北方主要大型批发市场蔬菜营销方式及价格差异：兼谈对天水市蔬菜产销发展的思考

李 文 逯文生 赵 亮

为了落实蔬菜产业营销规划，探索市场营销路子，宣传推介天水蔬菜，2011年12月甘肃省天水市蔬菜产业开发办公室组织有关人员对北京，天津，山东寿光，河南郑州、洛阳、三门峡，陕西西安、宝鸡等8个城市的主要蔬菜批发市场情况进行了考察。笔者在了解了14个大型批发市场的市场运作管理模式、交易方式以及蔬菜产品进入终端市场渠道的基础上，分析了市场销售和价格行情，并对天水市蔬菜产销的发展提出了一些建议。

1 市场管理模式、交易方式以及蔬菜产品进入终端市场的渠道

此次共考察了三省两直辖市的14个大型蔬菜批发市场（交易中心）、4个质量检测中心（站）。14个市场分别是：北京市新发地农产品批发市场、锦绣大地农副产品批发市场、东方慈明科贸有机食品交易中心，天津市金钟和何庄子蔬菜批发市场，山东寿光市蔬菜批发市场，河南郑州市刘庄农产品物流配送中心和陈砦蔬菜批发市场、洛阳市中原蔬菜城农贸市场、三门峡市蔬菜批发市场，陕西省西安市胡家庙蔬菜副食品批发市场、西安市北二环欣绿实业有限责任公司、西安市朱雀农产品交易中心、宝鸡市恒丰蔬菜批发市场。这些市场的共同特点：属于当地最大的蔬菜批发市场，对区域供应影响程度较大，价格的决定性较强，市场批发量约占当地市场消费量的40%以上，年交易额最大的北京新发地市场为150亿元，日均批发蔬菜900万kg，最小的河南三门峡市场为0.8亿元，日均批发蔬菜11万kg；市场年平均交易额达30亿元以上，且均是农业部定点市场或全国城市农贸中心联合会的会员单位。4个检测中心（站）是：北京市锦绣大地市场检测中心、寿光市农产品质量检测中心、寿光市蔬菜批发市场检测点、郑州市陈砦市场检测点。

在市场考察中，主要了解四个方面的情况：一是了解市场规模和不同时期市场销售产品的来源；二是了解各品种的批发价格；三是看产品批售形式；四是询问市场批发商产品采购形式及供销关系。考察期间，先后听取了13家农产品批发市场和1家绿色有机食品生产销售企业负责同志的情况介绍，详细了解了市场运作的管理和销售方式，和近百户蔬菜批发商进行了交易座谈。

总体上看，各地市场在管理模式上主要采取集体入股和企业控股的股份制形式管理，市场除了给批发商提供场所、服务结算、收取租费外，均不直接参与经营，由批发商自主经营。

从市场交易方式上看，大体有四种方式:第一种为自主经营批发式，即由市场批发商（多为股份合作式）按蔬菜上市时节自主在产地市场采购蔬菜，自找货源，再进行批发。这种产品销售方式约占30%左右。第二种为产地与市场结合式，即由市场销售大户或经纪人在本地市场建立销售窗口，和产地经纪人合伙或合资，通过网上或电话联系的形式获取销售信息，经产地经纪人从产地市场采购货源并送货到批发商手中进行销售。这种销售方式所占比例约为50%左右。第三种为即时式，即由市场批发商根据不同地区中间商送到的产品，承接下来再批发。这种方式约占10%左右。第四种为配送式。即由市场经营户把蔬菜和所需的各种副食原料、辅料配备好一起送货到饭店、学校、超市等。这种方式所占比例不足3%。在产品销售上所有市场均以散售、袋装或箱装的形式批发，比较精细的分级包装不多。

从蔬菜产品进入终端市场的渠道上看，主要有五种方法：一是和终端市场座商直接合作，产地经纪人送货上门批发；二是邀请市场座商的合伙者到产地收购；三是产地运销商请市场管理者或经纪人牵线搭桥，约定批发商批发；四是产地运销商在终端市场设立窗口批发；五是产地运销商到终端市场即时自主批发。在市场准入方面，北京锦绣大地市场实行了标准化、规范化、网络化的流程管理，年检测样品2 000份以上。寿光市蔬菜市场把检测点设在市场内，对进入市场交易的蔬菜一律进行查验基地认证证明和批准合格证明，并且准确登记该产品的货主、产地、车牌号、产品批次、数量、进场时间等详细信息，由专业检测人员对各地农产品分批、分类随时随到免费取样，现场检测，一次性可检测样品88个，用时只需1分钟，对检测合格产品利用宣传栏、广播和计算机网络对外公布当天检测结果。郑州市陈砦市场检测点在提高检测准确性的同时，对不合格产品报请农业行政主管部门予以查封、扣押，不允许进入市场销售，为市场流通的农产品提供了严格的质量保障。

2 蔬菜销售价格分析

在考察过程中，我们对12个农产品批发市场主要蔬菜品种价格、产地来源进行了调查。北京市新发地市场蔬菜平均价格为2.58元·kg-1，较天水市瀛池市场的同期平均价格低0.50元，大宗蔬菜中的胡萝卜、大葱、大白菜、红皮洋葱价格分别为每千克0.58、1.20、0.74、0.83元,分别较天水市价格低 0.75、0.60、0.34、0.10元；甘蓝价格为每千克1.13元，与天水市价格持平；只有马铃薯价格为每千克1.20元，较天水市价格高0.37元。其蔬菜产地大部分以内蒙古、河北、山东等为主，甘肃省张掖、酒泉的红皮和白皮洋葱在市场上也占有一定的份额。天津市蔬菜市场旺季在9～10月，11月后处于淡季，4～5月河北保定市以及天津本地和周边地区的蔬菜陆续进入市场，并占据了主要销售份额。天津市区最大的两个蔬菜市场何庄子和金钟市场蔬菜的平均批发价格分别为每千克3.28和3.33元，较天水市同期价格高0.20和0.25元，其产品以胡萝卜、甜椒、大白菜、蒜薹、大葱、洋葱、甘蓝等为主。山东寿光市蔬菜市场除大葱和少量精细菜由本地供给以外，90%以上为外省集散蔬菜，东菜西运、南菜北上和北菜南下基本均要通过此地周转，12月的蔬菜平均价格为每千克2.13元，较天水市同期价格低0.95元。

