建行秦皇岛分行国际业务发展规划建议

2012-01-27田洁张玉

中国科技信息 2012年14期

关键词：贸易融资客户

田洁张玉

1，中国建设银行股份有限公司秦皇岛分行2，中国建设银行股份有限公司河北省分行直属支行

建行秦皇岛分行国际业务发展规划建议

田洁1张玉2

1，中国建设银行股份有限公司秦皇岛分行2，中国建设银行股份有限公司河北省分行直属支行

建行秦皇岛分行的国际业务从1992年发展至今，经历了从无到有、从小到大、从弱到强的发展历程，目前正处于成长期，各项指标在同业及系统内保持领先地位，全行办外汇的发展格局初步形成，各类产品日益丰富，外汇业务队伍逐步成熟。但发展中也面临着客户基础仍显薄弱、贸易融资产品应用能力不足、国际业务的经营力量不足、客户有效营销依赖度较高等瓶颈制约，加之国际金融风暴以来，出口业务受到了明显冲击，客户对国际业务产品创新需求个性化加强，因此如何选择正确的发展规划至关重要。本文根据建行秦皇岛分行现状，总结了建行秦皇岛分行国际业务的发展规划的初步构想。

一、拓展客户增强可持续发展能力

1）贸易融资客户

建行秦皇岛分行发展贸易融资客户要以“扩规模，调结构，深挖潜”为拓展原则，以进出口额百万美元以上的进出口企业为营销重点，优化客户结构，提高贸易融资额度支用率，巩固传统优势行业，积极拓展特色产业集群，加快发展战略新兴行业。通过打造一支客户结构合理、资产质量优良、带动作用显著的贸易融资客户群体。

一是摸清市场资源底数，制定客户发展目标。以海关数据为主要载体，通过积极走访商务、外管等职能部门，掌握进出口企业信息，了解外贸市场变化、对外贸易发展规划、区域优惠政策、招商引资，整合分析各方面的信息，摸清市场资源底数，指导全行开展贸易融资客户拓展工作，力争实现贸易融资客户突破，同时提高贸易融资额度支用率。二是分层营销，开展客户攻坚。在细分目标客户的基础上，逐户制定营销方案，营销模式上采取分层营销方式：对于进出口额千万美元以上的目标客户，争取由省行由省分行营销团队与二级分行国际业务部门共同营销，发挥整体联动优势；进出口额千万美元以下百万美元以上的中小型客户由二级分行国际业务经营中心与支行联动营销为主；百万美元以下客户以支行营销为主，二级行国际业务经营中心做好产品支持保障工作。三是挖掘存量客户潜力，提高国际业务承办率。对于贸易融资额度支用率、国际结算量“双低”甚至“双零”客户，作为重点挖潜目标，加大督导力度，限期破零增收对于贸易融资额度支用率较低、但国际结算承办率较高的客户，积极挖掘客户贸易融资产品需求，提高贸易融资额度支用率，发挥贸易融资收入拉动作用；对于贸易融资额度支用率、国际结算承办率均较高的客户，做到单单必争，确保市场份额稳步提升。

2）非授信国际结算客户

应抓好非授信国际结算客户的管理与拓展，突出重点区域中小客户拓展，发挥产业集群客户的示范效应，积极拓展机构网点服务覆盖不足区域客户，持续提高非授信国际结算客户对我行国际业务的贡献度。

一是强化非授信国际结算客户的管理与营销拓展。建行秦皇岛分行国际结算团队应突出专业优势，强化对支行拓展非授信国际结算客户的指导和直接营销推介。通过持续推进国际结算客户“交单有礼”、“积分回馈”、专题营销推介等活动，提高基层行积极主动维护与拓展客户的意识和能力。对于业务记录良好、资质优良的国际结算客户，要积极向授信客户转化，针对客户需求配备贸易融资服务，有效提高客户对我行的忠诚度和贡献度。二是分析国际结算客户需求，突出分类管理。结合海关进出口数据、国际收支数据，分析国际结算客户市场情况，从客户结算方式、业务特点、客户规模与区域分布等角度，进行精细化梳理，针对客户差异化需要突出分类管理，把国际结算客户区分为服务效率敏感型客户、服务价格敏感型客户、渠道支持敏感型客户，明确各类型客户清单，有针对性地定制营销服务方案，确保营销效果。

