鲜为人知的“粉丝团主”生意

老鱼

为“护主”大打口水战、疯狂“盖楼”、危机公关，为了某种产品如痴如狂、非此无他，某个事件忽然红透网络，一群人或捧或骂、好不热闹……“粉丝团”正在成为当今最受关注的现象之一。而鲜为人知的是，有人还把组织“粉丝”做成一门生意——自称“粉丝大团主”的赵一（化名）就是其中做得比较成功的一位。

引子：“团主”都是“职业粉丝”

“粉丝”看着很狂热、很投入，但都是“业余”的，他们不会靠当“粉丝”赚钱吃饭；“粉丝团主”基本都是“职业”的，自己当“粉丝”、组织更多“粉丝”就是他的工作，也是其最主要的收入来源。其收入水平跟三个因素有关：第一，“粉”（追星）的对象的名气，名气大的收入多；第二，“粉丝团”的数量，人多赚得就多；第三，“粉”的效果，轰动效应越强，越容易赚钱。另外，“团主”跟普通“粉丝”最大的区别是，后者“粉”的对象大多单一且固定，而前者则不但可以同时“粉”多个对象，还可以根据市场需要随时更换。典型的例子：“粉丝”若“变节”会被人所不齿，“团主”见面则会问，最近又“粉”谁了？

“团主”有大小、高下之分。因为“粉”的对象多，还经常变，为顺利开展业务，“大团主”几乎都在幕后，那些表面上的“粉丝团主”只是其业务代表之一，是“小团主”，两者属于上下线关系。一个“大团主”下边至少有十来个“小团主”，业内我听说最多的“大团主”手下有超过50个“小团主”。“小团主”有业余的，也有专业的，还有半专业的。比较成功的“小团主”，也可以同时为多个“大团主”做事。熬到一定资历，还会变成“大团主”。当然，这些事不但外界不了解，连绝大多数普通“粉丝”也未必知道——说句题外话，有人说“粉丝团主”就是前两年被社会热议的“网络推手”的升级版。客观地说，两者之间在业务、经营模式、操作手法上也有交集，但根本的一点是，“推手”在推别人的时候也乐于“推”自己，靠名气承揽更多业务；而“团主”则甘居幕后，甚至隐身。其根本原因就是载体不同，“推手”靠的是社会眼球，而“团主”则只负责经营好“粉丝”群体。

“粉”谁：不重明星重“眼球”

“粉”的对象分为三类：一是个人，不仅是文体影视明星，也包括草根明星，比如“网络红人”；二是产品，但不是每种产品都值得“粉”，必须得有看点，能吸引眼球。比如2011年某手机品牌因为创始人去世引起社会关注，其相关产品“粉丝”激增，背后就有“团主”推动。广义的产品还包括某些带有诱导性的消费行为，比如我们经常会听到周围的人说瑜伽、SPA、跆拳道、婴幼儿早教等特流行、特时尚，那多半是“团主”所为；三是事件，特别是“爆炸性新闻”，也大多都跟“团主”有关。不管哪一种，是不是吸引眼球都是“粉”的前提。

也许有人会问了：“粉”原本是一种自发的行动，就算是“团主”介入，也不过是有组织、有目的的“粉”而已，收入从何而来呢？原因很简单：要么有人给钱，要么能够赚钱。

从“粉”的对象来看，前两种都是给钱的。举个例子：前两年各种选秀活动火爆，给草根提供了一夜成名的机会。选秀一般都有网上拉票的环节，需要快速产生大批“粉丝”。但“粉丝”不是想要就能有的，对你没兴趣，他就不会“粉”你。而只要你肯出钱，“团主”就可以组织“粉丝”捧场。钱给的多少，直接决定了“粉丝”多寡、势力强弱、轰动效应大小。有个女士就曾找我说，我女儿要参加选秀，给你50万，帮她涨涨人气。一个月时间，我就给她组织了5万个“粉丝”，拉到20万票，使她顺利进入地区十强——这并非孤证，愿意花钱买人气、拉票的选秀者大有人在。与此同理，为了推产品，一些企业也会掏钱培养“粉丝”——也有人把这个叫做“粉丝营销”的。目的就是短期内快速组织“粉丝”、制造“新闻”，等到形成规模后，就会拉动市场需求和促成实际购买。

