浅析博弈论在商务谈判中的应用

　　摘要：由于商务谈判活动中冲突与合作性并存的特点，导致博弈论在商务谈判中得到广泛应用。非合作博弈理论更多体现在谈判双方对各自获得的最大利益的争夺上，而合作博弈则在谈判双方合作共赢并对共同利益的分配问题上有广泛应用。
　　关键词：商务谈判；非合作博弈；合作博弈
　　
　　一、问题的提出
　　博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出，他与经济学家奥斯卡·摩根斯特恩于1944年合著的《Theory of game and economic behmvor》被公认为博弈论诞生的标志。博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。
　　商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
　　由于商务谈判活动具有竞争性和利益冲突性，谈判各方都需要选择对自己最有利的决策方案，都希望对方做出多的让步从而使得自己的获得利益较多，从而导致在谈判中非合作博弈的大量运用。但是，商务谈判活动的另一特性——合作性也不能忽视，在现代市场经济下，企业想要获得长远发展和良好的声誉，就不能孤军奋战，如果仅仅考虑自己利益，不在乎他人所得，就没有其他企业愿意合作，企业最终也无法生存。故而，在商务谈判中，争取最大限度地满足己方利益需要建立在不能损害双方合作利益的基础上。因此，谈判中要有竞争，合作共赢更不能忽视。本文拟对商务谈判中非合作博弈与合作博弈进行简略分析。
　　二、非合作博弈在商务谈判中的应用
　　非合作博弈是研究人们在利益相互影响的局势中如何选择策略使自己的收益最大化，而商务谈判的显著特点是商业性和对抗性，可以说商务谈判过程的本质是各方当事人的博弈过程，谈判中各方充分利用谈判技巧，策略，在追求自身最佳利益的前提下，获得最有利的交易条件。
　　以谈判僵局为例对谈判中非合作博弈进行简单分析，在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面时，一般把这种谈判搁浅的情况称之为“谈判僵局”。在商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，但是实际上谈判僵局却是经常发生的。僵局产生以后，如果得不到及时有效的解决，会对谈判进程产生不利影响，甚至导致谈判破裂。
　　在此借助非合作博弈论中著名的“囚徒困境”理论，建立相关的模型来描述陷入谈判僵局的谈判双方所面对的基本选择。根据博弈需要的四个方面：博弈的参与者、博弈方各自可选择的全部策略、博弈的次序以及博弈的得益等，对该模型做出如下假设：1.博弈的参与者——陷入僵局的谈判双方甲和乙；2.博弈方的策略选择——谈判双方接受或不接受对方提出的破除僵局的交易条件；3.博弈的次序——谈判双方同时进行选择；4.博弈的收益——不同的策略选择所得收益不同：若双方接受对方的条件，交易达成，僵局化解，假设各自获得利益20单位；若双方都不接受交易条件，双方不能达成交易条件，则僵局继续，可能导致谈判破裂，双方收益为0单位；若谈判僵局中的一方主动与对方接触并接受交易条件，但对方不愿意接受，则僵局继续。同时主动接洽的一方可能要耗费5单位的费用，另一方则没有损失，收益仍为0单位。
　　由以上模型可以看到，甲乙双方的策略选择会导致4种组合收益，根据个人理性的行为准则，谈判各方都期望自己能够获得最大收益，同时，双方选择策略的时候必须要考虑对方可能产生的策略，最终，策略的集合会是｛（接受，接受），（不接受，不接受）｝，即双方要么同时接受对方提出的交易条件，破除僵局，同时各自获得20个单位的最大收益；要么同时拒绝对方提出的交易条件，僵局继续甚至谈判破裂，各自获得0个单位的收益。这样的话就出现了两种策略下的纳什均衡。作为理性的谈判双方，他们进行选择的根本是利益，如此看来，似乎选择（接受，接受）比（不接受，不接受）这种策略更符合双方追求利益的行为，因为这样的话，双方都获得收益比没有收益强。如果真能如此，那么僵局也就不会出现，这显然是一个悖论。原因在于双方选择接受所获得的利益分配上，虽然双方通过合作能够实现共同利益，但以什么样的交易条件分配共同利益也同样重要。任何一方都希望分配的结果对自己更有利，因而不会心甘情愿接受平均分配的交易条件（各自获得20收益），总是试图取得更利于已方的交易条件。而如果某一方不接受现有交易条件，另一方为了避免损失也会选择不接受，从而使（不接受，不接受）策略出现，也就是双方都不愿为破解僵局做出让步，因为让步意味着损失，如果一方认为所做出的让步没有获得足够的收益，谈判必然陷入僵局。因此僵局是个体利益与集体利益相悖的必然结果。集体利益需要个人通过合作来实现，而合作又会破坏个体利益的获得。但如果集体利益最大化要求与个人利益最大化要求不能有效结合的话合作协议就是不稳定的。非合作博弈过程强调谈判双方的利益冲突性和对抗性，他们坚信双方利益互相冲突，拒绝关键问题上让步从而使己方获得更大收益，而忽略了去寻找能最大程度满足双方需要的解决方案。结果往往由于不能满足对方的利益，反而使双方的利益都难以满足，出现僵局。
