已经实现盈利并能养活十几个人的团队了。“那时候才发现，通过网络去做连接线下的事情，甚至连用户都可以不需要有那么多，只要把品质做好把模式做起来，有人愿意买单就可以是一个很好的生意。”罗浩说。

对罗浩而言，做出包括Tucia在内的三个项目都是兴趣使然，没有考虑盈利规模、可扩张性之类的事。“但今年开始做吐司宝贝时，我觉得才是心态成熟的标志，除了兴趣以外，我也提前考虑了在全国开设分店，以及盈利规模的事，更像是一个扎实的事业再做，而不仅仅是一个小青年在玩互联网的轻浮心理了。”罗浩说。

初尝甜头

决定做吐司宝贝，从后期图片处理进入前期拍摄领域，罗浩准备了一个月时间。“做Tucia的时候，给国外摄影师做后期，20%～30%都是给宝宝做的，我们积累了很多后期处理上的经验，但也发现国内拍摄水平挺一般，所以就想涉入前期拍摄环节，差不多算是水到渠成。”

但当时的团队一直都是在做后期平面设计，对前期拍摄、服务流程、营销甚至是定价都不熟悉，可以说是一无所知。互联网行业出身的罗浩，面对这种局面，惯性想法就是“大家一起学”。两位Tucia的设计师，主动表示对摄影很感兴趣，想试试看。“我同意了，买了台5D Mark II让他们自学。我知道这个做法很不现实，但相信有兴趣的人一定能学好，而且他们是理工科出身，对光学、物理结构认识还不错，学起来有底子。”罗浩说，这对他来说也就是一个实验项目，实在不行就不做了。

“IT思维有助于提高效率，但还有很多事情IT思维解决不了。”罗浩带着两个助理跑到印刷厂去研究怎么印刷，看到多数影楼使用pvc材料印刷影集，他就下决心寻找更好的材料。花了差不多一个月的时间，前前后后跑了十几家印刷厂和店铺，罗浩最后在香港的一家无印良品店里，看到一款环保纸制品，做工精细有质感，当然价格也比一般的影集印刷贵多了。“更崩溃的是，内地无印良品店没有这款，淘宝上也没找到，我们不得不每个月专门去香港搬运一次影集。成本虽高但还是值得。”罗浩不仅在追求产品品质，在服务上也要打破传统影楼印刷时长的局限。吐司宝贝的客户在网上选片结束后的第15天就可以收到影集，而就在这个月，他们又把时长缩短到了7天。

仔细看吐司宝贝的服务流程，它可能是国内唯一一家不接受客户到店咨询的摄影机构，官网上甚至没有透露具体门牌号，必须是预约好直接到店拍摄。对此罗浩有自己的逻辑：“约定后就是我们的忠实客户了，建立契约关系之后才提供全面服务。这和互联网里面的付费用户很一致，用户量不多，但每一个都是付费用户，维护成本非常低，而且效率很高、单个用户收益基本上达到百分之百！”并且，吐司宝贝还向客户承诺，只要对成品有任何不满，不需要理由无条件全额退款。“这在互联网企业中太常见了，但传统影楼没有一家这样做。我们曾经给顾客重拍过，但对方并没有再提出额外要求，这说明我们之间建立起了基本信任。”

罗浩按互联网的模式来做流程。所有订单都通过网站进来，总部统一做营销、客户关系维护以及后期效果，然后在各个城市设立拍摄点，拍完发送到总部来。这就像京东商城总部发货，各个城市物流点负责送货。“传统连锁加盟是把经营权全都交出去，我们则掌控前期下单和后期处理关键流程，只把拍摄现场交出去。”

罗浩认为，他现在做的吐司宝贝看似是涉入传统领域，其实完全是一个互联网公司，无论是服务模式还是工作理念都没有差别。他甚至为了保持互联网特性，将吐司宝贝的人群定位在六个月以下的宝宝，并且一定不会做一周岁以上孩子的摄影服务。他的理由是，“这块市场很难抢，重点是一周岁孩子拍片就需要出外景了，这就偏离互联网精神了，要到室外去寻景拍摄太传统了。这个模式只是介入了传统影楼很小的一个环节——影棚，这样可以迅速低成本复制，仅此而已，太传统就没意思了。”

虽然照片质量、风格本身是消费者选择吐司宝贝的原因，但大部分客户津津乐道的是他们的服务。一般来说，影楼的模式是，一家店里面隔出十多个小影棚，把人带进去，几组造型很快就拍完了，然后等着再次到门店选片，多数人会觉得自己像是流水线上的一个环节。但在吐司宝贝，每个客户都是多对一专享服务，除了拍照需要到影棚，其他都可以随时随地上网完成。

短短两个月，吐司宝贝已经盈利了，虽然还无法和Tucia国外版盈利能力相比，但100多平米的新摄影棚已经在筹备中了。很快，深圳、宁波的摄影基地就要开业了。从发展速度来看，它已经被罗浩认定为最有前途的一次创业。