李治国归“园田居”

刘燕

他起码有两个身份是被人熟知的：阿里巴巴第46号员工，口碑网创始人。他是李治国，园田居生态农业项目的发起人。

16年前，他在老家河南一家外贸公司做经理助理时，就自学编程技术创办过B2B网站“中华商贸港”。当年，一篇马云的专访报道，让他对马云和阿里巴巴产生极大兴趣，一封畅谈互联网的邮件得到阿里巴巴的回复后，他决定离开郑州去往杭州。这个决定不仅使李治国成为阿里巴巴第46号员工，更让他骨子里一股创业激情获得最多的释放空间。

曾经创业的教训和在阿里巴巴做产品的经验，让李治国形成了自己一套创业原则：要选择一个大市场而非细分市场，然后通过整合上下游把项目做大。李治国养鸡和丁磊养猪常被放在一起成为话题，但他认为园田居瞄准了更直接的一个产业链——厨房餐桌。

但这和李治国此前的从业经历一点都不沾边，并且跨度还不小，他和团队能轻易玩得转吗？

留恋小时候的味道

当时已经当上爸爸的李治国，常常为了让孩子吃到好鸡蛋好鸡肉，跑到乡下直接找农民收鸡蛋。“好多次，我从山上往山下走，不少农民闻讯而来，捧着鸡蛋说自家的也可以收去。最夸张的一次在乡下收了800个鸡蛋，放在家里吃了大半年。”这样的经历，让他感觉生态食品的需求应该很强烈，量也不算小。和搜道网CEO金海龙、运营商出身的胡炜聊起来大家都很看好，但他们也都很清楚，跨界到传统农业的项目，还需要很多外部条件。

起初，李治国设想中的农业B2C网站，是那种压缩中间环节，让生态农产品供货方和消费者直接产生交易的模式。但想找到小时候农村那种放养养殖的供应方，难上加难。“在杭州做农产品的，数得过来的不下200家，有做农家乐的，有的是种蔬菜种水果，有的来回倒卖，货源质量保证不了，那这个平台的价值也就没有了。”

直到有一天，他们一起到宁波四目湖一片绿地，“羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。开荒南野际，守拙归园田”的画面立刻浮在眼前。“如果拥有这样一个养殖后院，土鸡土鸭在这里放养，谁都会觉得吃得放心和舒心。”三个人把想法和当地村支书谈过之后，合作意向顺利敲定。

很快，李治国他们开始从养鸡做起，就像做互联网产品一样先做beta版那样，用土鸡先测试市场需求和反应。但这次尝试，园田居就遇到了问题。推出第一批土鸡之前，四目湖的基地已经以每个月养1000只的速度，养了5个月左右，5000只土鸡一下子推向市场，销售却远远没有达到设想的那样。“那时候的土鸡到现在还有剩余，有的都快1年了。”

这是三个发起人决定借助互联网进入农业领域时未曾想过的。“互联网人的思维就是用最市场化的手段迅速了解需求，然后改善用户体验。”李治国说。团队商讨后，决定对产品线进行调整。园田居CEO王烈对接下来的方向调整有一套清晰的想法：“土鸡的购买频率太低，远不如鸡蛋、蔬菜瓜果，我们要做从源头进行改善营养、安全问题的餐桌食品，做产品搭配的品类式推广。另外，有不少真正的购买者是年纪较大的老一辈，上网人数有限，在营销推广方式上也有必要进行调整。”

于是园田居开始策划健康菜单（菜+蛋）计划，并给每个产品加上了溯源二维码。这个计划包括套餐和单品订购方式，分为半年卡和年度卡，比如三口之家的蔬菜半年套餐价格为3000元，送货上门。而在追溯体系里，消费者可以看到他们吃到的鸡，鸡苗什么时候买的，在六个月时间里吃什么，什么时候打的什么疫苗等等。结合宅配菜单计划，园田居开始走进社区，王烈举例说：“杭州颐景园社区的活动刚做完，我们给社区居民讲食品安全、分辨食物优劣的方法，结合现场试吃和线上微博做宣传推广。实体店也已经准备就绪，开业后扮演体验店的角色，但下单、送货等渠道模式仍然和电商的方式一致。”

11个人=2个农民？

从4月开始调整到现在3个多月的时间里，吸引到更多愿意体验的客户，但随着产品线和基地的增多，这个几乎都是互联网行业出身的11人团队，也越来越多地面临线下问题的挑战。“IT人最清楚怎么了解用户、营销推广、进行数据监控，但碰到线下就麻烦，这种项目甚至还需要跟农民打交道，这里面有很多跟做网站完全不同的故事。”李治国说。

“后来我们养了鸭子，原本觉得它们白天在水里游游泳，晚上回室内休息是很好的安排，没想到上个月连续好几天，一天死5只，死了大概有几十只。”王烈摇摇头说，“我们不懂行又很着急，到处找养鸭专业户，人家去那边一看，就骂我们养鸭子的人，大热天居然室内不配电扇，鸭子都是热死的。”

