蔬菜种企在经营管理中应少些本能多些进化

2012-04-01罗海平王若兰

长江蔬菜 2012年17期

罗海平王若兰

蔬菜种企在经营管理中应少些本能多些进化

罗海平王若兰

导读：蔬菜种企在经营管理中，有些什么样的本能应该去掉？又要导入一些什么样的进化呢？对经营管理而言，所谓的本能就是固有的思维观念和行为习惯，所谓的进化便是新的思维观念和新的行为方法。蔬菜种企在经营管理上值得关注二个根本点：一是格局，二是规划。围绕市场营销的本能与进化，介绍了蔬菜种企营销层面和品种层面两个关注点。

世界上有两种动物能到达金字塔的顶端，一种是老鹰，另一种是蜗牛。老鹰靠的是异常的禀赋以及天生强壮有力的双翅，而蜗牛则用完全不同的方式，一步一个脚印，凭着特有的勤奋、毅力和执著。联想到我们所从事的种子行业，种企要成功，要到达一定的高度，老鹰的方式可羡不可取，因为经营种子的根本核心就是卖育种技术。“冰冻三尺，非一日之寒”，育种技术若没有数年功底及点点滴滴的积累是很难有所成效的。此特质就决定了种子行业不具备快速成功的基因。看来，蔬菜种企应拜蜗牛为师。物以类聚，也分三、六、九等，同为蜗牛，自然也会有上、中、下三等：下者原地踏步不进者，中者中规中矩缓慢爬行者，上者速度进化了的优胜者。对号入座，自己所经营的蔬菜种企是上、是中、还是下？

无数历史的进程和大自然生物的进化告诉人们，平稳年代，靠本能也许就够了；当时代变迁，特别是面临沧海桑田的巨变时，仅有本能也许连生存都很艰难，必须以进化来应对新的环境。如今的中国蔬菜种子行业，即将迎来一个变化的时代，是不是巨变？暂难定断。有些迹象已现端倪，在应对可持续发展的新问题和新挑战时，不同年代和不同背景中成长起来的蔬菜种企经营者，有的在经营管理实践中开始摸着石头过河，希望能探索出一条适合自己的新路，而更多的人则深感种子市场竞争愈发激烈，压力巨大，对其所造成的生存新环境一筹莫展。于是，新酒与旧瓶、家族式与职业化、固守与出击、专一与多元以及安稳与合作等等，各种各样且鲜活的矛盾交织在一起，令蔬菜种企对眼前的经营管理深感无奈和陷入无限迷茫。那么，蔬菜种企在经营管理中，有些什么样的本能应该去掉？又要导入一些什么样的进化呢？对经营管理而言，所谓的本能就是固有的思维观念和行为习惯，所谓的进化便是新的思维观念和新的行为方法。以下是本人在经营管理经历中总结的几点不成熟的观点，与大家的日常经营管理工作密切相关，希望它们能为大家从更具体的角度，用更通俗的方法去理解问题，以便为蔬菜种企的经营管理提供参考。

1 经营管理的本能与进化

提起经营管理，说会不会经营，说管理有没有水平，通常会围绕经营计划、组织建设、人才培养、管理制度、财务管理、良繁生产及仓贮物流等内容说事。这些都是一些定义和相关流程的内容，就不去累述了，我认为蔬菜种企在经营管理上应该值得关注的二个根本点：一是格局，二是规划。

