试论基层电力市场营销策略

寇公安

摘要：建立开放、竞争有序的电力市场已成为我国电力工业改革的必然选择。新的形势下，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销方式，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

关键词：基层电力市场，问题分析，营销策略

随着我国社会主义市场经济体制的逐步健全，我国电力企业的市场营销也在发生着变化。原来计划经济时代的营销方式已经不能适应市场经济的发展，为此，转变观念，加大电力体制改革的力度，逐渐完成电力市场由卖方市场向买方市场的转变，建立全新的市场营销模式，就成为当前电力企业在市场营销方面迫切需要解决的问题。只有解决了这个问题，电力企业才能获取更大的利润，才能推动电力市场持续、稳定、健康地发展。

基层供电企业作为配电零售企业，市场营销是其经营管理的核心。把市场营销引入电力终端销售的农电企业中，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场，是基层供电公司改革和发展的必然选择。在新形势下，找到电力市场营销存在的问题，分析其形成因素，制定科学的电力市场营销策略，坚持以市场化为导向，以满足客户需求为中心，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过转变观念、改善网络、引导消费等营销手段，为客户提供高品质的电力服务，实现扩大销售、开拓市场，以及社会效益与企业经济效益的统一。

电力营销的特点

电力企业的市场营销是指供电企业在变化的市场环境中，以满足客户的电力消费需求为目的，通过一系列的经营活动，提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。具有以下特点：

1. 整体性特点。从电力企业到客户，需要通过电网来进行电力交换。虽然在相同的区域内存在着不同需求的客户，但是由于电网的统一性，电力企业只能进行整体销售，不存在不同需求的客户销售方式不同的情况。这样，不同区域内的电力市场就通过电网组合成了一个整体。

2. 差异性特点。由于电力企业面对的是广大的客户，客户要求的差异性特点就决定了电力市场营销的差异性，如在客户中，存在着普通客户和用电大户，他们对电力消费的规模不同，就决定了电力需求量的不相同；还有的客户对用电的时间、电力供应的方式要求不同，还有的客户用电方式是照明，有的客户是用于动力等等。

3. 稳定性特点。虽然电力市场和其他商品市场一样也是动态市场，但是电力市场的客户是相对稳定的，是在经济水平不断提高的情况下稳步上升的，电力市场的客户不存在骤升或者骤降的情况。电力市场营销虽然是一种动态的营销，但是这种营销是建立在相对稳定的市场之上的动态营销。

基层电力营销存在的问题

1. 供电线路阻塞，卡住了电力市场。70年代末80年代初，采取多元化办电方式，科技含量、自动化程度低，主网单线辐射供电，电源支撑脆弱，终端客户电压质量低。迎峰度夏（冬）和农忙季节电网不堪重负，经常被迫拉闸限电或轮流供（限）电，致使有电送不出、客户有电用不上的尴尬局面。

2.市场营销意识贫乏。供电企业的核心就是电力营销，供电企业的经营活动必须服务于

市场营销，由于电力企业作为国有经济部门成员之一，通常存在着一系列国有企业出现的问题如内部机制不完善，缺乏竞争意识，思想落后，仍存在垄断经营管理的优越感。从目前电力市场来看，大部分供电企业的观念都比较落后，经营思想死板又不以市场为向导，公司内部人员缺乏创新精神，不懂如何转变营销意识，在对市场充分不了解的情况下，而盲目的开展活动，从而造成电力产品销售困难，供电服务质量差，使得供电企业在市场背景下处于劣势地位形成了电能需求量大但供应不足的现状。

3. 行风问题犹存，优质服务面临挑战。垄断经营意识导致服务手段滞后、服务质量低下，服务态度生冷不同程度存在，而处罚的弹性系数、自由裁定量大。同网同价后，老百姓由关注电价转变到了关注服务，对服务期望值和要求更高，总认为优质服务就是免费服务、无限服务，服务投诉、拒交电费、无理取闹等现象经常发生，服务成本和压力剧增。

基层电力营销策略

电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

1. 加快电网改造，强化电价的管理制度。县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施“两改一同价”工程，对于开拓电力市场是一

个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行“五统一”（统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核）和“三公开”（电量公开、电价公开、电费公开）。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。

2. 建立以市场为导向的营销管理体制和机制。建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、经济的电力服务，建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广“一户一表”工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为“营销中心”，将“用户”改为“客户”，将管制用电改为推广用电，将“用电管理”改为“客户服务”，把“电力供应”转变

为“电力营销”，把“坐等客户上门申请用电”转变为"上门推销开拓电力市场"。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

3. 优质服务策略，逐步形成大服务格局。建立上下游业务、流程之间的服务质量、服务满意度考核机制，建立领导、部门服务机关、服务基层、服务窗口，窗口服务客户机制；倡导下游业务是上游业务的客户，流程下环节是上环节的客户，逐步实现城乡同网同价同质同服务；提高营业窗口服务的技术含量，拓展窗口服务功能，实行客户前台报装、电话报装、

网上报装和日常业务“一站式服务”机制；积极探索差异化服务机制，全面推行无差错工作法；为涉及抢险救灾的电力业务开辟绿色通道，积极推进新农村电气化建设工程、“96789”进农村工程、方便用户缴费工程、共产党员服务进社区活动、减少停电行动；加强营销现代化建设，建立为市场营销服务的商务信息技术支持系统，给客户提供快捷的服务。

四. 结束语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

参考文献：

电力营销目标市场的特点与营销策略的选择，李德煜，中国新技术新产品，2011.14

浅析县级电力市场营销现状及策略，安宗斌，供电企业管理，2011.01

电力营销存在的问题及营销策略探讨，陈继军，广东科技，2011.09