还有一次，李治国看到有同事“求助”，“她在群里发了一张照片，上面是一只毛快掉光了的鸡，问我们这鸡还卖不卖。我们一头雾水，一问才知道，这鸡爱闹事老打架，毛给折腾没了。”后来，公司品管人员每周去养殖基地两次，向养殖员确认养殖健康状况，检查工作程序，每月清点一次库存，而平时出现任何状况，养殖员都可以随时和王烈沟通。

最近两个月，王烈为了找适合的新基地跑了15个地方，在这中间挑了5个环境比较好的，取了土壤、水源的样本回来拿去检测。“按照养殖有机和绿色食品的标准，专家说水源要达到一类原生态标准，也就是表明这个地方没有受到工业污染，土壤铬超标的不能用，用雨水灌溉时需要先过滤。”这样测下来，只有一个地方基本达标，王烈还是有些沮丧，但他说了解的越多就越想做好。

除了找地本身问题多多，连施肥、除草都有不少门道。“我们以前以为不用化肥就可以了，后来才了解要用不含重金属、农药残留物的羊粪施肥。而在农场里最麻烦的是杂草，一个大农场最多50个农民，没精力拔草，一些农场就直接用除草剂，这在绿色食品种植标准里都是禁止的。”

养殖的方方面面园田居正边补课边改进，而送达客户的部分，也马虎不得。穿着印有企业Logo的制服、帽子，手提一个蔬菜箱或装鸡鸭的特制箱，把产品完好无损地递交给客户的同时，需要向客户核对清楚套餐内容，以及一些提升服务好感度的话术，这是园田居自有配送员的标配状态。按照这个标准，一个司机一天在杭州城区最多服务30个客户，在需求量并不算稳定的情况下，到底建多少自有队伍是让王烈头疼的事。“做这个事有很多比较特殊的要求，比如说有的客户需要净鸡，杀掉以后放到有大量冰袋的保温箱里面，要在三个小时之内送到，才能保持鸡的口感好。现在正在不停地评估其他第三方物流，重要客户自己送，剩下的用合适的第三方服务。”王烈说，“将来他们要以5公里为半径建立4～5个分拣点，每天早上4点钟采收，从农场里出来以后，8点钟把这个分拣包装好以后跑一圈，11点全都可以到了，然后11点到2点，我们的物流车再以小区为单位分发到位，然后用户自提就可以了。”

几个月摸索下来，王烈体会到，想在这种专业性门槛较高的传统行业做创新，团队太重要了。“跨界创业光靠理想和热情是不够的，我得找到每个领域比我强很多的人。现在包括养鸡养鸭的有11个人，单按产品线来说，可能两个老农民就能干的比我们目前好很多。一个老农民就能够养好鸡，然后自己就能够去卖了。我们能把这件事干到什么程度？还得要看能不能把我们的优势真正融合进去。”

做真正的IT园田居

为了创造一个理想中的园田居，他们做足了从生产到销售的全产业链，因此摆在王烈和李治国面前的问题越来越多，也远比他们预想的复杂。但李治国始终相信，“互联网能让市场更加透明、效率更高，只有越往下走，才能带来更深层次的影响。园田居已经做出的创新，或多或少地已经改变了传统农产品行业的既有模式。比如让消费者进行产品溯源、参与生产监督，进行客户关系、物流配送管理，提升供应链效率，利用微博、官网、淘宝店减少渠道和营销成本等等。

对于园田居的发展，王烈坦言，“客户群增长速度一旦加快，这种自产自销模式就吃不消，拥有一个标准化机制实现可复制，那些供应链的问题才可能被解决，项目也才有可能维持下去。”王烈已经做了更深远的打算。

早已形成的中期规划，正随着新基地的建设变得靠谱起来。“我们打算把新拿下的这块地建成数字农业园，简单说，就是从土地、大棚的温度、湿度，光照情况都要有数字化记录，依照现在的生产管理标准进行自动控制，比如玉米需要土壤湿度达到35%，那我们的系统就能够在湿度达到临界点时自动灌溉，同时发送通知给管理人员。在这之前，我们要先完成环保设施建设，包括农村生活用水分散式和集中式处理，还有农村废弃物处理。”最终，王烈是要建成一个标准化的模板，有一套环保的生产种植标准、自动化管理体系，再借助互联网透明化的渠道管理做到产量可控，实现园田居的低成本、可复制性。“当然这背后也包括培养一批园田居自己的IT农民。”

不久之后，他们还要在这一大块地的田间，种上桃树，当会员们走进基地亲手采摘农产品时，能够感受到回归田园的身临其境。李治国还要让园田居更有互联网气质，结合他投资的另一家“ecook网上厨房”菜谱类网站，给客户提供相关菜谱，引导客户更好利用好食材，甚至根据用户现有的食材进行搭配，生成菜谱再教给用户。这样一来，为会员们在线上打造出一套厨房餐桌的解决方案。

他们的愿景是要逐渐改变传统农产品行业模式。但前提是，园田居耐得住性子，让更多普通老百姓慢慢接受和购买比催熟产品卖相难看很多的有机产品，然后才能好好地活下来。