　　三、合作博弈在商务谈判中的应用
　　除了冲突与对抗，合作也是商务谈判中一个非常突出的特性。商务谈判是一个互惠的过程，如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判应当是谈判各方在实现双方利益过程中不断化解冲突，实现谈判者预期目标，就其结果来说每一方都是胜者，也就是双赢。
　　要到达双赢，必然谈判双方需要进行一定程度的合作，在合作的基础上进行讨价还价，以达到让双方满意的利益分配，这一过程实际也是非完全合作博弈的过程。之所以是非完全合作，是因为谈判利益的冲突性，双方都有合作底线，一旦交易条件低于底线，触犯了对方的基本利益，合作就不在存在，双方会从合作演变成对抗。
　　假设将谈判中双方获得的总利益分为两部分（如下图所示）：即双方各自的基本利益与共同利益。基本利益是谈判双方的底线，是双方必须达成的目标。如果双方基本利益发生冲突，则会增加谈判的难度，甚至谈判破裂。所以维护双方的基本利益是合作博弈必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素。共同利益是双方尽力争取的部分，但并不是必须达成的目标，在换取一些关键利益时可以对共同利益部分做出让步和妥协。
　　在商务谈判中，双方合作所带来的利益总量为A+B1+B2+C，各自的基本利益甲方为A，乙方为C，只有双方基本利益满足，谈判才能继续，故而A和C不是双方争夺范围。在合作博弈的情况下，甲乙双方的共同利益为B1+B2，也是双方尽力争取的部分。即甲、乙双方利益争夺空间分别为A≤甲≤A+B1+B2、C≤乙≤C+B1+B2，实际上谈判一方并不可能将共同利益B1+B2全部囊括，总要给对方留一些余地，最终各自获得利益分别为A+B1、C＋B2，至于B1、B2哪个大，则要取决于谈判双方的谈判能力以及对谈判的主导地位等因素。
　　
　　合作博弈追求的最高目标是寻找能满足双方需要并增大双方利益总量的理想方案，即尽量增加弹性空间B1+B2。如果谈判双方都将谈判重点放在寻找合适的方式对共同利益的分配上，一般来说能产生较好的谈判结果。
　　四、结 论
　　商务谈判过程是双方利益“冲突”与“合作”的过程，是让步与受益兼而有之的统一。非合作博弈更多体现在双方冲突谈判的过程中，而解决冲突后对共同利益的分配的“合作”谈判则更多的是合作博弈过程。一场成功的商务谈判必须满足双方的基本利益，并且在对共同利益的分配上达成一致，让双方都能在谈判中体会到一种成就感和对过程及结果的愉悦感。要达到这一双赢目标，双方应该在以下几方面做出努力：
　　1.树立“双赢”理念。在实际商务谈判中，谈判者通常把双方利益看成是互不相容的，总是竭力追求己方利益最大化，而不考虑他方利益。在个体看来最有利的选择，有可能带来整体的不利，只有双方树立了双赢的理念，才能在谈判中进行考虑个体利益和集体利益的有效结合，使各方接近或达到本方预先制订的最佳目标，也尽可能地接近对方预先制订的最佳目标。在达成协议的基础上，还能融洽和改善彼此的合作关系。
　　2.建立有效的信息沟通方式。信息的获取是谈判双赢的关键。从商务谈判的准备活动开始，一直到合同的签订，沟通要始终贯穿其中，可以说有效的沟通是谈判获得双赢的手段。谈判开始前，谈判双方要做好充分的准备工作，采用系统的观点和方法理清双方利益关系，厘清基本利益及共同利益；谈判过程中，本着诚恳互惠的态度，认真听取对方的报告，运用听、说、问、答等各种语言技巧以及形体语言来表达自己的观点；谈判后期阶段，双方根据谈判结果就合同文本的形成进行细致交流，保证谈判成果的实现。
　　3.加强诚信务实态度的自我约束。现代商务活动中，诚信已经是企业生存之本，其重要性不言而喻。谈判过程中，双方要避免弄虚作假，本着互惠互利的态度，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者投机取巧的行为，保证双方利益的实现。
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