基于SNS的电子商务营销方式研究

朱成杰 陆红娟

[摘 要]本文先介绍SNS及当前的电子商务营销方式，在此基础上分析基于SNS的电子商务营销方式优势，构建基于SNS的新型电子商务营销模型，并对其盈利模式进行分析。

[关键词]SNS 电子商务 营销方式 盈利模式

一、SNS介绍

SNS是 Social Network Service的简称，叫社会化网络服务。它依据六度分割理论，以认识的朋友为基础（强链接），由近及远，结识朋友的朋友（弱链接），发展自己的人脉。在需要的时候，可以随时获取，得到人脉的帮助。

二、传统电子商务营销方式分析

传统的电子商务营销方式吸引用户的核心手段就是价格。其营销方式就是:打折、促销等。现实的市场营销和传统的方式相比，并没有太大的区别，只是使客户足不出户能购物，在营销上缺少突破和创新。

虽然通过传统的信息传播渠道使得电子商务营销有了突破，但通信范围，信息流等仍存在许多不足之处。传统电子商务的营销传播是简单的信息传递，而不是相互的对话和交流，公司依靠营销传播本身的效果不是很有效。有以下两点不足：

（1）息流缺乏有效的传播与分发，用户的信息成本高。

（2）单向的客户关系将不能满足网状关系型的营销模式。

三、应用SNS的电子商务营销模式的优势

SNS是目前互联网上最佳的口碑营销和关系营销平台，处于强链接的人们之间真诚沟通交流，SNS口碑营销被证明是有效的营销方式。结合SNS的电子商务营销方式有以下优势：

1.SNS最看重的是个人之间的关系，这是六度分割理论的关键，个人信息可以有很大的价值对接。在SNS网站，用户的每一个动作会影响他的朋友，从而影响更多的人。

2.SNS网站上网聚了无数的人，这为电子商务营销创造了条件，如果能深度挖掘，口碑的力量将非常大，每个用户都可能会影响其他用户的购买行为。

3.更好地为用户提供个性化产品定制服务。人们在商场可以买到不同的东西，但他们可能对商品的局部不是很满意，如形状色彩等。在SNS网站上植入产品定制系统能更好的满足用户需求，需求不同的用户在网站定制的产品彼此可以相互比较，也能在一定程度上提升网站的黏性。

四、基于SNS的电子商务营销方式模型

基于SNS口碑营销的新型电子商务营销关系模型是网状的，包含信息流的查找、创建、分享，以及CRM的网状营销与客户关怀等。基于以上分析，构建新型电子商务营销模型如下图所示。

图 基于SNS的电子商务营销模型

从上图中可以看出以用户及其强链接人是一种网状关系，用户不断的查找、创建、完善产品信息，这些信息通过关系网络能够得到有效的转发和分享，并且在传播过程中得到强链接人不断的补充和完善，这些都会带来用户对该产品购买率的提升。用户在购买产品后，其消费信息通过SNS平台反馈到强链接人，从而使信息在关系网内得到二次传播。该模式是互动营销的一种典型应用。互动营销的核心，是打破传统的营销传播“通知”的模式，通过丰富的信息，为消费者提供一个互动的体验，消费者充分地参与其中并进行信息交互，并尝试让消费者二次传播的传播源，从而改变消费者的行为。

五、基于SNS的电子商务营销方式的盈利点分析

SNS应用于电子商务后能否盈利的关键在于其是否恩那个有效传播消费文化、消费信息。笔者认为，基于SNS的电子商务营销方式有以下盈利点：

1.SNS社区的高点击率导致购买概率的提升。应用SNS的电子商务社区传播的是消费文化，其用户也是一群有消费意向和消费能力的人，从用户到消费者的转换的概率就会提升，产生购买的概率也会更高。

2.SNS口碑营销将促进品牌的口碑和信任度。用户买到好的产品，其产生的消费信息会提升商家的品牌信任度和口碑，从而使用户的强链接人提升对这个品牌的信任，这将极大的促进该品牌产品的销售。这种影响将通过六度空间传播到更广的范围，也会提升弱链接人对品牌的信任度。

3.网状的CRM将给用户良好的购物体验，并促进销售。网状的CRM详细记录和分析用户的一些信息如购买记录、推荐商品、相关好友推荐等，研究用户及其强链接人的兴趣点，更好满足其需求，它会给用户带来更好的购物体验，让用户感觉贴心的服务，这种服务也将刺激销售。

4.SNS的应用将增加团购的可能。用户及其好友对于品牌的信任会促进他们团购的可能，而这种群体购买行为通过SNS平台会广泛传播，引起更大的关注，进一步促进电子商务营销。

六、结语

SNS的出现和发展使电子商务营销方式不断突破创新，打造出全新的电子商务形态。伴随着对SNS相关功能的不断深化挖掘，电子商务会有根本性的变革。

参考文献：

[1]邢相军，贾元斌.SNS模式下的电子商务网站发展探索[J].生产力研究，2010，(2)

[2]宋若涛.基于口碑传播构建的SNS广告竞争力分析[J].当代传播，2011,(3)

[3]陈瑶.基于Web2.0的电子商务创新模式研究[J].情报科学， 2007，(10)

[4](英)查菲.译者:马连福.网络营销战略、实施与实践(原书第3版)[M].机械工业出版社，2008-5-1

[5]张艳芳.关系营销.西南财经大学出版社，2007