廖学锋:公务机告别求卖时代

董露茜

亢奋的中国富人对公务机的热情早已撬动了世界公务机市场的神经，过去到处求着卖飞机的局面已大大改善，廖学锋预计每年市场能达到25%的增长，到2019年交付的飞机价值将在110亿美元左右。

“据我了解到的情况，目前中国人拥有的公务飞机远远大于200架，由于飞机的特殊性，把一架公务机购买回国是一件非常麻烦的事情，所以很多企业家选择把飞机停在国外，国人并不知晓。”廖学锋对市场充满信心，前不久民航局长的公开讲话也给了他信心，他2010年创立的公务航空集团旨在为客户购买公务机提供全程“交钥匙”服务。

“未来十年，中国公务飞机的交机价值（新增加的总量价值）将会超过美国，到2020年，一年可能交500架飞机。中国市场按照每年25%的速度增长，到2019年，交付飞机的价值将在110亿美元左右，目前中国市场的交机价值在25亿美元左右。”当然，要说中国公务机的数量超过美国，这不是10年20年能完成的。

“蓝天之旅”不容易

公务机市场需求已有，难就难在销售过程非常复杂。

廖学锋说：“飞机和汽车不一样，你把钱给他，他把钥匙给你，最多花一天时间上个牌照。飞机则非常复杂，牵涉面广。”

现在业界购买飞机的定义已不是如何买来产品，很多人买了私人飞机，却只能停在庭院里，落满厚厚的一层灰，仅作观赏物品用。买飞机后，要花多久时间才能完成注册飞行？

廖学锋说：“现在民航局这方面的审批过程相比过去越来越长，得要4到6个月时间，准备非常多的文件报批。比如向民航申请进口批文、注册、办电台证、适航证、国籍登记证、飞行员机务培训、事先准备飞行需要的航材、还有每次飞行申请航线，这套系统非常复杂。”

这使得在中国购买一架飞机的难度是欧美的10倍。据了解，在美国购买一架飞机要简单得多，一般会聘请1到3家专业公司运作，一个公司做成本和性能分析，帮客户去找飞机、谈判、签署合同；一个顾问公司，给飞机内饰做设计，设计完了去生产，再请一个专门负责生产的监理公司。

反观中国，缺乏相应的航运文化和历史，没有专业的中介打理，很多企业家有需求却不知道从何入手。廖看准这一市场，2010年终于选择从飞机制造巨头庞巴迪董事总经理的位置辞职创业。

自公司创立到现在，廖学锋已经卖出去十几架飞机，这得益于他在公务航空领域多年耕耘建立起来的深厚人脉和良好口碑。

知音难求

2001年，福布斯富豪榜上行事低调的富豪翟家华（身家8.5亿）找到在美国雷神公司工作的廖学锋。“我要买五架公务机，搞一个公务机公司。”廖学锋当时负责雷神飞机中国区销售。此时，雷神飞机公司虽头顶全球最大公务机制造公司的光环，其在华销售成绩仍一筹莫展。

世事难料的是，在2001年翟家华遭遇车祸，人生、事业和身体在一夜之间似乎已经到头。谁也没有料到的是，十年之后，当年退出世人视野的富豪东山再起，这一次，他同样计划拥有五架公务机。当然这是后话。

翟家华如今的身份是中国善尔健康集团的老板，这是一家专业从事细胞研发与应用的高新技术企业，核心便是PPC细胞技术的研发。目前，已经拥有3架庞巴迪公务机，价值6亿，与11年前要开一家公务机公司的初衷不同，翟的公务机主要用于接送客户接受治疗。

翟家华曾公开盛赞廖学锋的公司，他说：“我非常赞赏中国公务航空集团所开启的买好飞机，用好飞机的新理念。由于公司业务发展的迅速，非常需要公务飞机，但我们对公务机一窍不通，非常高兴有廖学锋这样的好朋友提供从飞机选型、购买、使用的全方位服务。我们不仅以非常优惠的价格买到了飞机，而且不用花大量的时间去处理飞机购买过程中的繁杂事务。”

廖学锋则表示，十年前，整个中国没有一个人知道公务机是什么东西，翟家华竟然想搞一个公务机公司，这看起来有点不可思议，不过廖学锋深为自己找到一个“知音”而兴奋不已。

在这十多年来，廖学锋和翟家华一直保持深厚的友情，当年五架飞机的计划在十年之后终于到来。经历人生大变故重新“归来”的翟家华，愿意大力支持这位老友，配合宣传公务机。

“有了公务机，翟总能够邀请日本前首相羽田孜到中国来治疗，他行走已经很不方便，如果没有公务机，肯定没办法万里迢迢到中国来接受治疗。”廖学锋介绍说，今年77岁的羽田孜，身患帕金森、中风等疾病，其生活原本难以自理，在做了三次PPC细胞治疗后，其可以自行走一小段路，生活基本可以自理。

廖学锋介绍道：“他（翟家华）的计划是五架公务机，另外两架我们正在帮他寻找合适的机型。”

