抓住人物心理进行有效沟通

　　摘要：当今社会沟通是十分重要的一门学问，抓住人物心理是走向成功的途径。本文从三个方面论述了如何抓住人物心理进行有效沟通，希望给大家一定的启迪。
　　关键词：心理；交际；有效沟通
　　
　　语言是人类社会特有的产物，是人类最重要的交际工具和思维工具。人们为了达到交际的目的，不仅需要语言来传递并交流信息，只有掌握人物心理才能使语言最大限度的发挥其作用。本文试从以下三方面来进行分析。
　　一、善于抓住人的心理，巧妙地运用言语修辞，进行有效沟通
　　《战国策·齐策·邹忌讽齐王纳谏》中邹忌早晨洗漱时望着镜中的自己问他的妻子、妾和客人，他和城北的徐公谁更美，对于妻子、妾和客人的回答，邹忌进行了反复的思考。第二天到朝廷上，邹忌成功运用了讽喻、类比论证的修辞手法，以自己的切身感受设喻，巧妙地讽喻齐王，言语简洁，把生活小事同国家大事之间相类似处进行类比，收到了很好的说服效果。邹忌曰：“臣诚知不如徐公美。臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齐地方千里，百二十城，宫妇左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之内莫不有求于王：由此观之，王之蔽甚矣。”邹忌要展现的是齐王“受蔽”这一事实，因为在沟通中先抓住了人物的心理并巧妙地运用了讽喻、类比的语言修辞，从而达到了有效沟通。 王曰：“善。”乃下令。不仅接受群臣进谏，而且还进行奖赏，“群臣吏民能面刺寡人之过者，受上赏；上书谏寡人者，受中赏；能谤讥于市朝，闻寡人之耳者，受下赏。”这种有效的人际沟通在一个集团内部起到了非常重要的作用，通过群臣吏民的进谏，而使其他的诸侯国都来朝见，“令初下，群臣进谏，门庭若市；数月之后，时时而间进；期年之后，虽欲言，无可进者。燕、赵、韩、魏闻之，皆朝于齐。此所谓战胜于朝廷。”齐国通过纳谏获得了别国对他的尊重。如果邹忌到朝廷上，一见到齐王就说：“王之蔽甚矣！”不仅收不到良好的说服效果，甚至还会被齐王轰出朝廷。
　　二、善于抓住人物的心理，使其处于两难的境地
　　古时，楚国与别国交战，俘获敌国三个军事首领。楚将首先问第一个被俘者：“你说我会不会杀你？”答曰：“我想你是不会杀我的。”话音刚落，便令人拉出去斩了。转而问第二个被俘者同样的问题。第二个人答道：“要杀要砍由你自便吧！”结果也被推出去斩首。问到第三个被俘者，他答道：“杀乃将军之威，不杀乃将军之仁。杀不杀不由我定夺，我的命运完全在你手里。”楚将犹豫思忖后，决定放了他，取仁为上。[1]三个俘虏中只有一人活了下来，就是因为他抓住了楚将的心理，向楚将传达的是一种有效的信息，从而救了自己。
　　三、善于抓住人物心理，因时因人因话题适时调整语言进行沟通
　　如果人与人之间进行的是非有效沟通，在战争中就可能导致战争的失败，关乎到自家性命时，可能使自己命丧黄泉。即使是小事，也可能产生严重的后果。我们大家熟知的《韩非子·喻老·扁鹊见蔡桓公》这则寓言，我们公认的看法是蔡桓公的病不断恶化，但他固执己见，不听医生的劝告，不及时治疗，终于病死。告诉我们要防微杜渐，防患于未然的哲理，从而我们又熟知了两个成语：讳疾忌医、病入膏肓。但是，我们换一个角度看，会得到另一种启示。蔡桓公的最终死去，把全部的责任推到他自己的头上，也有点冤枉他，用现在的观点来看，扁鹊也应该负一定的责任——因为他不太会说话，没有和蔡桓公进行有效沟通，没有发挥语言作为交际工具的作用，没有让蔡桓公心悦诚服，听其劝告而就医。尽管扁鹊是名医，有满腹的医术，有想替蔡桓公医病的良好愿望，但由于他所说的话，没有引起蔡桓公的共鸣，以至于眼睁睁地看着病人的病由轻到重到不可医治。如果扁鹊也能象茅焦开塞中的茅焦，邹忌讽齐王纳谏中的邹忌，讲究些说话的艺术，和蔡桓公进行语言的有效沟通，那么蔡桓公也就不会背上“讳疾忌医”的罪名了。
　　很多敏感性、反感性的话题，用语言正面提出，效果往往会适得其反。扁鹊见到蔡桓公只是“立有间”，便直接对蔡桓公说“君有疾在腠理，不治将恐深。”从人性的角度分析，任何人都不希望听到别人说自己有病，更何况此时的蔡桓公一点感觉都没有，他只能认为扁鹊是“医之好治不病以为功”，轻而易举地拒绝了扁鹊，使这场言语交际没有达到应有的效果。扁鹊只是一个普通的百姓，和蔡桓公又没有过分亲昵的交情，刚见面，相互间的信任还没有建立起来，尽管他的几句话“君有疾在腠理，不治将恐深。”“君之病在肌肤，不治将益深。”“君之病在肠胃，不治将益深。”准确、规范、简洁，但却不得体，因为他没有顾及蔡桓公的身份、心理，也忘了交际的场合。作为一国之君的蔡桓公听惯了的是尊敬的言语，而一介草民的扁鹊却五次三番地用命令的口吻和他说自己根本没有感觉的事实，这样的沟通真的没法进行下去了，只能让蔡桓公病入膏肓，不治而亡了。[2]
　　
　　参考文献：
　　[1]高捍东.《有效演讲口才技能》[M]中南工业大学出版社1998年。
　　[2]程福菊、程福慧.讳疾忌医还是话不投机——《扁鹊见蔡桓公》的另一种启示，《语文建设》2005.04。
　　
　　（作者单位：吉林农业科技学院；东北师范大学文学院）