非油品经营飞升三大秘诀

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□ 深圳石油员工争当销售明星宣誓。陈旭海 摄

深圳石油非油品营业额三年来增长了三倍，今年上半年营业额8000多万元，单站日均营业额近4000元（不含团购）。市场化经营、专业化管理、多元化激励，是该公司非油品销售额飙升的三大秘诀。

打造精品门店

深圳石油非油品业务起步时，就与便利店经营管理的专业企业“万店通”建立起战略伙伴关系，夯实基础，稳打稳扎打造精品店。

改造提销量。深圳石油把非油品业务利润的大部分投在了门店规划、设计及改造上，三年多来累计投入改造资金1000多万元，改造内容包括增加营业室面积、更换易捷门头、安装肯德基门、对收银台及烟酒背柜进行重新装修等。经过重新设计、改造后的门店当年营业额增长15%以上。

陈列即销售。为做好门店商品陈列，该公司邀请专业公司参与门店整体设计与布局陈列，量身打造“门店布局图”、“商品摆位图”、“商品陈列表”（两图一表），指导便利店规范、科学地进行商品陈列。两图一表打造的第一个样板店龙珠源油站，从原来的日均营业额只有3000多元的普通门店，一跃提升到日均营业额近万元的明星门店。

氛围出效益。为营造良好的购物氛围，他们一方面调整门店结构，扩大门店面积，增设放心粮油、土特产、茶叶、进口食品、休闲食品、汽车精品等特色专柜区域；另一方面根据市场变化及不同节日，开展主题促销、月度促销、临期降价促销、新品进场促销、优惠促销等活动。今年春节，他们张贴海报提示车主备足好油，并在收银台显要位置摆放果盘，用色彩丰富的糖果营造喜庆气氛。

□ 深圳石油“开口营销”搞活非油品销售。图为员工在向顾客推销神舟茅台酒。 陈旭海 摄

优化商品配置

深圳石油以顾客需求为导向，不贪多求全，注重商品结构优化，保留、引进适销商品，处理、淘汰滞销商品。

定期调研，磨刀不误砍柴工。为摸清市场需求，该公司定期组织人员进行市场调研，主要了解快销品的种类及价格变化情况。今年上半年共组织市场调研13次，累计调研商品价格193种。针对不同地段、不同区域、不同时节，优化商品结构，做到适销对路。通过调研对商品比价和热卖商品进行跟踪，引进新商品，淘汰滞销商品。

统筹兼顾，商品引进精挑细选。他们在商品的引进上，既重视适合门店零售的商品，又重视适合做团购且毛利率较高的商品；既重视门店大众商品，也重视特色商品的引进。2011年，该公司销售神舟茅台酒835万元，大运商品39万元，中秋月饼205万元，大益普洱茶403万元，增设的福彩特色服务月均销售近20万元。

加强考核激励

完善考核。深圳石油建立了三级考核体系，公司对经营管理部的经营、管理进行考核，经营管理部的经营考核与其本部的团购销售情况、下辖各门店的零售整体情况挂钩，门店接受公司各部门线条化考核及经营管理部的管理考核。公司、经营管理部、门店考核环环相扣，形成完善的考核体系。

强化培训。定期、不定期开展多种培训，打造出一支既懂油品经营又懂非油品销售的员工队伍。通过外聘专业讲师，组织开展主管、营业员的“开口营销”培训，培养员工营销习惯，提升日常工作技能。三年多来，共计培训1700多人次。

优胜劣汰。该公司建立了加油站站长离岗学习制度，将非油品等关键指标与站长岗位挂钩，每季度对非油品、润滑油、神秘顾客等关键指标进行排名，排名末位的站长暂免去站长职务，安排到相应指标靠前的油站进行不少于三个月的跟站学习，考核合格后再回到站长岗位。他们把考核排名靠前，懂经营、善管理的站长调整到非油品大站、要站。这项措施有效调动了站长抓非油品的积极性。

多劳多得。该公司把油站绩效工资与非油品销量直接挂钩，员工考核分配系数与其非油品日常工作量挂钩，体现多劳多得的原则。根据不同商品设置不同提成比例，如汽服用品计酬工资额为销售额的11%，员工直接促销的燃油宝商品，提成100%直接兑现给该促销人员，从而有效激发了员工的销售热情。