1.1 格局

与其他行业相比，蔬菜种企在经营管理方面存在的差距和问题主要存在于经营者的格局上。我在江西正邦种业2012年6月的第三届夏季品种观摩会上，就《关注种业，了解正邦2012》与大家交流时，提出“蔬菜种子行业经营管理的三个层级”，是源于对建筑的一个八卦的问题——楼房是什么建的？就此问题，我在培训交流等不同场合，问过不下十次。有说是钱建的，有说是农民工建的，有说是水泥砖块建的，有说是工程师建的，有说是钢筋玻璃建的，有说是设计师建的，等等。回答虽是五花八门，归纳起来无外乎是物与人。无论是瓦房、城市地标建筑还是世上雄伟建筑，其建成都离不开建筑材料和建设者。抛开建筑材料不说，说到人——民工、工程师及设计师，虽然都是建筑的奉献者，但层级却非常分明。以此得到启示，同样是经营管理种企，经营质量格局却是有的在做民工的事，有的在做工程师的事，有的在做设计师的事。不难理解，蔬菜种子行业经营管理的三个层级也非常分明，也是对经营管理者格局最直接的诠释。

绕个大弯，弄清了格局是怎么回事，再说格局对蔬菜种企经营管理的重要性就简单了。农民工的本能是什么？就是习惯听包工头的指令，在工地把建筑材料搬来搬去。如果忽然某一天想当工程师，说明产生了格局，那就得进化，弄清工程师的本能，学会看图纸、学会预算及学会沟通等等。有一天，又不满足当工程师，想做设计师，说明格局又上升了，那又得再进化，学会设计师的本能，什么人文历史、什么美学风俗、什么建筑原理等等。

1.2 规划

蔬菜种企经营管理中的经营计划、组织建设、人才培养、管理制度、财务管理、良繁生产等都少不了规划。但现实中许多蔬菜种企经营者，有的根本就没有规划的概念，有的规划做成了种企经营计划，或者做成部门规划，最缺的是总体和前瞻性。套用本能和进化，意味着少些本能——不做规划、部门规划、经营计划，到多些进化——种企经营层面的3～5年规划。蔬菜种企规划中的另外的关注点是投资与团队建设。

许多蔬菜种企业务做得不错，是多年在种子市场中修炼出的本能——用资金进种卖种挣钱。前期受资金等条件所限，值得肯定，但长此以往，走不出本能的团局，也不是办法。要进化的话，建议记住“投资”两个字，基于种子行业去投资人才——育种专家、营销高手，投资项目等。唯有投资，种企才能如虎添翼。

关于团队建设，是基于认清蔬菜种子行业即将面临变化的新形势。经营活动的主体必定将从个体到组合——夫妻、父子、兄弟等再到团队。团队建设就必须去掉个人主义、随心所欲等意识本能，进化到团队成员角色，融入组织。

2 市场营销的本能与进化

提到市场营销，多数种企不是用思考做市场，而是本能行为的反射。典型的本能有价格战、偷品种、取品名、打广告等等。但市场营销的本质却是实实在在的系统行为，产品、价格、渠道和促销等，都需要蔬菜种企思考和谋划。本能将成为蔬菜种子行业的杀手，也是蔬菜种企自己无意喝下的慢性毒药。

针对蔬菜种企的市场营销从本能到进化，体现在蔬菜种企营销层面和品种层面的关注点。

2.1 营销层面的关注点

蔬菜种企营销层面，应以获利能力、渠道建设及品牌建设为关注点。

获利能力，无论什么行业，当公司所有的销售行为不能带来较理想的利润回报时，谈营销都该闭嘴。特别是蔬菜种子行业获利能力对营销而言尤其重要。蔬菜种企营销层面的获利能力的进化中，应克服以往跟帮学样的本能，否则永远只能挣别人剩下的钱，也不可能经营好公司，同时应进化出一些自己个性的东西。这里不妨问个问题，洋品牌的种子按粒卖，难道人家的品种真的就有三头六臂吗？

渠道建设，蔬菜种子市场渠道建设应找到新的动力，关键在把“拉”的本能变为“吸”的新动力。拉，即拉关系，现在多数蔬菜种企做市场都是拉关系，应该进化成如何吸引经销商自发跟种企走。

品牌建设，品牌建设应在广告口号等形式中解放出来，围绕蔬菜种子市场规律做实事，步步为营。否则，终将是竹篮打水一场空。