据市场调查，10～12月天水蔬菜在北京、天津和山东市场占有的份额基本为零。主要原因：一是天水蔬菜销往上述市场的距离半径在2 000 km以上，长距离运输会直接影响鲜菜品质；二是运输成本高，每千克蔬菜运到此地的运输成本在0.42～0.50元之间，百公里运输成本每千克约0.024元；三是天水蔬菜本身的批发价格就高于这些市场的价格。但山东寿光蔬菜市场作为全国最大的中转市场，可以考虑天水市的洋葱、马铃薯、大蒜等蔬菜产品适量进入。

河南郑州市的刘庄和陈砦市场蔬菜平均价格分别为每千克2.47和2.52元，分别较天水市同期价格低0.61和0.56元。蔬菜产地除广东、山东、广西、四川、浙江、内蒙古、甘肃的酒泉、定西外，主要以郑州本地和周边地区为主。天水市的部分蔬菜在郑州蔬菜市场占有一席之地，据调查，在天水市韭菜大量上市时（2～3月），日均有150 t发往郑州蔬菜市场，占到该市场韭菜批发量的一半以上。

西安的胡家庙、北二环和朱雀三个蔬菜市场主要以山东和南方省区及陕西省内精细蔬菜为主，平均价格分别为每千克3.00、3.02和3.03元，分别较天水市同期价格低0.08、0.06和0.03元。天水市的韭菜占有一定份额。

洛阳中原蔬菜市场、三门峡市蔬菜市场和宝鸡恒丰蔬菜市场主要批发销售的蔬菜品种为四川、广西、山东、湖北、山西的青椒、花椰菜、黄瓜、大蒜、大葱、菜豆等，天水市的韭菜、蒜薹，定西的马铃薯，酒泉的洋葱，山东的大蒜和本地的大白菜、甘蓝、胡萝卜在市场上占有一定的比例。河南洛阳、三门峡两个市场蔬菜平均价格分别为每千克2.58、2.57元，较天水市同期价格低0.50、0.51元。陕西宝鸡蔬菜市场的平均价格为每千克3.13元，比天水市高0.05元。从市场调查看，在河南、陕西的蔬菜市场上天水蔬菜占有一定份额，其中宝鸡市蔬菜批发市场上就有4户客商常年批发天水蔬菜。

3 几点启示与思考

3.1 培育当地经纪人和运销大户

目前，天水市蔬菜运销组织松散且多为季节性运销，较大规模和周年贩运的运销大户较少，农民经济合作社（协会）的组织合作及营销服务功能较差。在当前市场关系已经结成紧密利益关系的条件下，做好市场营销工作，应把重点放在培育当地运销大户和经纪人方面，通过培训培育和引导、鼓励与支持，带动当地经纪人和终端市场经纪人直接对接，达成互利互惠、长期合作的供销伙伴，才是促进产品流通，扩大市场销售的捷径所在。

3.2 充分发挥天水市的区域优势和时间差优势

从市场反馈的信息看，天水市蔬菜生产有着较为特殊的区域优势和产品供应上的时间差优势，蔬菜面积和产量正处于成长期，少数品种处于衰退期，技术推广处于成熟期，区域优势明显，名优产品较多，生产效益可观，市场潜力大，市场营销的前景较为广阔，处在转型增效、提速发展期，特别是韭菜、早马铃薯、大葱、蒜薹、春萝卜、地膜菜瓜、洋葱等主导产品已在北方地区有较大的销售市场。因此，在生产上应坚持“以精细菜为主，实行多品种布局，以鲜菜鲜销为主，着力提高产品质量，以树立品牌为主，打造天水蔬菜”的发展策略，对适销对路的优势产品，要在提高质量的同时，扩大生产规模；在市场营销上应以已经形成的终端销售市场为主，不断巩固、扩大、提高现有市场份额，在此基础上，以部分优势品种为突破口，努力寻求进入远距离高消费市场的途径，通过内引外联，争取机会，和省内外外销企业（公司）建立产地合作关系或外销蔬菜基地，开拓港澳及东南亚外销市场，提高附加值。

3.3 依托本地市场打造天水蔬菜品牌

山东省寿光市批发市场的经验证明，建立较大规模的有影响的蔬菜批发市场和星罗棋布比较活跃的产地市场，才是加快农产品流通、化解市场风险、保证菜农持续增收的基础。天水市蔬菜产地市场多，区域性大型批发市场少，蔬菜生产旺季产品运销缓慢，产品销售流通环节多，不能满足产品外运的需要，致使产品从生产者到消费者手中的加价因素多，严重影响了蔬菜产品的市场竞争力。故建议天水市应全力改造并提升国家级武山洛门蔬菜批发市场，带动秦州瀛池、麦积东部、秦安北大、甘谷冀城4个农业部定点批发市场共同发展，形成以国家级定点批发市场为主体，健全各个路边田间产地市场为羽翼的市场结构，并依托市场的综合效应，集中精力打造天水蔬菜品牌，逐步扩大市场影响和品牌影响，达到消费者认可、外地客商青睐、促进销售的目的。