二、运用产品提升客户综合贡献度

1）通过明确客户定位实现差异化产品策略

将目标客户划分为市场份额型、收益维持型、收益提高型三大类，针对不同客户类型采取相应产品策略。对于同业竞争激烈，议价能力较强大型国有企业或当地占有绝对市场份额的大型生产性企业等，在考虑客户综合贡献度的基础上，可适当采取低价策略提高我行贸易融资产品竞争力，以占有市场份额为主要目标，同时通过产品组合创新与跨境联动产品，努力提高收益率；对于银行有较强话语权的大中型民营企业，要保持现有产品较高的收益率，通过增加贸易融资产品投放延伸产品链条等方式实现收益最大化；对于企业规模偏小、实力较弱的中小型客户，应遵循风险与收益匹配原则，执行价格在利率底线的基础上适当上浮，不断提高议价能力和客户综合贡献度。

2）通过抢抓市场机遇推进产品创新应用

延伸传统产品链条，挖掘增收潜力，密切关注境内外利率、汇率市场变化，加强团队间协调与沟通，把握机遇，探索通过增加不占用授信额度的全额保证金的存汇通、汇融通、欧贷宝等产品进一步延长产品链条。融账通具有融资方式灵活，担保要求较低的特点，应作为外贸类、中小生产性企业的重点营销产品；国际贸易供应链融资，通过对上下游核心企业进行信用捆绑，可有效降低单一客户贸易融资的信用风险，同时还可扩大客户群体；货押融资产品作为能够监控与控制大宗商品货权的进口贸易融资产品，准入门槛相对较低，应该作为今后拓展不可控货权的高风险进口业务的助推产品。

3）通过稳健发展国外保函业务拓宽收入来源

一是积极营销重点优质客户重点项目项下工程类保函业务及已投出口信用保险的境外项目工程保函业务；二是重点支持有资源投资、收购背景的重点企业、行业龙头企业海外融资保业务；三是审慎开展船舶类保函业务，仅以中船重工国际贸易公司等优质客户作为目标营销客户。

4）通过加大对公外汇存款营销力度稳存增存

一是充分认识出口企业、出口收汇资金对外汇存款的拉动作用，不遗余力抢抓企业出口销售资金，促进经常项目外汇存款的稳定增长；二是增强市场敏感度，保持与发改委、商务、外管等部门的密切联系，积极跟进当地政府招商引资、境外上市、境外企业外汇账户等资本项目进展，抢抓资本项目账户和外汇存款，实现营销一批、储备一批、到位一批的良性循环；三是持续加强重点外汇存款客户的关系维护，运用产品组合、价格调节等多种手段，保持对重点客户大额存款的维护力度，增强外汇存款的稳定性。

5）通过做大外汇资金交易产品规模稳定收入来源

加强市场追踪分析力度，抓住人民币持续升值、双向波动性增强、境内外套利的市场时机，深入挖掘客户需求，增加交易机会，积极做大即期结售汇外汇买卖交易规模，大力拓展短期限远期结售汇，做强做大“汇融通”、“存汇通”、掉期型组合存款、“全额人民币质押人民币海外代付+跨境购汇”，全额外币质押人民币海外代付等组合型产品，适时开展跨境购汇和结汇产品，提高远掉期交易占比，改善资金交易产品结构，促进代客外汇资金交易贡献度的持续提高。

三、依靠渠道提高市场竞争力

1）适时优化机构布局

对于进出口资源丰富、外向型产业集群特色明显的县域，将适时增开对公外汇业务功能；对于已有对公外汇功能的支行，原则上不再通过其他支行办理国际业务，做到机构、客户和业务归属的一致；对于已经开办对公外汇业务的支行，由于市场变化、进出口资源趋于匮乏或缺乏有效措施，国际业务增长乏力的，将采取限期提高业务量谈话制，否则适时撤销其对公外汇业务功能。

2）大力发展电子渠道

对于出口客户，特别是距离经办机构较远的客户，重点推荐E－TRADE的出口信用证通知面函以及MT700的副本实时接收、出口回款信息查询功能；对于进口客户，尤其是距离银行较远、开证时限性要求高、无需交存保证金的客户，可推荐网上提交进口开证和修改申请；对于汇出汇款笔数较多的客户，重点推荐E－TRADE的批量汇出汇款申请功能；针对县域中小型客户，可重点突出网银结汇或远程结汇使用便利的特点，实现客户足不出户办理结汇的需要；针对价格较为敏感的大客户，则重点推广客户自主结汇的功能，进而带动企业网银、外汇存款等多项业务的发展。