前两种情况，一般的“团主”只要手里有人就可以操作。而“粉”事件就需要相当的经验、实力和技巧了。首先说经验，因为没人给钱，“团主”就需要判断该事件值不值得“粉”，需要多少资金来“粉”，“粉”了之后收入渠道有哪些，预计回报多少，有多大风险，等等；其次是实力，值得“粉”，不但要自掏腰包垫钱进去，还得有足够可供支配的人手，资金和团队都需要实力；三是技巧（具体内容后有详述），因为已经属于“投资”行为，怎么“粉”出效果，肯定不是在网上发几个帖子那么简单。一句话：无眼球，不“粉丝”。

“粉”什么：能“粉”事件的全国不超过20人

从“粉”的对象来区分，“粉”明星约占全部收入的50%—60%左右，“粉”产品则占全部收入的约30%或更多。少数“大团主”通过“粉”事件，还能获得类似投资回报的收入。

从“粉”的内容来说也分为三类：一是常规，比如“粉”明星、“粉”产品，占总收入的大半；二是突发，比如公关危机，明星、产品出现负面消息，需要组织“粉丝”来为偶像开脱、说情、澄清事实或搅乱事实（真实存在），占总收入的少部分；三是投资。也即“粉”事件。但据我所知，国内目前真正有成功“粉”事件成功案例的“大团主”不过20人。

从“粉”的途径来看，一是网络，占总收入的约70%，因为最普遍，下边细说；二是现实。现实主要包括三大类：第一，“宣讲团”。相当于对象“拉人头”，吸引更多人关注或加入；第二，参与现场。比如选秀活动、通告会、发布会、见面会等现场，都要有“粉丝”现场助阵互动；第三，“钢丝团”。偶像到哪儿就跟到哪儿，长期造势。虽然现实部分收入不高，甚至还需要一些投入，但现场效果是网络无法比拟的。因此很多资深“团主”都很重视这部分“业务”。

怎行“粉”：找“话题”，挖“新闻”，高频率，有“争议”

做这个生意，一共有四个步骤，其中核心是怎么“粉”，也就是技巧。下面以“粉”草根明星为例：

第一步，讨价还价，制定目标。

根据对方出价情况，双方协商目标“粉丝”数量，多长时间，达到何种效果。

第二步，“话题效应”，快速育成“粉丝”。

“粉丝团”的结构一般分为三类，“育成”的手段也不同：其一，外围“粉丝”靠报酬。大家都支持，我也跟着凑热闹、随大流，约占总数的50%—60%。可以通过给“报酬”培养。报酬也有多种，资深写手网上各论坛、社区发帖1条5—10元，普通“粉丝”跟帖1条0.1—1元，参加现场活动，“出场费”20—100元不等（根据活动规格而定），重赏之下、必有“踊”夫；其二，核心“粉丝”只谈情。偶像的狂热支持者，除此无他，约占总数10%—20%，育成方法就是通过找“话题”来动之以情——比如挖掘偶像的“悲催”故事（前提是必须真实），越“悲催”越有效果，但绝不能以任何名义给钱，否则适得其反。其三，中坚“粉丝”两手抓。支持本偶像，可能会同时有别的偶像，约占总数的20%。育成方法一是通过“话题”效应吸引，小部分人可以给报酬（但只能以“赞助费”、“慰问金”等名义）。两种方法同时用，效果最佳。

第三步，持续挖掘“新闻”，保持高频率曝光。

找到“话题”是为了聚拢“粉丝”，持续不断的挖掘偶像的“新闻”、保持高频曝光率则是为了吸引更多人关注偶像，然后再通过引领其回归到“悲催”故事环节，把“粉丝团”越滚越大。新闻发布渠道首选网络，组织“粉丝”到各论坛、社区、门户网站发帖跟帖，或者组织“粉丝”到现实中进行宣讲；“新闻”内容正面为主，仍以“话题”为核心，比如偶像为圆舞蹈梦，导致腿上韧带撕裂，然后就是忍痛再登舞台等系列“报道”；负面“新闻”可以适当挖掘，花边、八卦、小道消息等可以入选，但道德问题的话题尽量不要涉及。

第四步，制造“争议”效果。

“争议”分为三类，一是本偶像跟其他偶像争执，二是“粉丝”之间的争论，三是“粉丝”内部的有组织“内讧”。不管哪一种，都需要鼓动“粉丝”积极参与口水战，网上要“人气”，现实要“轰动”，偶像微博要跟大量帖，“对手”微博也要“骂帖”；你组织千人团助阵，我就争取组织万人团，气势上压过你。内讧更是技巧，我最喜欢偶像的眼睛，你最欣赏她的鼻子，事情越小，越无关痛痒，效果越佳。赢不赢无所谓，吵个不停才是要诀。