补充性契约刍论

田 光

(河北经贸大学研究生学院，河北 石家庄 050061)

责任编辑:陈静

商家的退货制、专家导购制往往被看成促销手段，实行产业合并往往被看成是追求优势互补、规模效益等。实际上，从市场治理的角度看，它们属于基础契约的补充部分，可以叫做补充性契约。

一、补充性契约的概念及其由来

补充性契约是指面对不完全的基础契约时所采取的补救措施，如退货制度、产业合并机制。基础契约指市场交易双方或多方签订的初始核心契约。补充性契约和基础契约并不是根据其签署的时序来讲的，而是从其逻辑关系给出的，即前者是后者的延续和保障，后者是前者的出发点和归宿，补充性契约既可以在基础契约之后，也可以在基础契约之前，如导购制度就处在真正的交易契约之前，但它属于补充性契约。

新古典经济学的契约是完全契约假设，一种交易关系无论口头或书面约定，其权利义务明确，但这种假定违反事实，也经受不住理论分析的推敲，市场主体的有限理性、他们之间的信息不对称、利益不统一以及外部环境的不确定性是客观的，其主观上是利己的，在行动上很可能出现损人利己的机会主义。新制度经济学看到了新古典经济学的缺陷，试图用公司等级性的契约来代替市场的平等性契约，以稳固的权利义务关系减少市场关系中经常性交易的成本，但是公司等级性契约又容易导致公司高层管理人员依靠信息优势对公司业绩的独占或多占。混合契约改进了单纯的市场契约和公司契约，由其等级性克服了市场中的机会主义和资产专用性风险，其中的资产专用性风险指在长期投资中形成买方垄断或卖方垄断，垄断方以终止契约来要挟对方的可能性。混合契约还可借助其平等性来约束公司高管的贪欲。但混合契约交易并不能完全消除机会主义，只要导致不完全契约产生的根源不消失，经济人乃至恶性人的假定不废除，机会主义就是不可避免的，因此市场治理结构的创新是一个包括政治经济文化等因素在内的系统工程，而且是一个无限长的链条。[1]

出于市场经济合作实践的需要，出现了退货制度等一系列新的制度安排，我们称之为补充性契约，在买卖双方不完善的基础契约签订之后，为防止漏洞对契约的破坏，双方再签订一个或几个契约，以保证基础契约的正常执行。

二、补充性契约的效力及其作用机理

退货制度等补充性契约对于保障基础契约的有效性发挥着至关重要的作用，其中蕴含着深刻的机制和原理。

1.补充性契约的效力

补充性契约的效力主要表现在三个方面:

第一，促进基础契约的达成。补充性契约的建立会使市场交易量增加，因为补充性契约是基础契约的保障。王湘红和王曦的研究表明，人们对收入影响消费倾向程度的评分排在消费环境和退货政策等因素之后，这说明这些因素对居民消费倾向的影响更大，而且认为相对收入较高消费者的消费倾向受退货政策的影响更大。[2]人们对退货制度的需求是普遍的，并不存在由个人特征因素(如年龄、性别)所导致的差异。

《中国青年报》曾经对2730人进行过在线调查。调查表明，90.6%的公众曾在购买商品后希望退货，72.9%的公众支持无因退货的倡议，27.1%的人表示不支持。关于退货的原因，60.5%的人缘于商品质量问题，50.7%的人是因为购买后觉得不喜欢，50.5%的人出于商品尺寸、规格等不合适，49.7%的人在购买商品后觉得不值得或不应该买，4.0%的人没有想过退货，也有0.6%的人承认自己是“恶意退货者”。

第二，使基础契约有效执行。商品经营者推行退货制度，不是为了追求高退货率，而是旨在增加商品的销售量；商品消费者欢迎退货制度，不是为了真正退货，而是旨在保证理性购买。因此，退货制度实行后，双方都会认真履约，经营者按照基础契约的约定交付商品，消费者按照基础契约的约定支付价款，基础契约由此得以有效执行。

第三，减少基础契约纠纷。购买者如果想要取消起始交易，退货制度可以非常便捷地帮助其实现这个意向，从而在很大程度上减少了交易中的纠纷。同时，由于有些退货制度规定有退货条件，因此为实现减少纠纷的目标，对基础契约的内容必须作出尽可能周详的规定，以使商品购买前后对比有据、退货顺利。工商局数据显示，2009年共受理家具类产品投诉823件，投诉量较2008年减少了10.83%，占全年投诉总量的3.45%，这是改进《北京市家具产品修理、更换、退货责任规定》(俗称家具三包规定)的成果。相应地，古玩字画市场奉行“真假不保”、“包卖不包真”、“不得退货”的行规，赝品不能成为行业内退货的理由，致使纠纷频发。在《中国青年报》的调查中，有71.2%的人认为，要想很好地实施无因退货，还需要消费者诚信，避免恶意退货或反复退货；53.2%的被调查者认为，无因退货本身亟需完善，要充实一些细节性规定；50.5%的人认为，无因退货目前只是商家的单方面承诺，有待立法约束。