买公务机把事业做大

“我们整个业界都有一种错觉，连巴菲特本人也是这样”。廖学锋记得巴菲特有一句话，说得非常清楚，这么多年，我已经有钱了，买公务机是对我这么多年工作的犒劳，我要享受。但后来，巴菲特发现实际上公务机就是一种交通工具，它能帮助你把事业做得更大更成功。

整个采访过程中，廖学锋一直试图强调公务机带给企业家的，更多是发展事业的工具，而非富豪享乐的奢侈品。廖学锋认为企业家不应该等到事业做得非常大了才想到买一架飞机来享受，在事业需要上另一个台阶之时，就应该考虑发挥公务机的作用。

廖的另一个客户是赵本山，赵本山2008年上长江商学院CEO班时，他的一个同学是沈阳一家公务机公司的老板，有一次在纽约上课，这位同学邀请赵本山去庞巴迪公司参观。此时，廖学锋已经离开雷神飞机公司，转投庞巴迪担任中国区销售事务董事总经理。

“我非常佩服本山老师，不仅他是一位成功的艺术家，我觉得他是一位非常少有的成功的企业家，眼光非常敏锐，想到利用公务飞机把自己的事业做得更大。”廖学锋回忆起把飞机卖给赵本山的经历仍觉有趣。

“我当时带了一架飞机接他们去庞巴迪参观，后来开了两次会就定下了。一次是拍乡村爱情故事，我们在小屋里聊合同，外面导演觉得我们声音大，外面能拍得到。”廖学锋开玩笑说，弄不好你看某一集会遇到一两个我们在屋子里讨论怎么买飞机的画面。时隔不久去北京刘老根大舞台开完会后，双方正式定下购买挑战者850公务机的合同，造价3000万美元，折合人民币2亿元。

“从2008年底本山老师考虑购买，到2010年交付，其间非常顺利，也用了这么长时间。”廖学锋认为，中国公务机市场的需求已经形成，未来会有越来越多的企业家选择公务机，把事业做上另一个台阶。

由于销售出一架飞机，卖方付给廖的公司佣金，一定程度上代表的是卖方利益。但廖学锋并不讳言这一点，他认为，作为湾流公司的厂商代表,客户只能购买湾流公司的飞机,而且只能从湾流公司购买，选择余地小。“像汽车4S店一样，他们只代理一个品牌，我们代理所有飞机品牌。”

他说：“我们会告诉客户，卖方给我们佣金，但在目前这种情况下，有一个懂行的人代表你去找飞机、谈价钱，总比厂商代表只代表厂商完全不代表你好。”

未来是否会有客户愿意付给他“咨询费”，廖学锋坦言在当下中国，让客户接受纯服务的收费还有难度，未来顾问式服务则很有可能成为公司业务发展的新增长点。

探索卖飞机的动力源

1978年高考我考了全县第二，当时我的成绩可以进清华，但我一直想去航空院校，因此去了南京航空航天大学。

有一年，我随父亲去成都，父亲有朋友在成都飞机厂，带我们去参观。看了飞机以后，我对飞机产生了浓厚的兴趣。对那个年代的人来说，飞机太神秘了！加上我一个好朋友早我半年去了南航，学航空电子，我觉得去一个有熟人的地方会好一些。我本来也报名航空电子专业，但是南航开学那天看到还有一个飞机设计专业，觉得更牛，转而改学这个专业。

毕业后在研究所待了几年，正好赶上美国留学潮，也动了想法。后来到美国后，除了读机械硕士那两年，我几乎都是在和飞机打交道。先是加入德州一家飞机改装公司，其中一个重大项目就是把波音747改装成公务机。客户先从波音那买一个波音747的绿飞机，仅装修本身就花了3亿美元，我主要是做飞机设计，这是我的老本行。

当时人家不是把我当Junior（初级）招的，毕竟在中国工作了那么多年。但是去了才发现，真的什么都不知道。当时很辛苦，悄悄地学，把公司的这些设计规范全部复印回家读。

在这家公司工作两年后，我就去了波音。当时美国航空业大萧条，这家公司经营状况非常不好。后来雷神也给了我Offer，薪水更高，但选择波音是看到波音在中国的机会。我用很短的时间把波音所有的设计规范都学的很熟，以至于很多同事都不知道我是刚来的，人家都认为我在这里工作了十几年，实际上我去了不久就做了团队的Leader，检查设计对不对，签字就行了。

但我一直想做市场，对于一个学技术的人来说，我已经感觉不到技术的激情，市场则相反。从波音离开后，我去了雷神飞机公司负责中国区业务的销售，不到一年时间，打破了其在中国“0”的销售纪录。后来的经历，大家也都比较清楚了。

我这一代去美国的留学生，走到现在，身边只有两三个同学朋友还在航空业，其他全部转业了。当时也有一个大背景，由于冷战的结束，从上世纪80年代末到90年代初，美国航空业大量削减，不需要那么多飞机和武器，很多人找不到工作。我觉得除了勤奋努力，自己也很幸运，几十年坚持在航空业做下去。