3）提升支行贡献度

具有国际业务经办职能的支行应大力开展国际业务客户推介、产品对接，掌握一个重点产品、发展一家重点客户，确立支行的特色化发展策略。同时，加强对支行的国际业务考核激励，在支行的KPI考核指标中国际业务指标权重应不低于20%，并直接挂钩到支行负责人，确保国际业务指标在支行不悬空。支行国际结算量、国际业务客户增长等指标的买单价格，应为同类本币业务买单价格的2倍以上。从客户数量、国际结算量、市场占比三方面强化对支行的激励约束，实现新开办支行、发展落后支行业务达标，外资外贸资源丰富的支行快速发展。

四、借助组织推动实现上下营销合力

1）构建任务型营销团队

建行秦皇岛分行应组建国际业务营销团队，由部门总经理领队，成员由贸易融资、外汇资金、国际结算业务骨干组成。充分发挥部门总经理带头作用和团队骨干专业优势，在市场分析、客户拓展、产品营销、业务培训等方面对支行进行一对一的指导。把对支行分类指导的责任明确到人，帮助支行研究分析辖区外贸易资源禀赋状况，找准短板与不足，掌握该行计划目标和业务进度，并参与协助产品推介和专业技能培训，参与重点客户的营销、重点项目的协调，帮助支行突破思维定势，找准业务发展切入点。通过为支行把脉问诊，协助解决业务发展中的疑难问题，推动支行切实提高客户覆盖度和业务承办率。

2）加强联动机制建设

一是要依托本币资源平台，对于由公司业务部门主办的客户，应由国际业务部门负责对客户外币业务需求的测算，建立对公客户联系单制度，共同参与客户准入、评级、授信，合理设计本、外币额度授信的种类和比例，确保客户的外币业务同比例到我行办理，以实现我行综合收益最大化；二是对于本外币一体的客户，在本币业务提供融资产品时，应要求客户将同比例国际业务通过我行办理，以此作为发放人民币贷款的前提条件，以便于我行控制资金流向，掌握收贷主动权并提高我行综合收益；三是建立畅通的市场信息反馈机制和快速反应机制，密切上下联动，基层行敏感把握市场机会，发气掘市场需求，市分行国际业务经营中心提供产品营销支持，为基层行解决实际问题，确保营销有的放矢。

3）组织开展多层次的营销活动

建行秦皇岛分行应在分行层面围绕跨境人民币、人民币汇率等主题组织开展国际业务推介会、研讨会、专题论坛、客户体验日等多种形式的营销活动，做到月月有推介，季季有活动。

五、通过培训加强员工队伍建设

1）完善培训规划

一是开展以常规业务及产品为重点的培训。如国际结算、贸易融资、外汇政策等内容，保证国际业务经办人员正常业务操作和经营管理。二是开展以提升专业技能和经验值为重点的培训。本着专业专注的原则，侧重于新产品的推广应用，组织开展UCP600、ISBP、URC522、URR725以及国际结算和贸易融资经典案例等方面的培训，提高对国际业务的驾驭能力。三是开展以防风险、健内控为重点的培训。深入分析梳理近几年内外部审计所发现的共性的、屡查屡犯的内容做为培训规划的重点。四是在培训方式上，联合总行、外资银行、国际商会以及建行内部培训基地等，开展多角度、多层次的培训。

2）提高培训针对性

一是针对新入岗人员和业务新手，安排轮岗培训、行际间的跟班学习，使其尽快掌握专业知识，能够具备履岗能力。二是针对支行公司客户经理，通过深入现场授课、视频、远程培训系统等方式，进行普及性的国际业务基础知识培训，促进本外币的整体营销。三是针对全辖具备外汇业务功能的支行，继续开展“送课上门”活动，对行长、客户经理、产品经理和柜面服务人员进行集中业务培训，纠正“国际业务操作复杂、贡献度低”的观念。同时每家支行确定1-2名国际业务负责专人，通过系统化的培训，保证每家支行至少有一名熟悉国际业务产品的经办人员。四是做好转培训工作。结合当地行业务特点和人员知识结构，做好转培训和常规性培训工作，扩大培训覆盖面。

六、发展跨境人民币业务确立市场领先地位

1）明确业务营销重点

对辖内进出口企业进行筛选，列出跨境贸易人民币业务目标客户名单，层层分解到机构和客户经理，落实营销责任，抢抓市场份额。目前营销重点是采用人民币结算意愿较强，或由于短债、贷款价格等因素导致承办率较低的进口企业以及服务贸易项下的业务。同时，密切跟踪出口试点企业名单审批进展，加强对目标出口企业的营销，把握跨境人民币放开出口业务的机遇，扩大出口客户数量和承办率。强化源头营销，力争成为企业跨境人民币业务的主报告行。