退货制度显然具有权利义务非对称的性质，购买者可以在不影响商品再次销售的前提下进行退货，销售者却不能索回已经卖出去的商品，这种规定是以消费者弱势为假定条件的，商家总是比购买者对自己的商品拥有更多的信息。[3]

补充性契约可促使基础契约得以有效执行的作用机理在于其平衡信息的功能和对信息剩余的有效安排。

2.平衡信息

对于无条件退货制度的作用，西方经济学理论从心理学角度给出了解释。依据西蒙逊(Simonson)的研究，人们具有“偏好逆转”等心理，即往往会在作出决策后后悔，而且人们在进行决策之前就想到了自己可能会在作出选择后后悔，于是在进行决策时表现得犹豫不决，造成“决策矛盾”(Decision Conflict)，而长时间的决策矛盾会使人们产生悲观情绪，最终放弃消费意愿。[4]

伍德(Wood)认为，退货制度的效力在于，使消费者对商品质量的评价高于没有退货制度时的评价，随着消费者对产品质量信任度的提高，其购买决策时间会进一步缩短，并能够提高购物倾向。

以上这种心理学解释具有一定的价值，但仍然存在不理性的因素，退货制度受到欢迎并不仅仅是质量问题，如果说消费者因为质量而推崇此项制度，那么如果一种产品不实行此项制度而其质量口碑又很上乘，结果肯定是后者更受青睐——有谁愿意遭受退货之苦呢！因此，退货制度还有很多其他的便利吸引着消费者，如可以解决消费者的情绪购买问题，解决购买导致的消费者资金紧张问题等。因此，为解释退货制度对消费的促进效应，还需要更加现实和理性的认识和行为。本文认为，其作用机理在于，退货制度能够平衡信息，这是比心理因素更进一步、更符合实际的解释。而补充性契约平衡信息的效能还在于其化解优势者信息、提升劣势者信息的能力，下面将以退货制度为例来进行分析。[5]

一些商家在商品销售上推行不满意就退货的做法，这种看起来十分简单的营销手段，其实蕴涵着许多经济学原理，具有合理性。从信息的角度看，它改变了买卖双方信息力量对比的格局。退货制度等于卖方使自己承担了有关商品的全部私有信息，关于商品质量、进货渠道、成本等的信息也就无关紧要了，买方无须再去探究，免除了选择失误的后顾之忧。同时，退货期间，消费者也有一定的时间去搜寻相关信息，以使自己在买卖合同或基础契约执行过程中处于更加有利的地位。这一方面化解了优势者的私有信息，另一方面提升了劣势者的信息，最终使买卖双方的信息不对称问题得以缓解。

这种制度有其特定的适用条件和范围。首先，前提是买方市场。买方市场是买方占优势的市场，商品供大于求，卖方之间竞争激烈，只有在这种市场环境中，卖方才有促销的压力。反之，如果是卖方市场，商品供不应求，买方之间竞相购买，就会出现“萝卜快了不洗泥”的现象，需求方就很难享受可以退货的待遇了。这是经济法则使然，并非道德问题，这种由竞争性引起的优势信息自动化解机制，也说明了实践对制度的催生作用。其次，对商品自然品质的要求。一是商品必须具有质地的稳定性，以减少可能的纠纷；二是商品必须具有独立的形态。由于服务类商品的供给和消费同时进行，即使不满意也已经消费，因此只可弥补，不可退回。

退货制度也反映出买卖双方虽然有利害冲突，但绝非你死我活，两者之间的较量完全可以设计成正和博弈形式，使得两者利益相长，而非零和或负和博弈形式，造成两者俱伤。[6]当前已经进入了“注意力经济”时代，商家更应该调整自己的策略。所谓注意力经济，是指生产与分配注意力资源过程中所形成的经济关系和商业模式，现代社会交通通信技术高度发达，各种商品信息浩如烟海，如何使自家商品不被淹没并突显出来，显得格外重要，甚至生死攸关。退货制度从消费者的立场出发，适合了消费者降低成本、减少风险、消除疑虑的需要，可谓制胜一招。竞争战略有多种，其中价格竞争最终要受到成本的限制，所以还要在这种非价格竞争上多下功夫。

3.信息剩余的独占

信息优势就像级差地租一样，不能被完全抽走，总有剩余。农业资本家租种劣等地只需缴纳绝对地租，而租种优等地不仅要缴纳绝对地租，还要缴纳级差地租，这样优等地的级差收益就被收走了。表面看来，似乎所租种土地的优劣对资本家的收益没有任何影响，其实不然，租种优等地还是有利可图的，在租约期内，农业资本家改良土地多得的收益并不交给土地所有者，而优等地更容易得到改良。信息剩余论就是主张由信息优势者占有信息剩余。由信息优势者占有信息剩余是有效的，而且是较好解决信息不对称问题的方法。

第一，可以避免潜在损害。如果说一般的垄断条款既有潜在损失，又有潜在收益，那么信息优势者所带来的只可能是潜在损害，针对这种情况，由他自己收留自己的信息，就不会使那些潜在损害变为现实。

第二，信息剩余制度的主要形式是退货制度和保修制度。退货制度前面已经叙述了。保修制度中的剩余尤其体现在质量的保证上，如果产品质量不过关，如果修理不负责任，承担麻烦的主要是生产者和销售者自己，而不是消费者，相反，消费者却会因此而减轻了对质量问题的担心，所以保修制度本身化解了修理服务业的信息黑箱。

第三，信息剩余制度的有效性在于它的内在约束。内在约束是相对于外在约束而言的，内在约束指经济主体对自身的约束，外在约束指独立于微观经济活动主体之外的各种社会法律制度和规范对经济主体利益和行为的约束。退货制度即信息剩余制度，就具有这种内在约束性质，它依靠信息优势者自己来把握优势信息的使用，且这种使用无害于契约的另一方。与此相对应，专家导购制、信用档案制、法律制度、社区规范等则属于外在约束。

第四，信息剩余制度不同于道德准则。虽然两者都属于内在约束，靠自己来约束自己，但却是一个发自内心，一个迫于制度。从道德准则看，行为主体如果违背了它，就会引起消极的心理感受；而信息剩余制度则是一种技巧，在行为主体内心未必认可的情况下，也可以照样实施。

三、补充性契约的扩展——专家导购制

补充性契约的扩展在这里指的是专家导购制度，与退货制度及产业合并不同，专家导购制不属于生产经营方的营销手段，而是社会第三方(如中介服务机构)对信息的平衡机制。

专家导购制是买方请相关专家进行指导，以实现购买的一种制度。它作为一种市场治理机制，其作用机理在于使知识对等化。其效果可表现在以下几个方面:

第一，减少购销纠纷。专家导购使购销双方基本站在了关于商品的同一知识层次上，两者的信息力量对比呈势均力敌之势，“假冒伪劣”在这里没有市场，买者可以按照自己的意愿得到真实的商品，必然会减少事后的纠纷。

第二，节省“无知者”的交易成本。处于信息弱势的消费者就如同一个无知者，他在黑箱市场上购买到的商品，往往经过使用才能发现质量等问题，如果这时再去交涉，将花去很多的时间、精力和金钱，而专家导购制的优势恰恰在于防患于未然，以事前的主动来避免事后的被动，以专业化的搜寻、购买成本代替茫然的寻找成本、商品损失成本、商品造成的损害成本、诉讼成本及其他成本。

第三，优化社会资源配置。假冒伪劣商品的欺骗性生产和销售是对社会资源的极大浪费，专家导购制对此是一种巨大的打击。

专家导购制中存在的问题也很多，主要包括:

第一，其中产生了一层购买者与专家之间的委托—代理关系。如果购买者对购买不认可，责任应该由谁承担，应该如何划分责任，其中会不会产生专家与销售者之间的合谋问题？

第二，导购服务费用的计算。这里有一个导购服务费与不利用专家导购所可能产生的潜在纠纷成本之间的比较，只要前者小于后者，采用专家导购制就是可行的。但是，其间具有较大的弹性，至于实践中到底如何操作，还需要结合其他因素(如导购时间长短、所购商品价值大小、专家的单位时间收入、知识含量高低等)具体制定，这将是一个自然的市场过程，不可由政府或其他机构人为确定。对此马克思早有论述，他认为商品交换价值是由市场交易主体在对各自的劳动付出进行长期比较的过程中逐渐形成的。

第三，专家的权威性问题。专家指在某方面有造诣的行家，如面对廉价电磁炉，专家可以一语道破天机:或是特制促销，价廉物不美；或是低价冲击市场，无质量和售后保障；或是以虚假功能行欺骗之实；或是借降价之名清除积压产品。当然，也有专家不专的问题，出现专家之乱——专家泛滥，假冒伪劣；专家之“脏”——违背良心，指鹿为马；专家之沉——忙于金钱，荒废专业。[7]这些问题的存在是专家导购制度应运而生的条件。

四、契约效力的根源

前面以补充性契约解释了不完善的基础契约是如何得以执行的，但没有说明补充性契约是怎样得到贯彻的，它可能需要新的补充性契约，那将是一个无穷的系列，显性的制度安排总是疲于应付，仍然没有解决契约效力的问题。

从现实层面看，契约的有效性来自多种因素及其综合，这些因素包括利益、价值观、组织强制力、宗教信仰、习惯、声誉、社会性等。人们之所以会履行契约，是因为履行契约能够使自己得到想要的利益，这既可能是被强制的，也可能出于人们对是非对错的判断、信仰、习惯，珍视声望的人是更为可信的签约者。另外，关系型契约理论认为，人都是生活在社会环境中的，其身份、血缘关系、地缘关系等都会促使其践约，一个人的行为不仅是对契约的另一方负责，更是对自己的社会关系负责，而个别性契约论的缔约者眼中只有你和我，其他人均是陌生人。上述任何一个因素发生作用，都会促使契约得到执行。

从根本上看，各种私有信息的化解最终都要归结到对人价值观的不断塑造上。当然，正确价值观的形成也是各种利益博弈的结果，但我们不能由此把各种因素都归结为利益，说大家只有遵从那样的价值观才能获得利益，因为在正确的价值观面前，毁约的利益将失去召唤力，强制是多余的，信仰、履约习惯、声誉和社会性都会指向它。

这种价值观根植于社会氛围与社会关系中，纯粹个别性的契约是不存在的，具有普遍性的是关系型契约，每一个契约都不可能脱离其社会关系而存在，在签订和执行等各个环节上都要受到习俗、惯例、伦理规则等环境的制约，青木昌彦的“交易者社会规范”[8]就是在这个意义上被认可的，它不仅适用于传统封闭型社会，也惠及现代开放型市场经济。在传统封闭型社会，契约参与人活动范围有限，他们都是“有名的”，且随时受到各种社会关系的监督，信息传播充分而迅速，受此威慑，契约会被诚实执行；在现代开放社会，参与人及其环境变得“匿名化”，人们脱离了地缘、血缘等传统关系的束缚，进入市场关系，隐没在陌生人中间，“交易者社会规范”似乎会因此失去效应，但市场是有域限的，缔约者同样如此，他终会“脱颖而出”，鉴于此，诚实交易就是最优策略。这也说明，不同的交易域不一定对应所谓适宜的市场治理机制，即封闭社区不一定对应社会规范机制，开放社会不一定对应国家机制，全球化不一定对应第三方私人仲裁机制，它们完全可以是相互交叉、相互支撑的，既纵向演进，又横向交错。[9]

价值观治理机制适用于所有的交易域，[10]即传统社区、开放社会、全球范围，它是最有效的，现实的机制设计要向根本机制无限靠拢，要以根本机制为依托，因为它可使一切机制(包括私人仲裁、国家强力等)寿终正寝，它成本最低，同时又是最无效的，因为根本的机制不是现实的机制，所以即使市场治理视角下的制度安排没有止境，也绝对具有现实意义，市场治理的有效性在于基础契约、补充性契约与缔约者价值观的整合。

[1]何大安.市场治理结构与制度安排创新[J].浙江社会科学，2008(10):13-21.

[2]王湘红，王曦.退货制度影响消费倾向的行为理论和调查[J].经济理论与经济管理，2009(10):48-51.

[3]马克斯·H·布瓦索.信息空间——认识组织、制度和文化的一种框架[M].王寅通，译.上海:上海译文出版社，2000:101-105.

[4]Itamar Simonson.The Influence of Anticipating Regret and Responsibility on Purchase Decisions[J].Journal of Consumer Research，1992(19):15-18.

[5]Stacy L.Wood.Remote Purchase Environments:The Influence of Return Policy Leniency on Two-Stage Decision Processes[J].Journal of Marketing Research，2001，38:20-23.

[6]贾强，侯卉.零和游戏[M].长春:吉林人民出版社，2003:76-79.

[7]陈鲁民.某些专家的“羽毛”[J].同舟共进，2006(11):48.

[8]青木昌彦.比较制度分析[M].上海:上海远东出版社，2001:110-113.

[9]秦诗立，夏燕.市场治理机制的演进[J].上海经济研究，2003(3):65-70.

[10]晋运锋.契约论、功利主义与正义原则[J].马克思主义与现实，2011(1):94-98.